Phần 4 Kết quả nghiên cứu và thảo luận
4.1. Thực trạng phát triển thị trường của công ty
4.1.1. Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ của công ty theo chiều rộng
4.1.1.1. Phát triển theo phạm vi địa lý
Phát triển thị trường tiêu thụ theo chiều rộng có thể theo hai hướng: mở rộng đối tượng tiêu dùng và mở rộng theo phạm vi địa lý.
Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ phân bón của Công ty TNHH Nam Điền theo phạm vi địa lý được thể hiện qua bảng 4.1
Bảng 4.1. Thị trường theo vị trí địa lý của công ty
ĐVT: Tỉnh Khu vực thị trường 2015 2016 2017 So sánh (%) 2016/2015 2017/2016 Bình quân Tây Bắc Bộ 3 4 6 133 150 141 Đông Bắc Bộ - 8 9 - 112,5 112,5 Đồng Bằng Sông Hồng 8 10 10 125 100 111,8 Bắc Trung Bộ 1 3 5 300 166,7 223
Duyên hải Nam Trung Bộ 0 0 0 - - -
Tây Nguyên 0 2 4 - 200
Đông Nam Bộ 0 0 0 -
Tây Nam Bộ 0 0 0 -
(Nguồn: Phòng Tổng hợp, công ty TNHH Nam Điền) Nhìn vào bảng 4.1 có thể dễ dàng nhận thấy thị trường chủ yếu của công ty là khu vực Tây Bắc Bộ, Đông Bắc Bộ và Đồng Bằng sông Hồng. Khu vực Tây Nguyên công ty mới tiếp cận nhưng sản lượng ít hơn rất nhiều. Trong đó các thị trường trọng điểm của công ty là Hải Dương, Lai Châu, Hà Nam, Vĩnh Phúc, Phú Thọ, Điện Biên.. Những thị trường này tuy có khá nhiều đối thủ cạnh tranh tuy
nhiên với chất lượng tốt doanh nghiệp vẫn đạt doanh số tốt trên các thị trường này. Các thị trường còn lại công ty vẫn chưa tiếp cận được.
Mở rộng phạm vi địa lý là một hướng đi mà doanh nghiệp đang tập trung thực hiện. Nhìn trên bảng 4.1 thì cũng có thể thấy các tỉnh phía Bắc là doanh nghiệp đã có thị trường và tiêu thụ khá tốt. Các tỉnh duyên hải Trung Bộ và Đông Nam Bộ, Tây Nam Bộ là thị trường hứa hẹn mà doanh nghiệp vẫn chưa tiếp cận được. Trong thời gian tới doanh nghiệp phải có chiến lược marketing cụ thể, đồng thời chuẩn bị tốt các nguồn lực để đưa sản phẩm vào các thị trường này.
Nhìn vào bản 4.2 ta dễ dàng thấy thị trường tiêu thụ phân bón nhiều nhất của công ty bao gồm Hải phòng, Thái Bình, Nam Định, Hà Nội, Bắc Giang, Sơn La thuộc Đồng Bằng Sông Hồng và Tây Bắc Bộ. Đặc biệt tỉnh Sơn La và Hà Nội có mức tăng trưởng ngoạn mục từ vài trăm lên hơn một nghìn kg. Nam Định và Hải Phòng tuy lượng tiêu thụ tốt nhưng có dấu hiệu giảm qua các năm. Công ty cần tìm hiểu rõ nguyên nhân để đưa ra biện pháp khắc phục.
Bảng 4.2. Sản lượng tiêu thụ của công ty TNHH Nam Điền giai đoạn 2015-2017 giai đoạn 2015-2017 ĐVT: kg Khu vực thị trường 2015 2016 2017 So sánh (%) 2016/ 2015 2017/ 2016 Bình quân Tây Bắc Bộ 669 850 1 159 700 2 183 629 173,1 188,3 180,5 Đông Bắc Bộ 3 311 475 2 986 025 3 085 781 90,2 103,3 96 ĐB Sông Hồng 5 849 915 5929105 6 580 669 101,4 111 106 Bắc Trung Bộ 207 941 227 801 290 857 109,6 127,7 118,3
Duyên hải Nam
Trung Bộ - - - - -
Tây Nguyên 12 556 20 754 22 840 165,3 110 134,8
Đông Nam Bộ - - - -
Tây Nam Bộ - - - -
Nhìn bảng trên, ta thấy sự tăng giảm không đồng đều ở các thị trường, tuy nhiên tổng mức tiêu thụ trên toàn bộ thị trường là tăng. Năm 2017 so với 2016 tăng 2 754 099kg, tương ứng tăng 29% so với năm 2016. Đây cũng là dấu hiệu đáng mừng của công ty. Tây Bắc Bộ là khu vực có tốc độ tăng cao nhất, bình quân 180,5%/năm. Khu vực này cũng là một thị trường mới của công ty, tuy địa hình khó khăn, đặc điểm đất cũng khác biệt nên đòi hỏi loại phân bón đặc thù. Tuy nhiên công ty đã tiếp cận tốt và đưa ra những sản phẩm phù hợp với khách hàng trên thị trường này. Thị trường Đông Bắc Bộ là thị trường quen thuộc của công ty, sản phẩm đã tương đối lấp đầy thị trường ở tất cả các tỉnh nên tốc độ tăng trưởng có chậm lại, thậm chí giảm sút đôi chút vì thị trường này có rất nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh. Thị trường Bắc Trung Bộ và Tây Nguyên tốc độ tăng chậm hơn và có xu hướng đi vào ổn định.
4.1.1.2. Phát triển theo hướng mở rộng đối tượng tiêu dùng
Việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm theo hướng mở rộng đối tượng tiêu dùng trên các thị trường hiện tại là khá khó khăn. Đối tượng khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty là người nông dân. Với sự chuyển dịch kinh tế giữa nông nghiệp, công nghiệp và dịch vụ thì diện tích sản xuất nông nghiệp có xu hướng bị thu hẹp, nhường chỗ cho phát triển công nghiệp và dịch vụ. Đặc biệt ở các tỉnh đồng bằng Sông Hồng như Hà Nội, Bắc Ninh, Hải Dương, Hải Phòng, Hưng Yên... diện tích đất nông nghiệp giảm đi đáng kể qua các năm. Bên cạnh đó, sản xuất nông nghiệp vẫn mang tính nhỏ lẻ, việc thua lỗ là không thể tránh khỏi ở các hộ nông dân, chủ yếu là lấy công làm lãi. Thị trường lao động hiện nay khá phát triển với nhiều cơ hội việc làm cho người lao động, việc di dân cũng khá dễ dàng nên hiện tượng người nông dân bỏ ruộng đi làm những công việc khác có thu nhập cao hơn cũng khá phổ biến như ở các tỉnh Thanh Hóa, Bắc Ninh.. Tình hình như trên làm cầu trên thị trường phân bón giảm đi đáng kể. Như vậy, mở rộng thị trường theo hướng tìm kiếm những khách hàng mới là khá khó khăn đối với doanh nghiệp. Mặc dù khách hàng mới có tăng nhưng không đáng kể. Một hướng khác là chiếm lĩnh thị trường của đối thủ cạnh tranh. Việc này cũng không hề đơn giản khi trên thị trường miền Bắc có rất nhiều các doanh nghiệp sản xuất phân bón có thương hiệu mạnh như phân bón Lâm Thao, phân lân Văn Điển v.v... Việc này đòi hỏi doanh nghiệp tập trung rất nhiều chi phí trong các chiến lược marketing. Hơn nữa thói quen tiêu dùng của người nông dân cũng rất khó để thay đổi.