Về thị phần: Tại Việt Nam nói chung và tại khu vực miền Bắc nói riêng hiện nay có quá nhiều công ty phân bón. Sản lượng của doanh nghiệp tuy có tăng hàng năm nhưng xét về thị phần so với các công ty khác cũng như so với thị trường toàn ngành còn rất nhỏ bé.
4.2.2. Đánh giá của khách hàng về công tác phát triển thị trường
Thông qua phát phiếu điều tra với các đại lý và các hộ gia đình đã sử dụng phân bón của công ty, có thể đánh giá được hiệu quả công tác phát triển thị trường mà công ty đã thực hiện.
Bảng 4.7: Tổng hợp điều tra về chất lượng sản phẩm của công ty
ĐVT: Đại lý Mức độ Đối tượng Thấp Bình thường Tốt Rất tốt Tổng Đại lý cấp 1 1 7 25 15 48 Đại lý cấp 2 0 8 22 20 50 Hộ gia đình 10 13 32 45 100 Tổng 11 28 79 80 198 Tỷ lệ(%) 5,5 14,2 39,9 40,4 100
Nguồn: Tổng hợp kết quả điều tra
Về chất lượng sản phẩm có thể thấy đa số các đối tượng được hỏi đều cho rằng chất lượng sản phẩm của công ty từ tốt trở lên (80,3%). Có 5,5% số người được
hỏi cho rằng chất lượng sản phẩm công ty thấp. Tuy con số này nhỏ nhưng cũng là vấn đề để công ty trăn trở, nghiên cứu làm sao để đáp ứng được yêu cầu chất lượng sản phẩm của người tiêu dùng.
Bảng 4.8. Tổng hợp điều tra về chủng loại sản phẩm của công ty
ĐVT: Đại lý Mức độ Đối tượng Ít Đa dạng, phong phú Rất phong phú Tổng Đại lý cấp 1 0 21 27 48 Đại lý cấp 2 1 24 25 50 Hộ gia đình 14 17 69 100 Tổng 15 62 121 198 Tỷ lệ (%) 7,6 31,3 61,1 100
Nguồn: Tổng hợp kết quả điều tra
Nhìn vào kết quả điều tra cho thấy trên 60% người dùng thấy rằng sản phẩm của công ty rất phong phú. Chỉ có 7,6% người dùng cho rằng sản phẩm ít đa dạng. Tuy nhiên số này tập trung ở các hộ gia đình. Có thể do các hộ gia đình chưa được tiếp cận đầy đủ với danh mục sản phẩm của công ty. Đây cũng là vấn đề công ty cần nghiên cứu để đưa ra quy định với các đại lý của mình.
Bảng 4.9. Tổng hợp điều tra về giá bán sản phẩm của công ty
ĐVT: Đại lý Mức độ
Đối tượng Thấp
Bình
thường Cao Rất cao Tổng
Đại lý cấp 1 6 30 10 2 48
Đại lý cấp 2 3 35 9 3 50
Hộ gia đình 21 55 13 11 100
Tổng 30 120 32 16 198
Tỷ lệ 15,2 60,6 16,2 8 100
Nhìn vào kết quả điều tra cho thấy trên 60% người được hỏi cho rằng giá bán của công ty là bình thường. Hơn 20% người được hỏi cho rằng giá bán cao và rất cao. Mặc dù mặt bằng giá bán phân bón trên thị trường là rẻ so với các mặt hàng khác. Nhưng trong suốt quá trình trồng trọt, người nông dân phải sử dụng thường xuyên trong suốt quá trình nên tổng chi phí về phân bón là khá lớn. Vì vậy công ty cũng cần có hướng nghiên cứu giảm chi phí sản xuất, giảm giá thành và giá bán sản phẩm trên thị trường mà không ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp.
Bảng 4.10: Tổng hợp điều tra về các yếu tố marketing khác của công ty ĐVT: Đại lý ĐVT: Đại lý Tiêu chí Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 2 Hộ gia đình Tổng Tỷ lệ 1.Quảng cáo 198 100 Thường xuyên 41 36 65 142 71,9 Không thường xuyên 7 14 35 56 28,3 2.Khuyến mại 198 100 Thường xuyên 34 39 75 148 74,7 Không thường xuyên 14 11 25 50 25,3 3.Hội nghị khách hàng 198 100 Thường xuyên 44 37 83 164 82,8 Không thường xuyên 4 11 17 34 17,2
Nguồn: Tổng hợp kết quả điều tra
Nhìn vào kết quả điều tra cho thấy số người tiếp cận được với hoạt động quảng cáo của là 142 người tương ứng với 71,9%. Đây là tỷ lệ tương đối cao.Với các hoạt động khuyến mại là 148 người tương ứng với 74,7% đánh giá là doanh nghiệp có tiến hành khuyến mại thường xuyên. Với hoạt động tổ chức hội nghị khách hàng có
164 người tương ứng 82,8% đánh giá là tổ chức thường xuyên. Các chỉ tiêu trên tương đối cao. Tuy nhiên, công ty cần cố gắng nâng cao các tỷ lệ này lên 100% trong tương lai.
Đánh giá chung:
Về cơ bản công ty đã thực hiện tốt công tác phát triển thị trường trong những năm qua. Chất lượng sản phẩm ngày càng nâng cao, danh mục sản phẩm ngày càng đa dạng, phong phú. Thị trường ngày càng mở rộng và phát triển cả về bề rộng lẫn chiều sâu. Tuy nhiên, để có thể phát triển bền vững và phù hợp với xu thế cạnh tranh trên thị trường, công ty cần đổi mới nhiều trong công tác quản trị, nghiên cứu cho ra thị trường thêm nhiều sản phẩm, xây dựng kênh phân phối sản phẩm rộng khắp hơn cũng như tăng cường các hoạt động xúc tiến bán hàng như quảng cáo, khuyến mại, xây dựng hình ảnh công ty, hình ảnh của sản phẩm.
4.2.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ phân bón của công ty công ty
4.2.3.1. Nhân tố chủ quan
a. Yếu tố về nguồn nhân lực
Với hơn 10 năm hình thành và phát triển, trong những năm qua lãnh đạo công ty đã tập trung chỉ đạo công tác tổ chức cán bộ quản lý, thực hiện tốt việc bố trí sắp xếp lao động làm việc trong các đơn vị sản xuất, để đáp ứng việc sản xuất kinh doanh của công ty. Chủ động trong việc tuyển dụng bổ sung nguồn lao động, tổng số công nhân viên của công ty tính đến 31 tháng 12 năm 2017 là 181 người. Trong đó, đội ngũ nhân viên thị trường là 20 người đều có kinh nghiệm từ 2 năm trở lên. Tuy nhiên số nhân viên thị trường này lại phần lớn không có chuyên môn về phát triển thị trường, chưa qua đào tạo nên cũng là một khó khăn của doanh nghiệp.
b. Yếu tố về quản trị
Công tác phát triển thị trường tiêu thụ phân bón thực hiện thành công hay không phụ thuộc rất nhiều vào công tác quản trị. Qua thực tế nghiên cứu về công tác quản trị tại Công ty TNHH Nam Điền, tôi thấy hiện nay phòng thị trường của công ty chỉ có một trưởng phòng nhưng lại thực hiện quá nhiều nhiệm vụ dẫn đến công việc bị chồng chéo và thiếu linh hoạt. Hiện nay, phòng thị trường của công ty đảm
nhiệm rất nhiều chức năng như tìm mua nguyên vật liệu, bán hàng, quản lý các kho nguyên vật liệu, quản lý các kho sản phẩm tại công ty, các kho hàng gửi bán và nhiều công việc khác. Với một khối lượng lớn như vậy nhưng công ty chỉ có một trưởng phòng nên nhiều khi các công việc giải quyết không triệt để.
c. Về yếu tố tài chính
Năm 2005 là năm đầu tiên công ty bắt đầu đi vào hoạt động với tư cách là một công ty TNHH có vốn điều lệ là 500 triệu đồng. Sau hơn 10 năm hoạt động công ty không những đã bảo toàn được số vốn trên mà đến thời điểm năm 2016 công ty đã tăng vốn điều lệ lên 9 900 triệu đồng. Đây cũng chính là một thế mạnh giúp công ty có điều kiện phát triển thị trường
4.2.3.2. Nhân tố khách quan
a. Môi trường tự nhiên
Trong 3 năm vừa qua tình hình thời tiết tại khu vực Bắc Bộ khá thuận lợi cho sản xuất nông nghiệp. Chính vì vậy, nông dân đã chú trọng đầu tư phân bón cho cây trồng nhằm tăng năng suất và chất lượng nông sản. Đây là cơ hội tốt để công ty phát triển thị trường tiêu thụ phân bón.
b. Cơ cấu mùa vụ
Do đặc thù của sản xuất kinh doanh phân bón là phục vụ sản xuất theo mùa vụ. Vì vậy, tiêu thụ phân bón cũng mang tính mùa vụ rõ rệt. Tuy nhiên, với từng chủng loại sản phẩm lại có thời vụ tiêu thụ khác nhau. Thời điểm tiêu thụ phân bón tốt nhất ứng với từng mùa vụ là: Vụ đông xuân thời gian từ tháng 11 đến tháng 2, vụ Mùa từ tháng 6 đến tháng 8. Nhìn chung sản lượng tiêu thụ các loại phân bón của vụ đông xuân cao hơn vụ Mùa. Điều này là do hai nguyên nhân chính, thứ nhất là vụ Mùa thường xuyên có mưa, có nhiều sấm sét nên người dân quan niệm rằng các loại cây trồng đã hấp thụ được nhiều chất dinh dưỡng từ tự nhiên nên không cần nhiều phân bón, thứ hai là do vào thời điểm này thường xuyên có thiên tai như mưa bão, lũ lụt nên rủi ro trong đầu tư là rất cao. Vì hai lý do này nên người dân thường có tâm lý hạn chế trong việc sử dụng phân bón dẫn đến lượng phân bón tiêu thụ vào vụ Mùa luôn thấp hơn vụ đông xuân.
thì Công ty nên có cơ chế nhằm tăng sản lượng tiêu thụ bằng cách đáp ứng những sản phẩm phù hợp với cơ cấu mùa vụ, đồng thời cần nắm bắt ñược nhu cầu của người dân để nghiên cứu và cho ra đời những sản phẩm mới phù hợp với từng mùa vụ trong năm.
c. Thói quen của nông dân
Hiện nay việc chăm sóc cây trồng vẫn bị ảnh hưởng bởi thói quen dùng phân bón đơn của người dân với quan niệm cho rằng muốn cây trồng cho năng suất cao thì chỉ cần bón nhiều đạm là đủ. Như vậy, vấn đề là công ty muốn phát triển thị trường tiêu thụ thì cần phải tuyên truyền, hướng dẫn cho người dân sử dụng các loại phân bón tổng hợp của công ty, nghĩa là dần thay đổi thói quen cũ của người dân.
d. Xu hướng của nền sản xuất nông nghiệp hiện đại
Hiện nay vấn đề môi sinh và môi trường sống sạch đang là một nguy cơ tiềm ẩn đe dọa đến ngành phân bón hóa học. Mặc dù trong hiện tại, phân bón vi sinh chưa đủ yêu cầu về tính chất lý hóa và dinh dưỡng để có thể thay thế cho phân bón hóa học. Nhưng trong tương lai, cùng với sự phát triển của công nghệ sinh học và các yêu cầu bức thiết của sự phát triển bền vững thì đây là một ảnh hưởng lớn mà công ty cần phải tính đến trong chiến lược phát triển của mình.
e. Giá nguyên vật liệu đầu vào
Yếu tố quyết định đến vấn đề giá bán phân bón chính là giá của các nguyên vật liệu đầu vào. Để sản xuất phân bón, công ty phải sử dụng đầu vào như Quặng Apatit, DAP, Kaly…. Giá các loại đầu vào này lại tăng liên tục hàng năm làm ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động sản xuất cũng như giá thành sản phẩm. Nếu không giữ vững và phát triển được thị trường tiêu thụ thì bản thân công ty sẽ phải đối mặt với việc suy giảm lợi nhuận.
f. Giá sản phẩm đầu ra của ngành trồng trọt
Sản phẩm phân bón là đầu ra của các công ty sản xuất kinh doanh phân bón nhưng lại là đầu vào của ngành trồng trọt. Vì vậy, việc tiêu thụ phân bón còn chịu sự ảnh hưởng của giá cả nông sản.
Nhìn chung giá một số loại nông sản chính những năm qua đều biến động theo hướng có lợi cho người sản xuất, nghĩa là giá năm sau cao hơn năm trước.
Có thể nói, giá các loại nông sản tăng lên là một sự hậu thuẫn tốt cho việc phát triển thị trường phân bón, vì giá nông sản tăng đồng nghĩa với việc bà con nông dân có thêm thu nhập, họ sẽ quan tâm nhiều hơn tới việc đầu tư cho đồng ruộng, đây là cơ hội cho công ty nói riêng và các công ty sản xuất kinh doanh phân bón trên nói chung.
4.3. ĐỊNH HƯỚNG VỀ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TNHH NAM ĐIỀN TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TNHH NAM ĐIỀN
4.3.1. Phương hướng phát triển của công ty đến 2022
Mỗi một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển tốt đều phải xây dựng cho mình những chiến lược và quan điểm trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Mỗi công ty có một mục tiêu, chiến lược và phương hướng riêng, nhưng tất cả đều hướng tới phát triển bền vững. Công ty TNHH Nam Điền với hơn 10 năm tồn tại và phát triển luôn đặt ra cho mình những chiến lược và đặt ra phương hướng, mục tiêu cho chiến lược phát triển đó:
- Bảo đảm chất lượng sản phẩm phân bón cung ứng ra thị trường với giá cả phù hợp.
- Mở rộng mạng lưới cung ứng phân bón tới tận các làng, xã, nông trường, lâm trường, hộ trồng trọt.
- Tăng cường năng lực sản xuất và khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường trong nước, hướng tới xuất khẩu.
- Đầu tư chiều sâu, cải tạo công nghệ thiết bị, áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật và công nghệ tiên tiến vào sản xuất, cung ứng và công tác quản lý.
- Tăng cường khả năng liên kết giữa bốn nhà là Nhà nước, nhà khoa học, nhà nông và nhà sản xuất.
- Cạnh tranh lành mạnh với tất cả các công ty sản xuất kinh doanh phân bón trên thị trường bằng cách tiết kiệm chi phí để hạ thấp giá thành sản phẩm, liên tục nâng cao chất lượng sản phẩm, nghiên cứu sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu khách hàng, tăng cường hoạt động quảng cáo, tổ chức các hội nghị khách hàng và chú trọng các dịch vụ sau bán hàng.
chiếm được lòng tin của bà con nông dân cũng như các đầu mối tiêu thụ trên tất cả các thị trường nói chung và thị trường Hải Dương nói riêng.
4.3.2. Mục tiêu
Trong suốt những năm qua công ty TNHH Nam Điền luôn hoàn thành tốt các kế hoạch sản xuất kinh doanh đã đề ra. Sản lượng hàng hóa của Công ty liên tục tăng, ngày càng được nhiều người biết đến. Mục tiêu cụ thể của công ty TNHH Nam Điền từ năm 2018 đ ến năm 2022 đ ược thể hiện qua bảng sau:
Bảng 4.11. Mục tiêu sản xuất kinh doanh của công ty TNHH Nam Điền giai đoạn 2018 - 2022
Chỉ tiêu ĐVT 2018 2020 2022
1.Tổng doanh thu Tr đ 40 000 41500 43000
2. Nộp ngân sách Tr.đ 95 94,6 96
3. Lợi nhuận Tr.đ 390 415 455
4. Thu nhập bình quân lao động Tr.đ 12 13 14
Nguồn: Tính toán của học viên
Về hệ thống đại lý phân phối, công ty đã xây dựng các chiến lược và mục tiêu cụ thể đối với từng địa bàn. Đối với thị trường Hải Dương, công ty tiếp tục xây dựng hệ thống đại lý cấp I ở tất cả các huyện. Mỗi huyện sẽ có 1 đại lý cấp I cho thương hiệu sản phẩm phân bón của công ty. Đối với các thị trường mới như Ninh Bình, Hòa Bình sẽ triển khai các chương trình marketing cho hệ thống phân phối cũng như cho khách hàng nhằm tăng thị phần và lượng tiêu thụ.
Đối với công tác phát triển thị trường thì đội ngũ nhân viên bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng, vì vậy công ty có nhiều chính sách để thu hút nhân viên giỏi, nhiệt tình về làm việc cho Công ty.
4.3.3. Dự báo nhu cầu phát triển và mức độ cạnh tranh của công ty trên thị trường
a/Tình hình sử dụng phân bón ở Việt Nam
Quan điểm về việc sử dụng phân bón cho cây trồng ở Việt Nam như sau:
- Quỹ đất các vùng đồng bằng ở miền Bắc rất hạn chế, khó có khả năng mở rộng diện tích. Hơn nữa đất có độ phì tự nhiên thấp. Ở vùng đồi núi, diện tích đất
hoang hóa, đất trồng trọt còn rất lớn cần được tái sử dụng và cải tạo. Do đó, để nâng cao năng suất cây trồng, nâng cao độ phì nhiêu của đất, việc sử dụng phân bón (phân hữu cơ, vô cơ) cho các cơ cấu cây trồng hợp lý phải được chú trọng theo hướng:
+ Xem xét cơ cấu sử dụng đất ở mỗi vùng sinh thái.
+ Đối với đất cần bón theo chiều sâu để bảo đảm hiệu quả kinh tế và ổn định