Bảng 3.3. Kết quả quả kinh doanh của công ty phân theo chức năng sản phẩm
ĐVT: triệu đồng
Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 So sánh (%)
Doanh thu (%) Doanh thu (%) Doanh thu (%) 14/13 15/14 BQ
1. Chữa bệnh 12.201 100,00 14.163 100,00 15.169 100,00 - Hadugast 6.842 56,07 7.623 53,82 8.110 53,46 95,98 99,33 97,64 - Therocan 3.847 31,52 4.583 32,35 4.730 31,17 102,63 96,35 99,44 - Epotiv- erythropoietin 840 6,88 1.135 8,01 1.267 8,35 116,42 104,24 110,16 Nagytec cap 672 5,51 822 5,80 1.062 7,01 105,26 120,86 112,79 2. Hỗ trợ 13.621 100,00 15.527 100,00 19.361 100,00 - Canophin 4.310 31,64 4.975 32,04 6.135 31,68 101,26 98,87 100,06 - Alisma 2.831 20,78 3.139 20,21 4.087 21,10 97,25 104,40 100,76 - Phyo 1.751 12,85 2.082 13,41 2.826 14,59 104,35 108,79 106,55 - Hemorr 3.096 22,73 3.480 22,41 3.928 20,28 98,59 90,49 94,45 - Gravel 1.633 11,98 1.851 11,92 2.385 12,31 99,49 103,27 101,36
Bảng 3.4. Kết quả quả kinh doanh của công ty phân theo hình thái sản phẩm
ĐVT: triệu đồng
Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 So sánh (%)
Doanh thu (%) Doanh thu (%) Doanh thu (%) 14/13 15/14 BQ
1. Viên nang 11.989 100,00 13.677 100,00 16.976 100,00 - Hemorr 3.096 25,82 3.480 25,44 3.928 23,13 98,52 90,91 94,64 - Phyo 1.751 14,60 2.082 15,22 2.826 16,64 104,24 109,32 106,75 - Alisma 2.831 23,61 3.139 22,95 4.087 24,07 97,20 104,88 100,97 - Canophin 4.310 35,95 4.975 36,37 6.135 36,13 101,16 99,36 100,25 2. Viên nén 4.375 100,00 5.675 100,00 7.371 100,00 - Gravel 1.633 37,31 1.851 32,61 2.385 32,35 87,42 99,20 93,12 - Phylogy 1.080 24,68 1.457 25,68 1.842 24,98 103,97 97,38 100,62 - Astosil 894 20,43 1.345 23,70 1.614 21,89 116,00 89,83 102,08 - Ogas 768 17,55 1.022 18,01 1.530 20,75 102,50 115,20 108,66 3. Gói bột 7.355 100,00 8.159 100,00 8.672 100,00 - Hadugast 6.842 93,03 7.623 93,43 8.110 93,53 100,42 100,10 100,26 - Otric 513 6,97 536 6,57 562 6,47 94,26 98,47 96,34
Từ bảng 3.3 và 3.4 có thể thấy các sản phẩm đem lại lợi nhuận cao và có doanh thu cao nhất trong năm 2015 cụ thể là:
- Đối với thuốc chữa bệnh có hadugast chiếm 93,53% - Về sản phẩm chức năng:
+ Viên nang có canophin chiếm 36,13% + Viên nén có gravel chiếm 32,35% 3.2. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
3.2.1. Phương pháp chọn điểm, sản phẩm nghiên cứu
Đề tài tiến hành nghiên cứu tại Công ty CP Dược phẩm Hoàng Giang, tập trung vào một số sản phẩm chủ lực của công ty như:
- Thực phẩm chức năng:
+ Viên nang: Canophin (công dụng sáng mắt) + Viên nén: Gravel (công dụng sỏi thận) - Thuốc:
+ Hadugast (công dụng chữa dạ dày, tá tràng)
Sự phát triển của Công ty Cổ Phần Dược phẩm Hoàng Giang đã khẳng định được vị thế của Công ty trong ngành và trong nền kinh tế quốc dân. Để đạt được hiệu quả như vậy là do Công ty bước đầu đã có giải pháp phát triển tốt, phù hợp với tình hình kinh tế thị trường của nước ta. Tuy nhiên, việc hoạch định và xác định mục tiêu cũng như triển khai thực hiện giải pháp phát triển thị trường tại Công ty cổ phần Dược phẩm Hoàng Giang vẫn còn một số bất cập chưa thực hiện được, chính vì vậy tác giả đã lựa chọn Công ty cổ phần Dược phẩm Hoàng Giang làm địa điểm tiến hành thực hiện nghiên cứu cho luận văn của mình ở thị trường miền Bắc.
3.2.2. Phương pháp thu thập thông tin a. Thu thập thông tin thứ cấp a. Thu thập thông tin thứ cấp
Qua các nguồn như báo chí, internet, kênh phân phối, số liệu thống kê, tài liệu liên quan, báo cáo tài chính qua 3 năm của công ty… để làm rõ cơ sở lý luận và thực tiễn cho việc thực hiện giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP Dược phẩm Hoàng Giang.
Bảng 3.5. Nguồn thông tin số liệu thứ cấp Tài liệu
Nguồn thu thập
- Tài liệu tổng quan về phát triển thị trường dược phẩm - Các kết quả nghiên cứu, các báo cáo khoa học, các chính sách, nghị quyết, quyết định, thông tư, báo, tạp chí, liên quan đến phát triển thị trường dược phẩm trong và ngoài nước
Sách báo Internet
- Báo cáo chi tiết, tổng kết về tình hình phát triển kinh tế-xã hội, dân sinh, môi trường
- Các chính sách hỗ trợ
Báo cáo của công ty cổ phầm dược phẩm Hoàng Giang
Nguồn: Tác giả (2015) b. Thu thập thông tin sơ cấp
- Phương pháp chọn mẫu điều tra: Để đánh giá PTTT của Công ty CP Dược phẩm Hoàng Giang, đề tài tiến hành điều tra thu thập ý kiến của cán bộ công nhân viên trong Công ty. Đặc biệt là đội ngũ nhân viên văn phòng, nhân viên bán hàng về một số sản phẩm như: canophin, gravel, hadugast của công ty. Do số lượng nhân viên của công ty nhiều nên đề tài phải dùng phương pháp chọn mẫu điều tra:
- Phương pháp phỏng vấn: Phỏng vấn trực tiếp lãnh đạo Công ty, phát hiện ra những điểm được và chưa được của các giải pháp PTTT hiện tại Công ty đang áp dụng.
- Phương pháp chuyên gia: Tham khảo ý kiến các chuyên gia trong ngành dược phẩm, để nhận được sự đánh giá của các chuyên gia về giải pháp PTTT, góp ý cho việc thực hiện giải pháp PTTT.
- Phương pháp phỏng vấn sâu 2 đại lý để biết được chính sách và những đánh giá của đại lý về công ty từ đó đưa ra giải pháp hợp lý PTTT.
- Phương pháp chuyên gia, chuyên khảo: Khi nghiên cứu một vấn đề nào đó thì tham khảo ý kiến của các chuyên gia có ý nghĩa vô cùng quan trọng. Trong quá trình nghiên cứu đề tài cần tham khảo ý kiến của thầy cô và các thành viên trong ban lãnh đạo Công ty như Chủ tịch HĐQT, thành viên HĐQT, Giám đốc,... về định hướng phát triển của Công ty.
Bảng 3.6. Nguồn thông tin số liệu sơ cấp
STT Đối tượng Số lượng điều tra Nội dung điều tra
1 Ban lãnh đạo 8 người Đánh giá về tiềm năng của sản phẩm. Trong quá trình hoạt động của công ty thì đã gặp phải những thuận lợi, khó khăn gì? Bên cạnh đó cũng phải kể đến những thành công mà công ty đã đạt được và những hạn chế mà công ty vấp phải là gì? Các thị trường tiêu thụ ở các tỉnh là những tỉnh nào?...
2 Nhân viên bán hàng
15 người Trình độ học vấn, những khó khăn gặp phải khi bán hàng, mức lương và các ưu đãi khác, sự hiểu biết về sản phẩm,...
3 Các hiệu thuốc
20 hiệu thuốc (10 hiệu thuốc ở Hà Nội, 10 hiệu thuốc ở Bắc Ninh)
Lập bảng hỏi
Số lượng sản phẩm của công ty được bày bán, loại sản phẩm nào thu hút người tiêu dùng nhất, chất lượng sản phẩm mà khách hàng khi mua sản phẩm phản ánh lại với hiệu thuốc, so với các sản phẩm cùng loại thì sản phẩm của công ty có những ưu điểm và nhược điểm gì? ... 4 Khách hàng (người tiêu dùng) 150 người (110 khách hàng ở Hà Nội, 40 khách hàng ở Bắc Ninh) Lập bảng hỏi
Chất lượng sản phẩm của công ty, mẫu mã, bao bì sản phẩm, mức giá, tìm mua sản phẩm có dễ không, các chương trình khuyến mại của công ty, cách phục vụ,...
Nguồn: Tác giả (2015) 3.2.3. Phương pháp xử lý số liệu và tổng hợp thông tin
- Làm sạch các thông tin thu thập được
- Sử dụng phần mềm Excel để tổng hợp thông tin và xử lý thông tin, xây dựng cơ sở dữ liệu và vào số liệu.
3.2.4. Phương pháp phân tích thông tin
- Thống kê mô tả: Phương pháp này được sử dụng chủ yếu là thu thập các số liệu về đối tượng nghiên cứu, tổng hợp lại và hệ thống hóa tài liệu thu thập được theo trình tự để thuận lợi cho quá trình phân tích tài liệu thu được, từ đó phát hiện ra các vấn đề về bản chất và quy luật của hiện tượng trong điều kiện và thời gian , địa điểm cụ thể, rút ra kết luận và đề xuất biện pháp giải quyết.
Sử dụng các chỉ tiêu phân tích thống kê mô tả như số tuyệt đối, số tương đối, số bình quân để xác định mức độ sản xuất cũng như tiêu thụ sản phẩm dược phẩm của công ty.
- Phương pháp phân tích thị trường: kênh phân phối, thị trường tiêu thụ, thị phần.
- Phương pháp so sánh: Phương pháp này trong phân tích để đối chiếu các chỉ tiêu, các hiện tượng kinh tế đã được lượng hóa có cùng một nội dung, có cùng tính chất tương tự để xác định nhu cầu biến động của các chỉ tiêu cần nghiên cứu. Thông qua đó có thể đánh giá một cách khách quan về tình hình của công ty, những mặt phát triển hay kém phát triển, hiệu quả hay kém hiệu quả của công ty trong hoạt động PTTT tiêu thụ sản phẩm, để từ đó tìm ra các biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động PTTT tiêu thụ sản phẩm.
So sánh lượng tiêu thụ dược phẩm của các đối tượng điều tra (cụ thể là 3 loại sản phẩm đã chọn: canophin, gravel, hadugast).
- Phân tích SWOT: Phương pháp này để nghiên cứu những cơ hội, thách thức, thuận lợi, khó khăn mà công ty gặp phải.
Bảng 3.7. Phân tích ma trận SWOT
SWOT Cơ hội (O) Thách thức (T)
Mặt mạnh (S) O/S
Tận dụng cơ hội để phát huy thế mạnh
S/T
Tận dụng mặt mạnh để giảm thiểu nguy cơ
Mặt yếu (W) O/W
Nắm bắt cơ hội để khắc phục mặt yếu
W/T
Giảm thiểu mặt yếu để ngăn chặn nguy cơ
3.3. HỆ THỐNG CÁC CHỈ TIÊU NGHIÊN CỨU
Đánh giá giải pháp là một quá trình thực hiện các hoạt động có liên quan đến việc rà soát lại, giám sát kiểm tra và điều chỉnh giải pháp. Thực tế đã chứng minh, có nhiều quyết định có ý nghĩa và mang lại thành quả lâu dài, nhưng bên cạnh đó cũng có không ít các quyết định quản trị sai lầm, gây ra bất lợi, khó khăn trong thực hiện thậm chí có thể dẫn đến thiệt hại nghiêm trọng về nhiều mặt. Do đó việc thường xuyên xem xét, kiểm tra, đánh giá giải pháp là việc làm có ý nghĩa sống còn của doanh nghiệp.
- Nhóm chỉ tiêu phản ánh thực trạng sản xuất và kinh doanh dược phẩm (phát triển thị trường theo chiều sâu)
+ Doanh thu: là tổng giá trị các lợi ích kinh tế của doanh nghiệp thu được trong kỳ kế toán, phát sinh từ các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và góp phần làm tăng vốn chủ sở hữu.
+ Tổng doanh thu: của doanh nghiệp bao gồm các khoản tiền thu được từ việc bán hàng hóa dịch vụ, từ các hoạt động tài chính và các hoạt động bất thường khác. Chỉ tiêu tổng doanh thu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, là kết quả tổng hợp của công tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
+ Tốc độ tăng doanh thu DT1 – DT0
Tốc độ tăng DT = ─────── x 100(%) DT0
Trong đó:
DT1: Doanh thu của kỳ kinh doanh trước
DT0: Doanh thu của kì kinh doanh đang nghiên cứu
Tốc độ tăng doanh thu cho biết tốc độ tăng lên về quy mô của doanh nghiệp. Chỉ tiêu này càng cao chứng tỏ doanh nghiệp càng lớn mạnh và phát triển một cách nhanh chóng.
+ Chỉ tiêu lợi nhuận
Lợi nhuận là chỉ tiêu tổng hợp, nó không chỉ phản ánh sức cạnh tranh của sản phẩm mà còn là sức cạnh tranh doanh nghiệp.
Doanh thu Lợi nhuận sau thuế
o Lợi nhuận
Lợi nhuận = Tổng doanh thu - Chi phí
o Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu
Tỷ số lợi nhuận trên doanh thu (%)= x100
Chỉ tiêu này phản ánh lợi nhuận thu được trong một trăm đồng doanh thu. Tỷ số này mang giá trị dương nghĩa là công ty kinh doanh có lãi; tỷ số càng lớn nghĩa là lãi càng lớn. Tuy nhiên, tỷ số này phụ thuộc vào đặc điểm kinh doanh của từng ngành. Vì thế, khi theo dõi tình hình sinh lợi của công ty, người ta so sánh tỷ số này của công ty với tỷ số bình quân của toàn ngành mà công ty đó tham gia.
+ Thị phần của doanh nghiệp
Tăng thị phần là mục tiêu rất quan trọng của doanh nghiệp, nó làm tăng nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, góp phần vào việc thúc đẩy chu kì tái sản xuất mở rộng, tăng vòng quay của vốn, tăng lợi nhuận. Tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm khiến cho các doanh nghiệp có điều kiện tăng nhanh tốc độ khấu hao máy móc thiết bị, giảm bớt hao mòn vô hình và do đó có điều kiện thuận lợi hơn trong việc đổi mới kỹ thuật, ứng dụng kỹ thuật vào sản xuất. Kỹ thuật mới lại góp phần đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.
- Nhóm chỉ tiêu phản ánh phát triển thị trường theo chiều rộng + Số nhân viên thị trường
Công thức:
Số lượng nhân viên
thị trường tăng lên =
Số lượng nhân viên thị trường mới - số lượng nhân viên thị trường cũ + Số lượng thị trường
Số lượng thị trường tăng lên so với số thị trường hiện có
Mỗi một doanh nghiệp luôn luôn mong muốn tìm được những thị trường mới để cho khối lượng hàng hóa tiêu thụ ngày càng cao, để doanh số bán hàng
ngày càng cao. Doanh nghiệp cần phải tìm kiếm những thị trường mới mà nhu cầu của những thị trường đó có thể đáp ứng được bằng những sản phẩm hiện có của mình.
Công thức:
Số lượng thị trường tăng lên = Số lượng thị trường mới - số lượng thị trường cũ.
PHẦN 4. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN
4.1. THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM HOÀNG GIANG PHẦN DƯỢC PHẨM HOÀNG GIANG
4.1.1. Mục tiêu phát triển thị trường của công ty
Qua khảo sát thực tiễn tại công ty Cổ phần Dược phẩm Hoàng Giang, tác giả nhận thấy các nhà quản trị của công ty những năm qua đã chú trọng nhiều đến mảng PTTT. Khi khủng hoảng kinh tế nổ ra, thị trường ngày càng khắc nghiệt, những lợi thế của chính quyền địa phương dành cho Công ty dần dần bị xóa bỏ, thậm chí sụt giảm, các nhà quản trị của Công ty mới có những thay đổi trong mức độ đầu tư thích đáng đến hoạt động kinh doanh, đồng thời đã có nhận thức bước đầu về vai trò quan trọng của chiến lược phát triển thị trường đối với lĩnh vực kinh doanh của công ty. Mục tiêu về phát triển thị trường được đề ra cụ thể và quán triệt hành động đến toàn bộ các bộ phận trong công ty.
Mục tiêu 1: Tiếp tục giữ vững và phát triển thị trường hiện tại
Thị trường hiện tại của Công ty hiện nay bao gồm thành phố Hà Nội và các tỉnh phía Bắc như Hải Phòng, Hà Nội, Hải Dương, Quảng Ninh, Nam Định... Các khách hàng của Công ty hoặc là những bệnh viện, hoặc là những đại lý, cửa hàng bán thuốc trong khu vực. Vì thế, mục tiêu duy trì và củng cố thị trường hiện tại vẫn được công ty chú trọng đầu tư hơn cả, vì cơ bản thị trường hiện tại đã nhận định được giá trị thương hiệu cũng như chất lượng sản phẩm của Công ty nên dễ dàng thâm nhập sâu và tăng nhu cầu của khách hàng bằng những chính sách marketing và ít tốn kém chi phí hơn là phát triển thị trường vào một thị trường hoàn toàn mới.
Đối với khu vực miền Bắc, khi mà doanh số của sản phẩm chủ yếu là ở thị trường Hà Nội. Bên cạnh đó, có một số thị trường mang lại nhiều tiềm năng cho công ty mà vẫn chưa thực sự khai thác hết được nhu cầu của khách hàng. Do đó, việc đầu tư cho chiến lược thâm nhập thị trường trong giai đoạn tới là mục tiêu quan trọng nhằm phát huy hết công suất của thị trường.
Mục tiêu 2: Phát triển thị trường và phân đoạn thị trường mới
Trong những năm qua, Công ty chủ yếu cung cấp sản phẩm canophin, gravel, hadugast cho thị trường miền Bắc đây là thị trường lớn, còn nhiều tiềm năng phát triển nhưng cũng có sự cạnh tranh gay gắt và Công ty luôn phải đối