6. Những đóng góp mới của luận văn
3.3.1.2. Tăng trưởng tín dụng doanh nghiệp
Tăng TDDN phải bám sát vào các chương trình phát triển KTXH của tỉnh, định hướng chung của Agribank Việt Nam và Agribank Bình Thuận.
Về chính sách thu hút khách hàng
- Ngân hàng cần có chiến lược tìm kiếm, thu hút những KHDN mới cũng như củng cố mối quan hệ bền vững với các khách hàng truyền thống thông qua những chiến lược xây dựng những danh mục sản phẩm hấp dẫn nhằm đạt hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh và đảm bảo tăng trưởng tín dụng. Thực tế một số chi nhánh loại II của Agribank Bình Thuận còn có tâm lý chờ đợi khách hàng tìm đến chứ không chủ động hay quan tâm đến công tác tự tìm kiếm khách hàng nhất là KHDN. Trong nền kinh tế thị trường phát triển mạnh mẽ hiện nay, các ngân hàng và TCTD phát triển ngày càng nhiều nên thị phần ngày càng bị chia nhỏ, họ luôn
tìm cách thu hút những DN tốt, làm ăn hiệu quả về phía mình nếu không xây dựng các chính sách, chiến lược hợp lý để thu hút ngày hàng thì Agribank Bình Thuận không tăng trưởng được TDDN hiệu quả.
- Số lượng các DN trên địa bàn tỉnh Bình Thuận tăng trưởng qua các năm, trong đó chủ yếu là DNVVN, nhiều DN luôn có suy nghĩ chung là việc đặt quan hệ với ngân hàng là rất khó khăn, đặc biệt là quan hệ vay vốn, đây cũng là một nguyên nhân hạn chế việc tiếp cận khách hàng của ngân hàng. Bên cạnh đó, hiện nay một số chi nhánh loại II của Agribank Bình Thuận đóng trên địa bàn huyện tập trung chủ yếu cho vay hộ sản xuất và cá nhân, ngại tiếp xúc và tư vấn DN, ngại cho vay DN. Vì vậy mở rộng đối tượng KHDN vay vốn tại các chi nhánh loại II là cần thiết.
- Nghiên cứu nhu cầu của DN là việc trả lời chính xác và thỏa đáng các câu hỏi: mức vay DN cần vay là bao nhiêu, phương thức vay, loại tiền, thời hạn vay, lãi suất vay, những ưu đãi mà doanh nghiệp được hưởng… tuy nhiên một thực tế là có sự mâu thuẫn giữa lãi suất cho vay của DN và lợi nhuận ngân hàng. Do đó ngân hàng cần giải quyết hài hòa, đảm bảo mục tiêu lợi nhuận cho cả ngân hàng và DN.
- Các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng thường không mang tính hữu hình do đó chủ động quảng cáo, tiếp thị các sản phẩm dịch vụ, xây dựng được những sản phẩm hấp dẫn, mới lạ, thuận tiện, dễ sử dụng giúp cho khách hàng nhận thấy được những lợi ích từ cách cải tiến các sản phẩm của ngân hàng. Đây là giải pháp rất cần thiết giúp cho các DN có nhu cầu vay vốn có thể tiếp cận được những lợi ích của sản phẩm dịch vụ mà ngân hàng đem đến cho mình, thông qua việc bán chéo các sản phẩm khác ngoài sản phẩm cấp tín dụng.
- Trong cơ chế thị trường để hoạt động kinh doanh có hiệu quả hơn đòi ngân hàng phải nhận thức đúng đối tượng khách hàng, đẩy mạnh, đổi mới phương pháp tiếp thị khách hàng. Để công tác tiếp thị KHDN có hiệu quả cần phải thực hiện tốt các giải pháp sau:
+ Thành lập bộ phận quan hệ khách hàng thực hiện chuyên trách công tác này, việc thành lập bộ phận này là cần thiết. Chức năng của bộ phận quan hệ khách hàng là nghiên cứu thị trường bao gồm nghiên cứu từng đối tượng khách hàng, nhu cầu khách hàng, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, đánh giá dịch vụ ngân hàng, nghiên cứu
sự biến động thị trường, từ đó đưa ra các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ, sản phẩm của ngân hàng cũng như mở rộng thị phần, tiếp cận, thu hút khách hàng.
+ Thống kê, phân loại các DN theo các tiêu chí cụ thể như: loại hình sở hữu, lĩnh vực, ngành nghề sản xuất kinh doanh, vị trí, địa bàn hoạt động, trình độ người quản lý, lợi thế cũng như các mặt hạn chế… Việc phân loại các khách hàng giúp ngân hàng đánh giá được các khách hàng tiềm năng, từ đó đưa ra các chính sách tiếp thị phù hợp và có hiệu quả nhất.
+ Mở rộng chiến dịch quảng bá để các DN biết đến thương hiệu Agribank Bình Thuận nhiều hơn.
+ Chủ động tham dự các chương trình kết nối ngân hàng với doanh nghiệp, đồng thời tạo mối quan hệ tốt với Hiệp hội DN tỉnh Bình Thuận, Sở kế hoạch và đầu tư Bình Thuận, Cục thuế tỉnh Bình Thuận ... để tiếp cận các DN làm ăn hiệu quả, các DN mới thành lập. Từ đó chủ động lựa chọn khách hàng phù hợp với định hướng phát triển của ngân hàng, thông qua các cơ quan này tạo thành kênh marketing có hiệu quả và có tính khách quan.
+ Một trong những phương thức tiếp thị cũng có hiệu quả cao đó là tiếp thị qua chính các khách hàng hiện hữu của ngân hàng. Các tiện ích của sản phẩm dịch vụ ngân hàng và phong cách phục vụ chuyên nghiệp của nhân viên là cơ sở để tạo ra phản ứng dây chuyền, tạo ra “vết dầu loang” uy tín của ngân hàng đối với các DN. Từ đó thu hút ngày càng nhiều DN tin tưởng và trở thành đối tác của Agribank.
Về chính sách tín dụng khách hàng
Tín dụng doanh nghiệp là phân khúc đem lại doanh số cho vay lớn đối với các ngân hàng, tuy nhiên đây cũng là phân khúc truyền thống mà nhiều ngân hàng đã tập trung khai thác từ lâu nên tạo nhiều áp lực cạnh tranh. Vì vậy để giữ chân khách hàng DN truyền thống cũng như thu hút nhiều khách hàng mới, ngân hàng cần đưa ra nhiều giải pháp đồng bộ.
- Việc nghiên cứu khả năng tăng trưởng TDDN được thực hiện trên một số vấn đề sau:
+ Phân tích sự tác động của các chính sách của Đảng và Nhà nước đến hoạt động kinh doanh của ngân hàng và hoạt động của các ngành kinh tế khác. Điều này có một ý nghĩa rất thiết thực, bởi có nhận thức được các tác động này thì mới hạ thấp được các rủi ro do thay đổi chính sách.
+ Nghiên cứu nhu cầu thị trường đầu vào đầu ra để từ đó có được cái nhìn tổng thể về nhu cầu thị trường đối với sản phẩm của từng ngành sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp trong từng thời điểm.
Trên cơ sở những nghiên cứu trên, Agribank Bình Thuận sẽ nắm bắt được khả năng tăng trưởng của từng ngành kinh tế trong từng thời kỳ, để từ đó đưa ra những quyết định tăng trưởng tín dụng doanh nghiệp đối với từng ngành sản xuất, kinh doanh và tránh được rủi ro do biến động của môi trường kinh doanh.
- Ngân hàng nên thực hiện tốt vai trò tư vấn đối với các doanh nghiệp: Trong thời đại hiện nay, khi nền kinh tế phát triển, hệ thống thông tin liên lạc như internet, mạng wifi, điện thoại ...đi sâu vào các lĩnh vực, ngành nghề khác nhau thì việc đáp ứng các nhu cầu hiểu biết của con người trở nên cần thiết hơn. Cũng như nhiều dịch vụ tư vấn khác, tư vấn ngân hàng là một lĩnh vực nhằm đánh giá phân tích, dự báo các thông tin về tình hình kinh tế xã hội, luật pháp, thị trường, giá cả... liên quan đến vấn đề đầu tư đối với các doanh nghiệp để đưa ra quyết định đầu tư cho sản xuất kinh doanh một cách đúng đắn và sáng suốt nhất.
- Xây dựng chính sách lãi suất hợp lý:
+ Hoạt động tín dụng phải hướng đến mục tiêu lợi nhuận, đảm bảo lãi suất thực dương. Trong giai đoạn trước mắt, hoạt động này vẫn tạo ra nguồn thu chủ yếu trong hoạt động kinh doanh của Agribank nhưng về lâu dài đa dạng hóa các nguồn thu từ dịch vụ sẽ trở thành xu hướng tất yếu trong chiến lược kinh doanh tại đơn vị. Tăng trưởng tín dụng, gia tăng số lượng khách hàng tạo điều kiện để ngân hàng tăng khả năng cung ứng nhiều sản phẩm dịch vụ đặc biệt là những sản phẩm dịch vụ mới có nhiều tiện ích đến với khách hàng vì khi khách hàng sử dụng sản phẩm tín dụng thì sẽ phát sinh nhu cầu sử dụng nhiều sản phẩm dịch vụ khác có liên quan như dịch vụ thanh toán trong nước, thanh toán quốc tế dịch vụ mua bán ngoại tệ, thẻ, thanh
toán lương qua tài khoản, các dịch vụ internet banking, mobile banking, dịch vụ thu hộ... góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh ngân hàng.
+ Thực hiện chính sách lãi suất linh hoạt, phù hợp theo từng nhóm đối tượng khách hàng như phân theo nhóm khách hàng có hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu có nguồn thu ngoại tệ ổn định; nhóm khách hàng có quan hệ truyền thống được xếp loại tín nhiệm theo quy định của Agribank; nhóm khách hàng phục vụ phát triển nông nghiệp nông thôn, thủy hải sản... đảm bảo nâng cao khả năng cạnh tranh so với các ngân hàng thương mại khác và hiệu quả từ hoạt động tín dụng. Việc xác định lãi suất cho vay phải đặt trong mối quan hệ với việc sử dụng các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng theo hướng ngân hàng phải đưa ra những gói sản phẩm bán chéo với sản phẩm chính là tín dụng, đảm bảo mang lại lợi nhuận cho hoạt động kinh doanh và đây trở thành nguyên tắc trong việc xác định lãi suất và định giá sản phẩm dịch vụ.
+ Ngân hàng có thể xây dựng nhiều mức lãi suất khác nhau cho những khoản vay cùng số tiền, cùng thời hạn, cùng mục đích sử dụng vốn thùy thuộc vào đối tượng khách hàng sao cho phù hợp nhất. Với Agribank Bình Thuận công tác này đã được quan tâm và đưa vào áp dụng chính sách lãi suất với từng doanh nghiệp theo tiêu chí xếp loại khách hàng hàng năm, tuy nhiên thực sự vẫn còn nhiều máy móc và chưa được linh hoạt.
- Đa dạng hoá các phương thức cho vay, xây dựng kỳ hạn cho vay phù hợp: Trong công tác tín dụng, việc áp dụng phương thức cho vay phù hợp với tình hình sản xuất kinh doanh cũng như tình hình tài chính của DN là một yếu tố vô cùng quan trọng. Nó vừa có ý nghĩa đảm bảo sự phát triển và hiệu quả sản xuất kinh doanh của DN vừa giúp cho ngân hàng quản lý được dòng tiền cũng như kiểm soát việc sử dụng vốn vay và tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Việc lựa chọn áp dụng phương thức cho vay nào cho phù hợp chủ yếu là do ngân hàng quyết định, dựa trên việc đánh giá tình hình kinh doanh và mục đích sử dụng vốn vay của doanh nghiệp. Hiện nay, việc lựa chọn phương thức cho vay phù hợp với mỗi doanh nghiệp, mỗi loại hình sản xuất kinh doanh đã được hướng dẫn cụ thể trong quy trình và sổ tay tín dụng, đây là một thuận lợi lớn nhất là đối với cán bộ làm công tác tín
dụng. Tuy nhiên, đối với cho vay KHDN vẫn cần có những áp dụng sáng tạo và cụ thể, linh hoạt hơn cho thật phù hợp.
Hiện nay các DN do một số hạn chế của mình thường phần lớn đều muốn thời hạn vay vốn dài hơn so với thực tế sử dụng vốn vay nhằm kéo dài thời gian đến hạn, tránh tình trạng nợ quá hạn. Hạn chế này thường do khả năng lập phương án, dự án, tính toán nguồn vốn cần sử dụng cũng như khả năng dự báo thị trường đầu vào đầu ra còn thiếu chính xác. Do đó để đa dạng hoá các hình thức cho vay thì việc mở rộng quy mô và xây dựng kỳ hạn cho vay phải phù hợp với nhu cầu của doanh nghiệp cũng là một giải pháp cần thiết.
- Hoàn thiện thủ tục pháp lý khi cho vay, giảm bớt những phiền hà cho khách hàng doanh nghiệp: Thực hiện đầy đủ thủ tục pháp lý là yêu cầu hết sức cần thiết và có thể đảm bảo phần lớn cho hiệu quả tín dụng. Những phiền hà khi doanh nghiệp giao dịch tại ngân hàng thường gây tâm lý e ngại, cản trở nhu cầu vay vốn của doanh nghiệp, ví dụ như những biểu mẫu dài dòng, phức tạp gây khó khăn cho doanh nghiệp. Một số thủ tục vay vốn ngân hàng có thể hướng dẫn cụ thể hoặc làm thay cho doanh nghiệp sẽ đỡ mất thời gian, chi phí và doanh nghiệp an tâm khi đến giao dịch. Cán bộ ngân hàng nên giải thích ngắn gọn, hướng dẫn tận tình giúp doanh nghiệp hiểu rõ về các dịch vụ hiện tại mà ngân hàng đang cung ứng, quyền lợi và trách nhiệm của mỗi bên khi ký kết các hợp đồng.
Ngân hàng nên tạo các mối quan hệ tốt với các phòng công chứng uy tín, để có thể giúp doanh nghiệp công chứng, chứng thực hồ sơ, giấy tờ vay vốn một cách nhanh chóng, thuận tiện, chi phí thấp, độ chính xác cao.
- Thực hiện tốt và hiệu quả quy trình nghiệp vụ cho vay doanh nghiệp: Quy trình nghiệp vụ cho vay bao gồm những nghiệp vụ cơ bản, các bước tiến hành từ khi bắt đầu tiếp xúc khách hàng doanh nghiệp đến khi thu hồi toàn bộ khoản vay, kết thúc khoản vay mà những điểm chính là khâu thẩm định hiệu quả sản xuất kinh doanh của khách hàng, kiểm tra kiểm soát việc sử dụng vốn vay và khả năng trả nợ vay. Quy trình này không thể trái với các văn bản do các cơ quan chức năng của Nhà nước ban hành như Luật các TCTD, quy định, quy chế của NHNN, của Agribank Việt Nam... mà đây còn là những hướng dẫn cần thiết đối với cán bộ tín
dụng khi tiến hành thẩm định cho vay doanh nghiệp, hạn chế thấp nhất khả năng mất vốn có thể xảy ra.
Agribank Bình Thuận từng bước hướng đến việc chuẩn hóa tất cả các quy chế và các bước trong quy trình nghiệp vụ liên quan đến công tác tín dụng ngân hàng như hoàn thiện quy định cấp tín dụng đối với khách hàng, quy trình về bảo lãnh, quy định về công tác đảm bảo tiền vay, quy trình về quản lý rủi ro... đảm bảo tính khoa học, chặt chẽ để thống nhất triển khai trong toàn chi nhánh. Nâng cao chất lượng hoạt động kiểm tra kiểm soát nội bộ của Agribank Bình Thuận; đồng thời nâng cao trình độ quản trị ngân hàng hiện đại nhằm đảm bảo cho hoạt động tín dụng theo đúng quy định của pháp luật, an toàn và hiệu quả.
Trên cơ sở này, khi xét duyệt cho vay ngân hàng phải thực hiện tốt việc thẩm định, phân tích kỹ tình hình tài chính doanh nghiệp trước khi cho vay, nắm bắt được các thông tin cần thiết của doanh nghiệp về tình hình công nợ, tình hình kinh doanh, mục đích sử dụng vốn... Nếu khách hàng sử dụng vốn vay có hiệu quả thì khả năng trả nợ cho ngân hàng gần như là chắc chắn, mức độ chính xác trong các khâu thẩm định, kiểm tra, kiểm soát càng cao thì khả năng thu hồi vốn của ngân hàng càng lớn. Điều này đảm bảo chất lượng tín dụng của ngân hàng. Bên cạnh đó, thẩm định kỹ về tư cách khách hàng, về tài sản đảm bảo và thường xuyên kiểm tra sau cho vay một cách đúng đắn, hợp lý sẽ giúp ngân hàng quản lý và thu hồi vốn vay hiệu quả. Do vậy việc hoàn thiện về mặt nghiệp vụ trong quá trình cho vay là một việc rất quan trọng và cần thiết.