Nhận thức hoạt động CVKHCN trở thành xu hướng phát triển hiện nay của các ngân hàng thương mại tại Việt Nam. Ngày nay, Vietcombank Tây Ninh tiếp tục thực hiện chuyển đổi mô hình hoạt động theo tiêu chí ngân hàng hiện đại, tiên tiến để hội nhập với nền kinh tế thế giới, nâng cao sức cạnh tranh trong và ngoài nước. Vietcombank Tây Ninh đã từng bước xây dựng, sửa đổi quy trình, cơ chế cho vay hướng đến việc gia tăng tiện ích cho khách hàng. Hiện tại, Vietcombank Tây Ninh đã có quy trình cụ thể cho từng loại sản ph m như: cho vay hộ sản xuất kinh doanh, cho vay nhà ở, ô tô, cho vay cầm cố sổ tiết kiệm… hướng dẫn thủ tục, hồ sơ, tài sản bảo đảm… Điều này đã tạo điều kiện cho cán bộ th m định hồ sơ khách hàng vay vốn tuân theo một chu n mực nhất định. Tuy nhiên, Vietcombank Tây Ninh cần nghiên cứu, đổi mới quy trình cấp tín dụng theo hướng nhanh, gọn, hợp l , linh động theo đặc thù khách hàng cá nhân của mình nhưng vẫn phù hợp với quy trình của Vietcombank trung ương ban hành thì hoạt động cho vay của ngân hàng sẽ có điều kiện mở rộng hơn. Ví dụ như sản ph m cho vay cầm cố giấy tờ có giá theo quy trình để có thể giải ngân cho khách hàng thì hồ sơ phải luân chuyển qua nhiều bộ phận khác nhau (bộ phận quan hệ khách hàng, quản l nợ, kiểm soát, giao dịch viên) gây mất rất nhiều thời gian cho khách hàng, trong khi đây là sản ph m cho vay cũng thường phát sinh, đồng thời rủi ro nợ xấu hầu như không có. Do đó, Vietcombank Tây Ninh cần xây dựng các quy trình sản ph m thân thiện với khách hàng theo hương giảm thiểu thủ tục và r t gọn thời gian giao dịch của khách hàng.
3.2.2 Đa dạng hóa và phát triển sản phẩm cho vay
Căn cứ vào nhu cầu của thị trường trong từng thời kỳ để định hướng Chi nhánh tập trung nguồn lực đ y mạnh theo từng d ng sản ph m cụ thể, khai thác nhu cầu khách hàng một cách hiệu quả. Ngân hàng cần nghiên cứu, xây dựng và phát triển sản ph m mới để có thể mở rộng phát triển các sản ph m tín dụng cá nhân phù hợp với nhu cầu của khách hàng trong từng thị trường, từng giai đoạn nhằm đa đạng hóa sản ph m, nâng cao tính cạnh tranh đối với các ngân hàng thương mại khác. Cụ thể là:
3.2.2.1 Tiếp tục đẩy mạnh các sản phẩm cho vay thuộc thế mạnh của Vietcombank Tây Ninh
Thứ nhất, sản phẩm cho vay sản xuất kinh doanh
Quy mô dư nợ và tỷ trọng cho vay sản xuất kinh doanh tại Vietcombank Tây Ninh là lớn nhất trong tổng dư nợ CVKHCN của Chi nhánh. Với lợi thế là một tỉnh biên giới đang phát triển, Tây Ninh có tiềm năng to lớn để phát triển sản ph m cho vay sản xuất kinh doanh, đáp ứng nhu cầu vốn sản xuất của các hộ dân canh tác nông nghiệp, nhu cầu vốn kinh doanh của các hộ kinh doanh cá thể. Với lãi suất thấp, chính sách không thu phí trả nước trước hạn đối với các khoản vay ng n hạn, sản ph m cho vay sản xuất kinh doanh của Vietcombank Tây Ninh là vô cùng cạnh tranh, khách hàng hoàn toàn chủ động trong lịch trả nợ cho phù hợp với v ng quay vốn riêng của ngành nghề mình kinh doanh. Ngoài ra, sản ph m cho vay sản xuất kinh doanh theo hạn mức của Vietcombank Tây Ninh được khách hàng đánh giá hết sức ưu việt khi thủ tục vay vốn đơn giản, độ linh động của các khoản vay là rất lớn, hoàn toàn phù hợp với nhu cầu kinh doanh của các hộ cá thể. Với những ưu điểm như vậy, Vietcombank Tây Ninh cần đ y mạnh phát triển sản ph m cho vay sản xuất kinh doanh nhằm từng bước gia tăng dư nợ CVKHCN của Chi nhánh, từng bước gia tăng thị phần trên thị trường bán lẻ của tỉnh nhà. Ngoài ra, với lợi thế là một ngân hàng bán buôn có uy tín trên thị trường, Vietcombank Tây Ninh có một lượng khách hàng doanh nghiệp lớn và tiềm năng. Do vậy, Chi nhánh cần xây dựng các gói sản ph m liên kết với khách hàng doanh nghiệp, khai thác đối tượng là
khách hàng cá nhân, hộ kinh doanh có mối quan hệ thương mại với khách hàng doanh nghiệp do mình quản l .
Thứ hai, sản phẩm cầm cố giấy tờ có giá
Hiện nay, trong cơ cấu cho vay theo sản ph m thì cho vay cầm cố GTCG tại Vietcombank Tây Ninh chiếm tỷ trọng rất thấp trong tổng dư nợ CVKHCN. Đây là sản ph m cho vay cá mức độ rủi ro rất thấp, do đó Chi nhánh cần đ y mạnh sản ph m này nhằm gia tăng thu nhập từ hoạt động CVKHCN cho Chi nhánh.
Thứ ba, sản phẩm mua ô tô
Một trong những lợi thế quan trọng của tỉnh Tây Ninh là sự phát triển thương mại biên giới trên cơ sở khai thác hệ thống các cửa kh u. Nhu cầu vận chuyển hàng hóa bằng các loại ô tô, xe tải là rất lớn. Ngoài ra, thu nhập của người dân ngày càng tăng thì nhu cầu về xe ô tô tiêu dùng cũng phát triển kèm theo. Với một thị trường ô tô bán lẻ đầy tiềm năng như vậy, Vietcombank Tây Ninh cần đ y mạnh sản ph m cho vay mua ô tô bằng những gói sản ph m ưu đãi hiện có của mình hoặc liên kết với những nhà bán lẻ ô tô trên địa bàn như chi nhánh công ty ô tô Trường Hải, tạo nên một giải pháp tài chính trọn gói, góp phần gia tăng dư nợ CVKHCN của Chi nhánh.
3.2.2.2 Cải tiến các sản phẩm hiện có
Hoạt động quản l sản ph m cần phải sâu sát, n m b t thực tế triển khai của Chi nhánh. Tạo điều kiện cho cán bộ quản l sản ph m có nhiều cơ hội đi thực tế tại địa bàn để hỗ trợ Chi nhánh và n m b t được cụ thể hơn những vướng m c, tồn tại của sản ph m. Theo dõi đánh giá kết quả đạt được của sản ph m (doanh số, số lượng khách hàng, mức độ đóng góp của sản ph m trong thu nhập, tốc độ tăng trưởng của sản ph m…), các khó khăn, vướng m c của Chi nhánh, phản hồi từ khách hàng để đề xuất hướng đ y mạnh hoặc nâng cấp, cải tiến sản ph m cho phù hợp. Ví dụ như hiện nay trong dư nợ CVKHCN thì dư nợ cho vay ng n hạn chiếm tỷ trọng hơn 60%. Điều này cần phải được đánh giá, rà soát cụ thể hơn liệu toàn bộ các khoản vay ng n hạn này có phản ánh đ ng bản chất thực tế của khoản vay hay không? ên cạnh đó, với hầu hết các khoản vay ng n hạn đều có kỳ hạn trả nợ vào
cuối kỳ sẽ khiến ngân hàng ngoài việc bị chiếm dụng vốn cũng sẽ dẫn đến rủi ro khi đến hạn, khách hàng bị suy giảm khả năng trả nợ thì các khoản nợ gốc sẽ bị chuyển nợ quá hạn…
3.2.2.3 Áp dụng các sản phẩm cho vay mới
Một trong những gói sản ph m cho vay mới của Vietcombank là cho vay với lãi suất ưu đãi, quy mô 10.000 tỷ - cho vay ng n hạn sản xuất kinh doanh với lãi suất ưu đã cố định trong 6 tháng hoặc cả kỳ hạn vay (giảm 2% so với lãi suất thông thường đang áp dụng tại Vietcombank), cho vay trung, dài hạn sản xuất kinh doanh với sàn lãi suất trong năm đầu tiên là 7,2%, những năm tiếp theo lãi suất cho vay dựa theo lãi suất huy động vốn kỳ hạn 24 tháng trả lãi sau cộng thêm biên độ từ 4 – 5%. Những sản ph m này đã thực sự góp phần chia sẽ khó khăn với các khách hàng cá nhân, hộ gia đình sản xuất kinh doanh trong bối cảnh nền kinh tế đang gặp khó khăn, đặc biệt là trong lĩnh vực sản xuất nông nghiệp, đồng thời có khả năng cạnh tranh mạnh mẽ đối với những chương trình ưu đãi về lãi suất từ phía các ngân hàng khác.
Nghiên cứu, phát triển các sản ph m CVKHCN mới (có nhu cầu xã hội hóa cao) như: gói sản ph m cho vay mua nhà 30.000 tỷ; đ y mạnh cho vay sản xuất nông nghiệp nông thôn, cho vay hộ gia đình phục vụ nhu cầu sản xuất kinh doanh, cho vay lương, thấu chi đối với cán bộ công chức, cho vay mua ô tô bằng những sản ph m liên kết với đại l bán ô tô…Nghiên cứu xây dựng các sản ph m, gói sản ph m bán lẻ đặc thù phục vụ đối tượng khách hàng VIP theo hướng nâng cao các tiện ích, hạn mức tín dụng và giảm thiểu trình tự, thủ tục cho vay.
3.2.3 Xây dựng và phát triển kênh phân phối3.2.3.1 Mở rộng mạng lƣới phòng giao dịch 3.2.3.1 Mở rộng mạng lƣới phòng giao dịch
Mở rộng mạng lưới ph ng giao dịch sẽ gi p Vietcombank Tây Ninh thu h t được nhiều nguồn vốn nhàn rỗi với chi phí rẻ và tiếp cận được nhu cầu vay vốn của khách hàng. Thông qua đó, sẽ tiến hành bán chéo sản ph m tiền gửi, dịch vụ thẻ… và quảng bá hình ảnh, thương hiệu, góp phần nâng cao thị phần của Vietcombank Tây Ninh trên địa bàn tỉnh Tây Ninh nói riêng và toàn bộ hệ thống nói chung. Việc
phát triển mạng lưới nằm trong chiến lược phát triển ngân hàng bán lẻ theo mô hình hiện đại trên thế giới đồng thời là bước đi quan trọng trong việc đưa các dịch vụ ngân hàng hiện đại đến với khách hàng của Vietcombank Tây Ninh.
Mở rộng mạng lưới hoạt động để nâng cao hiệu quả phục vụ khách hàng, tăng hiệu quả kinh doanh. Tuy nhiên, hiện nay số lượng ph ng giao dịch của Vietcombank Tây Ninh đã là ba, bao gồm: ph ng giao dịch G Dầu, ph ng giao dịch Tân Châu, ph ng giao dịch H a Thành; đã đạt giới hạn về số lượng ph ng giao dịch mà một chi nhánh ngân hàng thương mại có thể mở theo quy định của Thông tư số 21/2013/TT-NHNN ngày 09/09/2013 của NHNN. Việc mở rộng mạng lưới hoạt động thông qua các ph ng giao dịch là không thể thực hiện được. Thay vào đó, Vietcombank Tây Ninh nên nghiên cứu nâng cấp, cải tạo lại những ph ng giao dịch hiện có và xây dựng những chiến lược phát triển khách hàng, khả năng khai thác hiệu quả thị trường của mình.
3.2.3.2 Phát triển các kênh phân phối hiện đại
ên cạnh việc duy trì và mở rộng các kênh phân phối truyền thống, Chi nhánh cần nghiên cứu và đưa vào ứng dụng các kênh phân phối hiện đại (Internet banking, Mobile banking, ATM…) đáp ứng nhu cầu khách hàng mọi l c mọi nơi. Chi nhánh tập trung phát triển và hoàn thiện kênh phân phối hiện đại, trở thành kênh phân phối chính đối với một số sản ph m bán lẻ như thấu chi, tiêu dùng tín chấp, thanh toán qua mạng…
3.2.3.3 Mở rộng hợp tác với các đối tác để tìm kiếm và phát triển khách hàng một cách hiệu quả một cách hiệu quả
Xu thế hợp tác cho vay với các nhà phân phối, chủ đầu tư để phát triển sản ph m CVKHCN như mua ô tô, mua nhà cần được Vietcombank Tây Ninh ch trọng đ y mạnh hơn nữa như: cho vay mua ô tô Trường Hải, hợp tác hỗ trợ khách hàng vay mua nhà tại dự án Ph Thịnh…Có thể nói, trong bối cảnh thị trường bất động sản chưa hết khó khăn, chương trình của Vietcombank Tây Ninh đã thực sự thu h t được nhiều sự quan tâm của các bên tham gia (khách hàng, chủ đầu tư/đại l , Chi nhánh). Chương trình không chỉ góp phần tháo d khó khăn về đầu ra cho
các chủ đầu tư, hỗ trợ tài chính cho khách hàng có nhu cầu mua nhà mà còn đem lại cơ hội phát triển sản ph m cho vay mua nhà nói riêng và tăng trưởng quy mô, tỷ trọng dư nợ CVKHCN nói chung tại các Chi nhánh. Tuy nhiên, khi triển khai chương trình này một cách hiệu quả đ i h i Vietcombank Tây Ninh cần lựa chọn chủ đầu tư/đại l có năng lực tài chính tốt, có khả năng hoàn thành dự án đ ng tiến độ…, năng lực tài chính của khách hàng tốt, mức lãi cho vay của chương trình phải đủ hấp dẫn.
3.2.4 Đẩy mạnh hoạt động marketing
Sau khi thành lập và trải qua hơn 6 năm phát triển, Vietcombank Tây Ninh đã trở thành một trong bốn ngân hàng có quy mô lớn nhất trên địa bàn tỉnh Tây Ninh. Tuy nhiên, lượng khách hàng biết đến Vietcombank Tây Ninh thông qua quảng cáo c n khá khiêm tốn. Tăng cường quảng bá sản ph m cho vay không những gi p khách hàng hiểu rõ hơn về các sản ph m, n m được cách thức sử dụng và lợi ích của các sản ph m, dịch vụ ngân hàng mà c n nâng cao năng lực và uy tín của ngân hàng, giúp khách hàng có thêm tự tin để sử dụng những sản ph m của ngân hàng. Công tác quảng bá sản ph m cho vay khách hàng cá nhân của Vietcombank Tây Ninh cần tập trung vài những hoạt động cụ thể sau:
3.2.4.1 Đẩy mạnh hoạt động marketing đồng bộ với việc triển khai sản phẩm mới
Các chương trình marketing thường triển khai chậm trễ, sau khi một số sản ph m CVKHCN như hộ sản xuất kinh doanh, mua xe ô tô… đã được ban hành và triển khai chính thức một thời gian, trong khi cần thiết phải đồng thời có chương trình marketing cùng với việc triển khai chính thức sản ph m nhằm tăng hiệu quả quảng bá, khuếch trương của sản ph m.
3.2.4.2 Đa dạng các hình thức marketing
Vietcombank Tây Ninh cần tăng cường chiến lược marketing, đưa thương hiệu Vietcombank đến gần với khách hàng cá nhân hơn bằng các phương thức phổ biến trên địa bàn như: quảng cáo trên báo chí, truyền hình, áp phích quảng cáo, tài trợ cho các chương trình xã hội…
Tận dụng màn hình quảng cáo lớn ở quầy giao dịch để phát các đoạn quảng cáo về sản ph m. Đối với khách hàng đang giao dịch, đang sử dụng các dịch vụ khác của Vietcombank Tây Ninh thì ngoài việc giới thiệu tại trụ sở, phòng giao dịch, có thể gửi thư giới thiệu đến khách hàng, gửi thư ng qua email… Đối với khách hàng chưa có quan hệ giao dịch thì Vietcombank Tây Ninh có thể tận dụng ưu thế về quan hệ tín dụng với khách hàng doanh nghiệp để tổ chức các buổi giới thiệu sản ph m cho vay cá nhân, đặc biệt là sản ph m cho vay tín chấp đối với cán bộ công nhân viên ở các doanh nghiệp này. Chủ động thông tin và tư vấn cho khách hàng cá nhân đang quản l , đặc biệt đối với khách hàng VIP, sử dụng các sản ph m, dịch vụ hiện có của Vietcombank Tây Ninh.
Ứng dụng nhiều kênh quảng bá mới, hiện đại vào hoạt động marketing sản ph m CVKHCN, tăng khả năng tiếp cận sát khách hàng mục tiêu của Vietcombank như: quảng bá trên trang web tìm kiếm của Google, quảng bá qua kênh SMS marketing, quảng bá qua kênh Email marketing, quảng bá khung ảnh đại diện frame media tại các khu vực trung tâm thương mại, t a nhà văn ph ng.
Rà soát các ấn ph m, tiếp thị các sản ph m CVKHCN tại Vietcombank Tây Ninh để ưu tiên và tập trung trang bị đầy đủ các ấn ph m quảng bá, đảm bảo tính sẵn sàng về tài liệu.
Chủ động rà soát, s p xếp, bố trí không gian giao dịch đảm bảo sạch, đẹp, đủ trang thiết bị cần thiết. Triển khai áp dụng bộ nhận diện thương hiệu một cách đồng bộ, triệt để. Trước m t tập trung vào một số cấu phần bên ngoài như biển thương hiệu, biển tên, biển logo, đồng phục…
3.2.5 Phát triển nguồn nhân lực
Phương hướng chung xây dựng và phát triển nguồn nhân lực chất lượng cao của Vietcombank Tây Ninh là có được đội ngũ toàn diện về trí tuệ, chí, năng lực tư tuy sáng tạo và đạo đức tốt, có năng lực tự học, tự đào tạo, có bản lĩnh, tự tin, năng động, chủ động, sáng tạo; có tri thức và k năng nghề nghiệp cao, có khả năng thích ứng và đối phó nhanh chóng với môi trường sống và làm việc không ngưng biến đổi; thích ứng với trình độ phát triển Việt Nam năm 2020, là nước công nghiệp
theo hướng hiện đại và hội nhập quốc tế. Để xây dựng và phát triển đội ngũ nguồn