Chính sách đối với các trung gian phân phối

CHƯƠNG 1 : MỘT SỐVẤN ĐỀLÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN

2.2. Phân tích tình hình tiêu thụsản phẩm P&G tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việ t-

2.2.2.3. Chính sách đối với các trung gian phân phối

Đối với các trung gian phân phối gồm (khách hàng bán lẻvà bán sỉ) thì công ty luôn có các chính sách ưu đãiđặc biệt. Nhằm khuyến khích họbán hàng nhanh hơn từ đó doanh nghiệp sẽtạo ra lợi nhuận cho mình.

Chính sách khuyến mãi:

Chính sách khuyến mãi của Công ty TNHH Thương mại tổng hợp Tuấn Việt chi nhánh Huế được thực hiện đồng bộtheo yêu cầu trên toàn hệthống, chính sách được thực hiện một tháng một lần và tần xuất dày đặc hơn từtháng 5 đến tháng 10.

Hàng tháng công ty sẽcó các chương trình khuyến mãi khác nhauđểcó thể thỏa mãnđược nhu cầu của khách hàng. Như mùa mưa sẽcó các chương trình khuyến mãiđặc biệt cho Pampers vìđây là thời điểm người tiêu dùng sửdụng nhiều nhất trong năm...

Bảng 2.8: Chương trình khuyến mãi dành cho khách hàng

1. CTKM Pampers đặc biệt vào mùa 1 Pampers dán tiết kiệm/jumbo

(kẹp và không kẹp) Mua 1 gói tặng 9%- mua 9 gói cùng loại (10%) 2 Pampers quần kẹp econ/tiết

kiệm/jumbo

Mua 1 gói tặng 6%- mua 12 gói tặng 1 gói cùng loại

3 Khuyến mãi hàng pampers

cao cấp (nội địa/nhật bản) Mua 1 gói tặng 8% - mua 10 gói tặng 1 gói

4

Khuyến mãi xuất lớn pampers (cảkẹp và không kẹp)

Mua 2 triệu pampers giảm giá 1% - mua 5 triệu pampers giảm giá 1.5%

Mua 10 triệu pampers giảm giá 2% (ngân sách phân bốtheo chi nhánh)

1 Thưởng combo SBD (Asm/Dsm/Dsr)

Điều kiện cần: đạt 60% chỉtiêu đi ểm vàng Điều kiệnđủ:đạt chỉtiêu cửa hàng mua gói SBD (của hàng không trùng lại của tháng 1) Thưởng 1 triệu

1 Dầu gội dây thường (không có khuyến mãi tặng gói)

Mua 10 dây tặng 1 dây cùng loại (bao gồm cả dây head shoulder (HS) thường)

2 Dầu gội dây Pantene 10+2 và HS 12+2

Mua 5 dây cùng loại tặng 6% - Mua 5 thùng tặng nửa thùng cùng loại.

VỉRTM chỉáp dụng cho PM LP/WSP: Mua 1 vỉ 3 dây head shoulder tặng 1 dây rejoice

3 Downy dây Mua 10 dây tặng 1 dây cuốn hút 4 HS/Pantene/Rejoice 670g Mua 10 chai tặng 1 chai cùng loại 5 HS/Pantene/Rejoice 670g

Hàng kẹp

Mua 1 thùng hàng kẹp cùng loại (6 chai cùng loại) tặng thêm 3%

6 Head shoulder 170g

Mua 3 chai head shoulder cùng loại tặng 1 dây rejoice

Mua 12 chai cùng loại tặng 1 chai cùng loại 7 Head shoulder 625 Mua 1 chai kẹp 1 bình nước

8 Tide 650/720g Mua 1 gói tặng 1 thố

Mua 10 gói tặng THÊM 1 dây rejoice (ontop 2%) 9 Tide 330/360g Mua 10 gói tặng 1 gói

1 Tide bột giặt 2.7 kg/2.5 kg Mua 2 gói tặng 1 dây downy

1 Tide bột giặt 5.5kg/5kg

Mua 1 gói tặng 1 bộtô chén hoặc 1 bộly (DSM tựchọn)

Mua 1 gói tặng 1 dây rejoice (ontop 2%)

1 Hàng Ariel kẹp

Ariel 720 kẹp 5 túi downy: Mua 200,000 tặng 3% - mua 2 triệu tặng 5%

Ariel gel 1.5l kẹp 1túi downy 330 ml: Mua 200,000 tặng 3% - mua 2 triệu tặng 5%

Mua 2 gói ariel 2.7kg kẹp 1 túi downy 330ml tặng THÊM

1 Ariel Gel 1.6/1.44l

Mua 2 túi tặng 1 dây downy cuốn hút. Mua 8 túi tặng 1 túi

Ariel gel (kẹp 2 túi). Mua 1 bộtặng 1 dây downy cuốn hút. Mua 4 bộtặng 1 túi thưởng.

1 Ariel Gel chai 3l/2.8l Mua 1 chai tặng 1 dây downy huyền bí - 8 chai tặng 1 chai

1 Ariel 2.7 kg/2.5 kg hàng thường không kẹp

Mua 2 gói tặng 1 dây downy

Mua 9 gói tặng 1 gói downy cùng loại

1

Ariel 2.7kg/2.5 kg BG (code đặc biệt a Thương triển khai riêng)

Mua 1 gói tặng 1 dây rejoice và 1 bộquà (DSM)

1 Ariel bột giặt 4.1 kg/3.8 kg, Ariel 5kg/5.5kg

Mua 1 gói tặng 1 bộtô chén hoặc 1 bộly hoặc 1 sọt xanh (DSM tựchọn)

Mua 2 gói tặng 1 dây rejoice (ontop 2.5%) Khu vực nào hết quà tặng chạy cơ chế(chỉáp dụng cho Ariel BG 4.1kg/3.8): Mua 1 gói tặng 1 dây Downy huyền bí - mua 7 gói tặng 1 gói 1 Ariel 720/650 (cảkẹp và

không kẹp)

Mau 1 gói kẹp hoặc ko kẹp tặng 1 thố tròn (hàng kẹp vẫn được ontop)

Tide VSS 9kg, Ariel 9 kg Mua 1 gói tặng 1 dây HS Mua 8 gói tặng 1 gói

2 Tide VSS 6 kg, Downy 3.6l Mua 1 gói tặng 1 dây rejoice Mua 8 gói tặng 1 gói

2

Tide VSS 6 kg/9kg/DNY 3.6L (chỉáp dụng KH horeca – ko áp dụng CTKM khác )

Mua VND 2 triệu Tide VSS 9kg/Downy 3.6 l, tặng quà tặng trịgiá 200,000 (bao gồm VAT)- 10%

Mua VND 14 triệu Tide VSS 9kg/Downy 3.6l/Downy 3.6l, tặng ½ chỉvàng SJC- 12.8% 2 Downy chai túi size 800/900 Mua 2 chai hoặc 2 túi bất kỳtặng 1 dây rejoice

Mua 9 chai/túi tặng 1 chai/ túi cùng loại

Downy chai tú size 1.6/1.8 L

Mua 1 chai hoặc 1 túi tặng 1 dây rejoice Mua 8 chai/túi tặng 1 chai/túi cùng loại Mua 1 bộkẹp (2 túi to) tặng 2 dây rejoice

Mua 1 bộkẹp (2 túi to) tặng 2 dây rejoice Mua 4 bộtặng 1 túi cuốn hút.

2 Gillette Vector Mua 12 lưỡi/cán tặng 1 cán/lưỡi 2 Gillette cán vàng Mua 500,000 tặng 40,000d 6 Lưỡi lam Mua 100,000 tặng 8,000d 2 Safeguard (sữa tắm 400 ml,

bánh 135g) Mua 9 tặng 1 sản phẩm cùng loại cùng size

(Nguồn: Phòng kinh doanh) Chiến dịch SBD F2 là phân phối bộcombo gồm các sản phẩm của P&G, là bộ sản phẩm bán chạy nhất tại công ty. Mỗi cửa hiệu chỉbán một bộduy nhất. Bộcombo chỉbán cho những cửa hiệu nào là khách hàng của Tuấn việt và không bán cho người tiêu dùng cuối cùng và khách hàng sẽ được bán với giá rẽnhất nhằm mang lại nhiều lợi nhuận cho khách hàng. Giá của bộcombo là 178.300 đồng sau khi có khuyến mãi thì chỉcòn 143.000đồng, cụthểnhư sau:

Bảng 2.9: Bảng giá của bộcombo sản phẩm P&G

Đơn vịtính: Đồng STT SKU Giá bán của hiệu Giá khuyến mãi 1 Pantene dây gội 12.000 10.000 2 Pantene dây xả 12.000 10.000 3 Rejoice dây gội SM 10+2 8.000 7.000 4 Rejoice dây xảSM 10+2 8.000 7.000 5 H&S dây gội bạc hà 12+2 14.400 13.100 6 Downy dây Đam Mê 17.000 12.500 7 Downy dây Huyễn Bí 17.000 12.500 8 Downy dây Cuốn hút 17.000 12.500 9 Downy dây 1 lần xả10+2 17.000 12.500 10 Downy dây Nắng Mai 10+2 17.000 12.500 11 Tide trắng đột phá 360g 14.000 12.000 12 Ariel hương nắng mai 360g 16.400 13.500 13 Dao cạo râu cán vàng 8.500 8.000

Tổng 178.300 143.000

Chính sách thưởng doanh số

Công ty sẽtiến hành thưởng 1.5% doanh sốvượt cho các cửa hàng có doanh số cao nhằm khuyến kích hoạt động bán hàng của các cửa hiệu, tạo môi trường cạnh tranh công bằng giữa các cửa hiệu.

Chính sách hỗtrợdành cho khách hàng lớn

Công ty thường xuyên có các chương trình chăm sóc dành cho khách hàng lớn như: thưởng chiết khấu trảsau hàng tháng, hàng quý; tặng phiếu mua hàng; tích điểm đổi quà; tặng phiếu du lịch…

Chính sách ghé thăm, chăm sóc điểm bán

Hàng tuần nhân viên bày biện tiến hành đến các cửa hàng hỏi thăm, sắp xếp lại sản phẩm theo từng loại đểthuận tiện cho cửa hàng bán hàng. Thông qua hoạt động hỏi thăm của nhân viên bày biện cũng như tham gia bán hàng của nhân viên bán hàng, mọi ý kiến của cửa hàng sẽ được thu thập lại và Tuấn Việt sẽtiến hành phản hồi cho cửa hàng qua nhân viên bày biện, nhân viên bán hàng hay thậm chí giám sát bán hàng sẽ điện thoại trực tiếp trảlời thắc mắc của cửa hàng. Ngoài ra đểtiện cho việc trưng bày sản phẩm của công ty tại các cửa hàng, Tuấn Việt luôn cung cấp các trang thiết bị trưng bày hàng như kệ đựng hàng, giá treo hàng… đểtrưng bày hàng hóa.

Hiện nay Tuấn Việt có 1500 trung gian phân phối gồm 2 dạng khách hàng là khách hàng sỉvà khách hàng lẻ.

Bảng 2.10: Danh sách nhân viên và sốlượng khách hàng năm 2016

STT Họtên nhân viên bán hàng Kí hiệu Sốlượng khách hàng 1 Trần Xuân LỳVS001 247

2 Trần Viết Quốc Hải VS002 301 3 Nguyễn Như Hằng VS004 61 4 Trần Công Minh VS005 73 5 Phan Đắc Nam VS015 268 6 Nguyễn Đức Văn VS019 258 7 Nguyễn Thành Trung VS021 292

Mỗi tháng sẽcó nhân viên của từng tuyến ghé thăm các cửa hàng nhằm kiểm tra hàng hóa, lên đơn hàng cung cấp hàng hóa thiếu cho khách hàng. Cụthểsốlần ghé thăm như sau:

Bảng 2.11: Tần suất ghé thăm khách hàng của nhân viên đối với nhóm sản phẩm P&G tại công ty Tuấn Việt - chi nhánh Huế

Nhóm Tần suất ghé thăm Số lượng khách hàng F8 Tối thiểu 8 lần/tháng Khách hàng sỉ F4 Tối thiểu 4 lần/tháng Khách hàng sỉvà lẻ F2 F2.2 2 lần/tháng đi vào tuần chẵn Khách hàng lẻ

F2.1 2 lần/tháng đi vào tuần lẻ

(Nguồn: Phòng kinh doanh)

Chính sách trưng bày sản phẩm:

Khách hàng trưng bày sản phẩm của công ty theo đúng quy định sẽ được hưởng hoa hồng nhằm khuyến khích các cửa hiệu trưng bày mặt hàng P&G trên một vịtrí nhất định và dưới một quy chuẩn nhất định được hai bên thống nhất. Với chính sách này công ty có thểquảng cáo, xúc tiến sản phẩm của mình tốt hơn. Cửa hiệu được hỗ

trợvềtiền mặt, cụthể: 500.000 đồng/trưng bày hoàn hảo, 200.000 đồng/trưng bày 40 mặt dầu chai, 10 dây Rejoice/trưng bày 60 mặt dây… các công cụ đểtrình bày hàng, nhân lực sắp xếp, bày biện hàng và giúp bán hàng dễhơn.

Tuy nhiên để điều kiện áp dụng chính sách này thường dành cho các cửa hiệu muốn tham gia và có:

-Điều kiện vềmặt bằng: Cửa hiệu phải có diện tích rộng, khá rộng hoặc vừa phải…Phải thống nhất một vịtrí mặt bằng nhất định, vịtrí phải dễnhìn, dễthấy, dễlấy và phải có diện tích đểtrưng bày đủmặt hàng theo yêu cầu của hợp đồng.

-Điều kiện vềdoanh sốmua hàng P&G: Doanh sốmua hàng được tính theo mỗi tháng và cộng dồn cho mỗi quý. Doanh sốtối thiểu của mỗi cửa hiệu đạt được hàng tháng tùy thuộc theo loại trưng bày mà cửa hiệu đăng ký.

Bảng 2.12: Chính sách trưng bày sản phẩm P&G

Tên góiĐiều kiện (tháng) Tiền thưởng nhận được nếu hoàn thành (tháng) Trưng bày dây Doanh số>= 2 triệu

(hoặc 6 triệu/Quý) 10 dây Rejoice

Trưng bày dây mặt tiền Không yêu cầu doanh số

Trưng bày 60 mặt dây trả10 dây Rejoce Trưng bày 24 mặt dây

trả5 dây Rejoce Trưng bày chai Doanh số>=5 triệu đồng

(hoặc 15 triệu đồng/quý) 200 nghìnđồng Trưng bày 3 sao Doanh số>= 10 triệu đồng

(hoặc 30 triệu đồng/quý) 500 nghìnđồng Trưng bày 5 sao Doanh số>= 50 triệu đồng

(hoặc 150 triệu đồng/quý) 1 triệu đồng Trưng bày Pampers

mini

Doanh số>= 5 triệuđồng/tháng

(hoặc 15 triệuđồng/quý) 200 nghìnđồng Trưng bày Pampers

P2000

Doanh số>=10 triệu/tháng

(hoặc 30 triệu đồng/quý) 450 nghìnđồng

(Nguồn: Phòng kinh doanh)

Chính sách vận chuyển

Sau khi khách hàng đặt hàng, nhân viên bán hàng lên đơn hàng và giao đơn hàng cho bộphận vận chuyển. Bộphận này có nhiệm vụphải vận chuyển hàng hóa đến từng cửa hàng, phải bảo đảm chất lượng cho sản phẩm và đúng sốlượng hàng mà các cửa hàng mua trên đơn hàng. Xe vận chuyển của công ty tiến hành vận chuyển miễn phí cho các cửa hàng mua hàng không kểkhoảng cách địa lý xa hay gần,ởmọi nơi Tuấn Việt sẽvận chuyển miễn phí đến tận tay của cửa hàng và có nhân viên bưng hàng tận nơi cửa hàng yêu cầu. Việc vận chuyển hàng hóa sẽ được vận chuyển nhanh chóng đến cửa hàng, sau khi có đơn hàng thì ngay ngày hôm sau hàng sẽ đến tận nơi cửa hàng để đảm bảo cho quá trình cungứng hàng hóa của cửa hàng được diễn ra liên tục không bịgián đoạn do thiếu hàng đểbán. Hàng hóa sẽ được giao trong vòng 24h sau khi khách hàng đặt hàng. Nhằm đảm bảo tình trạng hàng hóa không bịthiếu để cung cấp cho khách hàng.

Chính sách thanh toán

Sau khi hàng hóa được giao cho khách hàng, nhân viên giao hàng sẽnhận tiền hàng trực tiếpởkhách hàng, việc thanh toán sẽ được thực hiện ngay tại cửa hàng có sự tham gia của chủcửa hàng và nhân viên vận chuyển, chủcửa hàng sẽthanh toán toàn bộgiá trị đơn hàng và ký vào hóađơn nhận hàng để đảm bảo quyền lợi cũng như trách nhiệm của hai bên trong qua trình hợp tác.

Chính sách đổi trảhàng hóa thu hồi hàng lỗi, hàng hết hạn sửdụng

Nếu hàng hóa không đápứng nhu cầu khi giao như đưa nhầm hàng, hàng bị rách, vỡ, không đảm bảo chất lượng thì công tyđổi lại hàng mới cho khách hàng. Hàng hóa của khách hàng bịquá hạn sửdụng sẽ được công ty thu hồi và trảlại hàng mới. Nhằm đảm bảo quyền lợi tối đa cho khách hàng một cách tối ưu nhất có thể. Các mặt hàng thu hồi do thay đổi logo như pampers.

Hình 2.3: Mặt hàng thu hồi do thay đổi logo pampers

- Cam kết đổi sản phẩm miễn phí nếu người tiêu dùng không hài lòng nhằm tạo sựyên tâm cho khách hàng khi kinh doanh sản phẩm của P&G:

Hình 2.4: Cam kết của nhà cung cấp

2.2.3. Chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm P&G

2.2.3.1. Chính sách sản phẩm

Là một ngành hàng tiêu dùng thiết yếu nên trong quá trình kinh doanh không tránh khỏi nhiều đối thủcạnh tranh, hiện nay trên thịtrường đối thủmạnh nhất với ngành hàng P&G là Unilever đây là mặt hàng thâm nhập vào thịtrường Việt Nam khá sớm nên được nhiều người tiêu dùngủng hộhơn. Do đó, P&G không ngừng nổlực hoàn thiện sản phẩm cảvềchất lượng lẫn bao bì.Để đápứng được nhu cầu vềthịhiếu, P&G cho ra đời nhiều dòng sản phẩm mới như downy hương cuốn hút với hìnhảnh người phụnữlà vàng, thay đổi mẫu mã bao bì của Pamper...Nhằm giúp khách hàng có nhiều sựlựa chọn hơn trong mua sắm cũng như tiêu dùng.

2.2.3.2. Chính sách giá

Đây được xem là chính sách quan trọng và thúc đẩy lượng tiêu thụhàng hóa của khách hàng. Là một nhà phân phối cho các sản phẩm P&G nên Tuấn Việt cũng một phần điều chỉnh mức giá để đápứng lợi nhuận cho công ty, nhưng không phải vì vậy mà Tuấn Việt đưa ra mức giá cao cho các cửa hàng, Tuấn Việt luôn đảm bảo đưa ra một mức giá phù hợp mang lại lợi nhuận cho cửa hàng. Công ty quy định mức giá cụthểcho từng mặt hàng và cung cấp bảng giá cho khách hàng đểhọcó thểbiết về mức giá các sản phẩm mà họmua từcông ty. Tuy nhiên, giá cảkhông phải lúc nào cũng bìnhổn mà luôn thay đổi khi có sựbiến động của thịtrường, thay đổi giá từnhà cung cấp, đối thủcạnh tranh… nên việc cập nhật những thay đổi vềgiá luôn được Tuấn Việt thực hiện đểgửi đến cửa hàng tránh tình trạng thắc mắc cũng như phảnứng quá với mức giá mới.

2.2.3.3. Chính sách xúc tiến

Hầu như chính sách xúc tiến vềhoạt động tiêu thụcủa Tuấn việt đều tập trung vào việc giới thiệu sản phẩm của nhân viên bán hàng. Nhân viên là người trực tiếp giới thiệu sản phẩm tới khách hàng đểhọbiết được các lợi ích cũng như tính năng của sản phẩm từ đó khách hàng biết được và sẽlấy hàng từcông ty. Ngoài nhân viên bán hàng, nhân viên bày biện đóng góp một phần không nhỏvào việc xúc tiến bán hàng đó là sắp xếp hàng hóa trông bắt mắt đểkhách hàng có thểlựa chọn được sản phẩm mình cần.

11,50%

Nam Nữ

88,50%

Thực hiện các chương trình khuyến mãi, giảm giá, tặng thêm quà, giảm giá trực tiếp cho khách hàng mua hàng nhằm khuyến khích mua hàng với sốlượng lớn.

Cung cấp các vĩ treo dây dầu gội đầu, nước xảvải đểkhách hàng có thểnhận dạng được sản phẩm của mình.

Tặngấm, chén, tô, chậu nhựa, thùng rác có khắc tên sản phẩm của công ty để khách hàng biết đến sản phẩm nhiều hơn.

2.3. Khảo sát ý kiến đánh giá của khách hàng vềtình hình tiêu thụsản phẩm P&G tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt - chi nhánh Huế thụsản phẩm P&G tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt - chi nhánh Huế

2.3.1. Thống kê mô tả về đối tượng điều tra

Thông qua quá trìnhđiều tra và phát 130 bảng hỏi cho khách hàng của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt - chi nhánh Huếvà đang bán các mặt hàng P&G. Ta có mẫu điều tra như sau:

2.3.1.1. Cơ cấu mẫu theo giới tính

Biểu đồ2.2: Cơ cấu mẫu theo giới tính

(Nguồn: kết quảxửlý sốliệu) Qua quá trìnhđiều tra thực tếkhách hàng sĩ và khách hàng lẻkinh doanh mặt hàng P&G của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt - chi nhánh Huế, với sốlượng mẫu điều tra là 130 khách hàng thì khách hàng nữlà 115 chiếm tỷlệ88,50%, khách hàng nam là 15 chiếm tỷlệ11,50%. Tỷlệkhách hàng nữchiếm đại đa sốso với tỷlệkhách

40.00% 36,20% 35.00% 31,50% 30.00% 25.00% 23,10% 20.00% 15.00% 9,20% 10.00% 5.00% 0.00%

Dưới 30 tuổi Từ 30 - 40 tuổiTừ 40 - 50 tuổi Trên 50 tuổi

hàng nam. Nguyên nhân khách hàng nữlà người nội trợcủa gia đình dođó thời gian rãnh