CHƯƠNG 2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
3.2. Phân tích thực trạng quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ tại Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ
3.2.3. Kiểm tra, giám sát việc thực hiện kế hoạch
Kiểm tra, giám sát là quá trình đo lường, đánh giá và điều chỉnh hoạt động nhằm đảm bảo thực hiện theo kế hoạch và các quy định của Bộ Tài chính. Hiện nay, Aviva Việt Nam quản lý đại lý BHNT chủ yếu thông qua:Các tiêu chuẩn tuyển dụng; Kết quả đào tạo cơ bản lần đầu tiên để cấp mã cho các đại lý như một chứng chỉ để hành nghề với cuộc thi sát hạch của Cục Quản lý và Giám sát BH tổ chức và giám sát; Và các chỉ số hoạt động ngay sau khi tốt nghiệp.
Tuy nhiên, như trên đã chỉ ra, các tiêu chuẩn tuyển dụng của Aviva Việt Nam nói riêng và theo luật định nói chung là rất đơn giản và dễ dàng đạt được. Việc đào tạo ồ ạt, không lựa chọn đối tượng đào tạo dẫn đến việc không phân cấp được cán bộ khi hành nghề hoặc đội ngũ cán bộ không có chất lượng. Bên cạnh đó, trong quá trình hoạt động của mình, các đại lý BHNT mới gặp phải những khó khăn nhất định khi chưa thể vận dụng linh hoạt các kiến thức, kỹ năng đó song cũng không biết hỏi ai hay tìm hiểu tài liệu ở đâu, Công ty đã không nắm bắt được số lượng đại lý BH mong muốn nâng cao trình độ và khả năng tư vấn để xây dựng các giải pháp hỗ trợ cho họ phát triển nghề nghiệp.
Về các chỉ số hoạt động ngay sau khi tốt nghiệp, thực tế cho thấy hiệu quả của quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ tại Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva còn thấp và có nhiều biến động, nhiều tiêu chí chưa đạt chuẩn (xem bảng 3.12). Cụ thể:
- Chỉ số tỷ lệ hoạt động kinh doanh
+ Tỷ lệ hoạt động kinh doanh sau 1 tháng đầu tiên của Aviva Việt Nam các năm 2016, 2017 lần lượt đạt 70,08%; 79,61% là đảm bảo so với yêu cầu ≥ 70% đại lý hoạt động trở lên trong tổng số đại lý đã được cấp chứng chỉ. Tuy nhiên, chỉ số này có xu hướng sụt giảm đến năm 2018 chi là 69,28% đã thấp hơn tiêu chuẩn. Đây là tình trạng cần báo động đối với chất lượng các đại lý BHNT mới vào nghề của Công ty;
+ Tỷ lệ hoạt động kinh doanh sau 3 tháng của Công ty trong giai đoạn 2016 – 2018 thì chỉ có năm 2017 đạt vượt chuẩn 45% là trung bình/ tháng có 49,39% đại lý hoạt động trở lên trong tổng số đại lý đã được cấp chứng chỉ. Các năm 2016, 2018 mặc dù chưa đạt chuẩn xong kết quả cũng được đánh giá là tương đối khá khi đạt tỷ lệ rất sát 45% tương ứng lần lượt là 44,77% và 44,81%. Và mặc dù có nhiều biến động song khi xét tổng thể cả
65
giai đoạn 2016 – 2018 thì tỷ lệ hoạt động kinh doanh sau 3 tháng của Công ty vẫn có sự tăng trưởng;
+ Tỷ lệ hoạt động kinh doanh sau 6 tháng của Công ty trong cả giai đoạn 2016 – 2018 đều không đạt so với chuẩn ≥40% và tỷ lệ này là khá thấp khi chỉ đạt tương ứng các năm 2016, 2017, 2018 lần lượt là 23,95%; 26,29% và 24,39% đại lý hoạt động trở lên trong tổng số đại lý đã được cấp chứng chỉ.
Bảng 3. 12. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả quản lý đại lý BHNT tại Aviva Việt Nam
Nội dung Năm
2016 Năm 2017 Năm 2018 2017/2016 2017/2018 Chênh lệch Tỷ lệ (%) Chênh lệch Tỷ lệ (%) 1. Số đại lý BH được cấp chứng chỉ (người) 956 1.069 1.185 113 11,82 116 10,85 2. Tỷ lệ hoạt động kinh doanh (%/tháng) 2.1. Sau 1 tháng đầu 70,08 79,61 69,28 9,53 - (10,33) - 2.2. Sau 3 tháng 44,77 49,39 44,81 4,62 - (4,58) 2.3. Sau 6 tháng 23,95 26,29 24,39 2,34 - (1,90) -
3. Năng suất bình quân (Hợp đồng/ tháng/đại lý) 3.1. Sau 1 tháng đầu 1,60 1,78 1,82 0,18 11,25 0,04 2,25 3.2. Sau 3 tháng 1,89 2,01 1,96 0,12 6,35 (0,05) (2,49) 3.3. Sau 6 tháng 2,27 2,45 2,09 0,18 7,93 (0,36) (14,69) 4. Độ lớn trung bình của hợp đồng (triệu đồng/hợp đồng/đại lý) 4.1. Sau 1 tháng đầu 14,66 15,98 15,21 1,32 9,00 (0,77) (4,82) 4.2. Sau 3 tháng 14,96 16,23 15,48 1,27 8,49 (0,75) (4,62) 4.3. Sau 6 tháng 16,47 18,01 16,85 1,54 9,35 (1,16) (6,44)
(Nguồn: Aviva Việt Nam) - Năng suất bình quân
+ Năng suất bình quân của 01 đại lý sau 01 tháng đầu tiên của Aviva Việt Nam mặc dù tăng qua các năm song vẫn không thể đạt so với chuẩn là 2 khi chỉ đạt trung bình 1,60; 1,78 và 1,82 hợp đồng/ tháng/ đại lý tương ứng cho các năm 2016, 2017, 2018;
+ Năng suất bình quân của 01 đại lý sau 03 tháng đầu của Aviva Việt Nam xét trong cả giai đoạn 2016 – 2018 tuy có sự tăng tưởng và đã có năm 2017 đạt vượt chuẩn với 2,01 hợp đồng/ tháng/ đại lý nhưng năm 2018 lại giảm xuống còn 1,96 hợp đồng/ tháng/ đại lý; + Năng suất bình quân của 01 đại lý sau 06 tháng đầu của Aviva Việt Nam trong cả giai đoạn 2016 – 2018 đều vượt chuẩn tương ứng lần lượt là 2,27; 2,45 và 2,09 hợp đồng/ tháng/ đại lý, song lại không có sự tăng trưởng về chất lượng khi năm 2018 chỉ đạt 2,09 hợp đồng/ tháng/ đại lý, thấp nhất trong cả giai đoạn đánh giá;
- Độ lớn trung bình của hợp đồng trên đầu 01 đại lý hoạt động của Aviva Việt Nam đều đạt vượt chuẩn > 13 triệu đồng/ hợp đồng/ đại lý khi xét cho tất cả các khoảng thời sau 1 tháng đầu tiên, sau 3 tháng và sau 6 tháng tính từ khi các đại lý được cấp chứng chỉ hành nghề trong cả giai đoạn 2016, 2017 và 2018. Thêm nữa, trong giai đoạn này còn có sự tăng trưởng về chất lượng của đại lý BHNT Công ty khi xét theo chỉ tiêu này.
Nguyên nhân lý giải cho điều này là do quá trình giám sát đại lý hoạt động của Aviva Việt Nam còn lỏng lẻo dẫn đến tình trạng kỹ năng thực hiện công tác tư vấn của các đại lý chưa cao, có trường hợp đại lý chỉ cốt để bán hàng mà đã không giải thích một cách rõ ràng, thấu đáo để khách hàng hiểu được mục đích và lợi ích mà họ nhận được sau khi tham gia hợp đồng BH nên nhiều người đã hiểu sai về những quyền lợi cũng như không biết về những điều kiện cần đảm bảo để có thể được hưởng những quyền lợi đó dẫn đến tình trạng nhiều hợp đồng đã ký bị dừng nửa chừng. Chính vì thế, trong thời gian tới ngoài sử dụng tiêu chí Năng suất bình quân (Hợp đồng/ tháng/đại lý) Aviva Việt Nam nên xem xét thêm tiêu chí liên quan tới tình trạng tái tục hợp đồng của khách hàng và tỷ lệ gắn bó với nghề để đánh giá chất lượng đại lý BHNT.
Bên cạnh các nguyên nhân chủ quan thì còn có nguyên nhân khách quan, Việt Nam là một thị trường tiềm năng rất lớn về BHNT. Song để khai thác được thị trường này không phải là một bài toán dễ giải đối với các doanh nghiệp BH nói chung và Aviva Việt Nam nói riêng bởi đa phần người dân chưa thấu hiểu lợi ích thiết thực từ việc tham gia BHNT, khi quyết định tham gia thì người mua lại không có thói quen đọc hợp đồng trước khi ký nên dẫn đến hậu quả là khi có sự cố xảy ra, khách hàng hụt hẫng vì không được giải quyết BH.
67
