13
3.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG
3.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN Á CHÂU THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN Á CHÂU
3.1.1 Chiến lược phát triển của Ngân hàng thương mại cổ phần Á Châu đến năm 2015
3.1.1.1 Nhận định về môi trường kinh doanh lĩnh vực Tài chính Ngân hàng
Kinh tế thế giới vẫn sẽ phải đối mặt với nhiều khó khăn, diễn biến phức tạp
và tiềm ẩn nhiều rủi ro, thương mại toàn cầu có sự phục hồi nhưng chậm, tăng trưởng kinh tế được dự báo sẽ không cao. Là một nền kinh tế có độ mở lớn, đã hội nhập sâu rộng với thế giới nên chắc chắn tình hình kinh tế vĩ mô của Việt Nam sẽ chịu tác động không nhỏ từ những biến động của kinh tế thế giới. Chính phủ vẫn chủ trương tăng cường ổn định kinh tế vĩ mô, lạm phát thấp hơn, tăng trưởng kinh tế cao hơn năm 2014. Vì vậy, trong những năm tiếp theo, khả năng kinh tế Việt Nam sẽ trở lại với đà tăng trưởng tốt, tốc độ tăng trưởng năm sau cao hơn năm trước, nhưng sẽ khó có sự phát triển mạnh mẽ về kinh tế.
Trong lĩnh vực Tài chính - Ngân hàng, tại Quyết định số 254/QĐ- TTg ngày 01/03/2012, Thủ tướng Chính phủ đã phê duyệt Đề án cơ cấu lại các TCTD giai đoạn 2011- 2015. Theo đó, mục tiêu trọng tâm là lành mạnh hóa tình hình tài chính và củng cố lại năng lực hoạt động của các TCTD, cải thiện mức độ an toàn và hiệu quả hoạt động của các TCTD, nâng cao trật tự, kỷ cương và nguyên tắc thị trường trong hoạt động NH. Xu hướng sáp nhập, hợp nhất, mua lại các TCTD hoặc tăng cường hợp tác chiến lược với các đối tác trong và ngoài nước để tận dùng nguồn lực tài chính, năng lực quản trị điều hành sẽ diễn ra mạnh mẽ trong năm 2013, năm 2014 và tiếp tục trong các năm tiếp theo. Các NHTM sẽ phải đối mặt với rất nhiều khó khăn thử thách, nhưng cũng có không ít cơ hội tiềm ẩn.
- Quá trình cơ cấu lại hệ thống NHTM trong những năm tới sẽ là cơ hội phát triển tốt cho những NH lớn đang có hoạt động ổn định, lành mạnh, có năng lực tài chính, năng lực quản trị tốt. Thông qua việc mua bán, sáp nhập với những TCTD có quy mô nhỏ hơn, có năng lực tài chính hạn chế, các NH lớn có khả năng tăng trưởng nhanh về quy mô hoạt động, chiếm lĩnh thị trường. Bên cạnh đó, các NH tốt cũng có nhiều thuận lợi trong việc thu hút, phát triển tập KH của mình. Thực tế cho thấy, trong thời gian vừa qua xuất hiện xu hướng các DN tốt rời bỏ những NH nhỏ, yếu kém để chủ động tìm kiếm, thiết lập quan hệ với các NH có năng lực tài chính, hoạt động an toàn, chuyên nghiệp và bài bản.
- Mảng KHCN là phân đoạn thị trường có tiềm năng phát triển mạnh nhất.
Tỷ lệ thu nhập từ DVBL hiện nay chiếm bình quân 6-12% trong tổng doanh thu của các NH (tỷ lệ này ở các nước phát triển chiếm khoảng 50%). Với dự báo tốc độ tăng trưởng của phân khúc thị trường này sẽ ở mức khoảng 30-40%/năm trong những năm tới đây, rõ ràng đây là khu vực đầy tiềm năng để các NH tập trung khai thác.
- Mảng KHDNNVV cũng là phân khúc KH đầy tiềm năng, bởi lẽ số lượng
các DN đã tăng mạnh trong giai đoạn vừa qua (hiện có khoảng trên 500.000 DNNVV đang hoạt động), và hiện nay cũng chưa có một NH nào thống lĩnh mảng thị trường này.
- Hoạt động thâm nhập thị trường NH còn thấp ở Việt Nam, thậm chí khi so
sánh với các nuớc có thu nhập đầu người tương tự. Học hỏi từ các thị trường khác cho thấy tiềm năng đáng kể để tăng trưởng trong tương lai.
- Quá trình hội nhập quốc tế tạo điều kiện cho các NH Việt Nam tận dụng vốn, công nghệ, nguồn nhân lực từ các nhà đầu tư là các định chế tài chính hàng đầu trên thế giới. Mở ra cơ hội trao đổi, hợp tác trong kinh doanh với các đối tác nước ngoài, nâng cao vị thế và uy tín, hình ảnh của các NH trong nước trên trường quốc tế.
- Ưu tiên của Chính phủ trong thời gian tới vẫn là ổn định kinh tế vĩ mô, trên cơ sở điều hành chính sách tiền tệ, tài khóa chặt chẽ và linh hoạt. Dự báo trong những năm tới, NHNN vẫn sẽ kiểm soát chặt chẽ tốc độ tăng trưởng tín dụng của nền kinh tế, và điều này có ảnh hưởng trực tiếp đến thu nhập và hiệu quả hoạt động của các NHTM, khi mà nguồn thu từ lãi tín dụng vẫn chiếm tỷ trọng lớn trong tổng thu từ hoạt động của NH.
- Thị trường NH Việt Nam có tính cạnh tranh rất cao. Hiện tại có rất nhiều NHTM đang hoạt động. Trong đó, các NH có uy tín trên thế giới như HSBC, ANZ, Citibank… với kinh nghiệm lâu năm cùng tiềm lực tài chính, năng lực quản trị điều hành và công nghệ thực sự tạo ra áp lực cạnh tranh rất lớn đối với các NH trong nước.
- Sự phát triển mạnh mẽ của khoa học công nghệ và những ứng dụng của công nghệ cao trong hoạt động NH cũng đem lại không ít rủi ro cho NH trong hoạt động kinh doanh, đặc biệt là mảng thanh toán và kinh doanh thẻ.
3.1.1.2 Mục tiêu Chiến lược phát triển ACB đến năm 2018
ACB đã vạch ra lộ trình ba giai đoạn tạo điều kiện để là NH hàng đầu Việt Nam như sau:
- Giai đoạn 1 (2014) - Hoàn thiện các nền tảng: Thực hiện quyết liệt các bước đi
để ACB duy trì khả năng cạnh tranh trên thị trường.
- Giai đoạn 2 (2015 - 2016) - Xây dựng năng lực: Xây dựng hoặc nâng cao những năng lực sống còn để tiến lên vị trí hàng đầu trên thị trường, như năng lực phân đoạn KH nhằm cung cấp sản phẩm đúng yêu cầu của KH để thắng thế trong phân đoạn KH mục tiêu.
- Giai đoạn 3 (2017 - 2018) – Định vị hàng đầu: Xây dựng nhiều năng lực tinh tế
phức tạp hơn để phân tích và thấu hiểu KH sâu hơn, tiến hành bán chéo sản phẩm dịch vụ cho KH mục tiêu.
3.1.2 Định hướng phát triển dịch vụ bán lẻ tại Ngân hàng thương mại cổ phần Á Châu đến năm 2018 Á Châu đến năm 2018
Trên cơ sở các mục tiêu chiến lược chung phát triển Ngân hàng giai đoạn 2011 - 2014, ACB đã xây dựng định hướng phát triển cũng như giải pháp thực hiện cho từng mảng lĩnh vực hoạt động, trong đó lấy mảng DVBL làm trọng tâm. Định hướng phát triển DVBL được xây dựng theo từng phân khúc KH riêng biệt: KHCN và KHDNNVV.
3.1.2.1 Định hướng phát triển khách hàng cá nhân
Những định hướng đối với phát triển KHCN bao gồm:
- Tập trung phát triển, khai thác đối tượng KH thu nhập cao thông qua việc tiếp cận chủ DN, cán bộ quản lý cao cấp và trung cấp của các DN đang có quan hệ với ACB. Phân khúc KH này hiện đang có sự cạnh tranh rất khốc liệt trên thị trường, và chưa có NH nào chiếm ưu thế tuyệt đối, nhưng ACB có lợi thế hơn do đang quản lý một tệp lớn các DNNVV, DNL.
- Ưu tiên mở rộng, khai thác các khác hàng có thu nhập rất cao trong xã hội và khai thác sâu túi tiền của đối tượng KH đại chúng khá giả do đối tượng KH này có khả năng sẽ trở thành KH có thu nhập cao.
- Tiếp tục phục vụ KH đại chúng khi họ có nhu cầu sử dụng các sản phẩm dịch vụ NH, trong đó cần chủ động tăng cường bán chéo sản phẩm để khai thác sâu nhu cầu của KH.
3.1.2.2 Định hướng phát triển khách hàng doanh nghiệp nhỏ và vừa
Hiện ACB đang quản lý danh mục 27 nghìn KHDN, chiếm khoảng 5% thị phần cả nước. Mục tiêu đặt ra đến năm 2020 là NH sẽ chiếm thị phần khoảng 7% với tổng danh mục KH đạt 35 nghìn DN. Để đạt được mục tiêu đầy thách thức này, ACB tập trung phát triển mạnh phân khúc KH nhỏ và vừa (doanh thu đạt khoảng 20 tỷ đến 1000 tỷ/năm), và không đặt mục tiêu trọng tâm vào các DN siêu nhỏ (có quy mô doanh thu dưới 20 tỷ/năm).
3.1.2.3 Các chiến lược về phát triển dịch vụ bán lẻ tại Ngân hàng thương mại cổ phần Á Châu cổ phần Á Châu
DVBL trên thị trường NH Việt Nam hiện nay đang có sự cạnh tranh gay gắt giữa các NHTM. Vai trò to lớn của hoạt động này là đóng góp phần thu nhập chủ yếu cho NH. Do vậy, BLĐ của ACB cần đưa ra các chiến lược hợp lý cho từng giai đoạn phát triển:
Phát triển DVBL tại ACB trên cơ sở quán triệt chủ trương, đường lối của
Đảng, Nhà nước và Chính phủ, tuân thủ quy định của pháp luật về hoạt động NH.
- Nền kinh tế nước ta đang chuyển mạnh sang nền kinh tế thị trường, các DNNVV ra đời với số lượng lớn, kinh tế tư nhân phát triển mạnh mẽ, sử dụng dịch vụ NH của các DN, mọi người dân, hộ gia đình tăng lên nhanh chóng tạo ra nhu cầu cao về DVBL cho các NHTM. ACB cần xây dựng chiến lược kinh doanh nói chung và chiến lược phát triển DVBL nói riêng một cách khoa học và bài bản. Dựa trên sự phân tích những cơ hội và thách thức, điểm mạnh và điểm yếu của môi trường kinh tế vĩ mô, nội lực bản thân ACB để xây dựng chiến lược phát triển DVBL thích hợp. - Chiến lược phát triển DVBL phải cụ thể hóa đường lối, chủ trương của Đảng, Nhà nước và Chính phủ, định hướng phát triển ngành NH. Tuân thủ đầy đủ quy định của pháp luật về NH. Trên cơ sở đó hoạt động DVBL nói riêng và hoạt động của DVNH nói chung của ACB đáp ứng nhu cầu của KH trong nền kinh tế. Với những hoạt động đúng hướng, đúng pháp luật, đúng chủ trương, chính sách, ACB sẽ có được những bước phát triển ổn định,vững chắc. Thực hiện tốt kế hoạch của năm trước là tiền đề thực hiện kế hoạch phát triển DVBL cho những năm sau.
Phát triển DVBL phải đồng bộ, đảm bảo an toàn và bền vững
-Phát triển đồng bộ và đảm bảo an toàn: ACB luôn lấy hiệu quả hoạt động và đảm bảo an toàn là mục tiêu và là điều kiện quyết định cho việc phát triển DVBL. Gắn việc phát triển DVBL với các hoạt động NH một cách đồng bộ, có nghĩa là việc phát triển DVBL, nâng cao chất lượng DVBL phải kết hợp đồng thời với việc hoàn thiện quy trình nghiệp vụ, nâng cao trình độ cán bộ, tăng cường cơ sở hạ tầng công nghệ cho DVBL. Khi đó mới giữ được KH truyền thống và thu hút được KH mới đến với NH. Ngoài ra các sản phẩm DVBL phải đảm bảo tuyệt đối an
toàn tài sản cho NH và KH trong mọi điều kiện. Tính đồng bộ trong phát triển DVBL là phải tiến hành đồng bộ mọi hoạt động, mọi sản phẩm tạo ra nhiều tiện ích cho người sử dụng dịch vụ. Để phát triển DVBL, BLĐ ACB đã xác định những sản phẩm mũi nhọn, là thế mạnh của NH để cung cấp cho KH trong từng thời kỳ nhất định. DVBL cần phải được phát triển đồng bộ với các dịch vụ NH khác, phối hợp giữa các bộ phận chức năng để phát huy hiệu quả các dịch vụ, thu hút thêm mọi đối tượng KH, nhằm tăng lợi nhuận cho NH và tạo mối liên kết chặt chẽ giữa KH và NH.
-Phát triển bền vững: Phát triển DVBL cũng như hoạt động kinh doanh nói chung của ACB phải dựa trên nền tảng tài chính vững chắc, năng lực quản trị rủi ro vượt trội và hạ tầng công nghệ tiên tiến. Đồng thời cũng phù hợp với trình độ phát triển chung của kinh tế-xã hội. Nội dung cốt lõi của chiến lược phát triển bền vững DVBL của ACB là phải được thực hiện từng bước vững chắc, nhưng cũng cần những bước đột phá để tạo đà phát triển. Thu hút tối đa nguồn vốn của KH để cải thiện nguồn vốn cho ACB. Để phát triển bền vững DVBL, ACB phải đảm bảo những yêu cầu cơ bản:
Hệ thống ACB bền vững: Hệ thống ACB được thiết lập, vận hành và phát
triển phù hợp với nhu cầu thị trường, năng lực của các chủ sở hữu NH, tiếp cận với những chuẩn mực quốc tế.
ACB hoạt động dựa trên một nền tảng năng lực tài chính vững chắc. Năng
lực tài chính vững chắc của ACB thể hiện trước hết ở chỗ NH có cấu trúc nguồn vốn an toàn, cơ cấu tài sản phù hợp với các nghiệp vụ kinh doanh, có quy mô vốn đáp ứng ngày một tốt hơn các dịch vụ cung cấp cho thị trường và sự phát triển của NH trong tương lai, hiệu quả kinh doanh ngày một nâng cao.
Hệ thống quản trị rủi ro hiệu lực, hiệu quả. Quá trình hoạt động cung cấp
dịch vụ NH trên thị trường, được thực hiện dựa trên một hệ thống quản trị rủi ro ngày càng được nâng cao. Phòng ngừa và xử lý các rủi ro phát sinh trong quá trình hoạt động nhằm phòng tránh, giảm thiểu tổn thất khi rủi ro xảy ra, đảm bảo hoạt động kinh doanh của ACB được duy trì ổn định và phát triển.
Nguồn nhân lực đủ về số lượng, chất lượng ngày một nâng cao, đạo đức nghề nghiệp thường xuyên được củng cố, phát huy. Hoạt động của ACB dựa
trên một đội ngũ nhân lực có trình độ chuyên môn, có ý thức đạo đức nghề nghiệp, đáp ứng tiêu chuẩn của một nhân viên hoạt động trên lĩnh vực DVBL.
Hệ thống kỹ thuật công nghệ hiện đại, tương thích với hệ thống giao dịch.
Công nghệ, kỹ thuật là một trong những yếu tố không thể thiếu để đáp ứng các nhu cầu của hoạt động DVBL. Muốn phát triển và phát triển bền vững DVBL không thể không quan tâm đầu tư, nâng cao năng lực của hệ thống kỹ thuật theo hướng tiên tiến, hiện đại, tiếp cận với trình độ khu vực và thế giới. Đồng thời hệ thống công nghệ, kỹ thuật cũng phải phù hợp với hệ thống giao dịch của NHNN. Có như vậy hoạt động của ACB mới được thông suốt, an toàn đáp ứng tốt nhu cầu của các KH.
Quá trình hoạt động và phát triển ACB phải được thực hiện dựa trên một
môi trường hoạt động bền vững. Sự bền vững về môi trường trước hết thể hiện
trong nội bộ hoạt động NH. Quá trình vận hành, thực hiện nghiệp vụ của các bộ phận trong ACB phải có tính chuyên nghiệp, chuyên môn hóa cao, đạo đức nghề nghiệp được coi trọng và ngày một phát huy, sự vận hành của các bộ phận nghiệp vụ không làm phương hại lợi ích, ảnh hưởng đến sự phát triển của nhau.
Đảm bảo hài hòa lợi ích của KH, ACB và của nền kinh tế nói chung.
- DVBL phải hoàn thiện và phát triển trên quan điểm kết hợp hài hòa lợi ích của KH với lợi ích của của ACB và mang lại lợi ích cho nền kinh tế. Vừa mang lại hiệu quả cho KH, thuận tiện cho người sử dụng với những sản phẩm tiên tiến, vừa thu hút tối đa nguồn vốn từ mọi đối tượng KH để đầu tư phát triển kinh tế, vừa tăng thu phí dịch vụ, thu lợi nhuận cho ACB.
- Đầu tư phát triển DVBL yêu cầu vốn lớn trong khi môi trường kinh tế xã hội chưa phát triển, nhu cầu sử dụng DVBL chưa thật cao, đòi hỏi ACB phải hướng tới lợi ích lâu dài, kết hợp hài hòa lợi ích của ACB và của toàn bộ nền kinh tế. Trong giai đoạn đầu ACB phải chấp nhận đầu tư để mang lại cho KH những sản phẩm dịch vụ tiên tiến với mức phí đảm bảo bù đắp được một phần vốn đầu tư nhưng để thu hút KH chiếm lĩnh thị trường.
Phát triển DVBL trên cơ sở kết hợp hài hòa giữa mảng bán buôn và bán lẻ.
- DVBL phục vụ rất đông đảo KH của NHTM, gồm các DNNVV, hộ kinh
doanh gia đình và các KHCN với giá trị các giao dịch ở mức trung bình đến nhỏ. Tổng hợp doanh số hoạt động, DVBL vẫn chiếm một tỷ trọng lớn trong doanh số