CÁ NHÂN TẠI VIETCOMBANK TÂY NINH
Dân số Việt Nam ước tính hiện nay khoảng hơn 90 triệu người, trong đó dân số Tây Ninh hơn 1.1 triệu người. ên cạnh đó, mức thu nhập của người dân ngày càng tăng cao, GDP bình quân đầu người của Việt Nam tăng từ mức 1,749 USD năm 2012 lên hơn 2,109 USD năm 2015, riêng Tây Ninh có GDP bình quân đầu người năm 2015 là 2,970 USD. Sự gia tăng về quy mô dân số, sự cải thiện đáng kể về chất lượng cuộc sống , mức sống, mức thu nhập của người dân trong những năm gần đây cũng góp phần làm tăng khả năng sử dụng các dịch vụ hiện đại.
Theo đánh giá, Việt Nam là một nước có dân số trẻ, mức thu nhập ngày càng tăng song tỉ lệ người dân sử dụng sản ph m ngân hàng vẫn c n hạn chế. Chính vì thế Việt Nam luôn được đánh giá là thị trường đầy tiềm năng của các ngân hàng thương mại, đặc biệt là thị trường dịch vụ ngân hàng bán lẻ. Do đó cũng dễ hiểu khi hầu hết các NHTM hiện nay đều có những chiến lược riêng và bước đi khác nhau để tấn công thị trường này. Trước tình hình đó, Vietcombank Tây Ninh đã xác định được những định hướng phù hợp để phát triển hoạt động CVKHCN trong giai đoạn s p tới như sau:
3.1.1 Định hƣớng chung
- Phát triển về quy mô hoạt động CVKHCN.
- Nâng cao chất lượng dịch vụ trong hoạt động CVKHCN.
- Ứng dụng khoa học k thuật, hệ thống công nghệ thông tin hiện đại trong xử l công việc nhằm giảm thiểu thời gian tác nghiệp xử l hồ sơ vay vốn.
- Giảm áp lực tác nghiệp và chuyên môn hóa công tác bán hàng.
- Giảm các yếu tố chủ quan của người th m định trong công tác th m định hồ sơ vay vốn.
3.1.2 Định hƣớng cụ thể
Để định hướng phát triển hoạt động CVKHCN một cách rõ ràng và hiệu quả, Vietcombank Tây Ninh đã đặt ra các mục tiêu cụ thể như sau:
- Đ y mạnh tăng trưởng dư nợ CVKHCN: Duy trì tốc độ tăng trưởng dư nợ CVKHCN trong giai đoạn 2016 – 2020 tăng trưởng bình quân hơn 25%/năm trên cơ sở kiểm soát chất lượng tín dụng và quản l rủi ro tín dụng tốt, đảm bảo chất lượng nợ xấu dưới 1%; tỷ trọng dư nợ CVKHCN/Tổng dư nợ tín dụng đạt hơn 50% vào cuối năm 2016 và hơn 60% vào cuối năm 2020, nâng cao hiệu quả và g n với công tác huy động vốn, phát triển các sản ph m, dịch vụ ngân hàng bán lẻ khác của Vietcombank.
- Quy mô khách hàng cá nhân: phấn đấu tăng trưởng hơn 20%/năm hướng vào nhóm khách hàng có thu nhập từ trung bình khá trở lên. Xây dựng các gói sản ph m liên kết với khách hàng doanh nghiệp nhằm khai thác các đối tượng là khách hàng cá nhân, hộ kinh doanh có quan hệ thương mại với doanh nghiệp.
- Trên cơ sở xếp hạng đối với khách hàng cá nhân, hộ gia đình sản xuất kinh doanh, thực hiện xây dựng chính sách khách hàng đối với sản ph m nhằm tạo thuận lợi cho việc chăm sóc khách hàng tại Chi nhánh, nâng cao tính cạnh tranh của sản ph m so với các ngân hàng khác. Xây dựng cơ chế quản l chất lượng tín dụng đối với sản ph m.
- Xây dựng cơ chế động lực đối với các cán bộ bán hàng trực tiếp, tạo động lực cho cán bộ làm công tác mở rộng thị trường, tăng cường tiếp thị khách hàng, đ y mạnh tăng trưởng sản ph m.
Như vậy, với một thị trường c n nhiều tiềm năng, hiện nay lãi suất cho vay có xu hướng giảm với nhiều gói kích cầu hỗ trợ cho vay tiêu dùng của Chính phủ, các ngân hàng đang nỗ lực mở rộng thị phần cho vay cá nhân trong đó có Vietcombank Tây Ninh. ên cạnh đó, xây dựng Vietcombank Tây Ninh trở thành ngân hàng đa năng, có thế mạnh về cả bán lẻ và bán buôn đã trở thành một phần quan trọng trong tầm nhìn chiến lược của Vietcombank Tây Ninh đến năm 2020. Vì thế, việc thực
hiện một số giải pháp phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại chi nhánh trong thời gian này là hết sức cần thiết.
3.2 GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI VIETCOMBANK TÂY NINH NHÂN TẠI VIETCOMBANK TÂY NINH
Để hoạt động CVKHCN đóng góp nhiều hơn nữa đến tổng thu nhập của Vietcombank Tây Ninh, Chi nhánh cần thực hiện đồng bộ các giải pháp sau:
3.2.1 Xây dựng cơ chế, chính sách tín dụng phù hợp
Nhận thức hoạt động CVKHCN trở thành xu hướng phát triển hiện nay của các ngân hàng thương mại tại Việt Nam. Ngày nay, Vietcombank Tây Ninh tiếp tục thực hiện chuyển đổi mô hình hoạt động theo tiêu chí ngân hàng hiện đại, tiên tiến để hội nhập với nền kinh tế thế giới, nâng cao sức cạnh tranh trong và ngoài nước. Vietcombank Tây Ninh đã từng bước xây dựng, sửa đổi quy trình, cơ chế cho vay hướng đến việc gia tăng tiện ích cho khách hàng. Hiện tại, Vietcombank Tây Ninh đã có quy trình cụ thể cho từng loại sản ph m như: cho vay hộ sản xuất kinh doanh, cho vay nhà ở, ô tô, cho vay cầm cố sổ tiết kiệm… hướng dẫn thủ tục, hồ sơ, tài sản bảo đảm… Điều này đã tạo điều kiện cho cán bộ th m định hồ sơ khách hàng vay vốn tuân theo một chu n mực nhất định. Tuy nhiên, Vietcombank Tây Ninh cần nghiên cứu, đổi mới quy trình cấp tín dụng theo hướng nhanh, gọn, hợp l , linh động theo đặc thù khách hàng cá nhân của mình nhưng vẫn phù hợp với quy trình của Vietcombank trung ương ban hành thì hoạt động cho vay của ngân hàng sẽ có điều kiện mở rộng hơn. Ví dụ như sản ph m cho vay cầm cố giấy tờ có giá theo quy trình để có thể giải ngân cho khách hàng thì hồ sơ phải luân chuyển qua nhiều bộ phận khác nhau (bộ phận quan hệ khách hàng, quản l nợ, kiểm soát, giao dịch viên) gây mất rất nhiều thời gian cho khách hàng, trong khi đây là sản ph m cho vay cũng thường phát sinh, đồng thời rủi ro nợ xấu hầu như không có. Do đó, Vietcombank Tây Ninh cần xây dựng các quy trình sản ph m thân thiện với khách hàng theo hương giảm thiểu thủ tục và r t gọn thời gian giao dịch của khách hàng.
3.2.2 Đa dạng hóa và phát triển sản phẩm cho vay
Căn cứ vào nhu cầu của thị trường trong từng thời kỳ để định hướng Chi nhánh tập trung nguồn lực đ y mạnh theo từng d ng sản ph m cụ thể, khai thác nhu cầu khách hàng một cách hiệu quả. Ngân hàng cần nghiên cứu, xây dựng và phát triển sản ph m mới để có thể mở rộng phát triển các sản ph m tín dụng cá nhân phù hợp với nhu cầu của khách hàng trong từng thị trường, từng giai đoạn nhằm đa đạng hóa sản ph m, nâng cao tính cạnh tranh đối với các ngân hàng thương mại khác. Cụ thể là:
3.2.2.1 Tiếp tục đẩy mạnh các sản phẩm cho vay thuộc thế mạnh của Vietcombank Tây Ninh
Thứ nhất, sản phẩm cho vay sản xuất kinh doanh
Quy mô dư nợ và tỷ trọng cho vay sản xuất kinh doanh tại Vietcombank Tây Ninh là lớn nhất trong tổng dư nợ CVKHCN của Chi nhánh. Với lợi thế là một tỉnh biên giới đang phát triển, Tây Ninh có tiềm năng to lớn để phát triển sản ph m cho vay sản xuất kinh doanh, đáp ứng nhu cầu vốn sản xuất của các hộ dân canh tác nông nghiệp, nhu cầu vốn kinh doanh của các hộ kinh doanh cá thể. Với lãi suất thấp, chính sách không thu phí trả nước trước hạn đối với các khoản vay ng n hạn, sản ph m cho vay sản xuất kinh doanh của Vietcombank Tây Ninh là vô cùng cạnh tranh, khách hàng hoàn toàn chủ động trong lịch trả nợ cho phù hợp với v ng quay vốn riêng của ngành nghề mình kinh doanh. Ngoài ra, sản ph m cho vay sản xuất kinh doanh theo hạn mức của Vietcombank Tây Ninh được khách hàng đánh giá hết sức ưu việt khi thủ tục vay vốn đơn giản, độ linh động của các khoản vay là rất lớn, hoàn toàn phù hợp với nhu cầu kinh doanh của các hộ cá thể. Với những ưu điểm như vậy, Vietcombank Tây Ninh cần đ y mạnh phát triển sản ph m cho vay sản xuất kinh doanh nhằm từng bước gia tăng dư nợ CVKHCN của Chi nhánh, từng bước gia tăng thị phần trên thị trường bán lẻ của tỉnh nhà. Ngoài ra, với lợi thế là một ngân hàng bán buôn có uy tín trên thị trường, Vietcombank Tây Ninh có một lượng khách hàng doanh nghiệp lớn và tiềm năng. Do vậy, Chi nhánh cần xây dựng các gói sản ph m liên kết với khách hàng doanh nghiệp, khai thác đối tượng là
khách hàng cá nhân, hộ kinh doanh có mối quan hệ thương mại với khách hàng doanh nghiệp do mình quản l .
Thứ hai, sản phẩm cầm cố giấy tờ có giá
Hiện nay, trong cơ cấu cho vay theo sản ph m thì cho vay cầm cố GTCG tại Vietcombank Tây Ninh chiếm tỷ trọng rất thấp trong tổng dư nợ CVKHCN. Đây là sản ph m cho vay cá mức độ rủi ro rất thấp, do đó Chi nhánh cần đ y mạnh sản ph m này nhằm gia tăng thu nhập từ hoạt động CVKHCN cho Chi nhánh.
Thứ ba, sản phẩm mua ô tô
Một trong những lợi thế quan trọng của tỉnh Tây Ninh là sự phát triển thương mại biên giới trên cơ sở khai thác hệ thống các cửa kh u. Nhu cầu vận chuyển hàng hóa bằng các loại ô tô, xe tải là rất lớn. Ngoài ra, thu nhập của người dân ngày càng tăng thì nhu cầu về xe ô tô tiêu dùng cũng phát triển kèm theo. Với một thị trường ô tô bán lẻ đầy tiềm năng như vậy, Vietcombank Tây Ninh cần đ y mạnh sản ph m cho vay mua ô tô bằng những gói sản ph m ưu đãi hiện có của mình hoặc liên kết với những nhà bán lẻ ô tô trên địa bàn như chi nhánh công ty ô tô Trường Hải, tạo nên một giải pháp tài chính trọn gói, góp phần gia tăng dư nợ CVKHCN của Chi nhánh.
3.2.2.2 Cải tiến các sản phẩm hiện có
Hoạt động quản l sản ph m cần phải sâu sát, n m b t thực tế triển khai của Chi nhánh. Tạo điều kiện cho cán bộ quản l sản ph m có nhiều cơ hội đi thực tế tại địa bàn để hỗ trợ Chi nhánh và n m b t được cụ thể hơn những vướng m c, tồn tại của sản ph m. Theo dõi đánh giá kết quả đạt được của sản ph m (doanh số, số lượng khách hàng, mức độ đóng góp của sản ph m trong thu nhập, tốc độ tăng trưởng của sản ph m…), các khó khăn, vướng m c của Chi nhánh, phản hồi từ khách hàng để đề xuất hướng đ y mạnh hoặc nâng cấp, cải tiến sản ph m cho phù hợp. Ví dụ như hiện nay trong dư nợ CVKHCN thì dư nợ cho vay ng n hạn chiếm tỷ trọng hơn 60%. Điều này cần phải được đánh giá, rà soát cụ thể hơn liệu toàn bộ các khoản vay ng n hạn này có phản ánh đ ng bản chất thực tế của khoản vay hay không? ên cạnh đó, với hầu hết các khoản vay ng n hạn đều có kỳ hạn trả nợ vào
cuối kỳ sẽ khiến ngân hàng ngoài việc bị chiếm dụng vốn cũng sẽ dẫn đến rủi ro khi đến hạn, khách hàng bị suy giảm khả năng trả nợ thì các khoản nợ gốc sẽ bị chuyển nợ quá hạn…
3.2.2.3 Áp dụng các sản phẩm cho vay mới
Một trong những gói sản ph m cho vay mới của Vietcombank là cho vay với lãi suất ưu đãi, quy mô 10.000 tỷ - cho vay ng n hạn sản xuất kinh doanh với lãi suất ưu đã cố định trong 6 tháng hoặc cả kỳ hạn vay (giảm 2% so với lãi suất thông thường đang áp dụng tại Vietcombank), cho vay trung, dài hạn sản xuất kinh doanh với sàn lãi suất trong năm đầu tiên là 7,2%, những năm tiếp theo lãi suất cho vay dựa theo lãi suất huy động vốn kỳ hạn 24 tháng trả lãi sau cộng thêm biên độ từ 4 – 5%. Những sản ph m này đã thực sự góp phần chia sẽ khó khăn với các khách hàng cá nhân, hộ gia đình sản xuất kinh doanh trong bối cảnh nền kinh tế đang gặp khó khăn, đặc biệt là trong lĩnh vực sản xuất nông nghiệp, đồng thời có khả năng cạnh tranh mạnh mẽ đối với những chương trình ưu đãi về lãi suất từ phía các ngân hàng khác.
Nghiên cứu, phát triển các sản ph m CVKHCN mới (có nhu cầu xã hội hóa cao) như: gói sản ph m cho vay mua nhà 30.000 tỷ; đ y mạnh cho vay sản xuất nông nghiệp nông thôn, cho vay hộ gia đình phục vụ nhu cầu sản xuất kinh doanh, cho vay lương, thấu chi đối với cán bộ công chức, cho vay mua ô tô bằng những sản ph m liên kết với đại l bán ô tô…Nghiên cứu xây dựng các sản ph m, gói sản ph m bán lẻ đặc thù phục vụ đối tượng khách hàng VIP theo hướng nâng cao các tiện ích, hạn mức tín dụng và giảm thiểu trình tự, thủ tục cho vay.
3.2.3 Xây dựng và phát triển kênh phân phối3.2.3.1 Mở rộng mạng lƣới phòng giao dịch 3.2.3.1 Mở rộng mạng lƣới phòng giao dịch
Mở rộng mạng lưới ph ng giao dịch sẽ gi p Vietcombank Tây Ninh thu h t được nhiều nguồn vốn nhàn rỗi với chi phí rẻ và tiếp cận được nhu cầu vay vốn của khách hàng. Thông qua đó, sẽ tiến hành bán chéo sản ph m tiền gửi, dịch vụ thẻ… và quảng bá hình ảnh, thương hiệu, góp phần nâng cao thị phần của Vietcombank Tây Ninh trên địa bàn tỉnh Tây Ninh nói riêng và toàn bộ hệ thống nói chung. Việc
phát triển mạng lưới nằm trong chiến lược phát triển ngân hàng bán lẻ theo mô hình hiện đại trên thế giới đồng thời là bước đi quan trọng trong việc đưa các dịch vụ ngân hàng hiện đại đến với khách hàng của Vietcombank Tây Ninh.
Mở rộng mạng lưới hoạt động để nâng cao hiệu quả phục vụ khách hàng, tăng hiệu quả kinh doanh. Tuy nhiên, hiện nay số lượng ph ng giao dịch của Vietcombank Tây Ninh đã là ba, bao gồm: ph ng giao dịch G Dầu, ph ng giao dịch Tân Châu, ph ng giao dịch H a Thành; đã đạt giới hạn về số lượng ph ng giao dịch mà một chi nhánh ngân hàng thương mại có thể mở theo quy định của Thông tư số 21/2013/TT-NHNN ngày 09/09/2013 của NHNN. Việc mở rộng mạng lưới hoạt động thông qua các ph ng giao dịch là không thể thực hiện được. Thay vào đó, Vietcombank Tây Ninh nên nghiên cứu nâng cấp, cải tạo lại những ph ng giao dịch hiện có và xây dựng những chiến lược phát triển khách hàng, khả năng khai thác hiệu quả thị trường của mình.
3.2.3.2 Phát triển các kênh phân phối hiện đại
ên cạnh việc duy trì và mở rộng các kênh phân phối truyền thống, Chi nhánh cần nghiên cứu và đưa vào ứng dụng các kênh phân phối hiện đại (Internet banking, Mobile banking, ATM…) đáp ứng nhu cầu khách hàng mọi l c mọi nơi. Chi nhánh tập trung phát triển và hoàn thiện kênh phân phối hiện đại, trở thành kênh phân phối chính đối với một số sản ph m bán lẻ như thấu chi, tiêu dùng tín chấp, thanh toán qua mạng…
3.2.3.3 Mở rộng hợp tác với các đối tác để tìm kiếm và phát triển khách hàng một cách hiệu quả một cách hiệu quả
Xu thế hợp tác cho vay với các nhà phân phối, chủ đầu tư để phát triển sản ph m CVKHCN như mua ô tô, mua nhà cần được Vietcombank Tây Ninh ch trọng đ y mạnh hơn nữa như: cho vay mua ô tô Trường Hải, hợp tác hỗ trợ khách hàng vay mua nhà tại dự án Ph Thịnh…Có thể nói, trong bối cảnh thị trường bất động sản chưa hết khó khăn, chương trình của Vietcombank Tây Ninh đã thực sự thu h t được nhiều sự quan tâm của các bên tham gia (khách hàng, chủ đầu tư/đại l , Chi nhánh). Chương trình không chỉ góp phần tháo d khó khăn về đầu ra cho