Phần 4 Kết quả nghiên cứu và thảo luận
4.3. Định hướng về giải pháp đẩy mạnh phát triển thị trường của công ty
4.3.4. Các giải pháp đẩy mạnh phát triển thị trường của công ty TNHH Nam
Điền đến năm 2022
Mục tiêu hoạt động của mọi doanh nghiệp trong kinh doanh suy cho cùng đều xuất phát từ mục tiêu lợi nhuận. Để có lợi nhuận, sản phẩm sản xuất ra phải phù hợp với thị hiếu của khách hàng, được khách hàng chấp nhận. Câu hỏi đặt ra với mỗi doanh nghiệp là phải làm gì để có thể mở rộng và phát triển thị trường, thu hút khách hàng.
Sau đây là một số biện pháp mà công ty TNHH Nam Điền sử dụng để mở rộng và phát triển thị trường.
4.3.4.1. Đẩy mạnh phát triển thị trường theo chiều rộng
Để mở rộng thị trường, bên cạnh các chính sách về sản phẩm, về giá bán…. Công ty cần đẩy mạnh công tác nghiên cứu tìm hiểu thị trường.
Việt Nam là một nước chủ yếu sản xuất nông nghiệp nên phân bón là mặt hàng hết sức quan trọng. Tuy nhiên địa hình Việt Nam trải dài từ Nam ra Bắc với những địa hình và loại đất khác nhau, mỗi vùng miền phù hợp với một loại cây trồng khác nhau.
Hiện nay sản phẩm công ty đã phủ kín hơn 30 tỉnh thành phía Bắc, tuy nhiên sản lượng tiêu thụ chủ yếu vẫn là ở khu vực Đồng bằng Sông Hồng, các khu vực khác như Tây Bắc Bộ, Tây Nguyên tuy đã có hệ thống phân phối nhưng sản lượng tiêu thụ vẫn tương đối ít.
Trong thời gian tới để có thể tiêu thụ tốt trên các thị trường này, đồng thời có thể xâm nhập vào thị trường phía Nam đòi hỏi công ty phải có đội ngũ nhân viên tìm hiểu thị trường tốt. Phải tìm hiểu đặc điểm đất canh tác từng khu vực, từng tỉnh khác nhau. Loại cây trồng tại các địa phương này là gì để cung cấp ra loại sản phẩm phù hợp. Có như vậy mới có thể tiếp cận và chiếm lĩnh thị trường.
Ngoài ra, với những thị trường mới cần có những chính sách như dùng thử sản phẩm, tư vấn cho khách hàng cách sử dụng tốt nhất, các hội thảo để người tiêu dùng thấy được sự khác biệt giữa sản phẩm công ty và sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh về giá, chất lượng, chăm sóc khách hàng. Mở các lớp đào tạo cho các đại lý về sản phẩm và một số biện pháp marketing. Có như vậy mới có thể mở rộng thị trường.
4.3.4.2. Đẩy mạnh phát triển sản phẩm
a/ Giải pháp về phát triển sản phẩm mới
Chính sách sản phẩm được coi là một trong bốn sản phẩm cơ bản của Marketing – Mix. Theo cách hiểu chung nhất, đây là phương thức kinh doanh có hiệu quả đảm bảo nhu cầu thị trường và thị hiếu của khách hàng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Chiến lược sản phẩm giữ một vai trò hết sức quan trọng. Nó là nền tảng của chiến lược nghiên cứu thị trường chiến sản phẩm, là vũ khí sắc bén trong cạnh tranh trên thị trường.
Dưới sự tác động của tiến bộ khoa học, nhiều loại sản phẩm mới đã ra đời và đáp ứng được nhiều yêu cầu của khách hàng. Nếu như trước đây sự cạnh tranh trên
thị trường chủ yếu hướng vào giá cả, thì ngày nay đã hướng vào chất lượng sản phẩm nhiều hơn.
Do vậy điều có ý nghĩa quyết định đẫn đến thành công của doanh nghiệp chính là sản phẩm.
Chỉ khi hình thành được chiến lược sản phẩm, doanh nghiệp mới có phương hướng để đầu tư, nghiên cứu thiết kế, sản xuất hàng loạt. Nếu chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp yếu kém doanh nghiệp không có thị trường tiêu thụ sản phẩm thì những hoạt động nói trên rất mạo hiểm, có thể dẫn doanh nghiệp đến những thất bại.
Nếu chiến lược sản phẩm thực hiện tốt, các chiến lược phân phối và cổ động mới có điều kiện phát triển một cách có hiệu quả.
Chiến lược sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện được các mục tiêu của chiến lược nghiên cứu thị trường.
Mục tiêu lợi nhuận số lượng hay chất lượng của sản phẩm, sự mở rộng hay thu hẹp chủng loại của nó, chi phí sản xuất và giá cả của mỗi loại sản phẩm đều là những yếu tố có mối liên hệ hữu cơ với nhau và sẽ quyết định mức lợi nhuận mà xí nghiệp có thể thu được.
Mục tiêu mở rộng sức tiêu thụ của sản phẩm xí nghiệp có tăng được doanh số, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm hay không tuỳ thuộc vào khả năng thâm nhập thị trường mở rộng chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp có lôi kéo được khách hàng hay không tuỳ thuộc vào chất lượng, nhãn hiệu uy tín của sản phẩm của chính họ. Ngày càng nhiều chủng loại phân bón có khả năng đem lại sức tăng trưởng và năng suất cây trồng cao, tiện lợi trong sử dụng. Để tồn tại và phát triển công ty cần phải đầu tư cho công tác nghiên cứu để phát triển sản phẩm và tìm cách xâm nhập sản phẩm mới vào thị trường, bổ sung cho nhóm sản phẩm hiện có của công ty hoặc thay thế những sản phẩm cũ không còn thỏa mãn nhu cầu khách hàng, nhằm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng hiện có và thu hút những khách hàng tiềm năng khác. Vì phân bón là một sản phẩm mang đặc tính kỹ thuật rõ rệt, vì vậy để hình thành và xây dựng nên một sản phẩm mới, Công ty phải có một nhóm nghiên cứu kỹ thuật chuyên trách. Ý tưởng về một sản phẩm mới có thể bắt nguồn từ công tác nghiên cứu, từ khách hàng, từ
nghiên cứu thị trường thậm chí là từ các đối thủ cạnh tranh. Trên cơ sở ý tưởng về sản phẩm, dông ty sẽ bước sang giai đoạn phát triển sản phẩm, giai đoạn này phải giải quyết được các yêu cầu như tiêu chuẩn kỹ thuật, hình dạng sản phẩm, hình thức bao bì và tên gọi sản phẩm. Hiện nay xu hướng sử dụng phân bón hữu cơ, hướng tới sản xuất xanh và sạch. Vì vậy công ty cũng cần nghiên cứu phát triển sản phẩm mới theo hướng này. Công ty có thể hợp tác với các kỹ sư nông nghiệp, các chuyên gia các trường đại học hay học viên để cùng nghiên cứu, có hướng đưa ra sản phẩm mới.
- Thâm nhập sản phẩm vào thị trường. Sau giai đoạn phát triển sản phẩm là giai đoạn sản xuất thử nghiệm và thăm dò thị trường. Bất kỳ một sản phẩm nào cũng đều trải qua 4 giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm đó là thâm nhập thị trường, tăng trưởng, chín muồi và suy thoát. Tuy vậy, đối với mỗi loại sản phẩm lại có những cách thức khác nhau để thâm nhập vào thị trường.
+ Đối với sản phẩm mới hoàn toàn: công ty cần phải đầu tư mạnh cho công tác quảng bá, giới thiệu sản phẩm và xúc tiến bán hàng để người tiêu dùng dần làm quen với sản phẩm.
+ Đối với sản phẩm mới cải tiến: Các sản phẩm này mặc dù là sản phẩm mới nhưng cũng đã được người tiêu dùng làm quen, vì thế có thể tận dụng được thị trường của sản phẩm cũ và bắt đầu một chu kỳ sống mới. Với dạng sản phẩm này công ty không cần đầu tư nhiều cho quảng cáo mà vẫn thâm nhập được thị trường.
Sau khi sản phẩm được đưa ra thăm dò trên thị trường, công ty cần phải có bước đánh giá và dự báo khả năng tiêu thụ sản phẩm trước khi đưa vào sản xuất hàng loạt để cung ứng trên thị trường.
Loại bỏ sản phẩm cũ ra khỏi thị trường
Thị trường luôn biến động, sự xuất hiện của sản phẩm mới với giá trị sử dụng và tính năng ưu việt hơn đã làm giảm nhu cầu sử dụng đối với sản phẩm cũ, khả năng tiêu thụ giảm và sản phẩm chuyển sang giai đoạn thoái trào của chu kỳ sống.
Trong quá trình sản xuất kinh doanh công ty cần phải xem xét loại bỏ những sản phẩm không còn phù hợp với nhu cầu thị trường, không thích hợp với những giống cây mới thì nên thay thế dần bằng những sản phẩm mới có thể đáp ứng ñược
yêu cầu hiện tại của thị trường.
Việc xác định một cơ cấu chủng loại sản phẩm hợp lý trong từng giai đoạn là một nhiệm vụ quan trọng trong việc hình thành sản phẩm. Xây dựng một cơ cấu chủng loại phân bón phù hợp trong từng thời kỳ là một nhiệm vụ quan trọng trong chính sách sản phẩm của công ty phân bón. Để có một cơ cấu sản phẩm hợp lý.
b/ Giải pháp về chính sách dịch vụ
Chính sách dịch vụ khách hàng có thể phân thành hai loại đó là chính sách thanh toán và chính sách phục vụ:
- Chính sách thanh toán: Có thể nói đây là chính sách bán hàng chậm trả của doanh nghiệp. Áp dụng chính sách này Công ty sẽ ứng hàng trước cho khách, thu tiền sau hoặc khách sẽ trả dần tiền hàng. Đây là hình thức hỗ trợ cần thiết của doanh nghiệp cho người mua hàng, đặc biệt đối với ngành phân bón là ngành mà đối tượng phục vụ chủ yếu là bà con nông dân với khả năng tài chính hạn hẹp và mang tính đặc thù vì cây trồng phải sau một thời gian nhất định mới có thể thu hoạch và thu hồi vốn. Hiện nay, công ty TNHH Nam Điền vẫn đang áp dụng chính sách hỗ trợ này để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên, khi áp dụng chính sách này công ty gặp nhiều bất lợi do phát sinh nhiều nợ tồn đọng khó đòi.
- Chính sách phục vụ: Là chính sách hỗ trợ các dịch vụ liên quan cho hoạt động bán hàng bao gồm các dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng. Liên quan đến dịch vụ này là các dịch vụ về thủ tục, dịch vụ về giao nhận, dịch vụ bảo đảm chất lượng hàng. Về thủ tục thì nên đơn giản hóa và tập trung vào một đầu mối giải quyết. Về giao nhận nên giao tận nơi khi khách hàng yêu cầu, đảm bảo giao hàng đủ số lượng, đúng chất lượng, đúng thời gian, nếu hàng không đạt tiêu chuẩn thì phải có biện pháp đổi hàng thuận lợi tránh gây phiền hà cho người sử dụng.
Bên cạnh những dịch vụ trên công ty nên áp dụng hình thức khuyến nông, mở các cuộc vận động khuyến nông về sử dụng phân bón cho nông dân. Mục đích là để giúp nông dân nhận biết rõ tầm quan trọng của phân bón trong việc nâng cao năng suất cây trồng cũng như giá trị của từng loại phân bón với từng loại cây trồng và đất trồng. Việc bón phân đúng sẽ giúp cho hiệu quả sử dụng phân bón được nâng cao, từ đó kích thích được nhu cầu sử dụng phân bón cho cây trồng.
c/ Giải pháp về bao bì sản phẩm
Bên cạnh chất lượng sản phẩm, công ty cũng cần chú ý đến việc thay đổi mẫu mã bao bì sản phẩm. Bao bì sản phẩm có hai chức năng chính là bảo vệ chất lượng sản phẩm trước sự tác động của môi trường xung quanh, thứ hai là tự quảng cáo. Công ty cần nghiên cứu chất liệu bao bì sao có thế bảo quản chất lượng sản phẩm tốt nhất, đặc biệt khí hậu Việt Nam nóng ẩm, dễ làm sản phẩm bị ẩm, vón cục, giảm sút chất lượng sản phẩm. Bên cạnh đó, cần thiết kế bao bì sao cho thân thiện với người tiêu dùng, trên bao bì có đầy đủ các thông tin về thành phần, cách sử dụng sản phẩm để tiện lợi cho người tiêu dùng.
4.3.4.3. Linh hoạt điều chỉnh giá bán sản phẩm
Giá cả được sử dụng như một công cụ sắc bén để củng cố chế độ tài chính, kinh tế nhằm thu được lợi nhuận cao. Do vậy khi sản xuất bất kỳ loại sản phẩm nào yêu cầu đầu tiên đối với nhà sản xuất là xây dựng cho được chính sách giá cả sao cho phù hợp với mục tiêu chung của doanh nghiệp. Mục tiêu của chính sách giá cả gồm:
•Tăng khối lượng bán sản phẩm.
•Bảo đảm sự ổn định cho công ty, tránh được những phản ứng bất lợi từ phía đối thủ cạnh tranh.
Chính sách giá cả được định hướng chủ yếu vào hai hướng:
•Định hướng vào doanh nghiệp. Chính sách này chủ yếu dựa vào những nhân tố bên trong doanh nghiệp.
•Định hướng vào thị trường. Chính sách này dựa vào quan hệ cung cầu, tiềm năng của thị trường để quyết định một mức giá thích hợp trong khoảng thời gian nào đó. Đồng thời nó dựa vào sự cạnh tranh trên thị trường để tìm hiểu các phản ứng của đối thủ cạnh tranh qua đó định giá bán sản phẩm theo từng thời kỳ thích hợp nhằm bảo đảm sự tồn tại của doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh.
Trong giai đoạn hiện nay, giá là một trong những công cụ cạnh tranh quan trọng. Với một chính sách giá cả hợp lý và sử dụng một cách linh hoạt công ty có thể tác động mạnh tới sức tiêu thụ sản phẩm phân bón hiện tại. Để phát huy tốt vai trò của công cụ này, giải pháp về giá cả nên được điều chỉnh theo hướng:
+ Có chính sách giá linh hoạt, phù hợp với từng giai đoạn, từng thị trường. Hiện nay trên thị trường các sản phẩm phân bón của công ty đang có mức giá thấp hơn các đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên để có thể mở rộng thị trường ra các vùng địa lý khác nhau thì công ty cần có chính sách giá linh hoạt hơn để thu hút được các khách hàng tiềm năng nhưng vẫn phải đảm bảo chất lượng sản phẩm và mức lợi nhuận hợp lý.
+ Công ty nên có chính sách hỗ trợ giá bằng cách như tăng chiết khấu bán hàng, hỗ trợ thị trường cho đại lý mới, thưởng cho các đại lý có sản lượng tiêu thụ lớn theo lũy tiến...
+ Giải pháp về giá cả phân bón còn được thực hiện thông qua các biện pháp giảm giá thành sản phẩm xuất kho của công ty. Chỉ có giảm giá thành sản phẩm mới là yếu tố chủ yếu và bền lâu trong cạnh tranh trên thị trường. Có một số cách để giảm giá thành sản phẩm mà vẫn ñảm bảo chất lượng hàng hóa như:
Tiết kiệm chi phí ngay trong sản xuất, nâng cao năng suất lao động trong mỗi ca làm việc và nâng cao trình độ vận hành máy móc để tiết kiệm tiêu hao nhiên liệu.
Tăng cường công tác quản lý, thu mua nguyên vật liệu...để ổn định sản xuất và giá cả hàng hóa của công ty bán ra trên thị trường, vì sự biến đổi của giá nguyên vật liệu đầu vào sẽ làm ảnh hưởng lớn tới giá cả sản phẩm đầu ra, từ đó làm ảnh hưởng tới lợi nhuân và tâm lý người tiêu dùng.
Thường xuyên cập nhật các thông tin về đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là các thông tin về chính sách, giá cả sản phẩm... Đồng thời, thường xuyên theo dõi giá nông sản trên thị trường để có một chiến lược giá hợp lý và linh hoạt hơn.
4.3.4.4. Lựa chọn kênh phân phối sản phẩm thích hợp
Là phương hướng thể hiện cách thức doanh nghiệp cung ứng sản phẩm dịch vụ của mình trên thị trường mục tiêu. Chính sách phân phối có vai trò quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của bất kỳ doanh nghiệp nào. Việc xây dựng một chính sách phân phối hợp lý sẽ tạo sự an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hoá được
nhanh chóng. Chiến lược phân phối góp phần thúc đẩy sản xuất phát triển, thúc đẩy nhu cầu của người tiêu dùng.
Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, trong chính sách phân phối để mở rộng và phát triển thị trường có thể sử dụng các kênh phân phôí trực tiếp hoặc gián tiếp.
•Kênh phân phối trực tiếp.
Theo hình thức này, doanh nghiệp có quan hệ trực tiếp với khách hàng không thông qua khâu tiêu thụ trung gian. Thông qua hình thức này doanh nghiệp có điều kiện để thu nhập, nắm bắt thông tin từ khách hàng về giá cả, chủng loại, quy cách, mẫu mã bao bì.
Phân phối trực tiếp cho phép các doanh nghiệp khai thác các hợp đồng và các đơn hàng cá biệt. Tuy nhiên, sử dụng kênh phân phối trực tiếp công ty phải quan hệ với nhiều bạn hàng nên tốc độ tiêu thụ chậm, tốc độ chu chuyển vốn chậm ảnh