1.3.2 .Chính sách hoạt độngcho vay
1.4 Các nhân tố ảnh hưởng tới cho vay khách hàng doanh nghiệp nhỏ và vừa
1.4.1. Nhân tố thuộc về ngân hàng
1.4.1.1.Chính sách khách hàng và chính sách Marketing của ngân hàng
Chính sách khách hàng với nội dung là những vấn đề liên quan đến phục vụ, quy định về khách hàng, chăm sóc khách hàng, khách hàng mục tiêu… có mục tiêu phát triển rõ ràng được thể hiện như một cương lĩnh chính sách. Chính sách khách hàng của ngân hàng trong từng thời kỳ là kim chỉ nam cho mọi hoạt động của ngân hàng. Khi ngân hàng xác định phát triển khách hàng DNNVV thì ngân hàng mới dồn nguồn nỗ lực và khả năng để tập trung phát triển lĩnh vực này. Khi ngân hàng đã có sẵn các dịch vụ đa dạng thì việc phát triển khách hàng DNNVV cũng dễ dàng và thuận lợi hơn các ngân hàng mới chỉ có sản phẩm đơn giản.
Chiến lược marketing là quá trình quảng bá sản phẩm trong từng thời kỳ như khuyến mại, quảng cáo… Chính sách marketing cũng là một cơng cụ cạnh tranh hiệu quả trong thời điểm bùng nổ và phát triển mãnh mẽ của các tổ chức tài chính. Điều này trực tiếp tác động vào tâm lý của khách hàng và thu hút khách hàng đến với ngân hàng. Marketing tốt sẽ làm tăng quy mô hoạt động của ngân hàng. Ở mỗi ngân hàng khác nhau, từng giai đoạn khác nhau sẽ có các chính sách khác nhau, tùy thuộc vào cơ cấu, mục tiêu của ngân hàng trong từng thời kỳ có ý nghĩa quyết định trong việc phát triển khách hàng DNNVV. Một hệ thống chính sách, quy định hợp lý sẽ giúp mở rộng số lượng, chất lượng của việc phát triển khách hàng DNNVV,
đồng thời hạn chế nhiều rủi ro và nâng cao khả năng sinh lời của ngân hàng.
1.4.1.2.Hoạt động kiểm tra, kiểm sốt q trình cho vay của ngân hàng
Hoạt động kiểm tra, kiểm sốt q trình cho vay nhằm nâng cao chất lượng tín dụng, đảm bảo nguyên tắc, chế độ quy định, nâng cao ý thức chấp hành chính sách pháp luật của nhà nước và quy định của ngân hàng, chấn chỉnh những biểu hiện không đúng trong quan hệ với khách hàng. Đồng thời, hoạt động kiểm tra kiểm sốt q trình cho vay cịn thường xun củng cố đến từng nhân viên các văn bản thi hành luật ngân hàng nhà nước, luật các tổ chức tín dụng, các văn bản dưới luật, các quy chế của thống đốc ngân hàng nhà nước, các luật, cơ chế có liên quan.
1.4.1.3.Năng lực về cơng nghệ ngân hàng
Để có thể theo dõi và quản lý hoạt động cho vay, song song với việc nâng cao hiệu qủa cơng tác hoạch định chính sách, cơng tác tổ chức quản lý ngân hàng, công tác nhân sự, cơng tác thơng tin, q trình quản lý cho vay, kiểm soát nội bộ, cần chú ý tới các phương tiện cần thiết phục vụ cho q trình này. Cơng nghệ hiện đại giúp cho ngân hàng cung cấp dịch vụ hiện đại, phong phú, nhằm phục vụ nhu cầu ngày càng lớn và đa dạng của khách hàng về tất cả các mặt dịch vụ (nhận tiền gửi, cho vay, thu nợ…), tiết kiệm được thời gian công sức của cán bộ khách hàng, hạn chế nhầm lẫn, sai sót trong q trình cán bộ khách hàng giao dịch với khách hàng. Bên cạnh đó, nó giúp các cấp quản lý của NHTM kịp thời nắm bắt tình hình hoạt động cho vay để điều chỉnh kịp thời cho phù hợp với tình hình thực tế.
Trong lĩnh vực ngân hàng, công nghệ đang ngày càng đóng vai trị như một nguồn nhân lực tạo ra lợi thế cạnh tranh quan trọng nhất. Công nghệ ngân hàng gồm những cơng nghệ mang tính tác nghiệp như hệ thống ngân hàng bán lẻ, hệ thống thanh toán điện tử, máy rút tiền tự động, hệ thống thông tin MIS, hệ thống báo cáo rủi ro…
Hiện nay, khả năng nâng cao và đổi mới công nghệ ngân hàng tiên tiến, phù hợp với khả năng tài chính, phạm vi quy mơ hoạt động cũng là một chỉ tiêu cạnh tranh khá quan trọng. Với tốc độ phát triển nhanh chóng của ngành cơng nghệ thơng tin nói chung và cơng nghệ lĩnh vực ngân hàng nói riêng, nếu chỉ tập trung phân tích và khả năng công nghệ hiện tại mà không chú ý tới khả năng nâng cấp và thay
đổi trong tương lai thì sẽ rất dễ có nhận thức sai lầm về năng lực cơng nghệ của ngân hàng. Vì thế, năng lực công nghệ không chỉ thể hiện ở số lượng, chất lượng các công nghệ hiện tại mà cịn ở khả năng đổi mới các cơng nghệ hiện tại về mặt kỹ thuật cũng như kinh tế.
1.4.1.4. Năng lực cạnh tranh của Ngân hàng thương mại
Năng lực cạnh tranh của NHTM phụ thuộc vào các yếu tố sau:
Quy mô nguồn vốn: Quy mô nguồn vốn cho thấy khả năng cho vay của ngân
hàng. Nguồn vốn huy động được sau khi đảm bảo về dự trữ bắt buộc và dự trữ cho vay sẽ được ngân hàng sử dụng để đầu tư, cho vay theo một tỉ lệ phù hợp. Quy mô nguồn vốn của một NHTM quyết định quy mô hoạt động, khối lượng sản phẩm dịch vụ mà ngân hàng đó có thể cung cấp. Vì vậy, nếu ngân hàng có quy mơ nguồn vốn lớn có thể cung cấp ra một khối lượng sản phẩm dịch vụ lớn và đa dạng với nhiều kỳ hạn khác nhau. Nếu quy mơ vốn nhỏ thì khả năng cho vay sẽ giảm, ngân hàng sẽ phải lựa chọn các khoản cho vay đủ điều kiện theo quy định nên có thể sẽ bỏ lỡ khoản vay đem lại lợi nhuận tốt cho ngân hàng.
Cơ cấu tổ chức bộ máy cho vay và hệ thống kênh phân phối: “ Cơ cấu tổ
chức là sự sắp xếp các bộ phận, các đơn vị nhỏ trong tổ chức thành một thể thống nhất, xác lập các mối quan hệ nghiệp vụ và quyền hành giữa các cá nhân và đơn vị nhằm thiết lập một môi trường thuận lợi cho hoạt động và đạt được mục tiêu chung”. Một cơ cấu tổ chức cho vay không phù hợp sẽ kéo theo những thiệt hại lớn cho các ngân hàng, các tổ chức.Vì vậy, hồn thiện cơ cấu tổ chức ngân hàng được cụ thể hóa và sắp xếp một cách khoa học, linh hoạt sẽ khắc phục được những sai lệch, trì trệ, ì ạch trong cơ cấu tổ chức bộ máy cũ, nâng cao hiệu quả của quá trình sản xuất kinh doanh, hồn thiện cơ cấu tổ chức cho vay sẽ giúp bộ máy đó vận hành kịp thời, chính xác, linh hoạt trước những thay đổi của mơi trường.
Hệ thống kênh phân phối: là một yếu tố quan trọng trong hoạt động của
NHTM. Hệ thống kênh phân phối thể hiện ở số lượng các chi nhánh, các đơn vị trực thuộc (như phòng giao dịch) và sự phân bố các chi nhánh theo địa lý lãnh thổ. Việc
mở rộng mạng lưới chi nhánh sẽ thu hút khách hàng đến giao dịch với ngân hàng. Giúp ngân hàng có điều kiện thuận lợi để tiếp xúc khách hàng, khẳng định tiềm lực, vị thế của ngân hàng.
1.4.1.5.Chất lượng và tính đa dạng của các sản phẩm dịch vụ ngân hàng
Tất cả các ngân hàng đều không ngừng nâng cao chất lượng và thực hiện đa dạng hóa sản phẩm nhằm củng cố và mở rộng thị phần, khả năng cạnh tranh. Trong điều kiện cạnh tranh như hiện nay, ngân hàng ít có khả năng phát triển lớn mạnh, một quy mơ hoạt động rộng lớn nếu ngân hàng cung cấp cho khách hàng sản phẩm đơn điệu, bó hẹp trong một vài sản phẩm truyền thống, hoặc dịch vụ chưa đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng.
Trong bối cảnh nền kinh tế đất nước ngày một phát triển, hệ thống các doanh nghiệp ngày càng mở rộng và phát triển hơn về số lượng cũng như quy mô từng đơn vị, các hoạt động kinh doanh ngày càng sôi động, nhu cầu sử dụng các sản phẩm dành cho khách hàng doanh nghiệp tại các ngân hàng ngày một tăng, đòi hỏi chất lượng các sản phẩm ngân hàng dành cho khách hàng doanh nghiệp càng lúc một cao hơn nhằm đáp ứng các yêu cầu sản xuất – kinh doanh và cạnh tranh của từng doanh nghiệp.
1.4.1.6. Nguồn nhân lực
Nguồn nhân lực trong ngân hàng ảnh hưởng lớn đến hiệu quả của các khoản vay. Con người là một yếu tố hết sức quan trọng quyết định đến sự thành bại trong quản lý vốn vay cũng như trong hoạt động của ngân hàng. Năng lực cạnh tranh của nguồn nhân lực thể hiện ở trình độ đào tạo, nghiệp vụ, động cơ phấn đấu, mức độ cam kết gắn bó với nơi làm việc… Xã hội ngày càng phát triển, đòi hỏi chất lượng nhân sự ngày càng cao để đối phó kịp thời các tình huống khác nhau có thể xảy ra. Nếu một ngân hàng có đội ngũ nhân viên có trình độ cao, chun mơn giỏi, nhiều kinh nghiệm, nhiệt tình, năng động, có đạo đức nghề nghiệp tốt sẽ giúp ngân hàng ngăn ngừa những sai phạm khi thực hiện khoản vay, có nhiều cơ hội để phát triển khách hàng. Bên cạnh đó, yếu tố nguồn nhân lực cịn thể hiện ở năng lực quản trị điều hành của ban giám đốc. Ban giám đốc có năng lực quản trị tốt sẽ đưa ra những chính sách hợp lý, thích ứng với sự thay đổi của thị trường, tăng cường khả năng
phát triển của NHTM, sử dụng tối đa nguồn nhân lực.
1.4.2. Nhân tố bên ngồi
1.4.2.1. Mơi trường pháp lý
Các nhân tố pháp lý gồm tính đồng bộ của hệ thống pháp luật, tính thống nhất và đầy đủ của các văn bản pháp luật, gắn liền với quá trình chấp hành pháp luật và trình độ dân trí. Dù hoạt động trong lĩnh vự nào, mọi doanh nghiệp cũng đều chịu sự điều chỉnh của pháp luật. Và ngân hàng là một doanh nghiệp đặc thù bởi hoạt động ngân hàng là hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực tài chính, tiền tệ - một lĩnh vực kinh doanh nhạy cảm và phức tạp. Do vậy, ngân hàng ln chịu sự kiểm sốt chặt chẽ của pháp luật. Mơi trường pháp lý có ảnh hưởng đến việc phát triển khách hàng doanh nghiệp thơng qua các chính sách lãi suất, tiền tệ, chính sách tỷ giá…
Tuy nhiên, các quy định pháp luật liên quan đến ngân hàng ở Việt Nam hiện nay vẫn còn hạn chế. Như một số quy định còn chưa thống nhất, các quy định về bảo mật thông tin cho khách hàng chưa đảm bảo, chưa có những văn bản pháp lý mang tính điều chỉnh chung các dịch vụ ngân hàng như thanh toán quốc tế, ngân hàng điện tử…làm hạn chế việc sử dụng các dịch vụ ngân hàng của các doanh nghiệp.
1.4.2.2. Mơi trường chính trị xã hội - văn hóa
Mơi trường chính trị, xã hội - văn hóa bao gồm các yếu tố như chính trị, dân số, trình độ dân trí… ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả hoạt động cho vay, là các nhân tố trực tiếp thamngia quanghệtitínhdụng. Một mơi trường chính trị xã hội văn hóa ổn định khơng có nhiều biến động bất thường hoặc bất ổn thì các doanh nghiệp mới yên tâm bỏ vốn đầu tư, tham gia các hoạt động thanh tốn, mở rộng kinh doanh…Từ đó, ngân hàng mới có thể phát triển các dịch vụ ngân hàng phục vụ khách hàng doanh nghiệp. Ngân hàng muốn phát triển khách hàng doanh nghiệp phải nắm bắt được tâm lý, thói quen của khách hàng, hiểu được nét đặc thù trong kinh doanh và nhu cầu trong từng thời kỳ phát triển của doanh nghiệp cũng như của đất nước để ngân hàng đưa ra gải pháp hoạt động phù hợp cho từng nhóm khách hàng khác nhau.
Tình hình kinh tế vĩ mơ dù có sự chuyển biến thay đổi nhỏ cũng gây nên biến động đáng kể trong lĩnh vực ngân hàng. Nếu kinh tế phát triển là môi trường thuận lợi tạo điều kiện cho các doanh nghiệp làm ăn thuận lợi, hoạt động sản xuất kinh doanh được mở rộng, giao dịch mua bán trong và ngoài nước phát triển, nhu cầu tiêu dùng tăng cao. Nhờ đó mà đẩy mạnh nhu cầu sử dụng các dịch vụ ngân hàng như vay vốn, thanh tốn quốc tế, mơi giới đầu tư… Ngược lại, nếu như sản xuất kinh doanh trì trệ, ngân hàng sẽ không thể đẩy mạnh phát triển khách hàng DNNVV bởi nó khơng đảm bảo an tồn cho ngân hàng, vừa làm giảm nguồn thu của ngân hàng.
Trong nền kinh tế hội nhập toàn cầu hiện nay, các ngân hàng thương mại đã thực hiện những cải cánh đổi mới, những biện pháp thích ứng linh hoạt trước sự biến động của thị trường tài chính, có nhiều cơ hội tiếp cận những cơng nghệ và sản phảm dịch vụ ngân hàng hiện đại, mở rộng hợp tác với ngân hàng nước ngoài để rút ngắn khoảng cách so với thế giới.
1.4.2.4. Môi trường cạnh tranh
Hiện nay, các ngân hàng mở rộng cung cấp nhiều danh mục sản phẩm như tín dụng, kế hoạch tiết kiệm, kế hoạch hưu trí, dịch vụ tư vấn tài chính cho các doanh nghiệp. Điều này làm cho sự cạnh tranh trong lĩnh vực tài chính của các ngân hàng ngày càng trở nên quyết liệt. Nếu ngân hàng khơng có khả năng cạnh tranh thị phần, khách hàng DNNVV cũng như mục tiêu lợi nhuận…đều bị ảnh hưởng kết quả kinh doanh của ngân hàng.
1.4.2.5. Cơ sở hạ tầng công nghệ
Cơ sở hạ tầng công nghệ bao gồm công nghệ quốc gia, các tổ chức kinh tế, các doanh nghiệp. Các quy trình đánh giá, xếp loại ngân hàng, sản phẩm dịch vụ… gắn liền với sự phát triển khoa học cơng nghệ. Vì vậy các ngân hàng cần phải lựa chọn cơng nghệ phù hợp, biết khai thác những thành tựu khoa học công nghệ để ứng dụng vào thực tiễn nhằm hỗ trợ hiệu quả hoạt động ngân hàng.
1.4.2.6. Trình độ quản lý, năng lực, chất lượng và hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nhỏ và vừa
Những yếu-tố như chất lượng hoạt động sản xuất kinh doanh của DNNVV, tương lai phát triển, khả năng cạnh tranh; phương án sản xuất kinh doanh, quan điểm và trình độ điều hành của ban lãnh-đạo có ý nghĩa quyết định đến chiến lược phát triển khách hàng DNNVV, bởi vì một khách hàng DNNVV có hiệu quả sản xuất tăng trưởng ổn định, bắt kịp thị trường, tài chính lành mạnh, trình độ ban lãnh đạo tốt thì nhu cầu sử dụng các sản phẩm của ngân hàng cũng thường xuyên ổn định, có khả năng thực hiện tốt các cam kết với ngân hàng, giảm rủi ro, tăng thu nhập cho ngân hàng.
1.5. Bài học kinh nghiệm
1.5.1. Tại các chi nhánh BIDV
Kinh nghiệm từ các chi nhánh BIDV trên địa bàn Hà Nội: các chi nhánh trong cùng hệ thống BIDV sẽ có những điều kiện kinh doanh chung giống nhau như thương hiệu, các chính sách trong từng giai đoạn, các hỗ trợ từ HSC về marketing, phân tích đối thủ cạnh tranh. Ngồi ra các chi nhánh trên địa bàn Hà Nội sẽ có những đặc điểm chung về vị trí địa lý, dân cư, hoạt động của các tổ chức kinh tế…
BIDV chi-nhánh Chương Dương với 5 phòng KHDN, 2 phòng KHCN, 6 PGD khác tại các quận Hoàn Kiếm, Hai Bà Trưng
BIDV chi nhánh Tràng An với 5 phòng KHDN, 2 phòng KHCN, 1 PGD khách hàng, 1 phịng dịch vụ chứng khốn và 6 PGD khác đặt tại các điểm thuộc quận Hồn Kiếm, Ba Đình.
BIDV chi nhánh Quang Trung với 4 phòng KHDN, 3 phòng KHCN, 1 phòng kinh doanh thẻ và 8 PGD đặt tại các quận Hoàn Kiếm, Hai Bà Trưng.
Trên đây là một số chi nhánh có số dư nợ cho vay DNNVV lớn và tôc độ tăng trưởng vốn huy động lớn trong hệ thống:
Về mạng lưới giao dịch: các chi nhánh có số mạng lưới giao dịch khá rộng và đặt tại những địa điểm đẹp, mặt bằng rộng rãi, nơi tập trung đông dân cư và nhiều tổ chức kinh tế lớn nhỏ, vị trí thuận tiện giao dịch. Bên cạnh đó, tại trụ sở
hoạt động, với số lượng khách hàng lớn, chi nhánh phân chia nhiều phịng KHCN và doanh nghiệp để có thể quản lý và khai thác tốt.
Về cơ chế động lực cho nhân viên: các chi nhánh có hệ số lương và thưởng cao trong hệ thống, cơ chế động lực cho các hoạt động kinh doanh rõ ràng và lấy thu nhập làm một trong những mục tiêu chính để cán bộ nhân viên chi nhánh phấn đấu. Đặc biệt trong 2 hoạt động chính là tín dụng và tiền gửi, với cán bộ có thành