Tháng Doanh thu (triệuđồng) 01/2016 6.935 02/2016 6.643 03/2016 6.570 04/2016 6.205 05/2016 5.840 06/2016 5.037 07/2016 5.767 08/2016 5.913 09/2016 5.548 10/2016 5.402 11/2016 6.424 12/2016 6.716 Tổng 73.000 (Nguồn: Phòng kếtoán)
Triệu đồng 8000 7000 6000 5000 4000 3000 2000 1000 0 1 Doanh thu 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Nhà
sản xuất Công tyTuấn Việt
Khách
hàng sỉ Người
tiêu dùng Khách
hàng lẻ
Biểu đồ2.1: Tình hình tiêu thụsản phẩm P&G theo các tháng trong năm 2016
(Nguồn: Xửlý của tác giả) Tình hình tiêu thụsản phẩm P&G theo các tháng có sựbiến đổi rõ rệt, từtháng 04 đến tháng 10 lượng tiêu thụthấp, nhất là tháng 6 mức tiêu thụchỉ đạt 5.037 triệu đồng do trong các mặt hàng tiêu thụcủa P&G tảpamper chiếm tỷlệtiêu thụcao nhất nhưng với những tháng nắng nóng khách hàng mua ít hơn nên lượng tảtiêu thụthấp dẫn đến những tháng có mùa nắng lượng tiêu thụsẽgiảm so với các tháng còn lại. Còn với những tháng 01, 02, 12 là thời điểm lượng hàng tiêu thụtăng nhanh, nhất là tháng 01/2016 đạt 6.935 triệuđồng. Nguyên nhân của sựtiêu thụnhanh như vậy thứnhất là do điều kiện thời tiết mưa nhiều đẩy một sốmặt hàng tiêu thụlên cao như tảpampers, nước xảvải downy; Thứhai là do những tháng giáp tết người tiêu dùng mua nhiều hơn
đểdựtrữvà sửdụng nên lượng hàng tiêu thụcũng tăng cao.
2.2.2. Hệ thống tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm ngành hàng P&G
2.2.2.1. Kênh tiêu thụngành hàng P&G
Khách hàng sỉ: Bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng và khách hàng lẻ. Khách hàng lẻ: Bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng.
Sơ đồ2.2: Kênh tiêu thụngành hàng P&G chi nhánh Huế
Kênh tiêu thụmà Tuấn Việt áp dụngđối với ngành hàng P&G tại chi nhánh Huếlà kênh tiêu thụgián tiếp, kênh dài. Từnhà phân phối tiến hành phân phối tới các trung gian phân phối và từ đó phân phối trực tiếp tới người tiêu dùng. Nhân viên bán hàng trực tiếp tư vấn, giới thiệu và bán hàng cho khách hàng. Nếu là khách hàng sỉsẽ lấy hàng từTuấn Việt sau đó có thểphân phối lại cho các khách hàng lẻhoặc trực tiếp bán cho người tiêu dùng. Cònđối với khách hàng lẻhọlấy hàng từTuấn Việt và bán hàng cho người tiêu dùng. Với đặc điểm là một ngành hàng tiêu dùng thiết yếu đảm bảo có mặtởkhắp nơi đểkhách hàng có thểtiếp cận một cách nhanh chóng thì Tuấn Việt áp dụng kênh phân phối này sẽdễdàng quản lý mà hàng hóađến tay người tiêu dùng nhanh hơn, đápứng được nhu cầu của khách hàngởmọi thời điểm.
2.2.2.2. Quản lý kênh tiêu thụ
Quản lý kênh tiêu thụtrong hoạt động phân phối là hết sức quan trọng, nó quyết định sựthành công hay thất bại trên thịtrường của công ty đó.ỞTuấn Việt đểquản lý lượng hàng tiêu thụ, cũng như kênh phân phối thì cuối ngày, quản lý kho sẽbáo số lượng hàng hóa tồn trong kho nếu thiếu hàng bộphận kếtoán sẽyêu cầu công ty tổng cung cấp hàng hóa. Đầu ngày họp, giám sát bán hàng sẽ đưa thông tin tồn kho ngày để nhân viên bán hàng biết và phân phối các mặt hàng. Và hàng hóa thường từ3 – 4 ngày sẽ được cung cấp lại. Việc làm này nhằm đảm bảo cho hàng hóa luôn có sẵn đểcung cấp cho khách hàng và tránh được tình trạng khan hiếm hàng hóa.
Hiện tại sốlượng khách hàng của Tuấn việt đối với ngành hàng P&G gồm 1500 khách hàng trong đó 1400 khách hàng bán lẻvà 100 khách hàng bán sỉ. Để đảm bảo trong kênh không xảy ra tình trạng xung đột vềmức giá công ty thường ghé thăm các cửa hàng nhằm kiểm tra tình hình bán cũng như việc phân phối hàng của các cửa hàng. Mức giá chênh lệchởcác khách hàng bán lẻvà bán sỉlà từ200 – 1000 đồng. Còn từ các cửa hàng đến tận tay người tiêu dùng thường là từ500 – 2000 đồng. Mức giá này nhằm đảm bảo được lợi nhuận của các cửa hàng nhưng đồng thời đảm bảo được tính cạnh tranh đối với các nhãn hiệu khác.
2.2.2.3. Chính sách đối với các trung gian phân phối
Đối với các trung gian phân phối gồm (khách hàng bán lẻvà bán sỉ) thì công ty luôn có các chính sách ưu đãiđặc biệt. Nhằm khuyến khích họbán hàng nhanh hơn từ đó doanh nghiệp sẽtạo ra lợi nhuận cho mình.
Chính sách khuyến mãi:
Chính sách khuyến mãi của Công ty TNHH Thương mại tổng hợp Tuấn Việt chi nhánh Huế được thực hiện đồng bộtheo yêu cầu trên toàn hệthống, chính sách được thực hiện một tháng một lần và tần xuất dày đặc hơn từtháng 5 đến tháng 10.
Hàng tháng công ty sẽcó các chương trình khuyến mãi khác nhauđểcó thể thỏa mãnđược nhu cầu của khách hàng. Như mùa mưa sẽcó các chương trình khuyến mãiđặc biệt cho Pampers vìđây là thời điểm người tiêu dùng sửdụng nhiều nhất trong năm...