III. CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ DỊCH VỤ GIAO NHẬN KHO VẬN VẬN TẢI BIỂN TẠI CễNG TY
2. Nhúm giải phỏp của bản thõn doanh nghiệp
2.1. Giải phỏp về thị trường
Trong tỡnh hỡnh cạnh tranh gay gắt trờn thị trường giao nhận kho vận như hiện nay, muốn tồn tại và phỏt triển đồng thời mở rộng nõng cao thị phần, VIETRANS cần phải mở rộng thị trường giao nhận.
Đõy là một biện phỏp hữu hiệu để đạt được cỏc mục tiờu về lợi nhuận, mục tiờu củng cố, tăng cường vị thế và mục tiờu an toàn. Khi thị trường đó được mở rộng thỡ cho dự một khu vực thị trường nào đú
cú biến động cũng sẽ khụng gõy ra ảnh hưởng nghiờm trọng đến hoạt
được lợi ớch lõu dài của cụng ty cũng như cỏc cỏn bộ cụng nhõn viờn, mới nõng cao triển vọng phỏt triển của cụng ty.
Cú 2 hỡnh thức mở rộng thị trường, đú là mở rộng thị trường theo chiều rộng và mở rộng thị trường theo chiều sõu.
Mở rộng thị trường theo chiều rộng được hiểu là mở rộng thị
trường theo phạm vi địa lý, theo chiều rộng về khụng gian. Cho đến nay, VIETRANS đó vươn ra nhiều thị trường quốc tế, hoạt động trờn hầu hết cỏc chõu lục như Chõu Âu, Chõu Á, Chõu Mỹ, Chõu Phi. Tuy nhiờn, vẫn cũn một số thị trường rất giàu tiềm năng mà cụng ty chưa khai thỏc hết tiềm năng của nú như khu vực Chõu Phi, khu vực Nam Mỹ (Mờhicụ, Brazil,…)
Mở rộng thị trường theo chiều sõu ngược lại khụng phải là mở
rộng thị trường về khu vực địa lý mà là trờn cựng một thị trường hiện cú nhưng cụng ty cú thể thu hỳt thờm nhiều khỏch hàng, củng cố, thiết lập quan hệ lõu dài với cỏc khỏch hàng truyền thống bằng chất lượng dịch vụ, bằng việc mở rộng phạm vi dịch vụ của mỡnh. Hỡnh thức này cụng ty cú thể ỏp dụng cho thị trường Trung Quốc vỡ đõy là thị trường rộng lớn, lại khỏ tương đồng về văn hoỏ, tập quỏn với Việt Nam.
Mở rộng thị trường khụng phải là cụng việc đơn giản bởi mỗi thị
trường lại cú những đặc điểm về kinh tế xó hội, luật phỏp, văn hoỏ, phong tục tập quỏn khụng giống nhau. Điều này tỏc động rất lớn tới mụi trường kinh doanh, tới tõm lý tiờu dựng xó hội, từ đú ảnh hưởng rất nhiều tới việc thõm nhập, mở rộng thị trường của cỏc doanh nghiệp nước ngoài. Vỡ vậy, muốn mở rộng thị trường cụng ty phải tiến hành cỏc cụng việc sau:
2.1.1. Tăng cường cụng tỏc nghiờn cứu thị trường
Tỡm hiểu, nghiờn cứu thị trường là cụng việc cần làm trước tiờn bởi “Biết người, biết ta, trăm trận, trăm thắng”. Mỗi doanh nghiệp khụng thể thành cụng nếu khụng am hiểu về thị trường mà mỡnh định thõm nhập, cho dự với thị trường quen thuộc đang kinh doanh nếu khụng thường xuyờn cập nhật những quy định mới thỡ cũng khụng thể duy trỡ hoạt động. Thực tế cho thấy, nhiều thua thiệt thậm chớ thất bại của cỏc cụng ty là do khụng tỡm hiểu kỹ về luật phỏp, tập quỏn của thị trường.
Khi tiến hành nghiờn cứu thị trường cần tỡm hiểu rừ cỏc thụng tin sau:
Trước hết cụng ty cần tỡm hiểu về phong tục tập quỏn, quy định phỏp luật ở thị trường đú cú gỡ khỏc so với những thị trường mà cụng ty đó và đang hoạt động. Những điểm khỏc biệt đú cú gõy khú khăn, trở ngại gỡ cho cụng tỏc thõm nhập thị trường và thực hiện cụng việc giao nhận vận chuyển hàng húa ở đú khụng. Chẳng hạn như thị
trường Mỹ - thị trường mà cụng ty đang cú chiến lược mở rộng trong những năm tới. Đõy là một thị trường rất khú tớnh, khụng chỉ về nhu cầu của người dõn mà đặc biệt là những quy định của luật phỏp Mỹ. Cú thể núi hệ thống luật của Mỹ rất phức tạp và khắt khe. Hơn nữa mỗi bang lại cú những quy định riờng khụng giống nhau nờn cho dự cú thành cụng ở một hợp đồng cũng khụng thể ỏp dụng những kinh nghiệm đú cho những hợp đồng tiếp theo. Vớ dụ như Mỹ cú quy định vận đơn phải được lập và gửi đến 48 giờ trước khi hàng rời cảng và vận đơn khi đó lập thỡ khụng được sửa đổi. Điều này đũi hỏi người giao nhận phải rất cẩn trọng trong khõu lập chứng từ. Bờn cạnh đú
hải quan Mỹ cú quyền kiểm tra bất cứ loại hàng gỡ ở bất cứ cảng nào trờn đất Mỹ nờn gõy khụng ớt khú khăn cho chủ hàng, đặc biệt là người giao nhận.
Ngoài ra, việc nghiờn cứu nhu cầu về giao nhận hàng húa ở thị
trường đú cũng rất quan trọng. Muốn biết đú cú phải là thị trường triển vọng để phỏt triển lõu dài khụng, VIETRANS phải tỡm hiểu xem nhu cầu và lượng cầu về dịch vụ của cụng ty trờn thị trường đú đang ở mức độ nào, khả năng phỏt triển ra sao bởi cú thể một thị
trường đang cũn ở dạng tiềm năng nhưng trong tương lai hứa hẹn sẽ
rất phỏt triển, nếu được phỏt hiện sớm để thõm nhập tạo chỗ đững vững chắc cụng ty sẽ thu được nhiều lợi nhuận. Ngược lại, một thị
trường đang rất lớn, dễ dàng thõm nhập nhưng lại tiềm ẩn nguy cơ
suy thoỏi thỡ việc tiếp tục kinh doanh ở đú sẽ rất mạo hiểm. VIETRANS đó cú một bài học thất bại vào đầu những năm 1990 do khụng nghiờn cứu thị trường. Đú là khi Liờn Xụ và Đụng Âu sụp đổ, VIETRANS mất đi thị trường to lớn này mà lại chưa thõm nhập vào cỏc thị trường tiềm năng khỏc khiến cho cụng ty gặp rất nhiều khú khăn. Cũn hiện nay, cho dự khối EU đang là thị trường quan trọng trong hoạt động của cụng ty, sản lượng giao nhận hàng húa vào thị
trường này chiếm tỷ trọng rất lớn, khoảng 1/3 tổng sản lượng giao nhận, nhưng như đó phõn tớch ở trờn thỡ thị trường này đó cú những biểu hiện sụt giảm. Nhận thức được điều này VIETRANS đang dần
chuyển hướng sang một số thị trường khỏc như khu vực Địa Trung Hải, khai thỏc hơn nữa thị trường Trung Quốc rộng lớn. Cũn với thị
trường Mỹ, thị trường được đỏnh giỏ là thị trường triển vọng trong những năm tới, cụng ty đó và đang dần thiết lập cỏc mối quan hệ để
tạo cơ sở vững chắc cho hoạt động kinh doanh sau này.
Một vấn đề cần nghiờn cứu nữa đú là nghiờn cứu đối thủ cạnh tranh. Cần tỡm hiểu mức độ cạnh tranh trờn thị trường đú ra sao, những đối thủ cạnh tranh chớnh, cú điểm mạnh, yếu gỡ. Để cạnh tranh cụng ty cần chuẩn bị những phương thức gỡ.
Cỏc thụng tin trờn đầy đủ chớnh xỏc sẽ giỳp cụng ty thõm nhập thị trường với chi phớ thấp nhất mà lại đạt hiệu quả cao và hạn chế rủi ro.
Ngoài ra, với những thị trường truyền thống, cụng ty cần phải nắm bắt được nhu cầu hiện tại và khả năng phỏt triển trong những năm tới. Hiện cụng ty cú thể đỏp ứng được ở mức độ nào và khả
năng đỏp ứng được nhu cầu đú trong tương lai. Những dịch vụ mà cụng ty cung cấp trờn thị trường đó đỏp ứng nhu cầu khỏch hàng chưa. cụng ty cú nờn mở rộng phạm vi dịch vụ khụng, nếu cú thỡ nờn
theo hướng nào để khai thỏc tối đa nhu cầu thị trường cũng như khả
năng đỏp ứng của cụng ty.
Để cú được những thụng tin trờn, cụng ty cú thể khai thỏc từ cỏc nguồn:
- Qua tài liệu nghiờn cứu chớnh thức của cỏc tổ chức như WTO, cơ quan chuyờn trỏch của Liờn Hợp Quốc, qua cỏc bỏo cỏo của Bộ
Thương Mại cỏc nước. Nguồn thụng tin này tuy cú ưu điểm là chớnh xỏc và đầy đủ, nhưng chưa chắc đó phự hợp với mục tiờu nghiờn cứu của cụng ty.
- Thụng qua cỏc Hiệp hội mà VIETRANS là thành viờn như
FIATA, VIFAS, VCCI. Đặc biệt là thụng qua cỏc cuộc họp do cỏc Hiệp hội trờn tổ chức cụng ty nờn tranh thủ lắng nghe và thảo luận để
cập nhật những thụng tin mới nhất.
- Thụng qua đại diện thương mại, tham tỏn thương mại của nước ta ở nước ngoài để tỡm hiểu tỡnh hỡnh thị trường.
- Đặc biệt cụng ty nờn cử cỏn bộ cú khả năng đi nghiờn cứu và trao đổi kinh nghiệm với cỏc cụng ty khỏc trong và ngoài nước, tham gia cỏc khúa đào tạo nghiệp vụ.
2.1.2. Thõm nhập thị trường
Sau khi đó cú đầy đủ cỏc thụng tin nghiờn cứu thị trường, cụng ty cần lựa chọn một số thị trường phự hợp để tiếp cận qua nhiều phương thức khỏc nhau: Tự thõm nhập Đõy là phương thức mà cụng ty tự mỡnh tiến hành để tỡm kiếm và mở rộng khỏch hàng của mỡnh trờn cơ sở đó cú những hiểu biết nhất định về tỡnh hỡnh khỏch hàng và thị trường. Cỏc cỏn bộ cụng nhõn viờn của cụng ty sẽ phải đi gặp cỏc khỏch hàng, thuyết phục họ sử
dụng dịch vụ của cụng ty. Cỏc cỏn bộ lónh đạo phải thường xuyờn tham gia cỏc cuộc hội thảo, cỏc cuộc họp chớnh thức cũng như khụng chớnh thức, cỏc cuộc gặp mặt doanh nghiệp để qua đú tranh thủ ký cỏc hợp đồng ủy thỏc giao nhận.
Để làm được như vậy đũi hỏi bộ mỏy lónh đạo phải hoạch định
được chiến lược thõm nhập đỳng đắn, cỏc cỏn bộ của cụng ty phải cú chuyờn mụn cao về nghiệp vụ, cú kiến thức về marketing, thụng thạo ngoại ngữ, cú nghệ thuật giao tiếp khỏch hàng. Bờn cạnh đú, cụng ty
phải trường vốn mới cú thể giữ vững được thị trường vỡ những khoản chi phớ phải bỏ ra để thực hiện cỏc cụng việc trờn là rất đỏng kể.
Khi tự mỡnh thõm nhập thị trường cụng ty giữ được thế chủ động tối đa nhưng cũng phải chấp nhận rủi ro vỡ những nỗ lực bỏ ra chưa chắc ngay lập tức đó thu được kết quả. VIETRANS chỉ nờn ỏp dụng phương thức này cho một vài thị trường quan trọng như Trung Quốc, EU cũn với những thị trường khú khăn hay quỏ mới cụng ty nờn ỏp dụng phương thức thứ hai.
Thõm nhập qua trung gian
Phổ biến nhất là hỡnh thức liờn doanh, liờn kết với cụng ty nước ngoài, những cụng ty vốn đó quen thuộc với những thị trường mà VIETRANS đang cần thõm nhập. Khi tiến hành liờn doanh, liờn kết tuy VIETRANS sẽ phải chia sẻ lợi nhuận và ở thế yếu hơn nhưng cụng ty cú thể tận dụng được nguồn vốn và cỏc mối quan hệ của đối tỏc. VIETRANS sẽ khụng mất cụng sức nghiờn cứu thị trường, dũ dẫm từng bước mà lại cú thể tăng ngay được thị phần đồng thời hạn chếđược thấp nhất những rủi ro.
Ngoài ra, VIETRANS cú thể nhờ cỏc Hiệp hội mà cụng ty là thành viờn hoặc cỏc đại sứ quỏn, đại diện thương mại hay tham tỏn thương mại của Việt Nam ở nước ngoài giới thiệu với khỏch hàng. Nhờ vào uy tớn của cỏc hiệp hội này, cụng ty sẽ cú rất nhiều thuận lợi. Đõy nghe cú vẻ là giải phỏp khụng khả thi nhưng VIETRANS trước mắt cú thể ỏp dụng do cụng ty cú lợi thế là một cụng ty đầu ngành hoạt động lõu đời nhất tại Việt Nam, cú mối quan hệ tốt đẹp với cỏc hiệp hội trờn. Tuy nhiờn cụng ty khụng thể dựa vào phương thức này lõu dài vỡ sự phỏt triển bền vững phải dựa vào bản thõn nội lực của cụng ty.