13
3.2.1.6 Đẩy mạnh phát triển khách hàng trong đó chú trọng đến khách hàng
doanh nghiệp ngoài quốc doanh và tư nhân
Để hoạt động kinh doanh có hiệu quả cần có chính sách thu hút KH vì KH là người sử dụng dịch vụ, từ đó mang lại nguồn thu cho NH. Muốn phát triển DVBL thì phải có giải pháp phát triển KH, trong đó KH ngoài quốc doanh cần được chú trọng vì đó là nhóm KH tiềm năng, chưa được khai thác hết không chỉ cho ACB mà cho cả hệ thống NHTM, Phát triển KH cần tập trung vào các biện pháp:
- Thường xuyên có chương trình phân tích KH theo các tiêu chí để phục vụ như: Về tiềm lực tài chính, khả năng sử dụng dịch vụ NH, trình độ dân trí, mức độ sử dụng dịch vụ NH trong thời gian qua… Theo kinh nghiệm của các chuyên gia NH, trong công tác huy động vốn hiện nay, KH tiềm năng có thể chia là 2 nhóm chính: nhóm KH có thu nhập cao, có tích luỹ và nhóm KH có thu nhập chưa cao và chưa có tích luỹ. Nhóm KH có thu nhập cao và có nhu cầu tích luỹ tập trung vào các đối tượng như cán bộ quản lý cấp cao làm việc cho các CT nước ngoài và các DN Việt Nam làm ăn hiệu quả, các doanh nhân thành đạt, cán bộ công chức…Đặc
điểm của nhóm KH này là họ có nhu cầu tiền gửi hoặc đầu tư lâu dài, thường xuyên, ổn định, có thể chấp nhận rủi ro để hưởng mức lãi suất cao hơn. Do đó sản phẩm tiền gửi phù hợp cho đối tượng này là tiền gửi tiết kiệm dài hạn, kỳ phiếu, trái phiếu… Nhóm KH có thu nhập chưa cao và chưa có nhu cầu tích luỹ dài hạn tập trung chủ yếu vào các đối tượng là công nhân, viên chức, người làm công có mức lương không cao nhưng ổn định. Đặc điểm của nhóm KH này là có thu nhập không cao nhưng có nhu cầu gửi tiền vì mục đích giao dịch, an toàn và sử dụng các dịch vụ tiện ích khác của NH. Các sản phẩm huy động vốn thích hợp với các KH này là tài khoản tiền gửi cá nhân dùng để thanh toán tiền lương hoặc sử dụng các tiện ích khác như ATM, thanh toán tiền điện, nước, điện thoại qua NH. Ngoài ra các sản phẩm tiền gửi tiết kiệm không kỳ hạn hoặc ngắn hạn cũng thích hợp với đối tượng KH này. Để thu hút đối tượng KH này, NH nên chủ động tiếp cận với các nhà sử dụng lao động lớn để cung cấp dịch vụ trả lương qua NH.
Với sản phẩm tín dụng và các sản phẩm khác NH cũng phải thường xuyên nghiên cứu nhằm có những chính sách thích hợp để vừa lưu giữ được những KH cũ có nhu cầu sử dụng dịch vụ nhiều, hiệu quả cao đồng thời có biện pháp thích hợp để tiếp cận với KH tiềm năng. Trong đó ngoài những biện pháp truyền thống thì NH cần có những biện pháp tích cực hơn như gặp trực tiếp KH tiềm năng để giới thiệu để KH hiểu về những sản phẩm và lợi ích KH có được khi đến với ACB.
Đối với chính sách KH thì việc thỏa mãn nhu cầu KH là mục tiêu trọng tâm. Vì vậy bên cạnh các giải pháp về mặt kỹ thuật nghiệp vụ để giữ chân KH cũ, thu hút thêm các KH mới thì việc chấn chỉnh về phong cách giao dịch phục vụ KH, cơ sở vật chất phục vụ cho tiện ích giao dịch với KH cũng phải được NH quan tâm đúng mức.