1.3. Quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ
1.3.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ
1.3.2.1. Nhân tố khách quan
- Sự cạnh tranh trên thị trường
Thị trường BH cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn với 61 doanh nghiệp BH, trong đó có 29 doanh nghiệp BH phi nhân thọ, 18 doanh nghiệp BHNT, 12 doanh nghiệp môi giới và 2 doanh nghiệp tái BH. Con số này có thể sẽ tiếp tục tăng trong nhiều năm tới với sự gia nhập của các doanh nghiệp BH trong và ngoài nước làm cho cạnh tranh ngày càng khắc nghiệt khiến các doanh nghiệp phải hạ phí BH. Việc chạy đua doanh thu BH khiến nhiều doanh nghiệp phải chấp nhận rủi ro, dẫn đến mức bồi thường cao là nguy cơ dẫn tới việc kinh doanh kém hiệu quả.
Sau hơn 10 năm thị trường BHNT Việt Nam phát triển, việc câu kéo đại lý của doanh nghiệp BH này sang doanh nghiệp BH khác là vấn đề chưa bao giờ hết tính thời sự, bởi thị trường luôn thiếu đại lý hành nghề chuyên nghiệp. Báo cáo của Hiệp hội BH Việt Nam cho thấy, tính đến hết năm 2017 tổng số lượng đại lý có mặt trên thị trường khoảng 650.000 đại lý, tăng trên 22% so với cuối năm 2016. Các doanh nghiệp BH có số lượng đại lý cao nhất là Prudential, tiếp đến là Bảo Việt Nhân thọ và Dai-i-chi life Việt Nam,...
Dù lượng đại lý tuyển dụng hàng năm đều tăng song số đại lý nói lời từ biệt với nghề sau một thời gian nhập cuộc cũng rất lớn, nên dù công tác tuyển dụng vẫn thường xuyên, liên tục, nhưng đại lý thiếu vẫn hoàn thiếu. Điều này dẫn đến tình trạng cách tuyển dụng và đào tạo nhanh nhất là lấy người của doanh nghiệp khác. Dù các doanh nghiệp BH đều hiểu cách tuyển dụng này gắn với rủi ro phát triển không bền vững và cũng có những doanh
nghiệp ngưng tuyển dụng theo cách này từ lâu, nhưng tình trạng “ăn xổi” trên lưng nhau vẫn là câu chuyện phổ biến, gây nhức nhối trên thị trường BHNT.
- Các quy định và luật pháp của Nhà nước đối với ngành BHNT
Từ những thực trạng chung của ngành và nhận thức được tầm quan trọng của các đại lý, Bộ Tài chính đã tạo lập một khuôn khổ pháp lý đồng bộ để điều chỉnh hoạt động đại lý BH. Các doanh nghiệp BH ngoài chịu sự điều chỉnh của Luật Kinh doanh BH và các Nghị định, Thông tư liên quan đến kinh doanh BH thì công tác tuyển dụng và sử dụng lao động là các đại lý BH cũng cần tuân theo các chế định của luật Dân sự 2005 và luật Lao động 2012.
Tuy nhiên, việc đào tạo cán bộ BH nói chung và tuyển dụng đại lý nói riêng nhìn chung vẫn mang tính tự phát và chưa có tính chuyên nghiệp cao. Việc đào tạo ồ ạt, không lựa chọn đối tượng đào tạo dẫn đến việc không phân cấp được cán bộ khi hành nghề hoặc đội ngũ cán bộ không có chất lượng khiến doanh nghiệp BH luôn phải đối diện với vấn đề thiếu nguồn nhân lực nên lại càng tăng cường lôi kéo đại lý của doanh nghiệp khác về để tiết kiệm chi phí tuyển dụng, đào tạo; khiến cho thị trường BHNT càng cạnh tranh khốc liệt.
- Trình độ và thu nhập dân cư
Những yếu tố dẫn tới tăng trưởng của thị trường BH như tăng trưởng kinh tế, tiêu dùng, đầu tư của Nhà nước và tư nhân, xuất nhập khẩu đều sụt giảm, dẫn tới tăng rủi ro đầu tư, hoạt động của doanh nghiệp trì trệ.
Bên cạnh đó, kinh tế khó khăn tác động trực tiếp đến thu nhập người dân, làm giảm nhu cầu BH và khả năng chi trả cho BH. Khó khăn trong lĩnh vực BHNT không chỉ là vấn đề tăng trưởng doanh thu, số lượng hợp đồng khai thác mới, mà còn là vấn đề duy trì các hợp đồng đã có.
Theo các chuyên gia trong lĩnh vực BH, với tỷ lệ chỉ khoảng 8% so với 90% dân số tham gia BH có thể thấy rõ Việt Nam là một thị trường tiềm năng rất lớn. Song để khai thác được thị trường này không phải là một bài toán dễ giải đối với các doanh nghiệp.
Có nhiều nguyên nhân khiến người dân chưa tham gia BHNT, trong đó đa phần là do chưa thấu hiểu lợi ích thiết thực từ việc tham gia BHNT. Bên cạnh đó, phải kể đến tâm lý người Việt Nam nói riêng và châu Á nói chung, khi nghĩ rằng mua BH là mua điều xui
xẻo; thời gian tham gia BH dài, lãi suất chưa thực sự hấp dẫn. Ngoài ra, có nhiều thông tin cho rằng BH tham gia thì dễ, lúc lãnh tiền thì khó,... Đối với một số doanh nghiệp BH, trong hợp đồng có những điều khoản gây bất lợi cho người tiêu dùng, thủ tục nhiêu khê, phức tạp. Việc bỏ bê, thiếu quan tâm chăm sóc khách hàng sau khi ký hợp đồng cũng là lý do khiến người dân chưa mặn mà với BHNT. Bên cạnh đó, cạnh tranh trên thị trường BHNT rất gay gắt nhưng chủ yếu các doanh nghiệp chạy đua quảng bá thương hiệu, đội ngũ tư vấn bán hàng chứ chưa có những đột phá về thông tin sản phẩm. Hiện dân trí người Việt chưa cao, nhiều người bị ngộp trước mê hồn trận câu chữ, chi tiết và những thuật ngữ chuyên ngành trong hợp đồng BHNT. Song song đó, nhân viên tư vấn cũng là đại lý bán hàng, giải thích không thấu đáo, cốt để bán hàng; người mua không có thói quen đọc hợp đồng trước khi ký nên dẫn đến hậu quả là khi có sự cố xảy ra, khách hàng hụt hẫng vì không được giải quyết BH.
1.3.2.2. Nhân tố chủ quan – về doanh nghiệp bảo hiểm - Quan điểm, nhận thức của lãnh đạo doanh nghiệp BH
Khi lãnh đạo doanh nghiệp BHNT nhận thức được tầm quan trọng của quản lý đại lý BHNT trong doanh nghiệp BH và mối quan hệ của nó với sự phát triển của doanh nghiệp, họ sẽ có những chiến lược khác nhau nhằm thu hút và tuyển dụng được nhân tài, đồng thời xây dựng các chính sách đào tạo và phát triển lực lượng đại lý BHNT của mình, sẵn sàng thực hiện hoạt động đào tạo, thăng tiến.
- Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp BH
Một chiến lược học tập và phát triển phải được doanh nghiệp BHNT dẫn đầu trong ý nghĩ rằng nó được thiết kể để hỗ trợ cho việc đạt được các mục tiêu kinh doanh bằng cách thúc đẩy lợi thế về lực lượng đại lý BHNT thông qua các công tác về đánh giá thực hiện công việc, đãi ngộ,…
- Môi trường làm việc và văn hóa của tổ chức
Gắn liền với công việc chính là môi trường làm việc. Môi trường làm việc thích hợp giúp các dại lý BHNT có được sự thoải mái và tập trung trong công việc, bên cạnh đó là các điều kiện về tư liệu lao động cần thuận tiện để họ có thể phát huy tối đa năng lực, sở trường của mình.
Song song đó, văn hóa của tổ chức sẽ ảnh hưởng tới tác phong, cách cư xử trong nội bộ và ứng xử với bên ngoài của của các đại lý BHNT. Văn hóa mạnh hấp dẫn nhân tài và thúc đẩy niềm say mê sáng tạo. Do đó, trong công tác quản lý nguồn nhân lực nói chung và quản lý đại lý BHNT nói riêng, doanh nghiệp BH cần xây dựng và duy trì một nền văn hóa mạnh.
- Khả năng tài chính của doanh nghiệp BH
Khả năng tài chính là điều kiện tiên quyết để đảm bảo cho việc thực thi các hoạt động quản lý đại lý BHNT trong doanh nghiệp BH. Những doanh nghiệp có tiềm lực tài chính sẽ thuận lợi trong công tác thu hút nhân tài. Nhiều doanh nghiệp mặc dù biết đào tạo nhân viên là cần thiết nhưng khả năng tài chính không cho phép cử nhân viên tham gia các lớp đào tạo tại các cơ sở đào tạo có uy tín hay có chế độ đãi ngộ vượt trội so với đối thủ.
