NGÂN HÀNG TMCP QUÂN ĐỘ
3.2.1. Phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân theo hướng tăng trưởng ổn định, hiệu quả cao
trưởng ổn định, hiệu quả cao
Thứ nhất, Quán triệt tinh thần nhân viên các cấp thực hiện theo đúng định hướng chỉ đạo của Ban lãnh đạo về phát triển hoạt động cho vay KHCN.
Để nâng cao hiệu quả hoạt động cho vay KHCN tại Ngân hàng TMCP Quân đội, trước hết toàn bộ cán bộ nhân viên cần hiểu rõ và thực hiện chiến lược kinh doanh theo đúng định hướng chỉ đạo của Bãn lãnh đạo về phát triển hoạt động cho vay trong đó hoạt động cho vay KHCN là trọng tâm. Cụ thể như sau:
- Thực hiện tăng trưởng cho vay theo đúng định hướng hoạt động kinh doanh, tập trung tăng trưởng tín dụng ngay từ những tháng đầu năm, tăng trưởng cho vay KHCN tại MB có hiệu quả, tập trung mục tiêu lợi nhuận.
- Tập trung cho vay các sản phẩm chuẩn, có tài sản đảm bảo, cho vay các lĩnh vực có lãi suất đầu ra cao như cho vay mua bất động sản, mua nhà dự án, cho vay mua ô tô, cho vay sản xuất kinh doanh, hạn chế cho vay các lĩnh vực có lợi nhuận cận biên thấp như cho vay cầm cố giấy tờ có giá.
- Tăng trưởng dư nợ cho vay theo nguyên tắc cân đối tỷ lệ tăng trưởng nguồn vốn, đảm bảo an toàn sử dụng vốn, sử dụng vốn có hiệu quả kinh doanh.
Thứ hai, tăng cường hợp tác, liên kết các dự án cho vay bất động sản, nhà dự án và đưa ra các sản phẩm cho vay ưu đãi riêng đối với từng dự án của MB để cạnh tranh với các ngân hàng khác.
Trong quy mô dư nợ cho vay KHCN của MB, dư nợ sản phẩm cho vay bất động sản, nhà dự án chiếm tỷ trọng cao, hơn nữa các khoản vay này thường có kỳ hạn vay dài, lãi suất cao, dư nợ cho vay bền vững nên nguồn thu từ lãi vay là ổn định và giá trị cao. Chính vì vậy, MB cần chú trọng phát triển, tăng cường hợp tác, liên kết các dự án cho vay bất động sản, nhà dự án để mở rộng quy mô, tăng trưởng
dư nợ. Trong các sản phẩm cho vay mua nhà dự án hay mua ô tô, NH cần kết hợp với chủ đầu tư, nhà cung cấp để đưa ra những sản phẩm đặc biệt cho KH đối với từng đối tượng cụ thể, từng giai đoạn cụ thể. Nhất là trong giai đoạn hiện nay, khi mà tình hình kinh tế gặp nhiều khó khăn, thị trường BĐS hạ nhiệt thì một trong những giải pháp để gia tăng dòng tiền vào BĐS, kích cầu tiêu dùng là hạ lãi suất cho vay kết hợp thực hiện các chương trình ưu đãi lãi suất cho KH mua nhà.
Thứ ba, đẩy mạnh hoạt động marketing, tiếp thị và quảng bá sản phẩm cho vay KHCN đến các khách hàng.
Hoạt động Marketing có vai trò vô cùng quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của NH nói chung và của hoạt động cho vay KHCN nói riêng. Hoạt động Marketing hiệu quả giúp MB tăng quy mô, tăng khả năng cạnh tranh, thu hút được nhiều KH, từ đó MB có nhiều cơ hội để lựa chọn những KH tốt, hoạt động đầu tư và cho vay của MB ngày càng được mở rộng và phát triển, chất lượng tín dụng ngày càng được cải thiện. Trong bối cảnh như hiện nay, mọi hạn chế về huy động và cho vay KHCN đối với các NH nước ngoài được dỡ bỏ, khối NH ngoại mở rộng MB, gia tăng mở mới văn phòng đại diện tại Việt Nam, mức độ cạnh tranh trên thị trường bán lẻ ngày càng khốc liệt. Do đó hoạt động Marketing phải được MB quan tâm và phát triển mạnh hơn nữa, các giải pháp tập trung đẩy mạnh Marketing:
- Các cán bộ NH cần thay đổi tư duy mạnh mẽ về Marketing. Từ trước đến nay, MB luôn khẳng định vai trò tiên phong của một trong những NH TMCP lớn nhất Việt Nam, hầu hết các KH tự tìm đến MB còn cán bộ MB ít khi phải đi tiếp thị và tìm kiếm KH bên ngoài. Nhưng hiện nay khi thị trường NH đang có sự thay đổi nhanh chóng, các NH TMCP khác cũng đang dần khẳng định tên tuổi và chiếm lĩnh thị phần, thì các CVQHKH cần phải thay đổi tư duy và có kế hoạch Marketing rõ ràng để chiếm giữ thị phần, khẳng định uy tín và thương hiệu của mình.
- Nâng cao chất lượng quảng cáo, tờ rơi, sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng để hổ biến sâu rộng, yêu cầu đối với các thông tin truyền đạt là dễ biết, dễ hiểu, mang tính thị hiếu cao đối với các sản phẩm, dịch vụ NH.
- Tăng cường tuyên truyền và quảng bá hình ảnh của Ngân hàng TMCP Quân đội như là một địa điểm thuận lợi, an toàn cho KH khi đến giao dịch
- Xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt đẹp giữa Ngân hàng TMCP Quân đội và KH. Tùy vào từng đối tượng KH mà MB cần áp dụng những chính sách khác nhau.
- Đẩy mạnh công tác chăm sóc và quan tâm đến khách hàng đặc biệt là các khách hàng VIP, việc quan tâm thường xuyên đến khách hàng sẽ giúp cho NH hiểu khách hàng hơn, và đánh giá được thực trạng tình hình kinh doanh của khách hàng một cách khách quan.
- Phân tích đánh giá các đối thủ cạnh tranh trên địa bàn: MB cần phải nghiên cứu kỹ lưỡng các đối thủ cạnh tranh trên địa bàn, từ đó xây dựng chiến lược cạnh tranh có hiệu quả. Có như vậy MB sẽ có những giải pháp kịp thời, phù hợp để thỏa mãn nhu cầu của KH và loại bỏ những món vay không hợp lý, nhiều rủi ro và đưa ra nhiều sản phẩm có chất lượng cao, khoản cho vay lành mạnh.
Thứ tư, ban hành, bổ sung Quy định về cho vay KHCN đảm bảo nguyên tắc cấp tín dụng nhanh chóng, thuận lợi.
KHCN với đặc trưng là các cá nhân, hộ gia đình hiện nay hiểu biết về các hoạt động NH còn hạn chế. Vì vậy, các sản phẩm cho vay KHCN cần được xây dựng trên nguyên tắc đơn giản hoá thủ tục trên cơ sở đảm bảo an toàn tín dụng.
Thứ năm, xây dựng, triển khai hệ thống chấm điểm, xếp hạng KHCN theo đúng tiêu chuẩn.
Hệ thống xếp hạng đối với KHCN đang được triển khai xây dựng. Khi Hệ thống xếp hạng tín dụng nội bộ đối với KHCN được áp dụng thì cần xây dựng và quản lý các sản phẩm cho vay KHCN chuẩn áp dụng cho từng đối tượng KH. Ngoài ra, cần nghiên cứu phát triển phần mềm phê duyệt tín dụng đối với KHCN để thực hiện phê duyệt hàng loạt.
Thứ sáu, hoàn thiện và phát triển sản phẩm cho vay KHCN theo hướng phù hợp với nhu cầu của KH và nhu cầu của thị trường
Đối với sản phẩm cho vay mua nhà, xây mới, sửa chữa nhà: Cần điều chỉnh lại tỷ lệ cho vay tối đa trên TSBĐ, điều chỉnh lại thời gian vay tối đa cho phù hợp với thị trường. Bên cạnh đó đưa ra cơ chế rõ ràng dành cho các KH vay mua nhà dự
án chưa có giấy chứng nhận quyền sở hữu và thế chấp bằng chính bất động sản mua, cụ thể đối với các dự án MB chưa ký hợp tác kinh doanh. Đối với sản phẩm mua ô tô trả góp: Không cần điều kiện đại lý, showroom phải có hợp tác kinh doanh với MB thì mới cho KH vay vốn, chỉ cần KH tham gia vốn tự có, mua bảo hiểm vật chất, hoàn thiện thủ tục đăng ký xe là có thể giải ngân cho KH. Đối với sản phẩm cho vay kinh doanh/kinh doanh siêu ưu đãi: Cần điều chỉnh lại đối tượng KH cho vay, KH không chỉ gói gọn trong đại lý bán hàng, kinh doanh thương mại, đầu mối thu mua nguyên vật liệu mà mở rộng cho vay đối với tất cả các ngành nghề kinh doanh phù hợp với quy định của pháp luật. Bên cạnh đó NH cần nới lỏng về điều kiện kinh nghiệm kinh doanh của KH và điều kiện về sử dụng thanh toán hàng hóa bằng chuyển khoản.
Ngoài ra, MB có thể nghiên cứu và phát triển thêm 1 số các sản phẩm mới theo nhu cầu của thị trường và các ngân hàng đang thực tế triển khai, điển hình như sản phẩm tái tài trợ, sản phẩm liên kết mua hàng trả góp. MB có thể phát triển hình thức cho vay KHCN gián tiếp qua phương thức mua hàng trả góp vì MB có thể mở rộng đối tượng KH vay dễ dàng hơn và giảm được chi phí thực hiện trong cho vay. Đối với MB, việc thực hiện hình thức này là rất khả quan vì MB có rất nhiều KH doanh nghiệp trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh thương mại, du lịch. Căn cứ vào tình hình sản xuất kinh doanh và tình hình thanh toán nợ lãi, nợ gốc của các KH mà MB có thể xác định được doanh nghiệp nào có uy tín, được người tiêu dùng quan tâm trên thị trường và có thể thiết lập mối quan hệ trong việc thực hiện phương thức mua hàng trả góp. Bên cạnh đó, MB có thể đưa ra thêm các sản phẩm riêng hỗ trợ cho vay đối với tiểu thương, đây là sản phẩm mà các NH như Sacombank, Techcombank hay VPBank đã làm rất tốt.
Thứ bảy, cải tiến hơn nữa quy trình cho vay theo hướng chuyên môn hoá, xử lý tập trung tại Hội sở chính.
Trong quy trình vay cần có sự tách bạch và phân công rõ ràng giữa các khâu để tránh rủi ro, mỗi bộ phận khác nhau sẽ đảm nhiệm công việc khác nhau mang tính độc lập, cần thiết tách các chức năng quan hệ khách hàng và thẩm định rủi ro,
tách chức năng kinh doanh và bộ phận làm chính sách, chế độ, tách bộ phận ra quyết định tín dụng với bộ phận quan hệ khách hàng,…Thực hiện thẩm định tập trung và xử lý hồ sơ vay, giải ngân khoản vay tại Hội sở chính theo hướng khách quan, minh bạch.
Thứ tám, xây dựng một chính sách tín dụng và chính sách lãi suất cho vay linh hoạt và hợp lý
Chính sách tín dụng thích ứng với môi trường kinh doanh, phù hợp với đặc điểm của NH và các sản phẩm cho vay, áp dụng mức lãi suất khác nhau đối với những khoản vay khác nhau tuỳ thuộc vào kỳ hạn, loại tiền, dự án vay vốn và KH vay vốn cụ thể.
- Thứ chín, xây dựng phần mềm quản lý riêng khoản vay của khách hàng, thông báo các khoản nợ đến hạn, tự động cập nhật, điều chỉnh lãi suất theo quy định của Ngân hàng.
Với lượng KH lớn, số món vay nhiều, nhiều kỳ hạn trả nợ như trả hàng tháng, trả hàng quý… nên việc theo dõi thủ công không phù hợp, kiến nghị Hội sở chính nghiên cứu xây dựng phần mềm quản lý riêng khoản vay của KH. Hội sở chính cần chú trọng cải tiến và tiếp cận với những công nghệ hiện đại trong nước và quốc tế nhằm đa dạng hoá hình thức cho vay KHCN, nâng cao hiệu quả và năng lực cạnh tranh.
Thứ mười, Đầu tư vào hệ thống công nghệ thông tin ngân hàng, Xây dựng hệ thống thông tin tín dụng, cơ sở dữ liệu cho vay phong phú, đầy đủ, chính xác.
Trong bối cảnh cách mạng công nghiệp 4.0 bùng nổ mạnh mẽ như hiện nay thì công nghệ NH là một yếu tố quan trọng tạo nên sức cạnh tranh và hiệu quả hoạt động của NH. Để hệ thống CNTT ngày càng hiện đại, cần phải thực hiện: Khai thác triệt để các tiện ích hiện có, nâng cấp hệ thống, đặc biệt là phần mềm hệ thống liên quan đến công tác phát triển hoạt động cho vay KHCN.