5. Kết cấu của luận văn
4.2.1. Phỏt triển nhiều sản phẩm mới
Ngoài những sản phẩm bảo hiểm truyền thống cần phỏt triển cỏc sản phẩm bảo hiểm chăm súc sức khỏe, y tế chất lượng cao, bảo hiểm trỏch nhiệm….
Bảo hiểm trỏch nhiệm là một loại hỡnh bảo hiểm bắt buộc, tuy nhiờn vẫn xảy ra hiện tượng trốn trỏnh tham gia loại hỡnh bảo hiểm này do nhiều nguyờn nhõn. Trước hết là nhận thức của người dõn cũn thấp, trốn trỏnh trỏch nhiệm và khụng hiểu rừ lợi ớch khi tham gia loại hỡnh bảo hiểm này; thứ hai là do chớnh phong cỏch phục vụ của doanh nghiệp chưa thực sự thuyết phục cỏc đối tượng cần tham gia bảo hiểm này. Việc yờu cầu người tham gia loại hỡnh bảo hiểm này quỏ nhiều giấy tờ, đặc biệt là những giấy tờ khú thu thập như: với bảo hiểm trỏch nhiệm chủ xe cơ giới đối với người thứ ba khi cú trỏch nhiệm xảy ra họ phải cú những giấy tờ như: hồ sơ cụng an, hồ sơ bệnh ỏn, phõn định lỗi của cỏc bờn… Ngoài những nguyờn nhõn trờn cũn kể đến cụng tỏc tuyờn truyền vận động thực hiện chế độ bảo hiểm trỏch nhiệm dõn sự.
Nhưng trong cuộc sống, mỗi cỏ nhõn, mỗi tổ chức đều phải chịu trỏch nhiệm trước phỏp luật cho từng hành vi ứng xử của mỡnh. Khi một người gõy ra thiệt hại cho người khỏc do sự bất cẩn của mỡnh thỡ phải chịu trỏch nhiệm trước những thiệt hại đú. Thiệt hại này đụi khi là rất lớn, ảnh hưởng nghiờm trọng đến tài chớnh của mỗi cỏ nhõn, doanh nghiệp. Do đú để nõng cao nhận thức và tinh thần trỏch nhiệm của mọi người dõn cần phải khắc phục những nguyờn nhõn trờn bằng những phương phỏp giải quyết tốt nhằm phỏt triển hơn loại hỡnh bảo hiểm trỏch nhiệm này vỡ đõy là loại hỡnh thể hiện tớnh nhõn văn và trỏch nhiệm của mọi người đối với những rủi ro bất ngờ khụng lượng trước.
Từ trước đến nay, sức khỏe được con người quan tõm hàng đầu. Do vậy, con người luụn muốn một cuộc sống cú mụi trường tốt và đồng thời phải cú những bệnh viện chất lượng cao. Ngày nay, mụi trường ngày càng bị ụ nhiễm như khớ thải, và nước thải của cỏc nhà mỏy cụng nghiệp, bụi trong khụng khớ; hay những sản phẩm thiết yếu hàng ngày như: đồ ăn uống ( thịt, rau…) khụng được đảm bảo an toàn thực phẩm …đó làm cho ảnh hưởng khụng nhỏ tới sức khỏe của con người dẫn tới nhiều người mặc những bệnh nguy hiểm như: cỳm già, bệnh tiờu chảy cấp... Chớnh vỡ vậy, rất nhiều khỏch hàng muốn tham gia sản phẩm bảo hiểm chăm súc sức khỏe, y tế chất lượng cao. Bờn cạnh yếu tố mụi trường cũn cú yếu tố mức thu nhập đời sống được nõng cao nờn nhu cầu chăm súc sức khỏe tăng lờn.
Gia tăng sản phẩm bảo vệ tài sản, tớnh mạng con người trọn gúi và ưu đói về giỏ bỏn cho khỏch hàng cỏ nhõn và tổ chức.
Phỏt triển sản phẩm tớnh mang riờng cho người lao động đang làm việc trong cỏc doanh nghiệp, tổ chức trờn địa bàn
Nghiờn cứu và phỏt triển sản phẩm BHPNT dành cho dịch vụ du lịch, đõy là cơ hội của cụng ty khi tỉnh Quảng Ninh cú tiềm năng lớn về du lịch.
4.2.2.Phỏt triển kờnh phõn phối sản phẩm
Để phỏt triển kờnh phõn phối sản phẩm qua đại lý và mụi giới bảo hiểm, Cụng ty phải cú những chớnh sỏch dành riờng cho đại lý và mụi giới.
4.2.2.1. Chớnh sỏch với hệ thống đại lý
Trong thời gian qua, số lượng cũng như chất lượng và hiệu quả sử dụng đại lý chuyờn nghiệp ở cụng ty vẫn cũn những hạn chế, cú thể nờu lờn một số nguyờn nhõn chớnh sau:
- Cụng tỏc tuyển chọn chưa đạt hiệu quả cao, chưa tuyển dụng được những người thực sự yờu nghề, muốn làm việc và gắn bú lõu dài với nghề đại lý. Mặc dự phũng đó đăng tuyển trờn bỏo và phối hợp cựng cỏc phũng ở huyện, thành phố để tuyển dụng nhưng kết quả khụng cao, số đại lý bỏ việc vẫn xảy ra thường xuyờn, gõy thiếu hụt đại lý tại cỏc tổ.
- Cụng tỏc đào tạo mặc dự đó cú nhiều cố gắng nhưng do thời gian đào tạo ngắn và chương trỡnh đào tạo chưa phong phỳ, thiết thực nờn trỡnh độ nghiệp vụ và kỹ năng khai thỏc của đại lý chưa cao.
- Khai thỏc mới, nhỏ lẻ, khú khăn, doanh thu ớt, thu nhập của đại lý thấp, khụng ổn định nờn đại lý chưa thực sự tõm huyết với cụng việc.
- Nghiệp vụ cú doanh thu cao khú khai thỏc, nhiều đối thủ cạnh tranh, chi phớ giành nghiệp vụ phải đầu tư lớn trong khi chi phớ hỗ trợ cũn thấp nờn đại lý khụng đủ khả năng khai thỏc và nếu cú khai thỏc được thỡ cũng khụng hiệu quả.
- Cỏc chế độ chớnh sỏch hỗ trợ cho đại lý chưa hoàn thiện, trong khi nhiều đối thủ cạnh tranh đó đưa ra cỏc mức hỗ trợ hấp dẫn hơn, nờn việc khai thỏc cỏc khỏch hàng mới gặp nhiều khú khăn do tỡnh trạng cạnh tranh giữa cỏc cụng ty.
- Đối với cỏc nghiệp vụ cú thể mang về doanh thu lớn thỡ lại thuộc doanh thu giới thiệu, cú mức hỗ trợ thấp,nguồn hoa hồng thường phải chi phớ, chi tiờu tiếp khỏch hàng nờn thu nhập thực tế của đại lý cũn rất ớt.
- Cụng tỏc chăm súc khỏch hàng mặc dự đó cú nhiều đổi mới và quan tõm hơn nhưng vẫn chưa thoả món được yờu cầu khỏch hàng, làm cho việc khai thỏc và giữ khỏch khú khăn hơn.
Do vậy, trong thời gian tới, cụng ty cần thực hiện một số biện phỏp sau để nõng cao chất lượng đại lý:
- Về cụng tỏc tuyển chọn: Cụng ty phỏt triển mạng lưới về mặt lượng bằng cỏch tuyển chọn thờm đại lý chuyờn nghiệp. Cụng ty cú thể tuyển chọn từ cỏc nguồn khỏc nhau.Thụng bỏo tuyển đại lý trờn cỏc phương tiện thụng tin đại chỳng, bờn cạnh nội dung thụng bỏo tuyển chọn nờn cú thờm những thụng tin cho thấy tớnh hấp dẫn khi trở thành đại lý của cụng ty.Thụng qua sự giới thiệu của cỏc đại lý cũ hoặc nhõn viờn của cụng ty.Ngoài ra cú thể thụng qua trung tõm giới thiệu việc làm, thậm chớ cú thể từ những người tham gia bảo hiểm.
Tuy nhiờn, việc tuyển chọn phải được dựa trờn những tiờu chuẩn đó được quy định trong luật như: Là cụng dõn Việt Nam, cú đủ năng lực hành vi, đang cư trỳ hợp phỏp tại Việt Nam, tốt nghiệp phổ thụng trung học trở lờn, cú khả năng giao tiếp... Trong quỏ trỡnh tuyển chọn, cụng ty phối hợp với cỏc cỏn bộ khai thỏc giỏi, cú thõm niờn tham gia đỏnh giỏ và phỏng vấn người đến xin việc để cú những đỏnh giỏ phự hợp. Lựa chọn những người phự hợp nhất với cụng việc đại lý.
- Cụng tỏc đào tạo: Do thời gian đào tạo đại lý phi nhõn thọ ngắn, trong khi đú cỏc điều khoản, nguyờn tắc của cỏc sản phẩm bảo hiểm lại rất trỡu tượng và khú hiểu với những người mới vào nghề. Chớnh vỡ vậy, ngoài việc tăng thời gian đào tạo, cụng ty nờn đào tạo cú trọng điểm vào cỏc sản phẩm cụng ty đang triển khai.
Đào tạo nõng cao trỡnh độ nghiệp vụ cho đại lý cũng cần được chỳ trọng, vỡ sau một thời gian hoạt động thực tế cỏc đại lý đó bắt đầu khai thỏc được những sản phẩm đũi hỏi cú trỡnh độ chuyờn mụn nghiệp vụ cao như chỏy nổ, rủi ro kỹ thuật, hàng hoỏ. Phũng quản lý đại lý cần chủ động phối hợp với cỏc phũng nghiệp vụ trờn cụng ty tổ chức cỏc lớp đào tạo và bồi dưỡng cỏc nghiệp vụ mới cho đại lý.
Bờn cạnh kiến thức chuyờn mụn, ngay trong thời gian đào tạo ban đầu, cụng ty phải xõy dựng được chương trỡnh đào tạo về kỹ năng giao tiếp, cỏch tỡm kiếm khỏch hàng, xõy dựng nhu cầu của khỏch hàng. Tổ chức cỏc buổi thảo luận nhúm, cỏc buổi gặp gỡ giữa cỏc đại lý mới với cỏc đại lý cú kinh nghiệm để giỳp họ thỏo gỡ những khú khăn trong thời gian đầu cũng như định rừ hướng đi cho bản thõn.
- Cụng tỏc quản lý, sử dụng đại lý: Cần tập trung phỏt triển mạnh mụ hỡnh quản lý đại lý tập trung để tạo nền tảng vững chắc cho sự phỏt triển mạnh trong những năm sau. Cần duy trỡ sinh hoạt đại lý thường xuyờn, tạo điều kiện cho đại lý tham gia cỏc hoạt động chung của phũng, khụng để xảy ra tỡnh trạng phõn biệt đối xử giữa đại lý và cỏn bộ trong phũng. Phớa cỏc phũng ở thành phố, huyện cần đầu tư phỏt triển để tạo ra một hệ thống đại lý khộp kớn trờn toàn địa bàn tỉnh Quảng Ninh.
Từng bước hoàn thiện những chế độ chớnh sỏch liờn quan đến đời sống vật chất, tinh thần cho đại lý, tạo tõm lý ổn định, yờn tõm cụng tỏc như chế độ khen thưởng, hỗ trợ thu nhập đối với cỏc đại lý cú năng lực. Xõy dựng cỏc chương trỡnh thi đua khen thưởng vật chất, trỡnh cụng ty để tạo ra sự phấn đấu giữa cỏc đại lý như cỏc chương trỡnh thi đua theo thời điểm, tổng kết 3 thỏng một lần. Phũng quản lý đại lý cần tập trung nghiờn cứu, đề xuất với lónh đạo cỏc chế độ chớnh sỏch tài chớnh.Trong đú nghiờn cứu kỹ chớnh sỏch của cỏc đối thủ cạnh tranh trong ngành để điều chỉnh cho phự hợp, tăng khả năng cạnh tranh cho đại lý.
Cụng ty cần điều chỉnh tỷ lệ hoa hồng, hỗ trợ cho đại lý trong một số nghiệp vụ chuyờn mụn cao (là doanh thu giới thiệu). Những nghiệp vụ này chi phớ giành dịch vụ thường rất lớn, đại lý tốn nhiều cụng sức, hoa hồng doanh thu khỏch hàng rất am hiểu, chi hỗ trợ thấp (1% doanh thu), cụng ty nờn xem xột tăng tỷ lệ hỗ trợ lờn 4% để khuyến khớch đại lý.
Ngoài ra, cụng ty cần cú những hỗ trợ về chuyờn mụn cũng như về tài chớnh đối với cỏc đại lý mới vỡ trong giai đoạn đầu, họ thường khụng khai thỏc được, đồng nghĩa với việc khụng cú thu nhập nờn rất dễ chỏn nản và bỏ việc. Do vậy, cụng ty cú thể trả một khoản hoa hồng danh nghĩa cho đại lý trong một thời gian nhất định để động viờn đại lý, khoản chi này cú thể được khấu trừ sau khi đại lý đó cú nhiều hợp đồng và cú thu nhập tương đối.
Với đại lý bỏn chuyờn nghiệp và đại lý tổ chức: Cần thường xuyờn tổ chức cỏc khoỏ học nõng cao nghiệp vụ, cũng là dịp để cỏc đại lý gặp gỡ, trao đổi kinh nghiệm. Ngoài ra, cụng ty cũng nờn ỏp dụng chế độ khen thưởng với những đại lý cú doanh thu cao để họ cảm nhận được họ cũng là một thành viờn trong gia đỡnh Bảo Việt.
4.2.2.2. Chớnh sỏch với mụi giới bảo hiểm
Mụi giới bảo hiểm là những người đại diện cho khỏch hàng nờn cụng ty bảo hiểm cũng phải coi đõy là khỏch hàng của mỡnh, cần quan tõm đến cỏc nhõn viờn cụng ty mụi giới trực tiếp làm việc với mỡnh để xõy dựng thiện cảm, tạo điều kiện làm việc giữa hai cụng ty được tốt hơn. Vào những dịp lễ tết nờn cú quà chỳc mừng cho cụng ty mụi giới giống như đối với cỏc khỏch hàng lớn.
Tổ chức cỏc buổi hội thảo khỏch hàng nhằm giới thiệu cỏc sản phẩm mới của cụng ty, bỏo cỏo kết quả kinh doanh để cỏc nhà mụi giới biết rừ hơn về tiềm lực và khả năng của cụng ty.
Thường xuyờn mở cỏc khoỏ đào tạo, giới thiệu cỏc nghiệp vụ bảo hiểm cụng ty mới triển khai, nõng cao nghiệp vụ cho nhõn viờn cụng ty mụi giới, để họ cú thể tư vấn cho người tham gia bảo hiểm một cỏch chớnh xỏc và hiệu quả. Người mụi giới cũng cần cú những kiến thức chuyờn mụn sõu sắc như đại lý của cụng ty, vỡ cú như vậy thỡ họ mới cú thể thuyết phục được khỏch hàng tham gia bảo hiểm.Chớnh vỡ vậy, cỏc chương trỡnh đào tạo cho nhõn viờn cụng ty mụi giới cần được quan tõm một cỏch thớch đỏng. Khỏc với đại lý của
cụng ty, nhà mụi giới phải cú kiến thức đầy đủ về nghiệp vụ của cỏc cụng ty đang cú mặt trờn thị trường, bởi vậy mục tiờu đặt ra cho cỏc khoỏ đào tạo là làm sao phải giới thiệu một cỏch đầy đủ và ngắn gọn cỏc điều kiện, điều khoản về sản phẩm của cụng ty, đồng thời giới thiệu sơ qua và phõn tớch sự khỏc biệt về sản phẩm của cụng ty với cỏc đối thủ cạnh tranh. Nờu bật cỏi lợi, cỏi hay khi khỏch hàng tham gia sản phẩm của cụng ty, tạo sự tin tưởng ở cỏc nhõn viờn cụng ty mụi giới.
Cụng ty cần nghiờn cứu tiếp tục hoàn thiện cụng tỏc khỏch hàng, giảm thời gian cung cấp hợp đồng bảo hiểm cũng như giải quyết bồi thường nhanh chúng, chớnh xỏc.Cú như vậy mới nõng cao được uy tớn của cụng ty trước nhà mụi giới.
4.2.2.3. Chớnh sỏch đối với cỏc văn phũng bỏn bảo hiểm
Đối với cỏc cụng ty bảo hiểm phi nhõn thọ thỡ đõy là kờnh phõn phối truyền thống, mang lại doanh thu phớ cao nhất cho cụng ty (thường chiếm xấp xỉ 90% trong cơ cấu tổng doanh thu) chớnh vỡ vậy phải đặt mối quan tõm hàng đầu đến hệ thống phõn phối này. Vỡ khỏch hàng trực tiếp đến văn phũng bỏn của cụng ty để được tư vấn và ký kết hợp đồng bảo hiểm nờn cần phải để cho khỏch hàng thực sự ấn tượng về cung cỏch làm việc của nhõn viờn bỏn hàng. Đõy phải là những người cú trỡnh độ chuyờn mụn sõu sắc để cú thể giải thớch mọi thắc mắc của khỏch hàng, do đú việc tuyển chọn nhõn viờn cho cỏc văn phũng bỏn phải được cõn nhắc kỹ lưỡng. Cụng ty cú thể lựa chọn từ cỏc nguồn sau: Cỏc đại lý giàu kinh nghiệm, cụng tỏc lõu năm, nắm bắt được tõm lý của khỏch hàng, hoặc nhõn viờn của cụng ty được trải qua cỏc lớp huấn luyện và đạt kết quả cao trong cỏc ký sỏt hạch. Đối với cỏc phũng bảo hiểm khu vực, thỡ thường xuyờn cú cỏc cuộc kiểm tra định kỳ để đảm bảo thoả món được yờu cầu ngày càng cao của người tham gia bảo hiểm.
Ngoài ra, cụng ty cần đầu tư, xõy dựng lại khang trang cỏc văn phũng bỏn của cụng ty, nhất là ở cỏc khu vực quận huyện để khỏch hàng tin tưởng
vào một cụng ty bảo hiểm được Nhà nước xếp hạng đặc biệt. ở cỏc văn phũng này, cụng ty nờn đặt thờm cỏc hỡnh ảnh quảng cỏo cho hỡnh ảnh của cụng ty nhằm củng cố thờm cho sự tin tưởng của người đến tham gia bảo hiểm. Đõy khụng phải là hỡnh ảnh những tai nạn thương tõm vỡ như vậy khụng những khụng kớch thớch khỏch hàng mua bảo hiểm mà cũn khiến họ cảm thấy lo lắng. Mà đõy phải là hỡnh ảnh những cụng trỡnh được cụng ty đầu tư xõy dựng, cỏc con đường thoỏt hiểm đó được xõy dựng từ số tiền lói cụng ty thu được, là hỡnh ảnh của những gia đỡnh gặp rủi ro được cụng ty bảo hiểm thu xếp bồi thường và cú cỏc nhõn viờn đến động viờn thăm hỏi.
4.2.2.3. Chớnh sỏch với cỏc kờnh khỏc
- Cộng tỏc viờn bảo hiểm là một kờnh phõn phối năng động vỡ nú tận dụng được rất nhiều mối quan hệ, hơn nữa cụng ty cú thể sử dụng được cựng lỳc rất nhiều cộng tỏc viờn mà khụng tốn kộm chi phớ quản lý. Đội ngũ này chỉ thực hiện việc tỡm kiếm khỏch hàng tiềm năng và thuyết phục họ tham gia hợp đồng, sau đú chi nhỏnh của cụng ty chỉ cần thực hiện cỏc cụng việc cuối cựng là ký kết hợp đồng và giải thớch một số thắc mắc khỏc của khỏch hàng. Hơn nữa hoa hồng chi cho cộng tỏc viờn cũng nhỏ hơn cỏc đội ngũ khỏc, nờn khi cho cộng tỏc viờn kết hợp với cụng ty làm việc, cụng ty khụng phải chi trả hoa hồng nhiều hơn mà kết quả cụng việc lại đạt hiệu quả cao. Cụng ty cú thể tuyển dụng cộng tỏc viờn từ rất nhiều nguồn khỏc nhau. Vỡ yờu cầu đối với cộng tỏc viờn khụng cao như với đội ngũ đại lý nờn những người đó tham dự