2.5.1 Nguyên nhân khách quan
2.5.1.1 Môi trƣờng kinh tế xã hội
Với dân số hơn 90 triệu người và thị trường tài chính đang trong giai đoạn đầu phát triển, Việt Nam vẫn là một mảnh đất tiềm năng để phát triển các dịch vụ ngân hàng bán lẻ nói chung và hoạt động CVKHCN nói riêng. Theo chuyên gia phân tích của tổ chức đánh giá tín nhiệm Moody’s, thị trường CVKHCN Việt Nam hiện đang có nhiều tiềm năng để khai thác và tốc độ tăng trưởng của ngân hàng bán lẻ dự kiến có thể đạt đến 30 – 40% mỗi năm. Mặc dù những năm gần đây hầu hết các NHTM tập trung vào chiến lược phát triển ngân hàng bán lẻ, mở rộng CVKHCN, tuy nhiên, trình độ dân trí c n thấp, thói quen cất giữ và sử dụng tiền mặt, tâm l ngại vay
mượn đã in sâu vào người dân là một thách thức lớn đối với các dịch vụ ngân hàng hiện đại.
Giai đoạn 2012 – 2015, nền kinh tế thế giới nói chung và kinh tế Việt Nam nói riêng tiếp tục trải qua giai đoạn khó khăn chưa thoát kh i giai đoạn khủng hoảng. Tăng trưởng kinh tế c n nhiều bất ổn, sản xuất khó khăn và đình trệ, hàng nghìn doanh nghiệp phá sản, ảnh hưởng lớn đến thu nhập của dân cư, sức mua giảm mạnh khi người dân th t chặt chi tiêu trong bối cảnh nền kinh tế vẫn chưa có những dấu hiệu cải thiện rõ rệt. Thị trường các loại nông sản ảm đạm, giá giảm mạnh làm cho người dân thu hẹp đầu tư sản xuất. Đây là những khó khăn thách thức mà hoạt động CVKHCN của Chi nhánh phải đối mặt trong thời gian tới.
2.5.1.2 Từ phía khách hàng
Tây Ninh với vị trí là cầu nối giữa thành phố Hồ Chí Minh và vương quốc Camphuchia, là một trong những tỉnh kinh tế trọng điểm phía Nam của đất nước. Ngoài ra vị trí địa l thì điều kiện khí hậu, đất đai của tỉnh hết sức phù hợp với việc canh tác các loại cây công nghiệp. Chính vì điều này, dân cư của Tây Ninh sinh sống phần lớn bằng nghề nông và buôn bán nh lẻ. Do vậy, nhu cầu của khách hàng cá nhân trên địa bàn chủ yếu tập trung vào các sản ph m truyền thống, đơn giản. Điều này đã gây khó khăn cho việc phát triển các sản ph m ngân hàng bán lẻ hiện đại nói chung và việc phát triển các sản ph m cho vay cá nhân đa dạng nói riêng. Khách hàng có xu hướng chỉ so sánh về lãi suất, giá phí giữa các ngân hàng mà chưa quan tâm nhiều đến các tiện ích và các chất lượng dịch vụ khác.
2.5.1.3 Đối thủ cạnh tranh
Những tồn tại trong hoạt động CVKHCN của Vietcombank c n từ áp lực môi trường cạnh tranh. Có thể nói, giai đoạn 2012 – 2015, cạnh tranh thị phần bán lẻ nói chung và cho vay KHCN nói riêng giữa các NHTM đã diễn ra khá quyết liệt giữa các ngân hàng. Mức độ cạnh tranh gay g t thể hiện trên nhiều khía cạnh. Không đợi khách hàng tìm đến ngân hàng như phương thức bán hàng truyền thống trước đây, các ngân hàng ngày càng chủ động, tích cực tiếp thị qua nhiều kênh khác nhau, thậm chí phối hợp với công đoàn, với doanh nghiệp tổ chức giới thiệu ngay tại nơi
cán bộ làm việc, cùng với đại l ô tô hay chủ dự án nhà ở đi làm thủ tục thay cho khách hàng…
Ngoài sự tham gia của các NHTM trong lĩnh vực tín dụng tiêu dùng, giai đoạn 2012 – 2015 cũng đánh dấu sự tham gia ồ ạt của các công ty tài chính trong lĩnh vực này với các sản ph m cho vay trả góp mua nhà, mua xe máy, ô tô,… ằng cách chính sách cho vay đơn giản, dễ dàng, áp dụng với mọi đối tượng, các công ty tài chính này nhanh chóng gia nhập và từng bước xâm chiếm thị phần cho vay KHCN. Dự báo trong thời gian tới, thị trường tín dụng dành cho khách hàng cá nhân, hộ gia đình ở Việt Nam sẽ tiếp tục phát triển mạnh mẽ và cạnh tranh sôi động, với sự tham giam đông đảo của hầu hết các NHTM và định chế tài chính phi ngân hàng.
2.5.2 Nguyên nhân chủ quan
2.5.2.1 Do hạn chế trong chính sách tín dụng của ngân hàng
Cho vay KHCN đ i h i thời gian phục vụ nhanh chóng, thủ tục phải đơn giản, tiện lợi trong khi theo quy trình bán lẻ, các chứng từ để cho vay c n nhiều và khó thực hiện. Thủ tục cho vay cá nhân c n rườm rà, vẫn c n quá cứng nh c về thủ tục giấy tờ và các hình thức vay, thời hạn giải ngân mất nhiều thời gian gây cho khách hàng cảm giác không muốn đến ngân hàng vay tiền. Cụ thể, Vietcombank chưa có các sản ph m tín dụng bán lẻ đáp ứng yêu cầu về mặt thời gian với quy trình thủ tục rất nhanh chóng như các ngân hàng Sacombank, AC , Techcombank… Hơn nữa, cơ chế xử l tài sản bảo đảm chậm, phức tạp: vừa ảnh hưởng đến tâm l của cán bộ quan hệ KHCN vừa có khả năng làm cho nợ xấu có thể tăng cao trong trường hợp khách hàng thiếu hợp tác.
Công tác phát triển cho vay KHCN tại các ph ng giao dịch c n hạn chế do th m quyền phê duyệt hồ sơ từ 500 triệu đồng trở xuống. Đối với các khách hàng có tổng dư nợ trên 500 triệu đồng phải được sự phê duyệt của chi nhánh, trong khi lượng khách hàng này rất nhiều, gây mất thời gian trong việc trình duyệt, ảnh hưởng đến thời gian của khách hàng và cán bộ quan hệ KHCN.
2.5.2.2 Do hạn chế về sản phẩm dịch vụ cung ứng
Mức độ đa dạng hóa sản ph m cho vay phù hợp với nhu cầu của thị trường là một chỉ tiêu thể hiện sự tập trung phát triển tín dụng cá nhân, qua đó phản ánh năng lực cạnh tranh của ngân hàng trong lĩnh vực này. Tùy theo mục tiêu phát triển trong từng thời kỳ mà ngân hàng có chiến lược thay đổi cơ cấu sản ph m tín dụng phù hợp. Sản ph m càng đa dạng, ngân hàng càng khai thác được những nhu cầu tiềm năng của khách hàng, từ đó mở rộng thị phần. Ngoài ra các ngân hàng c n cạnh tranh bằng cách bán chéo sản ph m liên quan hỗ trợ tín dụng như bảo hiểm tín dụng gi p ngân hàng gia tăng lợi nhuận thu được và giảm thiểu rủi ro trong kinh doanh.
Hiện nay, các sản ph m CVKHCN của Vietcombank Tây Ninh vẫn c n mang tính truyền thống tương tự như các ngân hàng khác, chưa có sản ph m đặc thù cho từng phân đoạn khách hàng. Chưa đưa ra được những dịch vụ nổi trội, mang tính cạnh tranh cao và đặc trưng đại diện cho thương hiệu riêng của ngân hàng. Trong khi đó ngân hàng nào cũng cố g ng đưa ra một danh mục tín dụng bán lẻ đa dạng, phù hợp với nhiều phân kh c khách hàng như: Vietinbank chia thành 23 sản ph m, ACB công bố 20 sản ph m…
Việc xây dựng sản ph m chưa thực sự dựa trên hoạt động khảo sát thị trường bài bản và chuyên sâu (nhu cầu thị trường, đối thủ cạnh tranh). Chi nhánh chưa có phương pháp, công cụ đo lường sự hài l ng của khách hàng đối với sản ph m. Ngoài ra, phần lớn các sản ph m CVKHCN của Vietcombank chủ yếu phù hợp với các đô thị lớn, trình độ dân trí cao như TPHCM, chưa thực sự phù hợp trên địa bàn Tây Ninh.
Những quy định của Vietcombank Tây Ninh về điều kiện vay vốn, tài sản bảo đảm và yêu cầu vốn tự có tham gia c n nặng nề về đảm bảo cho ngân hàng mà chưa thực sự quan tâm đến nhu cầu của khách hàng và chưa theo kịp sự phát triển của kinh tế đất nước.
2.5.2.3 Hệ thống kênh phân phối
Kênh phân phối là công cụ rất có hiệu quả gi p ngân hàng cung ứng sản ph m, dịch vụ ra thị trường. Hệ thống kênh phân phối của ngân hàng phản ánh sự
phát triển của hoạt động ngân hàng bán lẻ nói chung và hoạt động cho vay khách hàng cá nhân nói riêng, bao gồm:
- Kênh phân phối truyền thống: thể hiện ở số lượng chi nhánh, ph ng giao dịch và đơn vị trực thuộc. Do đặc điểm của khách hàng có nhân có địa bàn cư tr rải rác cộng với tâm l ngại đến các điểm giao dịch xa nhà, do vậy một ngân hàng có mạng lưới chi nhánh, ph ng giao dịch rộng lớn sẽ gi p dễ dàng tiếp cận khách hàng ở nhiều địa bàn.
- Kênh phân phối hiện đại: kênh phân phối dựa trên nền tảng công nghệ mới như: Internet anking, Phone anking, Home anking… Ngày nay, yêu cầu của khác hàng ngày càng nâng cao, muốn được đáp ứng nhu cầu tại nhà, văn ph ng… bằng những thiết bị hiện đại như máy vi tính, điện thoại với các chương trình cho vay trực tuyến. Vì vậy việc triển khai công nghệ ngân hàng hiện đại đã r t ng n khoảng cách về không gian và tiết kiệm về thời gian cho cả ngân hàng và khách hàng, tạo điều kiện cho khách hàng tiếp x c với các sản ph m của ngân hàng dễ dàng, thuận tiện.
Loại hình các kênh phân phối đang được sử dụng tại Vietcombank Tây Ninh chưa đa dạng, hiệu quả chưa cao, phương thức giao dịch và cung cấp các dịch vụ chủ yếu vẫn là tiếp x c trực tiếp tại quầy. Khách hàng sử dụng kênh phân phối điện tử c n rất ít do chưa được phổ biến rộng rãi ở một tỉnh biên giới như Tây Ninh, cộng với tâm l ngại rủi ro của khách hàng. Hiện nay, ngoài chi nhánh tại thành phố Tây Ninh, Vietcombank Tây Ninh chỉ mới có 3 ph ng giao dịch trong toàn tỉnh. Địa điểm giao dịch c n rất ít. Ngoài ra, tuy đang triển khai chiến lược nhận diện thương hiệu trên cả nước với ngoại thất và nội thất các điểm giao dịch thống nhất cả hệ thống nhưng không gian các điểm giao dịch của của Vietcombank vẫn c n mang hình ảnh một ngân hàng thương mại nhà nước, chưa thật sự năng động, tạo được sự thu h t đối với khách hàng.
2.5.2.4 Chiến lƣợc marketing
Khi mà số lượng cũng như chất lượng các sản ph m dịch vụ của các Ngân hàng trên thị trường là tương đương và có sự chênh lệch không đáng kể thì
marketing mặc dù không phải là một hoạt động quá mới mẻ nhưng hoàn toàn có thể trở thành một vũ khí chiến lược gi p các ngân hàng có thể vượt qua các đối thủ để giành lấy ưu thế trên thị trường. Trong thời gian vừa qua, khách hàng đã biết đến VC Tây Ninh nhiều hơn qua các phương tiện truyền thông báo chí. Đó chính là những nỗ lực của Vietcombank Tây Ninh trong việc xây dựng thương hiệu, quảng bá hình ảnh đặc biệt là triển khai chiến lược nhận diện thương hiệu, đồng bộ hóa các bảng biểu, không gian giao dịch, đồng phục nhân viên…Tuy nhiên tính chuyên nghiệp và hình ảnh của Chi nhánh trong hoạt động CVKHCN c n chưa theo kịp nhiều ngân hàng thương mại, đặc biệt là các ngân hàng thương mại cổ phần (Techcombank, Sacombank, AC ,…) đã có bề dày và định hướng phát triển hoạt động ngân hàng bán lẻ ngay từ khi mới thành lập. Các chương trình marketing, chương trình th c đ y tăng trưởng về sản ph m cụ thể c n hạn chế.
Ngoài việc tạo dựng hình ảnh ngân hàng, giới thiệu những sản ph m hiện có, website của ngân hàng c n có thể hỗ trợ khách hàng trong việc n m b t những yêu cầu của ngân hàng, chu n bị đầy đủ hồ sơ, soạn thảo trước giấy đề nghị vay vốn từ đó tiết kiệm thời gian, chi phí cho cả ngân hàng và khách hàng. Tuy nhiên kênh thông tin này vẫn chưa được Chi nhánh tận dụng hết. Cụ thể các thông tin về hồ sơ cần chu n bị rất chung chung, thông tin về điều kiện vay vốn, mức cho vay, yêu cầu về tài sản bảo đảm vẫn chưa rõ ràng. Các thông tin về những điều khoản trong hợp đồng tín dụng, hợp đồng thế chấp tài sản bảo đảm tiền vay hầu như không có. Điều này tạo tâm l bị động, chưa mạnh dạn đặt quan hệ tín dụng với ngân hàng khi có nhu cầu.
Các chương trình marketing thường triển khai chậm trễ, không đồng bộ với việc triển khai sản ph m. Các chương trình, chiến dịch th c đ y bán sản ph m c n rất hạn chế, nghèo nàn, thiếu chuyên nghiệp. Việc tiếp nhận triển khai sản ph m mới tại Chi nhánh còn phân tán ở nhiều bộ phận.
KẾT LUẬN CHƢƠNG 2
Chương 2 luận văn đã phân tích, đánh giá thực trạng phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Vietcombank Tây Ninh, gồm các nội dung sau:
Khái quát về quá trình hình thành, phát triển và tình hình họat động kinh doanh của Vietcombank Tây Ninh thời gian qua.
Đánh giá thực trạng phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Vietcombank Tây Ninh thông qua các chỉ tiêu phát triển về quy mô và chất lượng.
Phân tích những hạn chế trong quá trình phát triển cho vay cá nhân mà nguyên nhân bao gồm cả nguyên nhân khách quan và nguyên nhân chủ quan xuất phát từ Vietcombank Tây Ninh. Những nguyên nhân nêu trên là cơ sở cho những định hướng, chiến lược và giải pháp cụ thể ở chương 3 để phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân, góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh của Vietcombank Tây Ninh trong giai đoạn hội nhập.
CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƢƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH TÂY NINH
3.1 ĐỊNH HƢỚNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI VIETCOMBANK TÂY NINH CÁ NHÂN TẠI VIETCOMBANK TÂY NINH
Dân số Việt Nam ước tính hiện nay khoảng hơn 90 triệu người, trong đó dân số Tây Ninh hơn 1.1 triệu người. ên cạnh đó, mức thu nhập của người dân ngày càng tăng cao, GDP bình quân đầu người của Việt Nam tăng từ mức 1,749 USD năm 2012 lên hơn 2,109 USD năm 2015, riêng Tây Ninh có GDP bình quân đầu người năm 2015 là 2,970 USD. Sự gia tăng về quy mô dân số, sự cải thiện đáng kể về chất lượng cuộc sống , mức sống, mức thu nhập của người dân trong những năm gần đây cũng góp phần làm tăng khả năng sử dụng các dịch vụ hiện đại.
Theo đánh giá, Việt Nam là một nước có dân số trẻ, mức thu nhập ngày càng tăng song tỉ lệ người dân sử dụng sản ph m ngân hàng vẫn c n hạn chế. Chính vì thế Việt Nam luôn được đánh giá là thị trường đầy tiềm năng của các ngân hàng thương mại, đặc biệt là thị trường dịch vụ ngân hàng bán lẻ. Do đó cũng dễ hiểu khi hầu hết các NHTM hiện nay đều có những chiến lược riêng và bước đi khác nhau để tấn công thị trường này. Trước tình hình đó, Vietcombank Tây Ninh đã xác định được những định hướng phù hợp để phát triển hoạt động CVKHCN trong giai đoạn s p tới như sau:
3.1.1 Định hƣớng chung
- Phát triển về quy mô hoạt động CVKHCN.
- Nâng cao chất lượng dịch vụ trong hoạt động CVKHCN.
- Ứng dụng khoa học k thuật, hệ thống công nghệ thông tin hiện đại trong xử l công việc nhằm giảm thiểu thời gian tác nghiệp xử l hồ sơ vay vốn.
- Giảm áp lực tác nghiệp và chuyên môn hóa công tác bán hàng.
- Giảm các yếu tố chủ quan của người th m định trong công tác th m định hồ sơ vay vốn.
3.1.2 Định hƣớng cụ thể
Để định hướng phát triển hoạt động CVKHCN một cách rõ ràng và hiệu quả, Vietcombank Tây Ninh đã đặt ra các mục tiêu cụ thể như sau:
- Đ y mạnh tăng trưởng dư nợ CVKHCN: Duy trì tốc độ tăng trưởng dư nợ CVKHCN trong giai đoạn 2016 – 2020 tăng trưởng bình quân hơn 25%/năm trên cơ sở kiểm soát chất lượng tín dụng và quản l rủi ro tín dụng tốt, đảm bảo chất lượng nợ xấu dưới 1%; tỷ trọng dư nợ CVKHCN/Tổng dư nợ tín dụng đạt hơn 50% vào cuối năm 2016 và hơn 60% vào cuối năm 2020, nâng cao hiệu quả và g n với công tác huy động vốn, phát triển các sản ph m, dịch vụ ngân hàng bán lẻ khác của