Quý 1/2018 Quý 2/2018 Quý 3/2018 Quý 4/2018 Quý 1/2019 Quý 2/2019 Quý 3/2019 Tiếng Nhật Tiếng Trung Tiếng Hàn Kế Toán Khác
Từ biểu đồ trên, có thể thấy rõ xu hướng mua các khóa học online của khách hàng qua từng thời kỳ.
Khóa tiếng Trung: Đây là khóa học luôn được khách hàng ưa chuộng mua để phục vụ việc học tập. Từ quý 1/2018 đến quý 3/2019, số lượng khóa học được bán ra tăng 1484 khóa ( tăng ~1.3 lần). Đặc biệt là từ quý 1/2018 đến quý 3/2018 tăng mạnh ( tăng 1203 khóa, ~1.04 lần so với quý 1). Bên cạnh đó, số lượng khóa học tiếng Nhật và tiếng Hàn cũng tăng đều qua hằng năm. Khóa học tiếng Nhật đạt số lượng bán ra là 986 khóa vào quý 1/2018 và đạt 2439 khóa học vào quý 3/2019 ( tăng 1.47 lần) và khóa học tiếng Hàn từ quý 1/2018 đến quý 3/2019 tăng 1112 khóa học ( tăng ~ 60%).
Khóa học kế toán có sự chuyển biến nhẹ, từ quý 1/2018 đến quý 4/2018, số lượng khóa học được bán ra tăng 552 khóa. Tuy nhiên từ quý 4/2018 đến quý 2/2019 lại có sự giảm nhẹ, giảm 238 khóa. Nguyên nhân của sự giảm số lượng khóa kế toán là do thời điểm này công ty đang triển khai các khóa học mới và do sự cạnh tranh của các công ty khác trong cùng lĩnh vực giáo dục online. Tuy ở quý tiếp theo có sự tăng nhưng còn chưa đủ mạnh, cần tiếp tục triển khai thêm các chính sách nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm khóa học này.
Các khóa học khác: thời gian đầu mới thành lập công ty chỉ tập trung vào các 33
Điểm mạnh:
- Có nguồn lực tài chính ổn định,
duới sự
hậu thuẫn của OWS
Điểm yếu:
- EDTE mới đuợc thành lập từ năm 2015, so với các công ty lâu đởi nhu
Topica - Edumall, thì EDTE còn
rất non
trẻ, vẫn đang trong giai đoạn hoàn thiện
và phát triển.
- Thuơng hiệu chua đuợc xây dựng mạnh mẽ
- Chất luợng dịch vụ chua đáp ứng
Cơ hội:
- Thị truờng ngày càng đuợc mở
rộng, việc
học online đã không còn xa lạ gì với mọi
nguời, nhu cầu đi nuớc ngoài du
lịch hay
học tập và làm việc càng ngày càng tăng.
Chính vì vậy, đây là một thị truờng đầy
tiềm năng đối với EDTE.
- Công nghệ đang phát triển nhanh chóng,
dễ dàng tiếp cận khách hàng nhờ
Thách thức:
- Tuy nhu cầu càng ngày càng tăng, nhung sự phát triển của kinh tế
lẫn công
nghệ cũng làm cho các yêu cầu của
khách hàng cũng tăng theo, đặt ra thách
thức lớn cho doanh nghiệp là làm sao
làm hài lòng khách hàng một cách tốt
nhất để có thể giữ chân khách cũ
và lôi
kéo thêm nhiều khách hàng tiềm
khóa học online nên ở những quý đầu năm 2018 chua có các khóa học này bán ra. Ở những quý tiếp theo đã đần triển khai bán nhung hiệu quả đạt đuợc chua lớn, đến quý 2/2019 chỉ đạt đuợc là 192 khóa là cao nhất trong các quý đã thông báo. Công ty còn cần đẩy mạnh các hoạt động quảng cáo nhằm tiêu thụ sản phẩm hơn nữa.
2.1.1.5 Phân tích SWOT
Chiến lược mục tiêu:
Mục tiêu hoạt động của EDTE hướng tới việc dẫn đầu Việt Nam và Đông Nam Á trong việc đem những khoa học công nghệ tiên tiến nhất vào ứng dụng trong cuộc sống, cung cấp lộ trình và môi trường học tập hiệu quả nhất cho người đi làm, đồng thời làm tăng doanh thu và lợi nhuận của công ty
Mục tiêu marketing của công ty là làm tăng mức độ nhận biết của khách hàng mục tiêu tới EDTE, tác động vào nhận thức của họ để thu hút nhiều khách hàng tiềm năng.
Thị trường mục tiêu của ETG là những người từ 18 - 35 tuổi, có sử dụng điện thoại thông minh, laptop, có nhu cầu học tiếng Nhật, Trung, Hàn,... nhưng eo hẹp về thời gian, đã có thu nhập hoặc có khả năng chi trả mua khóa học.
2.1.2 Bộ phận Digital Marketing
2.1.2.1 Chức năng, nhiệm vụ
Là cầu nối giữa giúp công ty tiếp cận được khách hàng tiềm năng và giúp khách hàng tiếp cận được sản phẩm của doanh nghiệp, cung cấp cho khách hàng lợi ích của khóa học và điểm riêng của nó.
Thu thập thông tin về khách hàng mục tiêu để đưa đúng sản phẩm đến khách hàng, đáp ứng được nhu càu càng ngày càng cao của khách hàng.
Giúp hỗ trợ các bộ phận khác thực hiện nhiệm vụ của họ, giúp tăng cao khả năng chốt đơn của khách hàng qua những content marketing hiệu quả và chân thực.
Chức năng chính nhất của bộ phận marketing đó là, chạy quảng cáo mang về data cho doanh nghiệp.
Tìm kiếm lượng data về khách hàng cho công ty.
2.1.2.2 Chính sách
- Làm việc trong môi trường Agency chuyên nghiệp, năng động, đồng nghiệp trẻ trung và giàu nhiệt huyết
- Thu nhập: Lương cứng (5 - 15 triệu đồng tuỳ năng lực) + thưởng - Ngày nghỉ hưởng lương hằng năm (12 ngày/năm)
+ LC COM Tông thu nhập SỐ C3 Lương cứng PL2= 55- 60% PL2= 50- 55% PL2= 45- 50% PL2<45% PL2= 55- 60% PL2= 50- 55% PL2= 45- 50% PL2<45% L0 5-10 5.000.000 0 300.000 500.000 1.000.000 5.000.000 5.300.000 5.500.000 6.000.000 L1 10 5.000.000 300.000 500.000 1.000.000 1.500.000 5.300.000 5.500.000 6.000.000 6.500.000 L2 15 5.500.000 500.000 700.000 1.500.000 2.000.000 6.000.000 6.200.000 7.000.000 7.500.000 L3 20 6.000.000 700.000 1.500.000 2.000.000 3.000.000 6.700.000 7.500.000 8.000.000 9.000.000 L4 30 6.500.000 1.000.000 2.000.000 3.000.000 4.000.000 7.500.000 8.500.000 9.500.000 10.500.000 L5 40 7.000.000 1.500.000 3.000.000 4.000.000 5.000.000 8.500.000 10.000.000 11.000.000 12.000.000 L6 50 7.500.000 2.000.000 4.000.000 5.000.000 6.000.000 9.500.000 11.500.000 12.500.000 13.500.000
- Cơ hội thăng tiến nhanh, công bằng và trở thành leader cho các nhân viên có năng lực
- Cơ hội tham gia các buổi đào tạo về chuyên môn nội bộ và bên ngoài - Thưởng khi đạt KPI tuần, tháng
- Một nhân sự phát triển không giới hạn đánh bao nhiêu khóa, tối thiểu là 2 khóa
- Chính sách lương thưởng:
36
Nguồn: phòng kế toán công ty EDTE
Lưu ý:
- PL2: là chi phí Marketing trên doanh thu - Giá C3 cho phép là 20% giá bán
- Tỷ lệ L8/C3 cho phép thấp nhất 30% - Tỷ lệ PL2 > 60% sau 2 tháng thì dừng
- Neu tỷ lệ PL2 <40% hoặc số C3 >50% thì sẽ xem xét thưởng thêm riêng khác với bảng cơ chế
2.1.2.3 Đội ngũ nhân viên
Đội ngũ nhân viên marketing: 25 nhân viên - Nam/nữ Tuổi từ 22 trở lên.
- Tốt nghiệp cao đẳng, đại học chuyên ngành về Marketing, Quản trị kinh doanh, Quảng cáo, truyền thông trực tuyến, Thương mại điện tử.
- Có chuyên môn, hiểu biết và triển khai thực tế các chiến dịch truyền thông qua 1 trong các kênh Digital Marketing như: Facebook Ads, Google Ads,
Zalo Ads,
Native Ads,...
- Nhạy bén và nắm bắt xu hướng thị trường, tâm lý & hành vi khách hàng - Có thái độ ham học hỏi, nhiệt tình trong công việc.
- Tố chất: năng động, sáng tạo, tự tin, độc lập, nhạy bén, chịu áp lực cao. - Về kỹ năng mềm: lập kế hoạch, trình bày, thuyết phục tốt
- Kinh nghiệm: tối thiểu 6 tháng triển khai chiến dịch Marketing thực chiến Nhân viên team marketing của EDTE hiện tại được phân chia như sau:
- Team vận hành: team chuyên chạy những khóa gốc của công ty, đã được chứng minh là hiệu quả và các khóa này hiện là khóa chính của công ty
- Team phát triển: team chuyên đánh những khóa mới chưa được khai phá, rủi ro của marketer ở team này khá cao, số về không đồng đều do chưa biết hiệu quả
của những khóa sắp đánh. Do vậy chính sách lương thưởng của team này
cũng được
ưu tiên hơn team khác.
- Team Trực tuyến: Chuyên chạy những khóa học trực tuyến 1-1 với giáo viên bản ngữ
2.Ỉ.2.4 Mục tiêu đề ra (KPI)
KPI - Key Performance Indicator có nghĩa là chỉ số đánh giá thực hiện công việc.
ST
T Nhân sự Kênh Khóa Mã Arpu
C3/ngà y KPI
Giá C3 Doanh thu Chi phí MKT/tháng PL2
Tổng 20% 0 519,738,66 0 305,740,200 58.83% 140 157.30 % TỔNG KHAITQ 40 139,992,30 0 80,355,000 57.40 % khaitq FA HoangVM_01 39900 0 15 59,850 50,902,425 26,932,500 52.91% khaitq FA Combo_QHH0 1 499000 5 84,830 21,219,975 12,724,500 59.96% Khaitq GA HoangVM_01 39900 0 20 67,830 67,869,900 40,698,000 59.96 % TỔNG NGUYETDTM 40 148,960,35 0 90,987,000 61.08 % NguyetDTM FA HoangVM_01 39900 0 30 67,830 101,804,850 61,047,000 59.96%
KPI đặt ra sẽ được thưởng theo tuần, tháng để khích lệ nhân viên. Và cứ mỗi tuần, mỗi tháng, bộ phận marketing sẽ tổ chức họp để đánh giá KPI tuần này, tháng này của marketer và đặt ra KPI mới cho tuần, tháng tiếp theo. Việc tổ chức cuộc họp như thế này mang lại rất nhiều lợi ích, giúp mỗi nhân viên marketer có thêm tinh thần và động lực để hoàn thành tốt KPI đặt ra.
KPI đối với marketer mới: Đạt 10 số trong 5 ngày liên tiếp sẽ tốt nghiệp học việc. KPI đối với các marketer cứng sẽ được đặt mức KPI theo năng lực và nhận được thưởng tương ứng nếu đạt KPI với mức giá tốt, thường chi phí marketing bỏ ra dưới 20% doanh thu được xem là tốt.
KPI dựa theo trình độ của từng Marketer để đặt ra KPI của tháng đó, ví dụ KPI của team phát triển
39
NguyetDTM FA Combo_SaBD0 1 499000 10 99,800 47,155,500 29,940,000 63.49% TỔNG YenHT 40 158,391,45 0 90,987,000 57.44 % Yenht FA HoangVM_01 39900 0 30 67,830 101,804,850 61,047,000 59.96% Yenht FA Combo_SaBD0 1 49900 0 10 99,800 56,586,600 29,940,000 52.91 % TỔNG Quynhdtn 10 38,459,610 23,062,200 59.96 % quynhdtn FA CamNT12 39900 0 10 67,830 38,459,610 23,062,200 59.96%
2.2 Kênh Digital Marketing của doanh nghiệp
Hiện tại công ty đang sử dụng 2 kênh quảng cáo chính là kênh quảng cáo trả tiền - Paid Media và Quảng cáo trên kênh sở hữu - Owned Media
2.2.1 Quảng cáo trả tiền — Paid Media:
Với hình thức quảng cáo này, doanh nghiệp lựa chọn trả tiền để đuợc hiển thị quảng cáo tới khách hàng mục tiêu. Phí doanh nghiệp phải trả đuợc tính trên số lần hiển thị quảng cáo, số luợt Click vào quảng cáo hoặc theo tỷ lệ chuyển đổi điền vào form hoặc để lại thông tin các nhân.
Hình thức của kênh quảng cáo này khá đa dạng, tuy nhiên hiện tại doanh nghiệp EDTE đang sử dụng hỉnh thức chính là đăng bài quảng cáo trên các fanpage của Facebook và trên công cụ tìm kiếm của Google.
Google Adwords: Với quảng cáo trên Google, ban đầu EDTE thuê các đơn vị
chạy quảng cáo bên ngoài, và sau khi thấy đuợc hiệu quả mà nó mang lại, EDTE đã quyết định mở rộng phát triển đội ngũ làm quảng cáo trên Google cho công ty. Tuy nhiên, hiện tại, đội ngũ chạy Facebook Ads thuờng kiêm luôn chạy Google Ads chứ không tách riêng làm hai đội ngũ riêng lẻ, thuờng là các marketer đã có trình độ cao trong công ty mới chạy Google Ads.
Hiện tại mỗi tháng EDTE chi 150.000.000đ cho quảng cáo trên Google, chiếm 20% ngân sách quảng cáo.
Với Công cụ tìm kiếm của Google EDTE vẫn chua áp dụng nhiều, mỗi khóa học hiện tại mới chỉ có 1 marketer chuyên chạy về Google Ads, chua mở rộng đuợc quy mô trong nội bộ doanh nghiệp. Chua tận dụng đuợc tối đa hiệu quả của kênh này.
Facebook:
- Tạo ra tỷ lệ chuyển đổi, tăng thêm data thu đuợc
- Tiếp cận đuợc nhiều khách hàng mục tiêu, nắm rõ thói quen sở thích của họ. - Là nơi để công ty cung cấp thông tin với khách hàng, hỗ trợ khách hàng
thông qua các fanpage hoặc Group
- Tạo ra nhu cầu học cho khách hàng mới một cách bị động thông qua các bài viết, hình ảnh thuyết phục, tu vấn, tuơng tác, giải đáp thắc mắc
- Kéo traffic về website chính để quản trị thông tin, theo dõi hành vi nguời dùng
Quảng cáo Facebook là hạng mục đuợc đầu tu ngân sách lớn của EDTE, mỗi tháng EDTE chi 600.000.000đ cho quảng cáo trên Facebook, chiếm 80% ngân sách quảng cáo. Với việc xác định đúng tập mục tiêu lớn, công ty không chỉ chạy quảng cáo Facebook trên trang chính của mình mà còn liên hệ với nhiều fanpage có nguời theo dõi lớn, phù hợp với tập khách hàng mục tiêu của mình để đăng bài, đăng quảng cáo cho EDTE nhu các trang về bí quyết tự học tiếng nhật, giao tiếp, báo chí, việc làm...
Chi phí thấp hơn so với Google Ads. Hiện tại, đội ngũ nhân viên marketing của EDTE cũng chủ yếu là chạy trên nền tảng này. Tuy nhiên, tỷ lệ chốt đơn cũng thấp hơn Google Ads.
Ưu điểm và nhược điểm của kênh quảng cáo trả tiền : Ưu điểm:
Tiếp cận đuợc nhiều đối tuợng khách hàng. Có đuợc số liệu thống kê đầy đủ, trong mỗi chiến dịch quảng cáo tạo ra ở trình quảng cáo của Facebook sẽ hiển thị rõ kết quả hiện tại, số tiền đang tiêu là bao nhiêu, số luợt nguời tiếp cận, số luợt click và chi phí tiếp cận 1000 nguời là bao nhiêu, chi phí trên mỗi luợt click,... và nhiều chỉ số khác. Chúng giúp marketer kiểm soát và tối uu Ads đang có hiện tại, giúp họ biết đuợc Ads này đang tốt hay không, có nên thêm Ads mới không nay nên tắt Ads cũ đi.
Tại EDTE, để ngăn ngừa tình trạng mỗi nguời tối uu một kiểu, các bạn mới thì không biế cách tối uu dẫn đến không hành xử đúng với Ads làm giảm hiệu quả của Ads, vì vậy công ty đã đua ra cách tối uu chung cho mọi nguời.
Nhược điểm:
Dễ bị khách hàng bỏ qua, hoặc phát trên bảng tin của khách hàng quá nhiều dễ dẫn đên những bình luận xấu.
Phải có dấu hiệu để nguời xem nhận biết đó là nội dung quảng cáo, vì vậy có thể giảm niềm tin đối với nhiều khách hàng, vì nhiều nguời vẫn có quan điểm là quảng cáo thì chỉ làm quá cái đang có thôi.
Dễ bị ảnh huởng bởi môi truờng xung quanh, ví dụ nhu hiện tại dịch Covid đang làm rất nhiều nguời lo lắng, mọi nguời không thể ra khỏi nhà do vậy việc không thể đi du học hay làm việc tại các đất nuớc khác nhu Hàn Quốc, Nhật Bản hay Trung Quốc đã làm giảm nghiêm trọng luợng khác hàng của công ty. Đặc biệt, nhiều nguời có những bình luận xấu về việc qua Trung Quốc, gây ảnh huởng đến những khách hàng đã xem bình luận sau đó.
Thuờng hay bị chết tài khoản chạy quảng cáo: Do chính sách quản lý chặt chẽ của Facebook, nhiều nội dung hoặc media không phù hợp với chính sách rất khó có thể đuợc Facebook duyệt, hoặc có thể gây ảnh huởng đến tài khoản, khiến Facebook ngăn chặn tài khoản đó. Do đó, các maketer thuờng phải cẩn thận với content của các bài quảng cáo. Bên cạnh đó, việc Facebook check tài khoản thuờng xuyên làm chết tài khoản đang chạy tạo nên rất nhiều hạn chế cho doanh nghiệp, mất nhiều thời gian để kháng tài khoản, nếu không kháng đuợc thì phải tạo tài khoản khác và bắt đầu đăng quảng cáo lại từ đầu. Các tài khoản mới này thuờng phải mất một thời gian mới có huớng phân bổ tốt đến khách hàng mục tiêu do đó, doanh nghiệp sẽ phải tiêu tốn một khoản tiền lớn để nuôi lại tài khoản. Các Ads đang chạy tại tài khoản truớc đó không đuợc phân bổ tiếp, nếu đó là các Ads đang tốt sẽ làm mất nhiều khách hàng, hay khi lên lại tại các tài khoản khác sẽ giảm hiệu quả truớc đó của nó. Vì việc để tìm đuợc một Ads tốt là quá trình thử và kiểm tra lâu dài, chọn lọc giữa nhiều Ads tiêu tốn rất nhiều tiền để tìm ra đuợc Ads đang chạy tốt, nên đây cũng là một tổn thất rất lớn của doanh nghiệp.
2.2.2 Quảng cáo trên kênh sở hữu — Owned Media:
Hiện tại, Website chính của EDTE là Edura.vn, đây là trang chính của công ty để đăng thông tin về các khóa học cũng nhu các thông tin chi tiết liên quan khác, website này đuợc công ty thuê nguời thiết kế riêng với màu chủ đạo là xanh biển.
Website chính của công ty là Edura.vn : Đây là nơi khách hàng ghé thăm để tìm hiểu thông tin về khóa học nhu về chi tiết khóa học, mức giá, chính sách,...