Nhân tố Số lƣợng (KH) Tỷ lệ (%)
Uy tín của ngân hàng 32 16
Lãi suất vay 40 20
Chƣơng trình khuyến mãi của ngân hàng 27 14
Đã vay nhiều lần ở ngân hàng này 28 14
Phong cách phục vụ của nhân viên 26 13
Cơ sở vật chất 13 7
Thủ tục vay 28 14
Nguyên nhân khác 2 1
Tổng SLKH đang vay tiêu dùng 196 100
- 20% KH đƣợc phỏng vấn đã cho rằng lãi suất vay là nhân tố quan trọng nhất để quyết định có nên vay tại ngân hàng đó hay không, con số thể hiện rõ về tính chất của khách hàng của hoạt đông cho vay, rất dễ bị dụ lôi kéo, bằng mức lãi suất. Điều này cũng hợp lý và dễ giải thích, tất cả các KH đi vay đều mong muốn mức lãi suất cho vay là thấp nhất có thể, phù hợp với khả năng chi trả nợ gốc và lãi vay của họ dù là sản xuất kinh doanh hay tiêu dùng thì tất cả các khách hàng đều mong muốn chi phí bỏ ra thấp để mang lại hiệu quả kinh tế cao. Khảo sát cho thấy trong năm 2016, có đến 55% ngƣời vay chịu mức lãi suất trong khoảng 9-11%, chỉ có 11% ngƣời đƣợc vay với lãi suất dƣới 9%, trong khi có đến 14% phải vay với lãi suất từ 11-13% và 20% phải vay với lãi suất trên 13%. - Nếu lãi suất là vấn đề đƣợc quan tâm nhiều nhất thì yếu tố uy tín của ngân hàng đƣợc khách hàng chú trọng không kém, kết quả thống kê cho thấy có 16% KH cho rằng quyết định vay hay không sẽ phụ thuộc vào uy tín của ngân hàng định vay. Đây đƣợc xem là một yếu tố tâm lý, hầu hết KH sẽ chọn các ngân hàng hoạt động lâu năm, quen thuộc với nhiều ngƣời nhƣ Vietinbank, Ngân hàng Đông Á , BIDV… để giao dịch. Hầu hết đây là các ngân hàng lớn, hoạt động kinh doanh hiệu quả, cơ sở vật chất vững vàng, công khai, minh bạch. Họ đặt niềm tin vào ngân hàng vì thế khi vay thì họ sẽ cảm thấy an toàn hơn. Đƣợc chú ý ít hơn một chút là các chƣơng trình khuyến mại, theo thống kê thì có 14% KH cho rằng các chƣơng trình khuyến mại của ngân hàng đã tác động tới quyết định vay của mình, cũng dễ hiểu bởi khuyên mại là hình thức thúc đẩy cho vay, nó đánh vào yếu tố tâm lý của khách hàng, cùng với tỷ lệ 14% còn có các yếu tố nhƣ: mình đã từng giao dịch nhiều lần trƣớc đây và thủ tục vay, đây là hai nhân tố thƣờng đi cùng với nhau, một khách hàng sẽ chọn ngân hàng mình từng giao dịch nếu các yếu tố khách không đổi vì tại đó KH đã quen các thủ tục đó là sự lựa chọn an toàn.
Vơi uy tín và quy mô lớn, cùng với việc luôn luôn lỗ lực đa dạng hóa các sản phẩm cho vay tiêu dùng, Ngân hàng TMCP Á Châu chi nhánh Hà Nội đã trở thành địa chỉ uy tín của khách hàng có nhu cầu vay.
4.2.2.4. Đối thủ cạnh tranh
Sự cạnh tranh ngày càng gay gắt của các Ngân hàng thƣơng mại quốc doanh nhƣ Ngân hàng Công thƣơng, Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn, Ngân hàng Đầu tƣ và phát triển và sự nổi lên của một số Ngân hàng TMCP
khác trên địa bàn tỉnh nhƣ Vietcombank, Techcombank, Seabank, Anbinhbank... Những năm gần đây sự ra đời và phát triển mạnh mẽ của hệ thống các Ngân hàng TMCP trong nƣớc và nƣớc ngoài, của các tổ chức tài chính, các tổ chức tín dụng trong nƣớc và nƣớc ngoài đã ảnh hƣởng không nhỏ tới sự chia sẻ thị phần huy động vốn của Chi nhánh Ngân hàng. Sự cạnh tranh của các tổ chức tín dụng ngày càng gay gắt hơn ở tất cả các lĩnh vực kinh doanh tiền tệ, các sản phẩm dịch vụ tiện ích và đặc biệt là việc nâng lãi suất huy động vốn nội tệ, ngoại tệ của các Ngân hàng TMCP đã tạo thêm nhiều áp lực trong hoạt động kinh doanh của Chi nhánh Ngân hàng TMCP Á Châu.
Bên cạnh đó, giữa các ngân hàng hàng còn cạnh tranh về chất lƣợng nguồn nhân lực làm công tác huy động vốn. Trình độ chuyên môn nghiệp vụ, kỹ năng tƣ vấn, thái độ phục vụ, sự đồng cảm cùng khách hàng là nhân tố ảnh hƣởng trực tiếp đến chất lƣợng huy động vốn. Bởi kinh doanh ngân hàng là kinh doanh dịch vụ, sự hài lòng và trung thành của khách hàng có đƣợc sẽ ảnh hƣởng đến tần suất, mức độ và sự lựa chọn tiền gửi của khách hàng. Quy trình cung cấp dịch vụ tác động đến sự lựa chọn của khách hàng, thủ tục quy trình đơn giản sẽ tiết kiệm thời gian, công sức của khách hàng. Địa điểm thuận tiện, cơ cở vật chất là nhân tố cạnh tranh giữa các ngân hàng, so với một số ngân hàng nhƣ BIDV, Techcombank, Maritime bank, Sea Bank, Sacombank thì địa điểm văn phòng của NH Á Châu CN Hà Nội tƣơng đối thuận lợi; có phòng giao dịch -nơi tập trung đông ngƣời qua lại, khá tấp nập. Đó là địa điểm thuận lợi của ngân hàng để thu hút khách hàng, tuy nhiên cơ sở vật chất chƣa đƣợc khang trang nhƣ các ngân hàng trên nên chƣa thực sự làm khách hàng thoải mái khi đến NH Á Châu CN Hà Nội.
4.2.2.5. Nhu cầu của DNNVV
Khả năng tiếp cận vốn vay NH của các DNNVV còn hạn chế do phƣơng án kinh doanh của DN thƣờng mang tính thƣơng vụ hoặc ngắn hạn, chƣa có định hƣớng phát triển lâu dài. Mặt khác, các phƣơng án đó đƣợc lập khá sơ sài, khó khả thi và thiếu sức thuyết phục, chƣa kể đến vốn tự có hợp lệ tham gia vào phƣơng án kinh doanh chiếm tỷ lệ không cao. Do vậy, NH sẽ không đủ lòng tin để cung cấp khoản tín dụng đó.
Một thực tế đang tồn tại là tình trạng các DN vay vốn luôn đối phó với các NH thông qua việc cung cấp số liệu không trung thực. Chế độ kế toán đã đƣợc ban hành nhƣng phần lớn các DN thực hiện không nghiêm túc. Điều này gây khó khăn cho NH trong việc nắm bắt tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh cũng
nhƣ quản lý vốn vay của đơn vị để qua đó có thể đƣa ra quyết định đầu tƣ đúng đắn có tác dụng hỗ trợ cho DN phát triển sản xuất đồng thời đảm bảo thu hồi vốn cho NH.
4.2.2.6. Hành vi, thái độ của DNNVV
Trong nền kinh tế thị trƣờng có rất nhiều cơ hội kinh doanh cũng nhƣ có rất nhiều rủi ro, môi trƣờng kinh doanh luôn đầy tính cạnh tranh. Điều này đòi hỏi các DN phải có năng lực quản lý tốt nhƣng đây lại là một hạn chế lớn của các DNNVV. Phần lớn trong các DN này, trình độ cán bộ quản lý còn chƣa cao, hạn chế trong tiếp cận với những kiến thức, phong cách quản lý hiện đại, khả năng quản lý cả về kỹ thuật kinh doanh còn kém, thiếu đội ngũ lao động có trình độ chuyên môn cao. Chính điều này làm cho năng lực kinh doanh của DN ảnh hƣởng nghiêm trọng và ảnh hƣởng lớn tới khả năng sử dụng vốn vay và trả nợ NH.
Do vốn ít và hoạt động với quy mô không lớn nên hầu hết các DNNVV đều có cơ sở vật chất chƣa đạt mức yêu cầu, nhƣ trụ sở, trang thiết bị văn phòng,… Trình độ, công nghệ kỹ thuật phần lớn còn lạc hậu và trình độ tự động hóa thấp nên năng lực sản xuất và chất lƣợng sản phẩm không cao. Sự lạc hậu về công nghệ và kỹ thuật sẽ tạo ra chất lƣợng sản phẩm thấp và không ổn định làm cho DN khó khăn trong việc lựa chọn mặt hàng kinh doanh, hạn chế trong việc cạnh tranh…
Hoạt động nghiên cứu thị trƣờng của các DNNVV còn rất yếu kém, chiến lƣợc kinh doanh, chiến lƣợc marketing, xây dựng và quảng bá thƣơng hiệu chƣa đƣợc quan tâm và đầu tƣ thích đáng. Ngoài ra, có thể thấy hiện nay các DNNVV Việt Nam chƣa có sự liên kết mạnh mẽ để gia tăng khả năng cạnh tranh.
4.3. ĐÁNH GIÁ CHUNG KẾT QUẢ ĐẠT ĐƢỢC VÀ NHỮNG HẠN CHẾ TRONG VIỆC THÚC ĐẨY CHO VAY ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP NHỎ TRONG VIỆC THÚC ĐẨY CHO VAY ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA TẠI ACB HÀ NỘI
4.3.1. Những kết quả đạt đƣợc
Nhìn chung hoạt động cho vay doanh nghiệp của chi nhánh đã có sự tăng trƣởng và phát triển qua các năm. Chi nhánh nhận thức đƣợc tầm quan trọng của các doanh nghiệp nhỏ và vừa, doanh nghiệp xuất nhập khẩu trong nền kinh tế và đã mở rộng đối tƣợng khách hàng, quan tâm một cách đồng đều tới các nhóm doanh nghiệp và đặc biệt là công tác kiểm soát rủi ro của chi nhánh luôn đƣợc kiểm soát tốt. Chi nhánh quan tâm tới công tác mở rộng hoạt động kinh doanh,
tăng vốn huy động đánh giá cơ cấu lại nền khách hàng, tập trung xử lý nợ xấu, nắm bắt sự biến động lãi suất tiền gửi, tiền vay để kịp thời điều chỉnh cho phù hợp với thị trƣờng, thƣờng xuyên đảm bảo cân đối giữa nguồn vốn và sử dụng vốn. Trong năm 2018, chi nhánh đã tích cực mở rộng hoạt động huy động vốn, có chiến lƣợc khai thác khách hàng, phát triển thêm nhiều khách hàng mới có quan hệ tiền gửi thƣờng xuyên với số dƣ lớn và tiếp tục duy trì các khách hàng truyền thống.
Đối với các doanh nghiệp nhỏ và vừa, chi nhánh cũng đạt đƣợc một số kết quả đáng chú ý.
Doanh số cho vay đối với DNNVV tăng liên tục trong ba năm 2017 - 2018. Dƣ nợ cho vay DNNVV trên tổng dƣ nợ ngày càng đƣợc kiểm soát chặt chẽ về chất lƣợng cũng nhƣ tăng cƣờng mở rộng cho vay DNNVV có tình hình tài chính lành mạnh, làm ăn có hiệu quả. Điều này cho thấy sự linh hoạt của ngân hàng trong việc tìm kiếm những doanh nghiệp mới có nhu cầu về vốn và các biện pháp hiệu quả để thu hút DNNVV đến với ngân hàng. Tốc độ tăng trƣởng dƣ nợ đối với DNNVV tƣơng đối cao, hiệu quả đầu tƣ vốn tín dụng của chi nhánh tăng lên. DNNVV có thêm nguồn vốn vay đã mở rộng phát triển sản xuất, nắm bắt kịp thời các cơ hội kinh doanh, vƣợt qua đƣợc những khó khăn trƣớc mắt do khủng hoảng và suy thoái kinh tế, kết quả là lợi nhuận của doanh nghiệp tăng lên, không những trả đƣợc nợ mà còn tạo ra nguồn tích lũy cho doanh nghiệp. Từ đó tạo điều kiện nâng cao uy tín tín dụng của doanh nghiệp, tạo mối quan hệ với ngân hàng ngày một khăng khít hơn.
Về cơ cấu cho vay, ngoài việc đáp ứng kịp thời vốn ngắn hạn cho các DNNVV, chi nhánh đã nỗ lực trong việc mở rộng cho vay trung dài hạn. Doanh số cho vay ngắn hạn và trung dài hạn đều tăng qua các năm. Việc này đã giúp nhiều DNNVV có điều kiện mua sắm thiết bị máy móc, đầu tƣ sản xuất kinh doanh theo cả chiều rộng và chiều sâu, nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trƣờng. Nhờ đó mà chất lƣợng cho vay cũng đƣợc nâng cao hơn.
Dƣ nợ cho vay doanh nghiệp của chi nhánh có mức tăng trƣởng tốt đặc biệt là trong năm 2017, 2018: Dƣ nợ cho vay doanh nghiệp đến thời điểm 31/12/2018 chiếm 49,5% dƣ nợ của chi nhánh. Chi nhánh đang thực hiện tốt việc mở rộng quy mô tín dụng từ khách hàng cũ và đã tìm kiếm đƣợc một số khách hàng mới có nhu cầu tín dụng lớn có uy tín thƣơng hiệu trên thị trƣờng, chất lƣợng cho vay đƣợc đảm bảo.
Do có định hƣớng cụ thể của chi nhánh trong việc phát triển cho vay doanh nghiệp nên việc gia tăng về loại hình doanh nghiệp, sản phẩm và ngành nghề cho vay trong những năm gần đây thể hiện sự nỗ lực của chi nhánh trong việc cơ cấu nền khách hàng. Hiện nay nhóm khách hàng khác ngoài nhóm xây dựng, thƣơng mại hàng tiêu dùng, sản xuất phân phối máy móc thiết bị đã có mức tăng trƣởng ấn tƣợng trong năm 2018 với dƣ nợ tăng thêm 376 tỷ đồng tăng 32.7% so với mới năm 2016.
Hoạt động cho vay DNNVV của chi nhánh ngày càng mở rộng và các dịch vụ kinh doanh ngày càng phát triển. Điều này góp phần nâng cao hiệu quả cho vay tăng số lƣợng khách hàng DNNVV, tăng năng lực cạnh tranh và tạo ra thu nhập cho ngân hàng. Chi nhánh đã và đang không ngừng củng cố hoàn thiện bộ máy tổ chức đồng thời luôn đổi mới cơ chế, tạo ra chính sách mềm dẻo về mặt cơ chế, lãi suất, dịch vụ cung ứng... để tạo điều kiện thuận lợi cho DNNVV phát triển, phù hợp với điều kiện hiện nay.
4.3.2. Một số hạn chế
Bên cạnh những thành tựu rất đáng ghi nhận trên thì vẫn còn những điều tồn tại mà chi nhánh cần có biện pháp khắc phục.
Dƣ nợ cho vay trung dài hạn đối với DNNVV có xu hƣớng tăng lên nhƣng chƣa thật sự đáp ứng đƣợc nhu cầu thị trƣờng. Hiện nay các doanh nghiệp tăng lên một cách nhanh chóng, có rất nhiều nhu cầu vốn để mua sắm máy móc, thiết bị, xây dựng cơ sở hạ tầng. Nhƣng hầu nhƣ các doanh nghiệp đều gặp khó khăn trong việc tiếp cận nguồn vốn trung dài hạn của ngân hàng.
Vòng quay vốn tín dụng đối với DNNVV còn thấp, tốc độ luân chuyển vốn không cao. Đây là một nhân tố làm giảm chất lƣợng cho vay đối với DNNVV của Chi nhánh.
Tỷ lệ nợ xấu, nợ quá hạn của DNNVV luôn ở mức cao qua các năm điều này làm cho chất lƣợng cho vay với DNNVV bị ảnh hƣởng theo chiều hƣớng xấu. Do vậy việc tập trung xử lý nợ quá hạn, nợ xấu là vấn đề cấp thiết cần đặt ra và thực hiện trong quá trình nâng cao chất lƣợng cho vay với DNNVV.
Cơ chế và quy định cho vay tuy đã cải thiện nhiều song vẫn còn một số khó khăn cho các doanh nghiệp nhỏ và vừa, nhất là các doanh nghiệp ngoài quốc doanh. Hiện nay, chi nhánh vẫn áp dụng các quy chế cho vay của Ngân hàng nhà nƣớc . Chi nhánh áp dụng hình thức bảo đảm bằng tài sản là chủ yếu mà chƣa
phát triển các hình thức bảo đảm tiền vay khác...
Mặc dù dƣ nợ cho vay đối với DNNVV tại ACB - Chi nhánh Hà Nội chiếm tỷ trọng lớn trong tổng dƣ nợ, nhƣng quy mô tín dụng đối với DNNVV nói riêng và quy mô tín dụng của ACB - Chi nhánh Hà Nội nói chung chƣa thực sự lớn. Thị phần tín dụng của ACB - Chi nhánh Hà Nội trên địa bàn TP Hà Nội vẫn còn khá khiêm tốn, chƣa tƣơng xứng với tiềm năng của NH. Trong định hƣớng phát triển kinh tế của đất nƣớc các DNNVV ngày một nhiều và phát triển. Với tốc độ tăng của DNNVV nhƣ vậy, nếu tốc độ mở rộng tín dụng với loại hình DN này không đƣợc đẩy mạnh hơn nữa thì thị phần tín dụng của ACB - Chi nhánh Hà Nội sẽ khó có thể phát triển đƣợc.
Phƣơng thức cho vay chƣa đáp ứng đƣợc nhu cầu ngày càng cao của các DNNVV. Các sản phẩm tín dụng của ACB rất phong phú. Tuy nhiên việc đƣa những sản phẩm đó đến với DN lại phụ thuộc vào từng Chi nhánh. Những sản phẩm nhƣ: cho vay tín chấp, vay thế chấp bằng quyền đòi nợ, cho vay thấu chi, tài trợ dự án... vẫn chƣa đƣợc áp dụng rộng rãi tại Chi nhánh.
Trong tổng thu từ hoạt động kinh doanh của NH, nguồn thu chủ yếu là từ hoạt động cho vay, nguồn thu từ các dịch vụ khác chiếm tỷ trọng nhỏ. Điều đó chƣa tƣơng xứng với tiềm năng về nguồn vốn, uy tín và nguồn lực con ngƣời, công nghệ mà NH đang có. Mặt khác, để nâng cao khả năng cạnh tranh của NH, cần đẩy mạnh phát triển các dịch vụ khác ngoài cho vay là hoạt động truyền thống.
Chƣa có quy trình, quy định riêng cho việc cấp tín dụng, thẩm định khách hàng, kiểm tra, giám sát khoản vay đối với khách hàng DNNVV. Có quá nhiều quy định, quy trình liên quan đến một khoản cấp tín dụng. Để chấp hành mọi thủ