Phần 1 Mở đầu
2.2. Cơ sở thực tiễn
2.2.1. Kinh nghiệm quản lý huy động vốn trong hoạt động kinh doanh của một số ngân hàng thương mại
2.2.1.1. Kinh nghiệm tại Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam (Vietcombank)
Dự báo trước tình hình sẽ xảy ra cạnh tranh gay gắt giữa các TCTD trong hoạt động huy động vốn, ngay từ đầu năm Vietcombank đã xác định mục tiêu tăng cường huy động vốn là nhiệm vụ trọng tâm hàng đầu của năm. Triển khai nhiệm vụ này, trong năm 2017, Vietcombank đã giao chỉ tiêu huy động vốn đến từng chi nhánh, đồng thời tích cực đa dạng hóa các sản phẩm huy động có lãi suất hợp lý, đi kèm các chương trình khuyến mại, đầu tư cho hệ thống công nghệ thích đáng, giúp nâng cao khả năng cạnh tranh huy động vốn. Các chi nhánh Vietcombank đã chủ động trong xâm nhập thị trường, tiếp cận và chăm sóc khách hàng chu đáo. Cụ thể:
- Tập trung vào huy động vốn VND, huy động từ dân cư: Duy trì nguồn vốn ngoại tệ, tiếp tục phát huy thế mạnh trong quan hệ đối ngoại để huy động vốn từ thị trường quốc tế.
- Triển khai các chương trình huy động vốn cá nhân, các sản phẩm có tính gối đầu để duy trì liên tục số dư tiền gửi từ dân cư, các sản phẩm đặc trưng trên nền tảng công nghệ cao. Nghiên cứu và đưa vào áp dụng các sản phẩm liên kết, bán chéo, các sản phẩm huy động vốn gắn liền với vốn cho vay với cam kết gửi tiền đối với TCKT với tôn chỉ “Tạo sự khác biệt”. Tiếp tục triển khai các sản phẩm huy động vốn trung dài hạn để tranh thủ huy động nguồn vốn dài hạn.
- Tăng cường công tác chăm sóc khách hàng, theo dõi và duy trì hiệu quả các khách hàng có số dư tiền gửi lớn. Đa dạng hóa đối tượng khách hàng, chú trọng khai thác nguồn tiền gửi từ SMEs, giảm sự phụ thuộc vào khách hàng lớn. Theo dõi chặt chẽ nguồn tiền di chuyển của khách hàng để có thể linh hoạt giữ được nguồn vốn ngoại tệ cũng như VND của khách hàng.
- Tuân thủ các quy định của NHNN về lãi suất. Nghiên cứu áp dụng chính sách lãi suất nội bộ phù hợp để khuyến khích các chi nhánh tăng cường huy động vốn.
Kết quả là, nguồn vốn của Vietcombank tăng trưởng rất tốt, huy động từ nền kinh tế đạt hơn 276.857 tỷ đồng, tăng 32,9% so với cuối năm 2016 – đây là mức cao nhất trong 5 năm kế hoạch do Hội đồng quản trị đề ra. Huy động vốn VND liên tục tăng trưởng cao và đều đặn (Vietcombank.vn).
2.2.1.2. Kinh nghiệm tại Ngân hàng thương mại cổ phần Quân đội (MBbank)
Năm 2016 tổng huy động vốn đạt 194.812 tỷ đồng tăng 7,3% so với năm 2015, trong đó huy động vốn từ tổ chức kinh tế và dân cư (riêng ngân hàng) đạt 166.154 tỷ đồng, tăng 15% so với 2015 hoàn thành 104% kế hoạch năm 2015. Đạt được kết quả như vậy là do ngay từ đầu năm MBbank chú trọng huy động vốn bền vững từ dân cư, tích cực trỉển khai các sản phẩm mới tăng tiện ích cho khách hàng “tiết kiệm tích lũy thông minh”, “tiết kiệm cho con”, “tiết kiệm số”… Quan hệ chặt chẽ các khách hàng truyền thống, khách hàng quan trọng, phục vụ đối tượng quân nhân, cán bộ nhân viên quốc phòng với nhiều sản phẩm đa dạng như: tiết kiệm quân nhân, cho vay quân nhân… Tổ chức thành công các chương trình tri ân khách hàng, chương trình hội thảo khách hàng quân đội tại khu vực miền Trung, khu vực miền Nam.
Năm 2017, MBbank triển khai chiến lược giai đoạn 2017 - 2021 với mục tiêu đứng trong TOP 5 Ngân hàng về hiệu quả kinh doanh. Theo đó, chiến lược mới sẽ tạo ra sự chuyển đổi năng lực toàn diện các mặt hoạt động của ngân hàng, đó là:
- Xây dựng, vận hành thành công mô hình quản trị kinh doanh của tập đoàn tài chính (ngân hàng là trung tâm, các công ty bảo hiểm, bất động sản, quản lý tài sản…): Thực hiện thành công giải pháp tái cơ cấu tổ chức, quy trình hoạt động, môi trường kết nối sản phẩm, dịch vụ ngân hàng - công ty, tạo năng lực cạnh tranh chung của tất cả các đơn vị.
- Đổi mới, sáng tạo, không ngừng hoàn thiện mô hình kinh doanh: NH Cộng đồng, NH chuyên nghiệp, NH giao dịch với văn hóa thực thi nhanh, cung cấp dịch vụ tốt nhất hướng đến khách hàng; Cơ chế bán chéo sản phẩm, dịch vụ giữa các đơn vị; Xây dựng năng lực kinh doanh cốt lõi; gắn mô hình kinh doanh của MBbank với cổ đông đối tác chiến lược (Viettel).
- Xây dựng năng lực quản trị rủi ro vượt trội: xây dựng các công cụ, hạ tầng kiểm soát rủi ro chặt chẽ theo Basel II, dự án tăng năng lực QTRR như CRA, quản trị rủi ro hoạt động… Cơ chế quản trị rủi ro nhiều lớp phòng ngừa.
- Đầu tư hạ tầng công nghệ hiện đại, định hướng là ngân hàng hàng đầu ứng dụng CNTT trong: Điều hành kinh doanh; Hỗ trợ quản trị rủi ro; Vận hành, hỗ trợ quản lý (MIS, DWH, Core…). Phát triển hạ tầng công nghệ liên kết Ngân hàng – Viễn thông, các sản phẩm ngân hàng điện tử...
- Nâng cao chất lượng nguồn nhân sự: Năm 2017 nhân sự hợp nhất là 7.800 người tăng gấp 1,1 lần so với năm 2016 (900 nhân sự). Giải pháp quản lý nhân sự gắn với đào tạo, quy hoạch, đánh giá, khen thưởng và môi trường văn hóa MBbank đã tạo đội ngũ nhân sự có năng suất lao động cao, chất lượng.
- Phát triển mạng lưới: Với mục tiêu trở thành ngân hàng thuận tiện, hiện đại, đa năng, phục vụ tốt nhất cho tổ chức và cá nhân, MBbank luôn chú trọng phát triển mạng lưới, kênh phân phối. Năm 2017, MBbank có 1 trụ sở chính, 91 chi nhánh (trong đó có 2 chi nhánh ở nước ngoài) và 176 phòng giao dịch, 1 văn phòng đại diện ở Nga, tăng so với 2016. Phát triển các kênh phân phối qua các chuỗi đại lý, kênh Viettel…
- Nâng cao chất lượng toàn diện: MBbank không ngừng nỗ lực xây dựng các giải pháp để kiểm soát và nâng cao chất lượng dịch vụ - yếu tố quan trọng tạo nên sự khác biệt của một ngân hàng hàng đầu. Chất lượng dịch vụ tại MBbank luôn hướng đến sự hài lòng của khách hàng thông qua việc cải tiến quy trình nội bộ, thường xuyên đo lường và kiểm soát bằng các công cụ ISO, SLA, LSS, xây dựng văn hóa cung cấp dịch vụ hướng tới khách hàng (MBbank.vn).
2.2.1.3. Kinh nghiệm tại Ngân hàng thương mại cổ phần công thương Việt Nam (VietinBank)
Năm 2016, với chính sách trần lãi suất huy động giảm từ 12%/năm từ đầu năm xuống còn 7,9%/năm cuối năm, cộng với những khó khăn chung của nền kinh tế và ngành ngân hàng là những thách thức mà VietinBank phải vượt qua. Bằng nhiều giải pháp quyết liệt và tích cực, tăng trưởng nguồn vốn thông qua các kênh huy động, đối tượng khách hàng trong nước và quốc tế, đảm bảo an toàn thanh khoản và tuân thủ các quy định của NHNN, đến 31/12/2016, số dư huy động đạt hơn 862 nghìn tỷ đồng tăng trưởng 21% và đạt 106% so với kế hoạch đại hội đồng cổ đông. Cơ cấu nguồn vốn theo hướng tăng trưởng bền vững, nguồn vốn trung dài hạn được cải thiện. Thị phần nguồn vốn của VietinBank chiếm khoảng 17% nguồn vốn toàn ngành. VietinBank là ngân hàng dẫn đầu trong việc khai thác các nguồn vốn quốc tế, VietinBank đã phát hành thành công 450 triệu USD Trái phiếu Quốc tế (trái phiếu trơn, không có bảo đảm), thể hiện sự tín nhiệm của các nhà đầu tư Quốc tế đối với triển vọng phát triển của VietinBank. Đạt được những kết quả như trên là nhờ vào việc thực hiện một số giải pháp sau:
- Tăng cường đẩy mạnh huy động huy động với tất cả các nguồn vốn, nội tệ và ngoại tệ, trong nước và quốc tế, đặc biệt chú trọng các nguồn vốn ổn định từ dân cư và các tổ chức.
- Ban hành các cơ chế, chính sách, sản phẩm kịp thời, điều hành lãi suất phù hợp và sát với tình hình thị trường. Thu hút và khai thác nguồn vốn từ các khách hàng truyền thống có nguồn vốn tiền gửi lớn, các nguồn vốn quốc tế dài hạn để cân đối với hoạt động cho vay và đầu tư.
- Đẩy mạnh cơ cấu lại nguồn vốn theo hướng tăng cường nguồn vốn dài hạn, ổn định. Nắm rõ đặc thù, diễn biến thị trường của từng địa bàn hoạt động, để chủ động triển khai các sản phẩm huy động vốn có hiệu quả (VietinBank.vn).
Trong năm 2016, ABbank đã triển khai các gói ưu đãi về lãi suất cho vay, như: “Vay vốn ngắn hạn – Mạnh dạn đầu tư”, “Vay ưu đãi – Lãi vượt trội”, … với tổng hạn mức các gói ưu đãi trong năm 2016 lến đến 6.000 tỷ đồng, qua đó hỗ trợ nguồn vốn chi phí thấp từ ngắn hạn cho đến trung, dài hạn để thu hút khách hàng mới và tạo dựng mối quan hệ lâu dài với các khách hàng hiện hữu.
Huy động vốn của Ngân hàng năm 2017 đạt 55.197 tỷ đồng, tăng hơn 10% so với năm 2016, ABbank tiếp tục chủ động điều chỉnh lãi suất huy động
khá linh hoạt, vừa đảm bảo đáp ứng cạnh tranh trong bối cảnh thị trường nhiều biến động, vừa cân đối được nguồn vốn trung dài hạn để phục vụ cho vay.
Cùng với đó, ABbank cũng đưa ra những chương trình ưu đãi cho khách hàng gửi tiết kiệm như “Tích lũy cho tương lai”, “Quà tặng mừng sinh nhật”, “Tiết kiệm bậc thang” để tri ân khách hàng trong các dịp lễ, đồng thời tranh thủ thu hút nguồn vốn nhàn rỗi từ khách hàng cá nhân qua đó giúp gia tăng quy mô và tổng tài sản của ABbank (ABBank.vn).
2.2.2. Bài học kinh nghiệm về quản lý huy động vốn đối với BIDV Từ Sơn
Phát huy những truyền thống và thế mạnh đã có, không ngừng nghiên cứu và học tập kinh nghiệm của các Ngân hàng khác, BIDV Từ Sơn đã từng bước xây dựng cho mình những chính sách phù hợp để nâng cao hiệu quả quản lý huy động vốn.
Để không ngừng nâng cao hiệu quả trong quản lý HĐV, BIDV Từ Sơn cần xem xét lại việc hoạch định chiến lược kinh doanh của mình, đưa ra chiến lược sản phẩm, phân tích điểm mạnh, điểm yếu, tập trung vào các sản phẩm dịch vụ chính có hiệu quả.
Đa dạng hoá các hình thức huy động vốn đối với khách hàng cá nhân, các khách hàng gửi tiết kiệm tại ngân hàng có thể sử dụng sản phẩm “Thấu chi tài khoản cá nhân” như một tiện ích gia tăng. Bên cạnh đó, ngân hàng còn tổ chức các chương trình khuyến mãi hấp dẫn như: “Rộn ràng chào xuân”, “Mừng xuân Giáp Ngọ, rước lộc vào nhà”, “Tiết kiệm dự thưởng may mắn trọn niềm vui”, “Tiết kiệm vàng, rộn ràng quà tặng”, với nhiều giải thưởng có giá trị nhằm khơi tăng nguồn tiền gửi. Đặc biệt chú ý đến nguồn vốn trung, dài hạn và ngoại tệ.
Thực hiện các khâu thanh toán từ ngoại tệ đến nội tệ, đa dạng hoá các hình thức thanh toán. Do đó, thu hút được các khách hàng truyền thống có nguồn vốn lớn thông qua cải tiến và nâng cao hiệu quả của công tác thanh toán đồng thời mở rộng quan hệ với khách hàng mới nhằm huy động vốn nhàn rỗi từ các tổ chức, cá nhân. Khuyến khích các doanh nghiệp điện, nước, điện thoại, điểm bán xăng dầu… mở tài khoản, chuyển tiền. Nâng cao mức vốn tự có hợp lý, mức vốn tự có càng cao sẽ tạo điều kiện nâng cao mức huy động vốn.
Thực hiện phân đoạn khách hàng, có các chính sách chăm sóc khách hàng hợp lý, cung ứng các gói sản phẩm dịch vụ thiết thực cho từng đối tượng khách hàng.
Đổi mới tác phong giao dịch và phục vụ khách hàng, nâng cao kỹ năng nghiệp vụ của đội ngũ nhân viên tác nghiệp trực tiếp, đồng thời hiện đại hoá công nghệ Ngân hàng, đẩy nhanh thời gian phục vụ và tác nghiệp.
Đẩy mạnh công tác tuyên truyền, quảng cáo và có các chương trình khuyến mại nhằm quảng bá hình ảnh và thương hiệu của BIDV nói chung và BIDV Từ Sơn nói riêng.