Như chúng ta đã biết, đại lý có vai trò đặc biệt quan trọng trong việc khai thác sản phẩm BHNT, quyết định kết quả kinh doanh của doanh nghiệp BH nói chung và Aviva Việt Nam nói riêng. Quản lý lực lượng này là cả một nghệ thuật không chỉ kích thích sao cho họ hoàn thành được kế hoạch đặt ra mà còn làm sao cho họ gắn bó và làm việc hết mình vì Công ty. Để làm được điều này, đòi hỏi các cấp quản lý làm sao phải gắn quyền lợi của họ với quyền lợi của công ty.
- Quyền lợi này được thể hiện trực tiếp nhất đó là hoa hồng đại lý, nếu hoa hồng hấp dẫn họ sẽ gắn bó và hết mình vì Công ty và ngược lại, nếu tỷ lệ hoa hồng kém hấp dẫn hơn nơi khác rất có thể họ sẽ chuyển đi làm ở chỗ khác hoặc họ có làm nhưng không thật sự tâm huyết với công việc. Hoa hồng cố định của Công ty chưa thực sự cao, chế độ khen thưởng vượt định mức của Công ty cũng chưa thực sự hấp dẫn, đại lý vượt mức nhiều cách tính cũng như đại lý vượt mức ít. Vì thế để khuyến khích các đại lý, Công ty nên xem xét lại tỷ lệ hoa hồng của một số sản phẩm để có tỷ lệ hoa hồng hấp dẫn hơn, hoặc thay vì khen thưởng vượt định mức thông thường như hiện nay, Công ty có thể xem xét hình thức khen thưởng vượt định mức lũy tiến tức là chia phần vượt định mức doanh thu BH ra thành nhiều mức tính thưởng khác nhau, phần vượt định mức doanh thu BH càng lớn thì tỷ lệ tưởng càng tăng. Ví dụ: Hoa hồng cố định chi trả hàng tháng là: 3 triệu; Định mức doanh số là 50 triệu FYP;
Nếu 50 triệu FYP < doanh số đạt ≤ 80 triệu FYP thì tỷ lệ hoa hồng thưởng là 10% trên doanh số vượt định mức
83
Nếu 50 triệu FYP < doanh số đạt ≤ 120 triệu FYP thì 30 triệu FYP doanh số vượt định mức đầu tiên tỷ lệ hoa hồng thưởng là 10% và 40 triệu FYP doanh số vượt định mức tiếp theo tỷ lệ hoa hồng thưởng là 15%.
Tính thù lao tháng X/2018 cho đại lý BHNT A với doanh số đạt thực tế là: 70 triệu FYP như sau: Số tiền thưởng vượt định mức doanh số là: 10% x (70 triệu FYP – 50 triệu FYP) = 2 triệu. Khi đó, đại lý A sẽ có tổng thu nhập là: 3 triệu + 2 triệu = 5 triệu.
Tính thù lao tháng X/2018 cho đại lý BHNT B với doanh số đạt thực tế là: 120 triệu FYP như sau: Số tiền thưởng vượt định mức doanh số là: (10% x 30 triệu FYP) + (15% x 40 triệu FYP) = 9 triệu. Khi đó, đại lý B sẽ có tổng thu nhập là: 3 triệu + 9 triệu = 12 triệu.
Lưu ý ở đây: hoa hồng cố định được hiểu là khoản hỗ trợ cố định, khác với hoa hồng theo nghiệp vụ từng dòng sản phẩm mà doanh nghiệp triển khai theo tiêu chuẩn của Bộ tài chính.
- Đối với đội ngũ đại lý chuyên nghiệp, gắn bó và có thành tích kinh doanh từ 3 năm trở lên, ngoài hưởng chính sách chế độ thù lao chung dành đại trà cho từng cấp của lực lượng đại lý bảo hiểm, Aviva Việt nam nên xây dựng thêm chính sách đãi ngộ dành riêng cho lực lượng này về cả tinh thần và vật chất như dự án đào tạo chuyên sâu, câu lạc bộ sinh hoạt định kỳ, khám sức khỏe định kỳ, trợ cấp hàng tháng ; từ đó các đại lý có thể yên tâm hơn với nghề nghiệp của mình. Công ty cũng nên có sự hỗ trợ cả về vật chất và nhân lực nhiều hơn cho đại lý trong việc khai thác các thị trường mới.
- Hiện tại công áp dụng tiến trình thăng tiến đại lý (xem hình 4.1).
Hình 4. 1. Sơ đồ lộ trình thăng tiến trong công việc của đại lý BHNT Aviva Việt Nam
(Nguồn: Tác giả đề xuất)
Đại lý BH thăng tiến lên Tiền trưởng nhóm trong vòng 1 tháng làm việc đầy đủ đầu tiên, Tiền trưởng nhóm thăng tiến lên Trưởng nhóm là 3 đến 6 tháng, Trưởng nhóm thăng tiến lên Trưởng ban là 12 đến 18 tháng.
Tuy nhiên với từ các cấp quản lý đại lý cấp trung lên quản lý đại lý cấp cao thì thời gian thường là 12 đến 24 tháng, ví dụ: Trưởng ban lên Trưởng ban cấp cao, Trưởng ban cấp cao lên Trưởng nhánh khu vực, Trưởng nhánh khu vực lên Giám đốc khu vực. Việc rút
ngắn thời gian thăng tiến ở các cấp quản lý cấp trung này được rút ngắn còn 6 tháng sẽ tạo điều kiện để tăng trưởng nhanh về cả lực lượng hệ thống đại lý và doanh số kinh doanh.
Đồng thời, lộ trình thăng tiến gắn liền với thời gian cống hiến và xây dựng hệ thống lực lượng đại lý thì chỉ tiêu về doanh số khai thác mới năm đầu tiên, thời điểm xét duyệt thăng tiến hàng tháng vào đầu mỗi tháng trước ngày 15 hàng tháng, số lượng đại lý tương xứng với từng cấp bậc quản lý đại lý, tỷ lệ hoạt động và tỷ lệ duy trì phí tái tục đều được duy trì như hiện tại để đảm bảo chất lượng của hệ thống đại lý.
- Công ty cần tạo ra một môi trường làm việc tốt hơn nữa bằng việc xây dựng văn hóa quan tâm nhiều hơn đến tâm tư của đại lý, để có thể có những chế độ động viên, khuyến khích kịp thời thăm hỏi khi đại lý ốm đau, bệnh tật gộp trong ngân sách hỗ trợ kinh doanh vùng/ miền; Công ty cần đầu tư hơn trong việc định hướng và tập huấn khả năng huấn luyện và hỗ trợ đại lý một cách chủ động và độc lập từ cấp quản lý đại lý là Trưởng nhóm lên cấp quản lý cấp cao là Giám đốc khu vực thay vì bị động vào các chương trình huấn luyện đại trà của phòng Training và của vùng/ miền, tạo ra một môi trường làm việc linh hoạt hơn, đáp ứng diện rộng về sự đa dạng của lực lượng đại lý đến từ nhiều ngành nghề, độ tuổi và trình độ khác nhau.
85
KẾT LUẬN
Sự ra đời và phát triển của BHNT xuất phát từ nhiều nhu cầu khác nhau, đòi hỏi phải được đáp ứng trong cuộc sống nhằm bảo vệ con cái hay những người phụ thuộc tránh khỏi những bất hạnh, thiếu thốn vật chất do cái chết bất ngờ của người trụ cột gia đình hoặc tiết kiệm để đáp ứng các nhu cầu tài chính trong tương lai,... Qua đó, doanh nghiệp BH có thể sử dụng kết hợp nhiều phương thức cung cấp BH khác nhau. Tuy nhiên, phổ biến nhất là phương thức triển khai dịch vụ và sản phẩm BHNT qua đại lý. Song ngành BHNT tại Việt Nam vẫn còn quá non trẻ nên vấn đề quản lý đại lý BHNT chưa đáp ứng đúng nhu cầu và mong muốn tạo dụng niềm tin khi tham gia của người dân.
Luận văn đã đi sâu phân tích thực trạng quản lý đại lý BHNT tại Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva theo các nội dung: (1) Lập kế hoạch đại lý BHNT; (2) Tổ chức triển khai, thực hiện kế hoạch; (3) Kiểm tra, giám sát việc thực hiện kế hoạch. Kết quả nghiên cứu chỉ ra có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến thực trạng quản lý đại lý BHNT tại Aviva Việt Nam bao gồm cả nguyên nhân chủ quan và khách quan như: BHNT là lĩnh vực mới tại Việt Nam; Nhận thức của người dân về BHNT còn hạn chế; Việc xác định nhu cầu đại lý BH tại Aviva chưa được thực hiện một cách có hệ thống; Đội ngũ cán bộ tuyển dụng còn khá trẻ, kinh nghiệm chưa nhiều; Công tác phân tích công việc chưa được Công ty thực hiện; Công ty mới chỉ tạo điều kiện và tập trung vào chương trình đào tạo cơ bản lần đầu tiên khi tuyển dụng đại lý nhằm đảm bảo đại lý được cấp mã; Công ty chưa xây dựng được cho mình bản mô tả công việc chính thức, đầy đủ và chi tiết, chưa đánh giá được chính xác kết quả thực hiên công việc của đại lý; Khi đánh giá đại lý Công ty chỉ xét về mặt số lượng hợp đồng thu về mà không có sự phân biệt hợp đồng mới hay tái tục; Việc chi trả thù lao chưa thực sự chính xác, các tiêu chí đánh giá lại chưa đầy đủ, rõ ràng; Mối quan hệ giữa các đại lý và cấp trên trong Công ty chưa thực sự tốt.
Kết quả này giúp định hướng các nhóm giải pháp cụ thể nhằm hoàn thiện công tác quản lý đại lý BHNT tại Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva như sau: (1) Chủ động lập kế hoạch đại lý BHNT thành một quy trình rõ ràng; (2) Nâng cao chất lượng công tác tuyển dụng đại lý BHNT; (3) Nâng cao chất lượng đại lý BHNT thông qua đào tạo đầy đủ; (4) Nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ, tăng cường kiểm tra và hoàn thiện
hoạt động đánh giá thực hiện công việc của đại lý BHNT; (5) Chú trọng đến quyền lợi, chính sách đãi ngộ đại lý BHNT.
Với kết quả nghiên cứu trên, tác giả mong muốn đóng góp một phần nhỏ công sức của mình vào sự phát triển của Aviva Việt Nam.
87
TÀI LIỆU THAM KHẢO
Tiếng việt
1. Nguyễn Thanh An, 2012. Nghề Tư vấn Bảo hiểm nhân thọ, 10 lý do đáng để lựa chọn. Hà Nội: Nxb Tri thức.
2. Nguyễn Bá Bách, 2010. Áp dụng Pháp luật về kinh doanh bảo hiểm tại các nước thuộc Liên minh Châu Âu vào Việt Nam. Tạp chí Bảo Việt, số 2, 2010.
3. Bộ Tài chính, 2001. Thông tư 71/2001/TT-BTC ngày 28/08/2001 về Quy định chi tiết thi hành một số điều của Luật kinh doanh bảo hiểm.
4. Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva, 2016 – 2018. Văn bản, quy chế và một số tài liệu thực tế. Hà Nội.
5. Chính phủ, 1993. Nghị định 100/1993/NĐ-CP ngày 18/12/1993 về Hoạt động kinh doanh bảo hiểm.
6. Chính phủ, 2001. Nghị định 42/2001/NĐ-CP ngày 01/08/2001 về Quy định chi tiết thi hành một số điều của Luật kinh doanh bảo hiểm.
7. Đặng Đình Chính, 2013. Bảo hiểm ngày càng vươn xa. Tạp chí Tài chính, số 02, 2013.
8. Nguyễn Văn Định, 2008. Giáo trình Bảo hiểm. Hà Nội: Nxb Đại học Kinh tế quốc dân.
9. Nguyễn Văn Hải, 2012. Hoàn thiện quản lý và phát triển lực lượng đại lý tại Công ty Bảo hiểm nhân thọ Bến Tre. Luận văn Thạc sĩ. Thành phố Hồ Chí Minh.
10. Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, 2008. Luật Kinh doanh bảo hiểm và các văn bản hướng dẫn thi hành. Hà Nội: Nxb Tài chính.
11. Nguyễn Hoài Thu, 2010. Cải cách mô hình tổ chức của ngành bảo hiểm nhân thọ ở Nhật Bản. Tạp chí Bảo hiểm, số 3, 2010.
12. Quốc hội nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam, 2001. Luật kỉnh doanh bảo hiểm. Hà Nội: Nxb Chính trị quốc gia.
13. Phí Trọng Thảo, 2004. Giải pháp thỏa mãn nhu cầu tiềm năng về bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam. Luận án Tiến sĩ kinh tế. Hà Nội.
14. Lưu Thị Thu Thủy, 2010. Phát triển thị trường bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam thời kỳ hậu WTO. Luận văn Thạc sĩ thương mại. Hà Nội
15. Nguyễn Đức Tuấn, 2008. Thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam - Thực trạng và triển vọng. Cẩm nang bảo hiểm/ Bộ Tài chính, số 2, 2008.
Tiếng Anh
16. CreateSpace Independent Publishing Platform, 2014. Understanding the insurance industry.
Website
17. Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva, 2012. Báo cáo tình hình kinh tế - xã hội tháng 12/2012. Viện nghiên cứu Phát triển kinh tế - xã hội Hà Nội. <http://vienktxh.hanoi.gov.vn/tabid/238/Entry/207/ Default.htm>. [Ngày truy cập: 30 tháng 09 năm 2015]
18. Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva, 2015. Aviva Việt Nam tư vấn hướng nghiệp Việt Nam. Nhân sự ngành bảo hiểm. <Huongnghiepvietnam.vn/vn/tin- tuc/thi-truong-viec-lam/nhan-su-nganh-bao-hiem-bai-toan-nan-giai-/183/1>. [Ngày truy cập: 17 tháng 09 năm 2015].
19. Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, 2014. Kiến thức chung về bảo hiểm nhân thọ. Cổng thông tin bảo hiểm nhân thọ Việt Nam.<http://www.bhnt.info/2014/11/kien-thuc- chung-ve-bao-hiem-nhan-tho.html>. [Ngày truy cập: 19 tháng 09 năm 2015]
20. Trương Lam Sơn, 2015. Nghề đại lý bảo hiểm nhân thọ. <http://baohiemchung.com/tim-hieu-bao-hiem-nhan-tho-la-mot-nghe-moi/>. [Ngày truy cập: 20 tháng 09 năm 2015]
21. Bùi Ngọc Thanh, 2013. Một số giải pháp góp phần hoàn thiện chế độ bảo hiểm.
Cổng thông tin điện tử Bộ Lao động – Thương binh và Xã hội. < http://www.molisa.gov.vn/Pages/tintuc/chitiet.aspx?tintucID=5746&page=4>. [Ngày truy cập: 25 tháng 09 năm 2015]
89
PHỤ LỤC
Phụ lục 2.1. PHIẾU ĐIỀU TRA KHẢO SÁT CÁC ĐẠI LÝ BHNT TẠI CÔNG TY TNHH BẢO HIỂM NHÂN THỌ VIETINBANK AVIVA
Kính gửi: Quý Anh/Chị!
Tôi là ………. học viên cao học Trường Đại học Kinh tế, Đại học Quốc gia Hà Nội đang thực hiện đề tài luận văn “Quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ tại
Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva (nay là Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Aviva Việt Nam)”. Để phục vụ cho việc phân tích thực trạng và đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản lý đại lý BHNT tại Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva, kính mong quý Anh/Chị vui lòng trả lời các câu hỏi dưới đây. Mọi thông tin Anh/Chị cung cấp sẽ được bảo mật và chỉ phục vụ cho mục đích nghiên cứu đề tài luận văn.
Phần 1: Thông tin cá nhân (Vui lòng đánh dấu “X” vào ô tương ứng)
1. Độ tuổi: o Dưới 30 o Từ 31 - 45 o Trên 45 2. Giới tính: o Nam o Nữ
3. Trình độ học vấn:
o Đại học và trên đại học o Cao đẳng và trung cấp o Khác, cụ thể là:... 4. Thâm niên: o Dưới 1 năm o Từ 1 – 3 năm o Trên 3 năm
Phần 2: Nội dung khảo sát
1. Trong quá trình làm việc, tư vấn cho khách hàng Anh/Chị có cần được Công ty hỗ trợ thêm về thông tin, nghiệp vụ không?
Có Không
2. Trong quá trình làm việc, tư vấn cho khách hàng Anh/Chị có được Công ty hỗ trợ thêm về thông tin, nghiệp vụ không?
Có. Cụ thể sự hỗ trợ đó là:………... Không. Lý do là:………...
3. Anh/Chị vui lòng cho biết mức độ đồng ý với các nhận định dưới đây. Đối với mỗi nhận định Anh/Chị hãy khoanh tròn (o) vào một ô tương ứng với sự lựa chọn của mình theo thang đánh giá 5 mức độ tương ứng như sau: 1 = Hoàn toàn không đồng ý, 2 = Không đồng ý, 3 = Không có ý kiến, 4 = Đồng ý, 5 = Hoàn toàn đồng ý.
TT Các tiêu chí đánh giá Mức độ đánh giá
1 2 3 4 5
I Tuyển dụng
1 Quy trình tuyển dụng của Aviva Việt Nam là bài
bản, chặt chẽ 1 2 3 4 5
2 Anh/Chị biết rõ về các thông tin tuyển dụng khi
Aviva Việt Nam có nhu cầu 1 2 3 4 5
3
Các tiêu chuẩn tuyển dụng vào vị trí đại lý BHNT của Aviva Việt Nam là các điều kiện cần và đủ của công việc đó
1 2 3 4 5
4 Đại lý mới được tuyển dụng hoàn toàn đáp ứng
được yêu cầu công việc thực tế tại Aviva Việt Nam 1 2 3 4 5
II Đào tạo
5 Đại lý BHNT được đào tạo đầy đủ các kỹ năng cần
thiết để thực hiện công việc của mình 1 2 3 4 5 6
Aviva Việt Nam rất quan tâm đến công tác đào tạo và tạo điều kiện thuận lợi cho các đại lý BHNT nâng cao năng lực bản thân
1 2 3 4 5
7 Các chương trình đào tạo của Aviva Việt Nam phù
hợp với khả năng của các đại lý 1 2 3 4 5
III Đánh giá thực hiện công việc
8 Các tiêu thức đánh giá thực hiện công việc của đại
lý BHNT đầy đủ và hợp lý 1 2 3 4 5
9 Phương pháp đánh giá thực hiện công việc của đại
91 10
Kết quả đánh giá thực hiện công việc của đại lý BHNT là công bằng và phản ánh đúng kết quả thực hiện công việc
1 2 3 4 5
IV Đãi ngộ
11 Hình thức trả thù lao của Aviva Việt Nam là hợp lý 1 2 3 4 5 12
Anh/Chị có thể yên tâm sống hoàn toàn dựa vào mức thu nhập từ công việc đại lý BHNT tại Aviva Việt Nam
1 2 3 4 5
13 Anh/Chị nhận được mức tiền thưởng xứng đáng khi