1.3.2 .Chính sách hoạt độngcho vay
3.3. Kiến nghị về hoạt độngcho vay Doanh nghiệp nhỏ và vừa tại Ngân hàng
3.3.3. Nâng cao hiệu quả công tác tiếp thị khách hàng
Đối với doanh nghiệp thì khách hàng ln đóng vai trị hết sức quan trọng. Ngân hàng cũng là một doanh nghiệp nên vai trò của khách hàng rất quan trọng trong việc phát triển hoạt động cho vay của ngân hàng, là những người trực tiếp mang lại lợi nhuận cho ngân hàng. Với hạn chế của BIDC Hà Nội hiện nay là chưa khai thacs được lượng khách hàng DNVVN tương xứng với mức độ phát triển của đối tượng này cho thấy cần thiết phải nâng cao hiệu quả của công tác khách hàng sao cho phù hợp với tình hình thực tế và điều kiện của chi nhánh. Các giải pháp bao gồm:
3.3.3.1. Làm tốt cơng tác chăm sóc, giữ chân các khách hàng đang có quan hệ tín dụng tại Chi nhánh
Trước hết, trong bối cảnh cạnh tranh giữa các NHTM ngày càng gay gắt như hiện nay, việc duy trì và giữ chân các khách hàng truyền thống của ngân hàng là việc vô cùng quan trọng. Vì các khách hàng cũkhơng chỉ giúp ngân hàng duy trì, giữ vững được quy mơ và thị phần mà qua đó cịn giúp ngân hàng giới thiệu, phát
triển thêm lượng khách hàng mới.
Để giữ chân các khách hàng truyền thống đã từng có quan hệ tín dụng với chi nhánh, đặc biệt là những khách hàng có tình hình tài chính lành mạnh, có lịch sử trả nợ tốt Chi nhánh cần đưa ra một số giải pháp sau:
Lập danh sách định danh khách hàng: Việc định danh khách hàng có sẵn tức là phân loại khách hàng theo nhóm từ cao đến thấp, trên cơ sở mức độ sử dụng và lợi ích khách hàng mang lại sẽ giúp ngân hàng phân định được mức độ chăm sóc đối với từng khách hàng, chủ động đưa ra cacs hạn mức về tài chính, các ưu đãi về lãi suất, phí áp dụng với mỗi đối tượng khách hàng khác nhau. Qua đó, củng cố mối quan hệ với khách hàng, ổn định thị phaàn hoạt động và là nền tảng để thu hút khách hàng mới.
Nâng cao chất lượng dịch vụ cung cấp đối với khách hàng: Hiện nay, ngoài các yếu tố như lãi suất, lợi ích mang lại, khách hàng thực sự rất quan tâm đến vấn đề chất lượng dịch vụ của ngân hàng,vì thơng qua chất lượng dịch vụ,khách hàng cảm thấy giá trị bản thân của doanh nghiệp mình được tơn trọng.
3.3.3.2 Phát triển khách hàng mới
Thành lập ban nghiên cứu và phát triển khách hàng: Để có cái nhìn tổng thể về xu hướng biến động thị trường, các chính sách hoạt động của đối thủ cạnh tranh, nhu cầu của khách hàng thì chi nhánh cần có một Ban nghiên cứu phát triển khách hàng. Công tác nghiên cứu này giúp ban lãnh đạo chi nhánh kịp thời đưa ra các điều chỉnh, chính sách cụ thể với từng khách hàng để từng bước nâng cao cạnh tranh của Chi nhánh.
Tận dụng và phát huy nguồn lực nội bộ trong Chi nhánh: BIDC Hà Nội cần tuyên truyền đến tất cả mọi cán bộ nhân viên trong chi nhánh nhận thức rõ tầm quan trọng của công tác khách hàng. Theo đó, cơng tác khách hàng khơng chỉ là việc của một hay một số phịng ban chun về tín dụng mà cần sự chung tay của tất cả mọi người ở mọi vị trí trong Chi nhánh.
Phát triển các chương trình quảng cáo truyền thơng: Cơng tác quảng cáo, truyền thông mang lại hiệu quả cho Doanh nghiệp đã được khẳng định ở mọi Doanh
nghiệp kinh doanh. Là một Doanh nghiệp kinh doanh hàng hóa đặc biệt là các sản phẩm dịch vụ ngân hàng, BIDC Hà Nội cần triển khai thêm các chương trình quảng cáo sản phẩm dịch vụ trên các phương tiện truyền thông, website; đồng thời đẩy mạnh tổ chức các chương trình hội thảo, hội nghị khách hàng;các chương trình khuyến mãi để có thể giới thiệu các lợi ích của sản phẩm dịch vụ đến với khách hàng.
Chủ động tiếp xúc với các tổ chức, hiệp hội của DNNVV: Việc tiếp xúc, tìm hiểu thơng tin thơng qua hiệp hội và phối hợp với thông tin từ các cơ quan quản lý sẽ mang đến cho Chi nhánh những thơng tin, đặc điểm về từng ngành nghề, từng loại hình Doanh nghiệp. Từ đó, chi nhánh có thể biết thêm, hiểu thêm các DNNVV hiện nay đang có thuận lợi gì, khó khăn gì và cần gì ở ngân hàng.
3.3.4. Cải thiện các điều kiện về nhận tài sản bảo đảm
Như đã phân tích ở chương 2, hiện tại các quy định về nhận tài sản đảm bảo trong cho vay DNNVV cịn tương đối chặt chẽ. DNNVV ít được các NHTM cung ứng sản phẩm cho vay khơng có bảo đảm bằng tài sản. Lý do chủ yếu xuất phát từ mối lo ngại về khả năng rủi ro khi cấp tín dụng cho DNNVV vì các doanh nghiệp này chủ yếu thuộc sở hữu tư nhân, hoạt động riêng lẻ, khơng có sự bảo hộ. Thêm vào đó, những hạn chế về tính minh bạch trong tình hình tài chính cũng khiến các ngân hàng dè dặt khi cho vay. Những lo ngại trên của các NHTM nói chung và BIDC Hà Nội nói riêng là có cơ sở, tuy nhiên nếu áp dụng quá cứng nhắc thì lại gây ra bất lợi cho ngân hàng trong việc phát triển khách hàng và bất lợi cho DNNVV cần vốn để mở rộng sản xuất kinh doanh.
Vì vậy, trong thời gian tới căn cứ vào quy định về cho vay của BIDV, BIDC cũng như của ngân hàng nhà nước, BIDC Hà Nội nên xem xét giải quyết cho các DNNVV vay vốn với tỷ lệ tài sản đảm bảo linh hoạt.
3.3.5. Đa dạng hóa sản phẩm đối với Doanh nghiệp nhỏ và vừa
Chi nhánh cần tăng cường đa dạng hóa sản phẩm cho vay DNNVV song song với kiểm soát rủi ro. Ngân hàng cần chủ động áp dụng phương pháp cho vay phù hợp với doanh nghiệp. Doanh nghiệp hoạt động trong nhiều nghành nghề lĩnh
vực khác nhau do đó có các khoản vay phù hợp với chu kỳ sản xuất, vòng quay vốn… sẽ giúp doanh nghiệp chủ động hơn trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Trước đây, các ngân hàng có xu hướng cung cấp cùng loại sản phẩm dịch vụ cho các DNNVV, bất kể là doanh nghiệp quy mô nhỏ hay vừa. Tuy nhiên, hiện nay ngân hàng đã hiểu rõ hơn nhu cầu rất khác nhau của hai phân khúc này. Các doanh nghiệp quy mơ trung bình thường có nhu cầu lớn hơn về các giải pháp được thiết kế riêng, chứ không chỉ là những giao dịch ngân hàng cơ bản. Trong chiến lược mở rộng tín dụng với DNNVV, các NHTM xây dựng cho mình những chiến lược kinh doanh rõ ràng đối với DNNVV và chiến lược này phải được phổ biến đến tất cả các nhân viên của ngân hàng, cùng nỗ lực thực hiện chiến lược. DNNVV là một nhóm đối tượng khách hàng lớn, phong phú đa dạng về đặc điểm, tính chất. Vì vậy, để khai thác tiềm năng to lớn và phục vụ tốt nhất, địi hỏi chi nhánh khơng ngừng sáng tạo, mở rộng các hình thức tín dụng mới phù hợp với sự phát triển ngày càng trở nên đa dạng, phức tạp của DNNVV. Đồng thời, với việc đưa ra các sản phẩm dịch vụ thoả mãn nhu cầu khách hàng, chi nhánh phải có cơ chế kiểm sốt rủi ro tương ứng với các sản phẩm dịch vụ.
Một trong những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến việc phát triển cho vay KHDNNVV là cơ cấu thời hạn trong dư nợ tín dụng. Ngân hàng phải có nguồn vốn ổn định, cơ chế lãi suất linh hoạt, đảm bảo tính cạnh tranh với lãi suất trên thị trường để mở rộng cho vay trung hạn và dài hạn. Chi nhánh cần chủ động cho vay trung hạn, dài hạn đối với doanh nghiệp có nhu cầu vay vốn để đầu tư tài sản cố định, đổi mới cơng nghệ, tránh tình trạng doanh nghiệp vay vốn ngắn hạn để đầu tư dài hạn gây rủi ro cho cả doanh nghiệp và ngân hàng. Chi nhánh có thể triển khai các sản phẩm như tăng cường các khoản vay tín chấp, cho vay DNNVV kết hợp mở tài khoản, thẻ liên kết tại NH, đẩy mạnh nghiệp vụ cho vay bảo lãnh, đẩy mạnh dịch vụ cho thuê tài chính, tăng cường sản phẩm ngân hàng trọn gói dành riêng cho DNNVV, xây dựng thêm quy trình và hướng dẫn thẩm định, quản lý tài khoản vay phù hợp với đặc thù DNNVV tại địa bàn, vùng miền để hỗ trợ chi nhánh trong quá trình cho vay thực tế.
3.3.6. Kiểm soát chất lượng cho vay Doanh nghiệp nhỏ và vừa
Để có thể phát triển hoạt động cho vay DNNVV một cách an toàn theo định hướng của Chi nhánh là phát triển bán lẻ và tập trung các DNNVV, BIDC Hà Nội cần triển khai một số giải pháp sau:
Nâng cao chất lượng thẩm định và phê duyệt tín dụng
Thực hiện tốt cơng tác thu hồi nợ, đảm bảo quy trình kiểm sốt trong và sau cho vay
Thường xuyên trao đổi, tiếp xúc với DN để nắm bắt nhu cầu cũng như hỗ trợ giải quyết các khó khăn của DN
3.3.7.Tăng cường ứng dụng công nghệ thông tin hiện đại
Tăng cường ứng dụng công nghệ thông tin hiện đại trong các khâu làm việc, cải tiến quy trình giao dịch, xây dựng đơn giản hóa thủ tục cho vay giúp tiết kiệm chi phí và thời gian, nâng cao chất lượng dịch vụ cung ứng cho khách hàng DNNVV. Đi đôi với việc ứng dụng công nghệ tiên tiến hiện đại ngân hàng phải nâng cao trình độ cán bộ ngân hàng để tránh lãng phí nguồn vốn đầu tư, đặc biệt là những ứng dụng của công nghệ thông tin. Chi nhánh cần hồn thiện cơng nghệ và hệ thống hỗ trợ pháp lý để đưa vào ứng dụng nhiều dịch vụ mới. Điều đó góp phần quan trọng trong việc cải thiện văn minh tín dụng và thu hút khách hàng, làm tăng thêm hoạt động tín dụng cho ngân hàng.
3.4. Một số kiến nghị
3.4.1. Đối với các cơ quan quản lý nhà nước
Để nâng cao hiệu quả hoạt động cho vay đối với DNNVV của NHTM, các cơ quan nhà nước cũng cần có những biện pháp cụ thể để tạo ra những điều kiện đầy đủ và thuận lợi cho hoạt động này phat triển. Xây dựng và hoàn chỉnh khung pháp lý đảm bảo sự ổn định và rõ ràng về mơi trường đầu tư và tính cơng khai, minh bạch về chế độ, chính sách khuyến khích đầu tư.
- Đưa ra các chính sách thống nhất trong việc cho phép các Ngân hàng nhận tài sản thế chấp của ngươì vay giữa các cấp trung ương và địa phương, giữa ngân hàng nhà nước và các bộ ngành liện quan.
- Hoàn thiện khung pháp lý về gia nhập,rút lui khỏi thị trường của doanh nghiệp, cải thiện môi trường đầu tư,cụ thể:
+ Xây dựng và triển khai đồng bộ các quy hoạch về: tổng thể phát triển kinh tế - xã hội, sử dụng đất... Hàng năm tiến hành rà soát, thực hiện điều chỉnh các quy hoạch cho phù hợp với tình hình thực tế và cơng bố các quy hoạch theo quy định của pháp luật.
+ Tiếp tục nâng cao việc thực hiện cải cách hành chính trong việc gia nhập thị trường của các doanh nghiệp về đầu tư, đất đai, môi trường, đăng ký kinh doanh, thuế, hải quan...
+ Tăng cường công tác đối thoaị với Doanh nghiệp,kịp thời giúp đỡ, thảo gỡ khó khăn, vướng mắc cho doanh nghiệp trong q trình thực hiện các thủ tục hành chính và đầu tư.
- Hỗ trợ tiếp cận tài chính, tín dụng và nâng cao hiệu quả sử dụng vốn cho DNNVV.
- Phát triển nguồn nhân lực cho các doanh nghiệp nhỏ và vừa,tập trung vào nâng cao năng lực quản trị
- Cung cấp thông tin hỗ trợ doanh nghiệp nhở và vừa xúc tiến thương mại mở rộng thị trường.
3.4.2. Đối với Doanh nghiệp nhỏ và vừa
3.4.2.1 Tăng cường tính lành mạnh và minh bạch tài chính
Việc cần làm trước hết đối với các doanh nghiệp nhỏ và vừa hiện nay là tăng cường tính lành mạnh và minh bạch về tài chính. Minh bạch về tài chính thường được dùng để chỉ mức độ có sẵn, chính xác và chi tiết của các báo cáo tài chính. Doanh nghiệp có mức độ minh bạch cao thường được xem là được quản lý tốt hơn vì điều đó có nghĩa là đội ngũ quản lý được tổ chức và đưa rra những quyết định dựa trên thông tin đầy đủ. Hơn nữa, minh bạch và cơng khai tài chính trong DN cũng là một trong những cơ sở quan trọng để giữ vữn và phát triển DN và giúp DN dễ dàng tiếp cận vốn trến thị trường.
Để nâng cao tính minh bạch trong hoạt động tài chính DN có thể áp dụng rộng rãi một chế độ kế toán đơn giản thống nhất và thực hiện nghiêm túc các chuẩn mực kế toán do Nhà nước ban hành. Điều này sẽ tạo điều kiện cho ngân hàng tiếp cận các báo cáo tài chính của DN dễ dàng hơn, từ đó tạo niềm tin đối với ngân hàng.
3.4.2.2. Chủ động tiếp cận và nghiên cứu cơ chế chính sách của ngân hàng
DNNVV cần chủ động trong việc tìm hiểu cơ chế,chính sách và pháp luật của nhà nước đối với lĩnh vực hoạt động kinh doanh của mình. Một doanh nghiệp nắm vững pháp luật sẽ có khả năng hoạt động hiệu quả hơn, và sẽ tránh được việc thực hiện những dự án đầu tư không phù hợp với quy định pháp luật. Để thực hiện tốt hoạt động này, các DNNVV có thể thuê tư vấn hoặc thành lập một bộ phận pháp chế. Bộ phận này sẽ nghiên cứu rà soát các hợp đồng đầu ra, đầu vào, liên tục cập nhật các chính sách, văn bản pháp luật liên quan đến hoạt động của DN.
Bên cạnh vấn đề về pháp luật, các DNNVV hiện nay còn chưa thực sự chủ động tiếp cận nguồn vốn vay của ngân hàng. Rất nhiều trường hợp, DN chỉ tìm đến vay ngân hàng khi khơng thể huy động được vốn từ nguồn nào khác. Nguyên nhân một phần do tâm lý ngại công khai thông tin, nhưng chủ yếu là do DN lo ngại thủ tục phức tạp và chưa hiểu hết và đúng về ngân hàng. Vì vậy, bản thân DN phải thay đổi những suy nghĩ không đúng này và cần chuẩn bị cho mình những điều kiện đầy đủ, có phương án tài chính cụ thể và chủ động tìm đến với ngân hàng. DN có thể xây dựng mối quan hệ với ngân hàng trước khi xin vay vốn thông qua việc sử dụng các sản phẩm của ngân hàng như quản lý ngân quỹ, trả lương cho công nhân viên qua tài khoản... Một khi đã có thời gian quan hệ với ngân hàng thì DN sẽ hiểu hơn về các thủ tục, quy trình, quy định. Do đó, việc tiếp cận vay vốn sẽ dễ dàng và nhành chóng hơn.
3.4.2.3. Tận dụng tối đa sự hỗ trợ từ phía nhà nước
Nhận thấy tầm quan trọng quả DNNVV,những năm gần đây Nhà nước ta ngày càng đề cao vai trò của DNNVV trong sự nghiệp cơng nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước. Bên cạnh đó, với việc tăng cường thơng tin , Chính phủ và các Bộ ngành liên quan cũng đã nắm bắt được những khó khăn mà các DNNVV hiện nay gặp phải.
Chính vì thế Nhà nước đã có nhiều biện pháp cụ thể nhằm hỗ trợ DNNVV. Vì vậy các DN cần nắm bắt các cơ hội này nhằm phát triển năng lực của bản thân các DN.
3.4.2.4. Thường xuyên cập nhật những biến động của thị trường
Với sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường, việc thường xuyên cập nhật các biến động về kinh tế, chính trị, văn hóa, nhu cầu, sở thích, tâm lý... là việc khơng thể thiếu đối với các DN. Để từ đó, DN sẽ có những giải pháp điều chỉnh kịp thời, phù hợp nhằm đảm bảo hiệu quả trong hoạt động sản xuất kinh doanh.
3.4.2.5. Nghiên cứu kỹ việc lập các dự án trước khi đầu tư
Không chỉ thực hiện tốt việc minh bạch tài chính, các DNNVV cịn cần phải nghiên cứu kí lưỡng việc lập dự án đầu tư trước khi vay vốn ngân hàng. Để có thể được tài trợ vốn từ ngân hàng, DN cần phải có một dự án đầu tư và một phương án trả nợ hiệu quả. Lập dựu án đầu tư đầy đủ,kĩ càng và chuyên nghiệp sẽ chứng minh cho ngân hàng thấy sự cần thiêts, mục tiêu, hiệu quả đầu tư của dự án, làm cơ sở