CHƯƠNG 2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
3.2. Phân tích thực trạng quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ tại Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ
3.2.1. Thực trạng lập kế hoạch đại lý BHNT
Trên thực tế, Aviva Việt Nam chưa lập kế hoạch đại lý BHNT mà chỉ khi nào các bộ phận phát sinh nhu cầu đại lý thì sẽ gửi về phòng Tuyển dụng đại lý tổng hợp và tuyển dụng. Song đó chỉ đơn thuần là nhu cầu về số lượng và nhu cầu này được đưa ra chủ yếu là dựa trên thực hiện năm trước và xu hướng phát triển của thị trường BH mà đề ra mục tiêu của Aviva trong năm tiếp theo. Do đó mà mục tiêu đề ra thường chưa sát với thực tế và quá
49
trình thực hiện kế hoạch gặp nhiều khó khăn. Nguyên nhân là bởi việc xác định nhu cầu đại lý BH tại Aviva chưa được thực hiện một cách có hệ thống nên thiếu các căn cứ để lập kế hoạch cũng như xây dựng các biện pháp phát triển đại lý BHNT.
Theo đó, phòng Tuyển dụng đại lý phối hợp với Kênh phân phối mà chủ yếu là thông qua các quản lý đại lý để tuyển dụng, đào tạo. Quan điểm của Aviva Việt Nam về quản lý đại lý BHNT còn khá chung chung, đó là khi các đại lý BH có phản ánh, cán bộ của Công ty chỉ tư vấn nhanh về các chế độ, các hoạt động tìm kiếm khách hàng. Do đó cho đến nay, Công ty đã không nắm bắt được số lượng đại lý BH mong muốn nâng cao trình độ và khả năng tư vấn để xây dựng các giải pháp hỗ trợ cho họ.
Mặt khác, Công ty đã thực hiện công tác này rất thụ động, chủ yếu là chạy theo doanh số bằng hình thức gia tăng thật nhiều số lượng đại lý BH, dẫn đến chất lượng đại lý BHNT tại Công ty không đạt được hiệu quả như mục đích của nó đã đề ra.
Và để nắm bắt được nhu cầu của các đại lý BH, tác giả đã tiến hành phát phiếu điều tra bằng bảng hỏi để tìm hiểu thông tin, cũng như mong muốn trong công việc của các đại lý BHNT làm việc tại Aviva Việt Nam.
Kết quả điều tra khảo sát các đại lý của Công ty cho thấy, nhu cầu được hỗ trợ là rất lớn, số đại lý BH mong muốn được hỗ trợ chiếm tới 88,41% số đại lý BH được hỏi và tập trung chủ yếu là các đại lý có trình độ chưa qua đào tạo chuyên nghiệp (trung học phổ thông) và trung cấp (xem bảng 3.3). Đây là nhóm lao động yếu thế trong thị trường lao động, do xuất phát điểm về chuyên môn nghiệp vụ không cao nên khó đáp ứng được yêu cầu công việc và khách hàng. Tuy nhiên, số đại lý BH được hỗ trợ, đào tạo lại chỉ đạt 34,78% trong số số đại lý BH khảo sát.
Bảng 3. 3. Kết quả khảo sát về nhu cầu hỗ trợ của đại lý BHNT tại Aviva Việt Nam
TT Nội dung Kết quả khảo sát Số lượng (người) Tỷ lệ (%)
1 Đại lý BH có nhu cầu được hỗ trợ, đào tạo 122/138 88,41 2 Đại lý BH được hỗ trợ, đào tạo 48/138 34,78
Thực trạng này cho thấy, xác định nhu cầu đại lý là công việc rất quan trọng và cần thiết để xác định được mục tiêu rõ ràng cũng như xác định được đúng đối tượng cần trợ giúp, từ đó mới xây dựng mục tiêu và các kế hoạch đại lý BHNT một cách có hiệu quả nhất. Bên cạnh đó, cán bộ quản lý thường xuyên quan tâm, khích lệ, hỗ trợ đại lý mới trong công việc giúp họ nắm bắt và thực hiện công việc một cách hiệu quả nhằm tạo nên một môi trường làm việc chuyên nghiệp trong Công ty đồng thời tăng khả năng khai thác các hợp đồng BH mới.
