5. Kết cấu luận văn
4.3.4. Xây dựng chính sách khách hàng đặc thù nhằm thu hút khách hàng
Qua quá trình tìm hiểu thị trường và phân tích các cơ hội kinh doanh, Ngân hàng cần tiến hành phân đoạn thị trường đến từng đối tượng khách hàng để có chính sách phù hợp. Các chính sách đối với khách hàng cần phải toàn diện, tổng thể trên cơ sở không ngừng thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng.
Đối với nhóm khách hàng mới: Là nhóm khách hàng lần đầu tiên tham gia bảo lãnh tại BIDV Quảng Ninh. Với nhóm khách hàng này, phải tiến hành hướng dẫn cụ thể, tận tình về thủ tục bảo lãnh, so sánh các ưu, nhược điểm và đặc điểm riêng của bảo lãnh tại BIDV Quảng Ninh so với các ngân hàng, tổ chức tài chính khác. Đồng thời, cán bộ quan hệ khách hàng phải tiến hành thu thập đầy đủ các thông tin về khách hàng mới như: tư cách pháp lý, khả năng tài chính, tư cách của người lãnh đạo để thẩm định kỹ lưỡng và có quyết định cấp bảo lãnh chính xác, tránh để rủi ro cho Ngân hàng. Mức phí áp dụng cho nhóm đối tượng khách hàng này nên cao hơn mức phí bình quân, vì chi phí của ngân hàng bỏ ra để tìm hiểu khách hàng này là tương đối cao hơn so với bình quân. Tuy nhiên, trong một số trường hợp khách hàng mới là khách hàng tiềm năng, có thể tư vấn bán chéo nhiều dịch vụ của ngân hàng, mức phí có thể thấp hơn mức bình quân.
Đối với nhóm khách hàng truyền thống: đây là nhóm khách hàng đã có quan hệ giao dịch thường xuyên, lâu dài với BIDV Quảng Ninh, đã tạo được uy tín với ngân hàng. Đối với nhóm khách hàng này, BIDV Quảng Ninh nên áp dụng một số chính sách ưu đãi hơn, như: áp dụng tỷ lệ tài sản bảo đảm cũng như mức mức phí thấp so với bình quân, các thủ tục về giấy tờ pháp lý được cắt giảm, điều chỉnh hạn mức bảo lãnh hay thời hạn bảo lãnh… cho phù hợp với tình hình kinh doanh của khách hàng.