Phần 4 Kết quả nghiên cứu và thảo luận
4.1. Thực trạng phát triển thị trường của công ty
4.1.2. Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ của công ty TNHH Nam Điền
theo chiều sâu
4.1.2.1. Đa dạng hóa sản phẩm
Bảng 4.3. Chủng loại mặt hàng tiêu thụ trên các thị trường của công ty TNHH Nam Điền giai đoạn 2015-2017
ĐVT: Tỉnh TT TỈNH 2015 2016 2017 1 Hải Dương 31 44 20 2 Hải Phòng 41 49 45 3 Thái Bình 37 40 54 4 Nam Định 22 23 29 5 Hà Nam 15 19 13 6 Hưng Yên 17 23 21 7 Hà Nội 17 32 60 8 Phú Thọ 5 10 27 9 Yên Bái 16 14 23 10 Tuyên Quang - 10 21 11 Thái Nguyên 15 18 22 12 Quảng Ninh 15 10 12 13 Bắc Giang 29 34 35 14 Bắc Ninh 9 22 20 15 Sơn La 6 23 54 16 Vĩnh Phúc 16 21 25 17 Ninh Bình 6 12 18 Hòa Bình - 2 -
Nguồn: Phòng Thị trường, công ty TNHH Nam Điền
Phát triển thị trường theo chiều sâu có thể là xâm nhập sâu hơn vào thị trường hiện tại hoặc đa dạng hóa sản phẩm.
Ý thức được tầm quan trọng của việc nghiên cứu sản phẩm mới nên từ khi thành lập ñến nay Công ty TNHH Nam Điền luôn chú trọng đầu tư cho nghiên cứu khoa học để đưa ra thị trường những sản phẩm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của thị trường. Hiện nay Công ty đang sản xuất và tiêu thụ nhiều loại sản phẩm phân bón phù hợp với từng loại cây.
Nhìn bảng trên ta thấy danh mục sản phẩm phân bón của công ty rất đa dạng về chủng loại và chất lượng, phù hợp với từng đối tượng cây trồng, từng giai đoạn tăng trưởng của cây trồng.
Nhìn vào bảng 4.5 ta có thể thấy rõ chủng loại sản phẩm tăng lên ở hầu hết các tỉnh qua các năm. Đặc biệt Thái Bình và Sơn La, chủng loại sản phẩm lên tới hơn 50 loại. Điều này cũng cho thấy nỗ lực của công ty trong việc đa dạng hóa sản phẩm. Một số thị trường còn khá khiêm tốt như Phú Thọ, Tuyên Quang, Nình Bình, Hòa Bình. Số lượng tiêu thụ và chủng loại đều ít. Công ty cần nghiên cứu và có biện pháp phát triển xâm nhập vào những thị trường này.
Trong số các sản phẩm phân bón tiêu thụ tại thị trường thì sản phẩm phân bón lót NPK1503, NPK 12.3.8 bón thúc, NPK 16.6.8 Sio2, NPK 12.2.12, NPK 18.10.8 có sản lượng tiêu thụ lớn nhất. Do đặc điểm canh tác tại các tỉnh Hải Dương, Hải Phòng, Thái Bình, Hà Nội đa phần là trồng lúa nên người dân sử dụng lượng phân bón lót nhiều hơn các loại phân bón khác.
Trước đây do tập quán canh tác và trình độ canh tác còn lạc hậu nên người dân thường sử dụng phân đơn để bón cho cây trồng, tuy nhiên việc bón phân như vậy không mang lại hiệu quả cao do không có sự kết hợp đúng liều lượng các loại chất dinh dưỡng vào từng thời điểm sinh trưởng của cây trồng. Vì vậy, việc giảm sản lượng tiêu thụ phân bón đơn đang là tín hiệu tốt cho công ty, tạo động lực để Công ty nghiên cứu và cho ra đời các sản phẩm phân bón phù hợp với từng loại cây trồng và các giai đoạn phát triển của mỗi loại cây trồng khác nhau.
Nhìn vào bảng trên, ta cũng thấy được sự đầu tư nghiên cứu sản phẩm mới của công ty. Hàng năm, công ty đều nghiên cứu cho ra các loại sản phẩm mới, với tỷ lệ các chất dinh dưỡng khác nhau cho phù hợp với từng loại cây, từng loại đất trồng ở các vùng đất khác nhau nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của bà con nông dân. Tuy nhiên, việc nghiên cứu sản phẩm mới còn gặp khá nhiều khó khăn do vấn đề về tài
chính, nguồn lực con người….Trong thời gian tới để cạnh tranh được với các doanh nghiệp khác, công ty cần chú trọng hơn về vấn đề này.
Bảng 4.4. Loại sản phẩm qua các năm của công ty
ĐVT: Loại Loại sản phẩm 2015 2016 2017 So sánh (%) 2016/2015 2017/2016 BQ 1.Phân bón chuyên dùng 5 8 9 160 112,5 134,2 2. Phân bón lá 4 5 5 125 100 111,8 3.Phân bón lót 3 3 4 100 133,3 115,3 4.Phân bón thúc 3 4 5 133,3 125 128,9
5.Phân hữu cơ vi sinh 1 1 1 100 100 100
6. Phân NPK cao cấp 4 6 7 150 116,7 132,5
Nguồn: Phòng Thị trường, công ty TNHH Nam Điền
4.1.2.2. Mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quan trọng của tất cả các doanh nghiệp. Với hơn 10 năm hoạt động, công ty đã xây dựng được mạng lưới tiêu thụ sản phẩm rộng khắp tại 35 tỉnh thành. Với những thị trường mới tiếp cận như khu vực Tây Nguyên hay Tây Bắc Bộ, mạng lưới tiêu thụ còn mỏng, sản lượng tiêu thụ mỗi đại lý còn ít.
Bảng 4.5: Số lượng các đại lý qua các năm của công ty
ĐVT: Đại lý Đại lý Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 So sánh 2016/2015 2017/2016 BQ Đại lý cấp 1 340 361 385 106,2 106,6 106,3 Đại lý cấp 2 4809 5402 5481 112,3 101,5 106,7 Nguồn: Phòng thị trường, Công ty TNHH Nam Điền
Với các chính sách hỗ trợ cho các đại lý như các hình thức trả sau, ký gửi hàng bán, trả trước để giữ hàng tại kho… công ty đã giúp các đại lý có đủ hàng bán với
mức chi phí thấp nhất. Có các chương trình khuyến mãi áp dụng cho các đại lý như hàng tặng theo khối lượng bán, hỗ trợ áp phích quảng cáo…
Công ty cũng tiến hành phân vùng thị trường trên địa bàn từng tỉnh trách tình trạng cạnh tranh không lành mạnh giữa các đại lý.
Với đặc thù là sản phẩm phân bón nên việc mở rộng kênh phân phối theo bề rộng cũng hạn chế. Vì trên cùng một địa bàn huyện hay xã, có quá nhiều đại lý phân phối sẽ ảnh hưởng đến thu nhập của các đại lý vì lượng khách hàng ít có biến động.
Biểu đồ 4.1. Mạng lưới tiêu thụ của công ty qua các năm
Nguồn: Phòng Thị trường, công ty TNHH Nam Điền Qua biểu đồ có thể thấy số lượng đại lý cấp 1 tuy có tăng nhưng không đáng kể. Số lượng đại lý cấp 2 có tăng năm 2016, 2017.
4.1.2.3. Tăng cường hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm
Với đặc thù sản phẩm là phân bón, nên công tác hỗ trợ người nông dân trước, trong và sau bán hàng là rất quan trọng.
Công ty đã chú trọng đầu tư cho công tác tuyên truyền, mở các hội thảo hướng dẫn sử dụng phân bón cho người sử dụng. Đặc biệt, là hướng dẫn để người nông dân hiểu được tầm quan trọng bón phân đúng theo từng giai đoạn của cây có ảnh hưởng lớn tới năng suất và chất lượng thu hoạch nên đã có hướng đầu tư hợp lý. Ngoài ra, để phát triển thị trường tiêu thụ phân bón theo chiều sâu Công ty còn
thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng tại công ty và tại các tỉnh, huyện và các xã. Cụ thể như sau:
Bảng 4.6: Số lượng hội nghị khách hàng của công ty TNHH Nam Điền giai đoạn 2015-2017 ĐVT: Hội nghị TT Địa điểm 2015 2016 2017 1 Tại công ty 25 30 40 2 Tại các xã 334 368 380 Tổng 259 398 420
Nguồn: Phòng Tổng hợp, công ty TNHH Nam Điền
Qua số liệu trên có thể thấy công ty đã có sự đầu tư trong công tác quảng bá sản phẩm trên thị trường. Số lượng các hội nghị tăng đều hàng năm, tuy nhiên đ ể phát huy tối đa hiệu quả của các hội nghị này Công ty cần kết hợp với các hình thức quảng cáo trên đài, báo, ti vi và các phương tiện truyền thông khác.
Ngoài ra công ty còn áp dụng chính sách khuyến mại sử dụng hàng dùng thử miễn phí, tặng kèm sản phẩm, giảm giá hàng bán….
4.1.2.4. Đào tạo nâng cao trình độ nhân viên
Theo báo cáo tình hình lao động của công ty có thể thấy trình độ lao động chưa qua đào tạo là rất lớn, năm 2017 là 145 trên tổng 181 lao động, chiếm tới 80%. Lao động chưa qua đào tạo này là công nhân tại các nhà máy. Đây là một điều khá bất cập tại công ty. Công nhân làm việc chủ yếu dựa theo kinh nghiệm và hướng dẫn kỹ thuật của các bộ kỹ thuật. Điều này hạn chế khá nhiều khả năng sáng tạo, chất lượng sản phẩm, khả năng sử dụng máy móc thiết bị chuyên dụng và hiện đại. Vì vậy, trong thời gian tới, công ty cần có hướng nâng cao trình độ cho các công nhân bằng việc thi tay nghề, đào tạo ngắn hạn tại chỗ nhằm nâng cao sự hiểu biết cũng như trình độ tay nghề cho công nhân.
Đối với lao động gián tiếp, số lao động này có trình độ từ trung cấp trở lên và vẫn đang tiếp tục đi học để nâng cao trình độ. Tuy nhiên với nhóm lao động thuộc phòng thị
trường, chủ yếu chưa được đào tạo cơ bản và chuyên sâu về marketing và thị trường nên khả năng làm việc còn hạn chế, chưa phát huy hết khả năng để phát triển thị trường.