Kênh phân phối là công cụ rất có hiệu quả gi p ngân hàng cung ứng sản ph m, dịch vụ ra thị trường. Hệ thống kênh phân phối của ngân hàng phản ánh sự
phát triển của hoạt động ngân hàng bán lẻ nói chung và hoạt động cho vay khách hàng cá nhân nói riêng, bao gồm:
- Kênh phân phối truyền thống: thể hiện ở số lượng chi nhánh, ph ng giao dịch và đơn vị trực thuộc. Do đặc điểm của khách hàng có nhân có địa bàn cư tr rải rác cộng với tâm l ngại đến các điểm giao dịch xa nhà, do vậy một ngân hàng có mạng lưới chi nhánh, ph ng giao dịch rộng lớn sẽ gi p dễ dàng tiếp cận khách hàng ở nhiều địa bàn.
- Kênh phân phối hiện đại: kênh phân phối dựa trên nền tảng công nghệ mới như: Internet anking, Phone anking, Home anking… Ngày nay, yêu cầu của khác hàng ngày càng nâng cao, muốn được đáp ứng nhu cầu tại nhà, văn ph ng… bằng những thiết bị hiện đại như máy vi tính, điện thoại với các chương trình cho vay trực tuyến. Vì vậy việc triển khai công nghệ ngân hàng hiện đại đã r t ng n khoảng cách về không gian và tiết kiệm về thời gian cho cả ngân hàng và khách hàng, tạo điều kiện cho khách hàng tiếp x c với các sản ph m của ngân hàng dễ dàng, thuận tiện.
Loại hình các kênh phân phối đang được sử dụng tại Vietcombank Tây Ninh chưa đa dạng, hiệu quả chưa cao, phương thức giao dịch và cung cấp các dịch vụ chủ yếu vẫn là tiếp x c trực tiếp tại quầy. Khách hàng sử dụng kênh phân phối điện tử c n rất ít do chưa được phổ biến rộng rãi ở một tỉnh biên giới như Tây Ninh, cộng với tâm l ngại rủi ro của khách hàng. Hiện nay, ngoài chi nhánh tại thành phố Tây Ninh, Vietcombank Tây Ninh chỉ mới có 3 ph ng giao dịch trong toàn tỉnh. Địa điểm giao dịch c n rất ít. Ngoài ra, tuy đang triển khai chiến lược nhận diện thương hiệu trên cả nước với ngoại thất và nội thất các điểm giao dịch thống nhất cả hệ thống nhưng không gian các điểm giao dịch của của Vietcombank vẫn c n mang hình ảnh một ngân hàng thương mại nhà nước, chưa thật sự năng động, tạo được sự thu h t đối với khách hàng.
2.5.2.4 Chiến lƣợc marketing
Khi mà số lượng cũng như chất lượng các sản ph m dịch vụ của các Ngân hàng trên thị trường là tương đương và có sự chênh lệch không đáng kể thì
marketing mặc dù không phải là một hoạt động quá mới mẻ nhưng hoàn toàn có thể trở thành một vũ khí chiến lược gi p các ngân hàng có thể vượt qua các đối thủ để giành lấy ưu thế trên thị trường. Trong thời gian vừa qua, khách hàng đã biết đến VC Tây Ninh nhiều hơn qua các phương tiện truyền thông báo chí. Đó chính là những nỗ lực của Vietcombank Tây Ninh trong việc xây dựng thương hiệu, quảng bá hình ảnh đặc biệt là triển khai chiến lược nhận diện thương hiệu, đồng bộ hóa các bảng biểu, không gian giao dịch, đồng phục nhân viên…Tuy nhiên tính chuyên nghiệp và hình ảnh của Chi nhánh trong hoạt động CVKHCN c n chưa theo kịp nhiều ngân hàng thương mại, đặc biệt là các ngân hàng thương mại cổ phần (Techcombank, Sacombank, AC ,…) đã có bề dày và định hướng phát triển hoạt động ngân hàng bán lẻ ngay từ khi mới thành lập. Các chương trình marketing, chương trình th c đ y tăng trưởng về sản ph m cụ thể c n hạn chế.
Ngoài việc tạo dựng hình ảnh ngân hàng, giới thiệu những sản ph m hiện có, website của ngân hàng c n có thể hỗ trợ khách hàng trong việc n m b t những yêu cầu của ngân hàng, chu n bị đầy đủ hồ sơ, soạn thảo trước giấy đề nghị vay vốn từ đó tiết kiệm thời gian, chi phí cho cả ngân hàng và khách hàng. Tuy nhiên kênh thông tin này vẫn chưa được Chi nhánh tận dụng hết. Cụ thể các thông tin về hồ sơ cần chu n bị rất chung chung, thông tin về điều kiện vay vốn, mức cho vay, yêu cầu về tài sản bảo đảm vẫn chưa rõ ràng. Các thông tin về những điều khoản trong hợp đồng tín dụng, hợp đồng thế chấp tài sản bảo đảm tiền vay hầu như không có. Điều này tạo tâm l bị động, chưa mạnh dạn đặt quan hệ tín dụng với ngân hàng khi có nhu cầu.
Các chương trình marketing thường triển khai chậm trễ, không đồng bộ với việc triển khai sản ph m. Các chương trình, chiến dịch th c đ y bán sản ph m c n rất hạn chế, nghèo nàn, thiếu chuyên nghiệp. Việc tiếp nhận triển khai sản ph m mới tại Chi nhánh còn phân tán ở nhiều bộ phận.
KẾT LUẬN CHƢƠNG 2
Chương 2 luận văn đã phân tích, đánh giá thực trạng phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Vietcombank Tây Ninh, gồm các nội dung sau:
Khái quát về quá trình hình thành, phát triển và tình hình họat động kinh doanh của Vietcombank Tây Ninh thời gian qua.
Đánh giá thực trạng phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Vietcombank Tây Ninh thông qua các chỉ tiêu phát triển về quy mô và chất lượng.
Phân tích những hạn chế trong quá trình phát triển cho vay cá nhân mà nguyên nhân bao gồm cả nguyên nhân khách quan và nguyên nhân chủ quan xuất phát từ Vietcombank Tây Ninh. Những nguyên nhân nêu trên là cơ sở cho những định hướng, chiến lược và giải pháp cụ thể ở chương 3 để phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân, góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh của Vietcombank Tây Ninh trong giai đoạn hội nhập.
CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƢƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH TÂY NINH
3.1 ĐỊNH HƢỚNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI VIETCOMBANK TÂY NINH CÁ NHÂN TẠI VIETCOMBANK TÂY NINH
Dân số Việt Nam ước tính hiện nay khoảng hơn 90 triệu người, trong đó dân số Tây Ninh hơn 1.1 triệu người. ên cạnh đó, mức thu nhập của người dân ngày càng tăng cao, GDP bình quân đầu người của Việt Nam tăng từ mức 1,749 USD năm 2012 lên hơn 2,109 USD năm 2015, riêng Tây Ninh có GDP bình quân đầu người năm 2015 là 2,970 USD. Sự gia tăng về quy mô dân số, sự cải thiện đáng kể về chất lượng cuộc sống , mức sống, mức thu nhập của người dân trong những năm gần đây cũng góp phần làm tăng khả năng sử dụng các dịch vụ hiện đại.
Theo đánh giá, Việt Nam là một nước có dân số trẻ, mức thu nhập ngày càng tăng song tỉ lệ người dân sử dụng sản ph m ngân hàng vẫn c n hạn chế. Chính vì thế Việt Nam luôn được đánh giá là thị trường đầy tiềm năng của các ngân hàng thương mại, đặc biệt là thị trường dịch vụ ngân hàng bán lẻ. Do đó cũng dễ hiểu khi hầu hết các NHTM hiện nay đều có những chiến lược riêng và bước đi khác nhau để tấn công thị trường này. Trước tình hình đó, Vietcombank Tây Ninh đã xác định được những định hướng phù hợp để phát triển hoạt động CVKHCN trong giai đoạn s p tới như sau:
3.1.1 Định hƣớng chung
- Phát triển về quy mô hoạt động CVKHCN.
- Nâng cao chất lượng dịch vụ trong hoạt động CVKHCN.
- Ứng dụng khoa học k thuật, hệ thống công nghệ thông tin hiện đại trong xử l công việc nhằm giảm thiểu thời gian tác nghiệp xử l hồ sơ vay vốn.
- Giảm áp lực tác nghiệp và chuyên môn hóa công tác bán hàng.
- Giảm các yếu tố chủ quan của người th m định trong công tác th m định hồ sơ vay vốn.
3.1.2 Định hƣớng cụ thể
Để định hướng phát triển hoạt động CVKHCN một cách rõ ràng và hiệu quả, Vietcombank Tây Ninh đã đặt ra các mục tiêu cụ thể như sau:
- Đ y mạnh tăng trưởng dư nợ CVKHCN: Duy trì tốc độ tăng trưởng dư nợ CVKHCN trong giai đoạn 2016 – 2020 tăng trưởng bình quân hơn 25%/năm trên cơ sở kiểm soát chất lượng tín dụng và quản l rủi ro tín dụng tốt, đảm bảo chất lượng nợ xấu dưới 1%; tỷ trọng dư nợ CVKHCN/Tổng dư nợ tín dụng đạt hơn 50% vào cuối năm 2016 và hơn 60% vào cuối năm 2020, nâng cao hiệu quả và g n với công tác huy động vốn, phát triển các sản ph m, dịch vụ ngân hàng bán lẻ khác của Vietcombank.
- Quy mô khách hàng cá nhân: phấn đấu tăng trưởng hơn 20%/năm hướng vào nhóm khách hàng có thu nhập từ trung bình khá trở lên. Xây dựng các gói sản ph m liên kết với khách hàng doanh nghiệp nhằm khai thác các đối tượng là khách hàng cá nhân, hộ kinh doanh có quan hệ thương mại với doanh nghiệp.
- Trên cơ sở xếp hạng đối với khách hàng cá nhân, hộ gia đình sản xuất kinh doanh, thực hiện xây dựng chính sách khách hàng đối với sản ph m nhằm tạo thuận lợi cho việc chăm sóc khách hàng tại Chi nhánh, nâng cao tính cạnh tranh của sản ph m so với các ngân hàng khác. Xây dựng cơ chế quản l chất lượng tín dụng đối với sản ph m.
- Xây dựng cơ chế động lực đối với các cán bộ bán hàng trực tiếp, tạo động lực cho cán bộ làm công tác mở rộng thị trường, tăng cường tiếp thị khách hàng, đ y mạnh tăng trưởng sản ph m.
Như vậy, với một thị trường c n nhiều tiềm năng, hiện nay lãi suất cho vay có xu hướng giảm với nhiều gói kích cầu hỗ trợ cho vay tiêu dùng của Chính phủ, các ngân hàng đang nỗ lực mở rộng thị phần cho vay cá nhân trong đó có Vietcombank Tây Ninh. ên cạnh đó, xây dựng Vietcombank Tây Ninh trở thành ngân hàng đa năng, có thế mạnh về cả bán lẻ và bán buôn đã trở thành một phần quan trọng trong tầm nhìn chiến lược của Vietcombank Tây Ninh đến năm 2020. Vì thế, việc thực
hiện một số giải pháp phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại chi nhánh trong thời gian này là hết sức cần thiết.
3.2 GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI VIETCOMBANK TÂY NINH NHÂN TẠI VIETCOMBANK TÂY NINH
Để hoạt động CVKHCN đóng góp nhiều hơn nữa đến tổng thu nhập của Vietcombank Tây Ninh, Chi nhánh cần thực hiện đồng bộ các giải pháp sau:
3.2.1 Xây dựng cơ chế, chính sách tín dụng phù hợp
Nhận thức hoạt động CVKHCN trở thành xu hướng phát triển hiện nay của các ngân hàng thương mại tại Việt Nam. Ngày nay, Vietcombank Tây Ninh tiếp tục thực hiện chuyển đổi mô hình hoạt động theo tiêu chí ngân hàng hiện đại, tiên tiến để hội nhập với nền kinh tế thế giới, nâng cao sức cạnh tranh trong và ngoài nước. Vietcombank Tây Ninh đã từng bước xây dựng, sửa đổi quy trình, cơ chế cho vay hướng đến việc gia tăng tiện ích cho khách hàng. Hiện tại, Vietcombank Tây Ninh đã có quy trình cụ thể cho từng loại sản ph m như: cho vay hộ sản xuất kinh doanh, cho vay nhà ở, ô tô, cho vay cầm cố sổ tiết kiệm… hướng dẫn thủ tục, hồ sơ, tài sản bảo đảm… Điều này đã tạo điều kiện cho cán bộ th m định hồ sơ khách hàng vay vốn tuân theo một chu n mực nhất định. Tuy nhiên, Vietcombank Tây Ninh cần nghiên cứu, đổi mới quy trình cấp tín dụng theo hướng nhanh, gọn, hợp l , linh động theo đặc thù khách hàng cá nhân của mình nhưng vẫn phù hợp với quy trình của Vietcombank trung ương ban hành thì hoạt động cho vay của ngân hàng sẽ có điều kiện mở rộng hơn. Ví dụ như sản ph m cho vay cầm cố giấy tờ có giá theo quy trình để có thể giải ngân cho khách hàng thì hồ sơ phải luân chuyển qua nhiều bộ phận khác nhau (bộ phận quan hệ khách hàng, quản l nợ, kiểm soát, giao dịch viên) gây mất rất nhiều thời gian cho khách hàng, trong khi đây là sản ph m cho vay cũng thường phát sinh, đồng thời rủi ro nợ xấu hầu như không có. Do đó, Vietcombank Tây Ninh cần xây dựng các quy trình sản ph m thân thiện với khách hàng theo hương giảm thiểu thủ tục và r t gọn thời gian giao dịch của khách hàng.
3.2.2 Đa dạng hóa và phát triển sản phẩm cho vay
Căn cứ vào nhu cầu của thị trường trong từng thời kỳ để định hướng Chi nhánh tập trung nguồn lực đ y mạnh theo từng d ng sản ph m cụ thể, khai thác nhu cầu khách hàng một cách hiệu quả. Ngân hàng cần nghiên cứu, xây dựng và phát triển sản ph m mới để có thể mở rộng phát triển các sản ph m tín dụng cá nhân phù hợp với nhu cầu của khách hàng trong từng thị trường, từng giai đoạn nhằm đa đạng hóa sản ph m, nâng cao tính cạnh tranh đối với các ngân hàng thương mại khác. Cụ thể là:
3.2.2.1 Tiếp tục đẩy mạnh các sản phẩm cho vay thuộc thế mạnh của Vietcombank Tây Ninh
Thứ nhất, sản phẩm cho vay sản xuất kinh doanh
Quy mô dư nợ và tỷ trọng cho vay sản xuất kinh doanh tại Vietcombank Tây Ninh là lớn nhất trong tổng dư nợ CVKHCN của Chi nhánh. Với lợi thế là một tỉnh biên giới đang phát triển, Tây Ninh có tiềm năng to lớn để phát triển sản ph m cho vay sản xuất kinh doanh, đáp ứng nhu cầu vốn sản xuất của các hộ dân canh tác nông nghiệp, nhu cầu vốn kinh doanh của các hộ kinh doanh cá thể. Với lãi suất thấp, chính sách không thu phí trả nước trước hạn đối với các khoản vay ng n hạn, sản ph m cho vay sản xuất kinh doanh của Vietcombank Tây Ninh là vô cùng cạnh tranh, khách hàng hoàn toàn chủ động trong lịch trả nợ cho phù hợp với v ng quay vốn riêng của ngành nghề mình kinh doanh. Ngoài ra, sản ph m cho vay sản xuất kinh doanh theo hạn mức của Vietcombank Tây Ninh được khách hàng đánh giá hết sức ưu việt khi thủ tục vay vốn đơn giản, độ linh động của các khoản vay là rất lớn, hoàn toàn phù hợp với nhu cầu kinh doanh của các hộ cá thể. Với những ưu điểm như vậy, Vietcombank Tây Ninh cần đ y mạnh phát triển sản ph m cho vay sản xuất kinh doanh nhằm từng bước gia tăng dư nợ CVKHCN của Chi nhánh, từng bước gia tăng thị phần trên thị trường bán lẻ của tỉnh nhà. Ngoài ra, với lợi thế là một ngân hàng bán buôn có uy tín trên thị trường, Vietcombank Tây Ninh có một lượng khách hàng doanh nghiệp lớn và tiềm năng. Do vậy, Chi nhánh cần xây dựng các gói sản ph m liên kết với khách hàng doanh nghiệp, khai thác đối tượng là
khách hàng cá nhân, hộ kinh doanh có mối quan hệ thương mại với khách hàng doanh nghiệp do mình quản l .
Thứ hai, sản phẩm cầm cố giấy tờ có giá
Hiện nay, trong cơ cấu cho vay theo sản ph m thì cho vay cầm cố GTCG tại Vietcombank Tây Ninh chiếm tỷ trọng rất thấp trong tổng dư nợ CVKHCN. Đây là sản ph m cho vay cá mức độ rủi ro rất thấp, do đó Chi nhánh cần đ y mạnh sản ph m này nhằm gia tăng thu nhập từ hoạt động CVKHCN cho Chi nhánh.
Thứ ba, sản phẩm mua ô tô
Một trong những lợi thế quan trọng của tỉnh Tây Ninh là sự phát triển thương mại biên giới trên cơ sở khai thác hệ thống các cửa kh u. Nhu cầu vận chuyển hàng hóa bằng các loại ô tô, xe tải là rất lớn. Ngoài ra, thu nhập của người dân ngày càng tăng thì nhu cầu về xe ô tô tiêu dùng cũng phát triển kèm theo. Với một thị trường ô tô bán lẻ đầy tiềm năng như vậy, Vietcombank Tây Ninh cần đ y mạnh sản ph m cho vay mua ô tô bằng những gói sản ph m ưu đãi hiện có của mình hoặc liên kết với những nhà bán lẻ ô tô trên địa bàn như chi nhánh công ty ô tô Trường Hải, tạo nên một giải pháp tài chính trọn gói, góp phần gia tăng dư nợ CVKHCN của Chi nhánh.
3.2.2.2 Cải tiến các sản phẩm hiện có
Hoạt động quản l sản ph m cần phải sâu sát, n m b t thực tế triển khai của