CHƯƠNG 1 : MỘT SỐVẤN ĐỀLÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN
1.1. sởlý Cơ luận vềtiêu thụsản phẩm
1.1.6.2. Các nhân tốbên trong doanh nghiệp
Nhân tốbên trong (môi trường bên trong) là chủthểcủa hoạt động kinh doanh. Nhằm đảm bảo cho doanh nghiệp sửdụng nguồn lực nội bộkết hợp với môi trường bên ngoài để đạt mục đích của hoạt động kinh doanh. Các nhân tốbên trong bao gồm:
Chính sách sản phẩm:
Sản phẩm là tất cảnhững cái, những yếu tốcó thểthỏa mãn nhu cầu hay ước muốn được đưa ra chào bán trên thịtrường với mục đích thu hút sựchú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng (Trần 2009).
- Chất lượng sản phẩm: Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới khả năng hàng hóa thoảmãn nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có. Trong điều kiện hiện tại chất lượng là yếu tốquan trọng bậc nhất mà các doanh nghiệp lớn thường sử dụng trong cạnh tranh vì nóđem lại khảnăng “chiến thắng vững chắc”. Khi khách hàng biết đến chất lượng sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp và tin vào chất lượng thì họsẽmua hàng của doanh nghiệp.Điều đó cho thấy doanh nghiệp không chỉbán được hàng duy trìđược thịtrường truyền thống mà còn mởrộng được thịtrường mới, củng cốthêm vịtrí của doanh nghiệp trên thịtrường. Như vậy, chính chất lượng sản phẩm có thểtạo nên vịthếvững chắc của sản phẩm trên thịtrường. Đồng thời chất lượng sẽthu hút khách hàng lâu dài, bền vững và làm cho khách hàng trung thành với sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp.
- Cơ cấu mặt hàng: Cơ cấu mặt hàng cóảnh hưởng tới tốc độtiêu thụhàng hóa của doanh nghiệp bởi vì nhu cầu tiêu dùng trên thịtrường rất đa dạng, phong phú. Như vậy để đápứng nhu cầu hơn nữa và tăng tốc độtiêu thụdoanh nghiệp cần có cơ cấu mặt hàng hợp lí, đủchủng loại. Hơn nữa, một cơ cấu mặt hàng hợp lí sẽdễdàng đáp ứng sựthay đổi nhanh của nhu cầu thịtrường và giảm rủi ro cho doanh nghiệp.
Giá cảhàng hóa:
- Giá cảcủa một hàng hóa, dịch vụlà khoản thu nhập người bán thu được nhờ việc tiêu thụsản phẩm đó; Nhưng với người mua đó là một khoản tiền mà họphải trả cho người bán để được quyền sởhữu, sửdụng sản phẩm hay dịch vụ đó (Trần 2009).
-Đây là một trong những nhân tốchủyếu tác động tới hoạt động tiêu thụ. Giá cảhàng hóa có thểkích thích hay hạn chếcung cầu trên thịtrường và do đóảnh hưởng đến tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽthu hút được khách hàng đảm bảo khảnăng tiêu thụ thu được lợi nhuận cao nhất hay tránh đượcứ đọng, hạn chếthua lỗ. Tuỳtừng môi trường, từng đoạn thịtrường mà các doanh nghiệp nên đặt giá cao hay thấp đểcó thể thu hút được nhiều khách hàng, và do đó sẽbán được nhiều hàng hóa, tăng doanh số bán hàng cho doanh nghiệp mình. Hơn nữa giá cảphải đượcđiều chỉnh linh hoạt trong từng giai đoạn kinh doanh, từng thời kỳphát triển hay chu kỳkinh doanh đểnhằm thu hút khách hàng và kích thích sựtiêu dùng của họ, làm tăng tốc độtiêu thụsản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp.
- Giá cả ảnh hưởng mạnh tới hoạt động tiêu thụdo vậy nó cũng được sửdụng như một vũ khí trong cạnh tranh nhất là trong điều kiện thu nhập của người dân còn thấp. Do đó phải hết sức thận trọng trong việc cạnh tranh bằng giá, việc định hướng, xây dựng kếhoạch đúng đắn vềgiá cảlà một điều kiện quan trọng cho việc tăng tốc độtiêu thụsản phẩm hàng hóa của các doanh nghiệp hiện nay.
Chính sách xúc tiến:
Xúc tiến thương mại bao gồm các hoạtđộng chính như: quảng cáo, khuyến mại, hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệcông chúng và các hoạt động khuyếch trương khác.
- Các biện pháp quảng cáo: Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay quảng cáo đóng vai trò rất lớn trong việc thúc đẩy tiêu thụsản phẩm hàng hóa. Quảng cáo nhằm giới thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng và kích thích nhu cầu của họ. Doanh nghiệp có thểquảng cáo trên báo chí, truyền hình, truyền thanh, dùng thư chào hàng... đểquảng cáo sản phẩm của mình cho phù hợp nhất.
- Khuyến mại: Nhằm khuyến khích khách hàng mua hàng nhiều hơn. Các hình thức khuyến mại chủyếu: Giảm giá, phân phát mẫu hàng miễn phí, phiếu mua hàng, trảlại một phần tiền, thương vụcó chiết khấu nhỏ, phần thưởng cho khách hàng thường xuyên, dùng thửhàng hóa không trảtiền, phần thưởng, tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo, chiết khấu, thêm hàng hóa cho khách hàng mua hàng với lượng hàng nhất định.
- Bán hàng trực tiếp: Nhân viên bán hàng giao tiếp trực tiếp với khách hàng, khuyến khích khách hàng mua hàng.
- Quan hệcông chúng là những quan hệvới quần chúng nhằm truyền tin tức tới các giới dân chúng khác nhau như: nói chuyện, tuyên truyền, quan hệvới cộng đồng, đóng góp từthiện...
Chính sách phân phối:
Tổchức tốt kênh phân phối và dịch vụsau bán sẽlàm tăng tốc độtiêu thụsản phẩm hàng hóa cuảcác doanh nghiệp. Kênh phân phối bao gồm mạng lưới bán buôn, bán lẻ, đại lý được tổchức một cách hợp lý khoa học sẽchiếm lĩnh được không gian thịtrường, tạo điều kiện thuận lợi cho người tiêu dùng và kích thích hơn nữa nhu cầu của họ. Doanh nghiệp thường sửdụng ba loại kênh tiêu thụsau:
- Kênh cực ngắn: đây là kênh phân phối trực tiếp giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng không qua trung gian, doanh nghiệp tựtổchức tiêu thụqua các cửa hàng bán lẻcủa mình.
- Kênh ngắn: là kênh trong đó doanh nghiệp sửdụng một trung gian phân phối là người bán lẻ.
- Kênh dài: là kênh có từhai trung gian phân phối trởlên trong hệthống phân phối hàng hóa của doanh nghiệp.
Thiết lập mạng lưới kênh tiêu thụcần căn cứvào chiến lược tiêu thụmà doanh nghiệp đang theo đuổi, vào nguồn lực của doanh nghiệp, vào đặc tính của khách hàng, thói quen tiêu dùng và các kênh của đối thủcạnh tranh.
Đểlàm tốt việc phân phối doanh nghiệp cần đảm bảo văn minh lịch sự, đúng hẹn trong giao dịch, tạo mọi điều kiện có lợi nhất cho khách hàng tới mua hàng. Hơn nữa phải linh hoạt mềm dẻo trong phương thức thanh toán, giao nhận hàng hóa đảm bảo hai bên cùng có lợi tránh tình trạng gây khó khăn cho khách hàng. Ngoài ra những dịch vụsau bán hàng cũng góp phần đảm bảo cho khách hàng khi mua sắm hàng hóa, làm cho khách hàng có niềm tin và yên tâm hơn khi quyết định tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp và do vậy hàng hóa bán sẽ ổn định và nhiều hơn làm tăng việc tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp.
ợ
- Mục tiêu và chiến lược phát triển: Trong từng thời kỳ, doanh nghiệp xác định mục tiêu ngắn hạn cho mình, vì thếnóảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụsản phẩm trong thời kỳ đó. Một mục tiêu đúng đắn sẽ đềra chiến lược kinh doanh chính xác và sát với thực tếthịtrường giúp doanh nghiệp tăng khối lượng tiêu thụsản phẩm cung cấp cho khách hàng trên thịtrường.
- Nguồn tài lực: Con người là yếu tốquyết định thành công hay thất bại của hoạt động tiêu thụsản phẩm. Nghiệp vụ, kỹnăng, tay nghề, tư tưởng của đội ngũ cán bộ, công nhân viên trong doanh nghiệp có tốt thì doanh nghiệp mới vững, mới có sức cạnh tranh.
- Nguồn vật lực: Nguồn vốn đầu tư, trang thiết bịmáy móc, nhà xưởng của doanh nghiệp sẽtạo đà cho doanh nghiệp đẩy nhanh tiến độtiêu thụsản phẩm, nâng cao uy tín cho doanh nghiệp trên thịtrường.
1.1.7. Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm
- Doanh sốtiêu thụ: là tổng giá trịhàng hóa tiêu thụcủa doanh nghiệp bao gồm toàn bộgiá trịhàng hóa mà doanh nghiệp đã bán và thuđược tiền trong kỳbáo cáo.
Doanh thu tiêu thụ(DTTT) được tính theo công thức: DTTT=∑ Pi Qi∗
Trong đó: DTTT: Doanh thu tiêu thụtrong kỳ Pi: Giá bán đơn vịsản phẩm loại i trong kỳ Qi: Lượng bán sản phẩm loại i trong kỳ
- Lợi nhuận kinh doanh: là chỉtiêu phản ánh phần giá trịthặng dư, hoặc hiệu quảkinh tếmà doanh nghiệp thu được từcác hoạt động sản xuất kinh doanh.
Lợi nhuận kinh doanh = Doanh thu kinh doanh - chí phí kinh doanh - Mức lợi nhuận trên doanh thu và chi phí: Đây là các chỉtiêu đánh giá chi tiết vềhiệu quảhoạt động tiêu thụsản phẩm cũng như hiệu quảhoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp.
Mức lợi nhuận trên doanh thu trong kỳ(P1)
ợ
Chỉtiêu P1 phản ánh doanh nghiệp thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận từdoanh thu đãđạt được, chỉtiêu này càng cao chứng tỏlợi nhuậnđạt được từdoanh thu càng lớn.
Mức lợi nhuận trên chi phí trong kỳ(P2)
P2 =
× 100 %
Chỉtiêu này phản ánh doanh nghiệp phải bỏra bao nhiêu chi phí đểthu lại 1 đồng lợi nhuận. Nếu lớn hơn 0 chứng tỏdoanh thu đủbùđắp chi phí, công ty thu lãi và ngược lại
1.2. Cơ sởthực tiễn vềtiêu thụsản phẩm P&G
P&G (viết tắt của Procter & Gamble)được thành lập tại Mỹnăm 1837 bởi William Procter và James Gamble. Là một tập đoàn hàng tiêu dùng đa quốc gia của Mỹ, có hơn 300 sản phẩm: gồm chăm sóc tóc, các sản phẩm vệsinh cá nhân, giặt tẩy, sản phẩm dành cho phái đẹp, trẻem và cảsản phẩm làm đẹp dành cho nam giới với các nhãn hiệu hàng đầu như dầu gội Pantene, H&S, Rejoice, bột giặt Tide, nước xảDowny, kem dưỡng da Olay, dao cạo Gillette, xà bông thơm Safeguard, băng vệsinh Whisper, tã giấy Pampers và bàn chải Oral B. Mục tiêu mà P&G hướng đến cung cấp những sản phẩm và dịch vụcó chất lượng và giá trịvượt trội đểcải thiện đời sống của người tiêu dùng trên khắp thếgiới trong thời điểm hiện tại và cả thếhệ mai sau. Từ đó, P&G sẽ được biết đến là một thương hiệu dẫn đầu vềdoanh thu cũng như kiến tạo nên giá trị; điều này sẽgóp phần mang đến sựthịnh vượng cho nhân viên, cổ đông của tập đoàn và cho toàn thểcộng đồng nơi P&G hoạt động.
Hiện nay, trên thếgiới tập đoàn P&G có nhà máy sản xuất tại hơn 80 quốc gia với hơn 100.000 công nhân, sản phẩmđược tiêu thụtại gần 200 nước trên thếgiới. P&G luôn nổlực đápứng nhu cầu của người tiêu dùng. Từ đó thu được những kết quảkhảquan, lợi nhuận liên tục tăng cao trung bình mỗi năm tăng 28%. Nhưng doanh thu ròng của Procter & Gamble trên toàn thếgiới từnăm 2014đến năm 2016 có xu hướng giảm cụthểdoanh thu năm 2014 là 74,4 tỷ đô la Mỹ, năm 2015 là 70,7 tỷ đô la Mỹ, năm 2016 là 65,3 tỷ đô la mỹ. Do giá cao hơn đãđẩy khối lượng xuống làm cho doanh thu từ đó cũng giảm nhưng lợi nhuận vẫn tăng bình thường.
â í
P&G vào thịtrường Việt nam từnăm 1995 đến nay, công ty đã khẳng định được vịthếvà liên tục tăng trưởng mạnh mẽ. Hiện nay P&G có 8 nhà phân phối lớn: Phú Thái (Hà Nội), Message (Hà Nội), Đắc Hưng (Gia Lai), Tuấn Việt (Quảng Bình), Tiến Thành (Bắc Giang), Hữu Linh (Vũng tàu), Phú Thái (Cần Thơ ), Message (Sài Gòn). P&G đang tiến hành mởrộng thịtrường ra khắp các tỉnh, thành trong cảnước nhằm nhanh chóng đưa sản phẩm tới gần người tiêu dùng nhanh nhất.
CHƯƠNG 2. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤSẢN PHẨM P&G TẠI CÔNG TY TNHH TMTH TUẤN VIỆT - CHI NHÁNH HUẾ
2.1. Tổng quan vềcông ty TNHH TMTH Tuấn Việt – chi nhánh Huế
2.1.1. Giới thiệu công ty TNHH TMTH Tuấn Việt
2.1.1.1. Quá trình hình thành và phát triển
Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại tổng hợp (TNHH TMTH) Tuấn Việt được thành lập năm 2001 tại thành phố Đồng Hới, tỉnh Quảng Bình. Lĩnh vực hoạt động là kinh doanh hàng thương mại, hàng hóa mỹphẩm. Tiền thân là một đại lý bán buôn, cung cấp hàng cho một sốquầy hàng trong thành phốvào năm 1993. Đến năm 1998 thành lập doanh nghiệp tư nhân. Với sốvốn ban đầu là 1,3 tỷ đồng dưới hình thức sởhữu tưnhân với gần 20 nhân viên chủyếu là lao động phổthông. Cơsởvật
chất chủyếu là thủcông, phương tiện vận chuyển hàng hóa là xích lô và xe máy.... Đến nay, sốvốn đã lênđến hàng chục tỷ đồng, lao động trực tiếp khoảng 500 người với trìnhđộchuyên môn cao, cơ sởvật chất được trang bịhiện đại như hệthống xe tải, hạtầng IT, phần mềm ERP...
Qua gần 20 năm hoạt động, Tuấn Việt đã xây dựng được năng lực cạnh tranh của mình dựa trên các chương trìnhđào tạo bán hàng chuyên nghiệp; nâng cao trìnhđộ năng lực nhân viên; đầu tư cơ sởvật chất, kho hàng văn phòngđẹp và hiện đại.
Đặc biệt, Tuấn Việt đã mạnh dạnứng dụng thành công công nghệthông tin trong việc quản lý hệthống phân phối, quản lý kinh doanh và quản lý nhân sự.
Những yếu tốnàyđã giúp Tuấn Việt trởthành thương hiệu kinh doanh có năng lực phân phối đa dạng sản phẩm với nhiều công ty lớn trong cùng một thời điểm, nhanh chóng chiếm lĩnh thịtrường và lấy được niềm tin của đối tác, khách hàng và người tiêu dùng. Mặt khác, với phong cách làm việc hiện đại, rõ ràng và hiệu quả, công ty đãđem đến cho khách hàng sựthoải mái và tin cậy cũng như ngày càng tạo được niềm tin cho các đối tác khi hợp tác và tìmđến tạo mối quan hệ.
Hiện nay, Tuấn Việt đã có 10 chi nhánh trải dài khắp 9 tỉnh miền trung gồm: Quảng Bình, Quảng Trị, Huế, Đà Nẵng, Quảng Nam, Quãng Ngãi, BìnhĐịnh, Phú Yên và Khánh Hòa.
Hình 2.1: Các chi nhánh của công ty TNHH TMTH Tuấn việt
(Nguồn: Phòng kinh doanh) Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – chi nhánh Huế được thành lập năm 2006.
Có địa chỉtại số03 Nguyễn Văn Linh, Phường An Hòa, Thành PhốHuế, Tỉnh Thừa Thiên Huế.
2.1.1.2. Mục tiêu, giá trịcốt lõi và sứmệnh
Với sứmệnh đem lại những sản phẩm chất lượng cao đến người tiêu dùng Việt Nam thông qua dịch vụhoàn hảo nhất, viễn cảnh mà Tuấn Việt đang hướng đến là công ty phát triển hiệu quảnhất Việt Nam trong lĩnh vực phân phối với tổchức và quy trình hoạt động đẳng cấp quốc tế. Dựa trên những giá trịcốt lõi:
- Gia đình Tuấn Việt đoàn kết, minh bạch và quyết thắng: Tuấn Việt là một gia đìnhđoàn kết, rõ ràng trong mọi thông tin, luôn làm đúng và quyết thắng trong mọi hoạt động.
- Nhân viên phát triển sựnghiệp cá nhân gắn liền với thành công của tổchức: Tuấn Việt không ngừng tạo ra môi trường làm việc năng động, sáng tạo, thân thiện, đoàn kết cho nhân viên. Nhiều cơ hội phát triển nghềnghiệp bản thân như học tập, tăng lương, thăng tiến nội bộlà rất lớn (hầu như các giám sát bán hàng đều là từnhân
viên bán hàng) và luân chuyển nội bộcũng rất cao đểnhân viên có nhiều lựa chọn nghềnghiệp cho mình. Chế độlương, thưởng, phúc lợi công bằng và cạnh tranh.
- Dịch vụkhách hàng hoàn hảo là sản phẩm vàng của công ty: Phân phối là dịch vụkinh doanh, mang sản phẩm phục vụtới khách hàng và “bán” cho khách hàng. Vì vậy, dịch vụkhách hàng hoàn hảoở đây không chỉlà ngoài thịtrường mà cảtrong nội bộcông ty, mỗi phòng ban này là khách hàng của phòng ban khác.
-Đối tác hợp tácở đẳng cấp chuyên nghiệp đểcùng thịnh vượng.
2.1.1.3. Đối tác và thịtrường phân phối của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt
Hình 2.2:Đối tác và thịtrường phân phối
(Nguồn: Phòng kinh doanh) Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt phân phối rất nhiều ngành hàng khác nhau:
- Ngành hàng P&G: đây được xem là một trong nhữngđối tác lớn của Tuấn Việt, phân phốiởcả9 tỉnh miền trung gồm các sản phẩm như dầu gội, kem dưỡng da, tảquần, kem đánh răng, nước xảvải...
- Ngành hàng ACECOOK: Là một nhà sản xuất mìăn liền lâu đời tại Nhật Bản, Acecook đã tiên phongđầu tư vào thịtrường Việt Nam hình thành nên một công ty liên doanh Acecook Nhật Bản. Sản phẩm của công ty rất đa dạng chủng loại kinh doanh trong và ngoài nước bao gồm các sản phẩm mìăn liền, miến ăn liền, bún ăn
liền, phở ăn liền,… với những thương hiệu quen thuộc như Hảo Hảo, Lẩu Thái, Đệ Nhất, Phú Hương, Kingcook, Nicecook, Bestcook, Daily, Good, Oh Ricey....
- FRIESLAND CAMPINA tập đoàn sữa lớn của Hà Lan, đây là một trong hai thương hiệu chiếm lĩnh thịtrường sữa Việt Nam, với nhiều sản phẩm khác nhau. Gồm 4 dòng sản phẩm sữa bột, 5 dòng sữa nước và 1 dòng sữa đặc. Những dòng sản phẩm quen thuộc được và sửdụng nhiều nhất trên thịtrường hiện nay như: Dutch Lady - Cô Gái Hà Lan, Yomost, Ovaltin, Sữa bột Friso, Sữa đặc Hoàn Hảo và nhiều sản phẩm quen thuộc khác.
- Công ty TNHH dầu thực vật Cái Lân (CALOFIC): Là thương hiệu quen thuộc với những nhãn hiệu dầu thực vật nổi tiếng như Neptune 1:1:1 -Điểm 10 cho sức khỏe, Điểm 10 cho chất lượng; SIMPLY - Cho một trái tim khỏe; Meizan - Món ăn ngon, Tốt sức khỏe; Kiddy - Tăng cường dưỡng chất, Thông minh vượt trội; Cái Lân - Cái Lân vào bếp, May mắn vào nhà.