4.4 Các giải pháp thực hiện chiến lược kinh doanh của BVNT
4.4.3 Giải pháp về vốn
Mặc dù chiến lược khác biệt hóa của BVNT khơng yêu cầu quá cao về nguồn vốn do tận dụng được sức mạnh nội tại của BVNT và lợi thế đơn vị
thành viên của Tập đoàn Bảo Việt, nhưng BVNT cũng cần đảm bảo về vốn để gia tăng năng lực tài chính và đảm bảo các quy định pháp luật.
Căn cứ các quy định pháp luật hiện hành tại Nghị đinh số 73/2016/NĐ- CP quy định chi tiết thi hành luật KDBH và luật sửa đổi, bổ sung một số điều của luật KDBH được Chính phú ban hành ngày 01/07/2016, với đặc thù hoạt động KDBH, nhu cầu vổn của BVNT trên thực tế để đàm bảo nguồn vốn CSH (bao gồm vốn điều lệ, quỹ dự trữ bắt buộc và lợi nhuận để lại) phải cao hơn mức vốn tối thiểu cần thiết của DNBH cần phải duy trì theo luật định
(quy định hiện hành thông qua chỉ tiêu Biên KNTT và dự kiến trong tương lai
là chỉ tiêu vốn trên cơ sở rủi ro RBC khi Luật kinh doanh bảo hiểm sửa đổi dự
kiến có hiệu lực từ 01/01/2023).
Quy định vê vơn trên cơ sở rủi ro là một quy định phức tạp, cân nhiêu thời gian và kỳ năng, kiến thức đế xây dựng. Hiện nay, Hiệp hội Bảo hiểm
Việt Nam đang đứng ra làm đầu mối thực hiện các thủ tục đấu thầu để thuê tư vấn xây dựng Quy định về RBC cho ngành bảo hiểm nhân thọ Việt Nam. Do
vậy, tại thời điểm hiện tại, chưa thể tính tốn so vốn BVNT cần có theo quy
định về RBC và so sánh với số vốn cần có theo quy định hiện hành.
Băng 4.2 BVNT dự kiến nhu cầu vốn cho giai đoạn 2021 - 2025
Đơn vị: Tỷ đồng
STT Chí tiêu 2020 Đến 2025
1 Biên KNTT tối thiểu theo luât đinh• • 5.288 10.500
2 Yêu cầu vốn đảm bảo điều kiên hoat• • động theo luật định (*)
6.175 12.000
3 Nhu cầu vốn chủ sở hữu 6.244 12.500
— Vốn điều lê• 5.000 12.000
— Quỹ dữ trữ bắt buộc 378 500
— Lợi nhuận giữ lại 866 0
4 Đề xuất nhu cầu tăng vốn 1.000 6.000
Nguôn: Báo cảo chiên lược của BVNT
Ợ):Chưa dự tính nhu cầu vốn theo mơ hình tài chính vốn trên cơ sở rủi ro (RBC) khi Luật
kỉnh doanh hảo hiểm được sửa đơi và có hiệu lực• • •
Nhu cầu vốn CSH giai đoạn 2021 - 2025 nêu trên được xây dựng trên cơ sở giả định Tập đoàn Bảo Việt thu toàn bộ lợi nhuận hàng năm của BVNT. Trong trường hợp Tập đoàn để lại lợi nhuận cho BVNT thì nhu cầu vốn CSH sẽ giảm tương ứng. Như vậy, tổng nhu cầu tăng vốn cho cả giai đoạn là 7.000 tỷ đồng, bao gồm nhu cầu vốn chưa được bổ sung đến hết năm 2020 là 1.000 tỷ đồng. Để đảm bảo nhu cầu vốn, BVNT có 02 phương án như sau:
- Để lại lợi nhuận (vào một số thời điểm) để nguồn vốn CSH cùa BVNT đáp ứng các quy định.
- Đề xuất Tập đoàn Bảo Việt tăng vốn điều lệ.
Áp lực về vốn cho BVNT sẽ ngày càng gia tăng do quy mô kinh doanh
mở rộng, nếu không thu xếp được nguồn vốn để tăng, BVNT buộc phải thu hẹp quy mô và phạm vi hoạt động, điều này sẽ tác động giảm cã doanh thu và lợi nhuận trong tương lai.
4.4.4 Giải pháp vê quản trị tài chính
Quản trị tài chính ln cần thiết với mọi loại chiến lược, tăng cường năng lực tài chính, nâng cao khả năng thanh toán nhằm nâng cao khả năng
cạnh tranh trên thị trường của BVNT cũng như bảo đăm cam kết với khách
hàng tham gia bảo hiểm. BVNT tăng cường quản trị tài chính bằng các giải pháp như sau:
Một là, cơng tác quản trị tài chính của BVNT tập trung vào khả năng
huy động vốn và sử dụng vốn hiệu quả, tránh lãng phí. Ke hoạch huy động vốn phải phù họp với chương trình triển khai kinh doanh và chương trình đầu
tư, khơng bị động về vốn.
Hai là, tăng cường quản lý chi phí, cố gắng giảm thiểu các chi phí
thơng qua việc ứng dụng cơng nghệ vào quản trị tài chính giúp giảm chi phí văn phịng, chi phí cố định.
Ba là, nâng cao công tác quản lý nợ, thu nợ, tổ chức rà soát, đánh giá
các khoản nợ: Chấn chỉnh việc chấp hành quy chế tài chính về quản lý số dư; Kiểm tra đôn đốc thường xuyên việc thanh quyết toán ấn chỉ của đại lý.
Bổn là, Khối Quản lý Tài chính của BVNT phải ln cùng bộ phận kế
tốn, tài chính của các cơng ty thành viên đánh giá các chỉ tiêu tài chính trong
từng giai đoạn nhằm điều chỉnh kịp thời các nguồn tài chính cho từng chương trình, dự án.
4.4.5 Giải pháp về đầu tư
Đe thực hiện thành công chiến lược khác biệt hóa bàng hoạt động họp
lực bán chéo trong điều kiện lãi suất thị trường tiếp tục duy trì ở mức thấp, BVNT cần có giải pháp đầu tư linh hoạt, tận dụng các hiệu quả, các cơ hội đầu tư với các diễn biến của thị trường tài chính để mang lại lợi ích cao nhất cho khách hàng, đảm bảo cam kết với chủ hợp đồng, đem lại uy tín cho sản
phẩm tích hợp. Bên cạnh đó, linh hoạt chuyển dòng tiền đầu tư sang đầu tư ủy
thác tại Công ty Quản lý quỳ Bảo Việt (BVF) nhằm tận dụng lợi thế hoạt
động hợp lực, nâng cao vai trị kiểm sốt rủi ro trong hoạt động đầu tư.
Định hướng đầu tư của BVNT cần tuân thú các quy định pháp luật và nội bộ, bảo đảm tính an tồn, hiệu quả và thanh khoản, cụ thể các giải pháp
như sau:
Một là, tăng cường, chú trọng quản lý rủi ro tài sản nợ - tài sản có
(ALM) thơng qua việc đầu tư trái phiếu chính phủ (TPCP) dài hạn để kéo dài
kỳ hạn của tài sản. Các co hội đầu tư tài sản dài hạn khác cân đối thận trọng trên cơ sở hiệu quả và rủi ro.
Hai là, tuân thủ các yêu cầu về hạn chế, hạn mức và phân cấp đầu tư;
tối ưu hóa lợi nhuận đầu tư bằng cách lựa chọn và phân bổ vốn đầu tư dựa trên việc đánh giá các cơ hội đầu tư và điều kiện thị trường.
Ba là, dịch chuyển nguồn vốn dự phòng bảo hiểm sang ũy thác đầu tư
tại BVF nhằm tận dung thế mạnh tập trung nguồn vốn lớn, bộ máy đầu tư chuyên nghiệp, quản trị rủi ro tập trung, áp dụng phần mềm đầu tư hiện đại.
4.4.6 Giải pháp về sản phẩm
Giai đoạn 2021-2025, với mơ hình kinh doanh khác biệt “1 khách hàng, đa sản phẩm”, BVNT cần định hướng cơ cấu sản phẩm khai thác mới với mục
tiêu đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng, đồng thời vẫn đảm bảo lợi
nhuận với giả định lãi suất thận trọng và không gia tăng quá cao về yêu cầu đối với vốn, dự phòng, biên khả năng thanh toán. Trong bối cảnh lãi suất thấp hiện nay và dự báo lãi suất có thể duy trì ở măt bằng thấp trong thời gian tới, nhu cầu đối với các sản phẩm bảo hiểm liên kết đầu tư, các sản phẩm bào
hiếm nhân thọ tích hợp bảo hiểm y tế, chăm sóc sức khỏe sẽ ngày càng gia tăng. Đe đạt được mục tiêu, các giải pháp phát triển sán phẩm BVNT cần
triển khai giai đoạn 2021-2025 như sau:
4.4.6.1 Sản phẩm bảo hiểm sức khỏe
Với mơ hình “1 khách hàng, đa sản phẩm”, đề thu hút khách hàng, BVNT cần phối hợp với các đơn vị trong Tập đoàn Bảo Việt đẩy mạnh phát triển các sản phẩm bảo hiểm sức khỏe, là một trong những sản phẩm chính
của gói sản phẩm tích hợp tài chính - bảo hiểm Bảo Việt. Khác biệt với các
đối thủ hiện nay trên thị trường, các săn phẩm bão hiểm cua BVNT sẽ được
tích hợp và bán chéo giữa các đơn vị trong Tập đồn, đem lại lợi thế cạnh tranh riêng có của Bảo Việt.
Hiện tại, có khá nhiều cơng ty bảo hiểm nhân thọ trên thị trường đã triển khai sản phẩm bảo hiểm sức khỏe, chi phí y tế, bao gồm cả cung cấp bảo
lãnh viện phí nên BVNT càn phát triển sản phẩm bảo hiểm sức khỏe, chi phí
2025. y tế sớm để đảm bảo khả năng cạnh tranh. BVNT cần nghiên cứu phát triển và triển khai sản phẩm bảo hiểm sức khỏe, chi phí y tế (sản phẩm độc lập
hoặc sản phẩm bổ trợ) đặc biệt là các sản phẩm dễ dàng bán qua kênh online để phù hợp với gói sản phẩm tích hợp.
4.4.6.2 Sản phẩm bảo hiểm liên kết chung UVL
UVL tiếp tục là dòng sản phẩm chủ lực trong giai đoạn 2021
Tiếp tục đẩy mạnh khai thác và phát triển các dòng sản phẩm UVL theo xu
hướng chung của toàn thị trường. Theo dõi chặt chẽ diễn biến lãi suất để thiết kể sản phẩm mới có lãi suất cam kết phù hợp. Tiếp tục thiết kế các quyền lợi bổ sung theo dạng đóng gói hoặc tùy chọn để có điểm nhấn bán hàng, đáp
úng đa dạng nhu cầu, phân khúc khách hàng khác nhau.
4.4.
Ó.3 Sản phẩm bảo hiểm liên kết đơn vị
Sản phẩm bảo hiểm liên kết đơn vị thiết kế theo xu hướng thị trường và
bối cảnh lãi suất giảm. Dòng sản phẩm này tập trung chủ yếu vào các quyền lợi về đầu tư linh hoạt, phù hợp với tình hình lãi suất thấp hiện nay. Đây là dòng sản phẩm mới trên thị trường, nhu cầu của phân khúc khách hàng trẻ ưa
thích rủi ro và đầu tư đối với dòng sản phẩm này đang gia tăng mạnh mẽ.
4.4.6.4 Sản phẩm bổ trợ
BVNT tập trung phát triển sản phẩm bổ trợ do sản phẩm bổ trợ đem lại lợi nhuận cao và ổn định, ít chịu ánh hưởng của lãi suất.
Hiện nay nhu cầu bảo hiểm của khách hàng rất lớn đổi với các rủi ro ung thư, đột quỵ, chăm sóc y tế. Quyền lợi được gắn kèm trong hợp đồng chính là một phương thức bán hàng hiệu quả và rất được khách hàng quan tâm. Đây là yếu tố thuận lợi để tiếp tục đóng gói sản phẩm nhằm thúc đẩy bán
các quyền lợi bồ trợ.
Thiết kế tích hợp một số quyền lợi bổ trợ vào sản phẩm chính liên kết chung (cố định cứng hoặc tùy chọn) tạo thành gói sản phẩm hấp dẫn. Phát triển sản phẩm bảo hiểm bố trợ ung thư, bệnh lý nghiêm trọng....
4.4.7 Giải pháp về kênh phân phối
4.4.7.1 Phát triến kênh trực tuyến tiến tới triển khai đa kênh (Omnichannel)
Đê bán các sản phâm tích hợp theo mơ hình “1 khách hàng, đa sản phẩm” thành cơng thì việc triển khai kênh phân phổi đa kênh Omnichannel là rất cần thiết. Đa kênh được hiểu là tiếp cận khách hàng trên nhiều kênh khác nhau, giúp khách hàng dễ dàng thực hiện được các chuyển đổi mong muốn trên bất kỳ phương tiện nào họ cảm thấy ưng ý và hài lòng nhất. Bán hàng đa
kênh là giải pháp kinh doanh, quản lý bán hàng một cách toàn diện và triệt đế nhất. Từ bán hàng trực tiếp (offline) đến bán hàng trực tuyến trên website, thương mại điện tử, mạng xã hội (online) tất cả sẽ được quản lý dữ liệu đồng
bộ, giúp tối ưu hóa việc bán hàng trên tất cả các kênh, tăng tương tác khách hàng nhiều hơn, kinh doanh hiệu quả và dễ dàng hơn. Để triển khai đa kênh,
BVNT cần:
Một là, phát triển kênh trực tuyến (online). Đây là điều kiện tiên quyết
để triển khai được đa kênh. Mặc dù các sản phẩm BHNT rất phức tạp, rất khó bán trực tuyến, BVNT có thể phát triển các sản phẩm đơn giản, đòi hỏi yêu cầu thẩm định khách hàng thấp như sản phẩm bảo hiểm sức khỏe đã được nêu
trên phần giải pháp về sản phẩm.
Hai là, triển khai hệ thống đa kênh. Trước đây, Tập đoàn Bảo Việt đã
triển khai sàn thương mại điện tử Eshop.baoviet.com.vn dựa trên nền tảng đa kênh của Haravan. BVNT cần phối hợp với Tập đoàn và các đơn vị thành
viên khác đề phát triển lại và tích hợp các kênh phân phổi trực tiếp và trực
tuyến khác vào chung hệ thống để có thế triển khai đa kênh thành công.
4.4.7.2 Tiếp tục thúc đẩy các kênh truyền thong a) Kênh đại lý
Kênh đại lý vẫn luôn là kênh quan trọng khơng chỉ với BVNT mà cịn
với bất kỳ DNBH nhân thọ nào khác, trong khi đó, lực lượng đại lý cá nhân
nhảy việc và bở việc khá nhiều. Do vậy, bên cạnh việc thu hút, tuyển dụng,
đào tạo lực lượng TVV mới, BVNT cần chú trọng công tác đãi ngộ, hỗ trợ lực
lượng TVV, đặc biệt là các TVV cũ lâu năm, có kinh nghiệm.
Bên cạnh đó, khơng ngừng nâng cao năng lực và kỳ năng đội ngũ TVV
theo lộ trình, đào tạo để họ triển khai bán các sản phẩm tích hợp qua đó tăng năng suất, hiệu quả của TVV với mục tiêu triển khai mơ hình “ 1 khách hàng, đa sản phẩm” thành công.
b) Kênh Bancassurance
Tiếp tục đẩy mạnh hoạt động Bancassurance qua các tổ chức định chế
BVNT đang hợp tác. Tìm kiếm thêm các đối tác là các định chế bán lẽ phi ngân hàng như công ty tài chính, cơng ty chứng khốn, sàn thương mại điện
tử, công ty bán lẻ, công ty môi giới...
c) Kênh Telesale
Tiếp tục duy trì tốt các hoạt động Inbound hiện tại (tiếp thị đa chiều nhắm tới phân khúc khách hàng tiềm năng trong tương lai), nghiên cứu và phát triển thêm các dịch vụ chăm sóc khách hàng, đẩy mạnh hoạt động
Outbound (tiếp thị 1 chiều và mang xu hướng đẩy mạnh nhận diện sản phẩm, dịch vụ, thương hiệu tới khách hàng) đế bán up-sale (thuyết phục khách hàng
mua một sản phẩm nâng cấp hơn, đi kèm, hoặc các tiện ích bổ sung) các sản phẩm tích hợp.
4.4.8 Giải pháp về marketing
4.4.8.1 về quảng bá thương hiệu
Không ngừng đẩy mạnh hoạt động quảng bá thương hiệu, chú trọng
tun truyền bằng thơng cáo báo chí đế chủ động đưa tin trên các phương tiện thông tin đại chúng.
Tổ chức các hội thảo với đại lý, và khách hàng lớn để tìm hiểu nhu cầu
thị trường, nâng cao chất lượng, thoả mãn dịch vụ cho mọi khách hàng. Tham
gia những hoạt động xã hội, từ thiện tặng học bổng, giúp đỡ người nghèo, hồ
trợ trường học... Qua đó, tăng cường nhận diện thương hiệu đến với công
chúng.
4.4.8.2 về nghiên cứu thị trường
Trong q trình quản lý và thực hiện khơng chỉ với chiến lược khác biệt hóa mà với bất kỳ chiến lược kinh doanh nào khác, công tác dự báo là một công việc không thể thiếu và rất quan trọng vì dự báo tạo cơ sở thực tế, đầu vào cho những quyết định đúng đắn cho các cấp quản lý chiến lược. Ngồi ra, dự báo cịn là cơ sở đề ra những mục tiêu, chỉ tiêu phù hợp với thực tiễn và đạt kết quả mong muốn.
BVNT cần tăng cường hoạt động nghiên cúu thị trường, ưu tiên tuyển dụng và thành lập một nhóm chuyên trách, thực hiện cập nhật, thu nhập và
phân tích thơng tin vê thị trường, có những dự báo chính xác vê đôi thủ cạnh
tranh cũng như những vấn đề nội tại, làm cơ sở cho các công tác xây dựng kế
hoạch, hồn thiện chiến lược và cơng tác quản lý chiến lược kinh doanh.
4.4.8.3 về dịch vụ chẵm sóc khách hàng
Để triển khai mơ hình “1 khách hàng, đa sản phẩm” thành cơng, trong
chăm sóc khách hàng, BVNT cần đặt mục tiêu khách hàng là trung tâm. Theo
đó, BVNT cần:
Một là, phối họp với các đơn vị khác trong Tập đoàn Bào Việt để hoàn
thiện cơ sở dữ liệu khách hàng, khai thác và tận dụng tốt nguồn cơ sở dữ liệu này để phân loại khách hàng và có chính sách chăm sóc phù họp.
Híứ là, hướng dẫn các Cơng ty thành viên khai thác và quản lý hồ sơ khách hàng phục vụ cho cơng tác chăm sóc khách hàng hiệu quả.
Ba là, xây dựng các chương trình chăm sóc khách hàng lâu dài để các
Cơng ty, văn phịng thực hiện.
Bon là, đào tạo, bồi dưỡng các kỹ năng chăm sóc khách hàng có tính
chun nghiệp cho các chun viên dịch vụ khách hàng và các tư vấn viên.
Năm là, tăng cường hỗ trợ, trang bị cho đại lý các điều kiện, phương
tiện để thúc đẩy chăm sóc khách hàng.
Cuối cùng là, nắm sự chủ động và tiên phong trong việc áp dụng các
công nghệ tiến bộ, hiện đại để phục vụ khách hàng, gia tăng trải nghiệm