- Từ một số kinh nghiệm trong việc cho vay đối với DNNVV của một số NHTM, có thể rút ra bài học kinh nghiệm chung để thúc đẩy cho vay DNNVV đó là:
- Đẩy mạnh công tác Marketing, lựa chọn lại cấu trúc và điều chỉnh cách thức hoạt động sao cho phù hợp cao vị thế cạnh tranh trong thời kì biến động không ngừng của môi trƣờng kinh doanh và cuộc chiến dành giật thị trƣờng.
- Tăng cƣờng củng cố mối quan hệ với khách hàng, đơn giản hóa thủ tục cho vay đối với các khách hàng truyền thống có uy tín tốt, đáp ứng nhanh chóng kịp thời những nhu cầu của doanh nghiệp trong khả năng của ngân hàng, tạo tâm lý thoải mái, tin tƣởng và chiếm đƣợc lòng chung thành của khách hàng. Ƣu đãi về lãi suất thời hạn cho khách hàng truyền thống, và có những chính sách thích hợp để giữ mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
sách nhằm mở rộng cho DNNVV. Ngân hàng không chỉ thực hiện các hoạt động cho vay thuần túy mà còn cả các dịch vụ khác nữa: bao gồm thanh toán, bảo lãnh, tài khoản séc, ngân hàng trên mạng. Việc mở rộng cho vay đối với doanh nghiệp nhỏ và vừa đòi hỏi ngân hàng phải đƣa ra hệ thống tính điểm tín dụng, tiêu chuẩn hóa quy trình này nhằm giảm thời gian và chi phí cho vay, và cho phép ngân hàng xây dựng quy trình thẩm định chắc chắn, giảm thiểu rủi ro tín dụng.
- Thành lập một bộ phận riêng biệt chuyên phụ trách việc xử lý nợ. Bộ phận sẽ bao gồm những cán bộ tín dụng chuyên môn riêng về hoạt động xử lý nợ nhƣ: giám sát các khoản vay, đôn đốc các DNNVV trả nợ, thu hồi nợ...
- Áp dụng tiến bộ công nghệ hiện đại vào công tác cho vay, đẩy mạnh việc ứng dụng công nghệ thông tin vào thực hiện quy trình cho vay và giám sát chất lƣợng cho vay DNNVV nhƣ xây dựng và đƣa vào ứng dụng phần mềm về thẩm định các phƣơng án sản xuất, hỗ trợ cho các cán bộ thẩm định trong việc phân tích khách hàng doanh nghiệp, các dự án, phƣơng án vay vốn.
- Yêu cầu doanh nghiệp mua bảo hiểm cho tài sản đảm bảo, khi tài sản đƣợc mua bảo hiểm, công ty bảo hiểm sẽ đứng ra thanh toán những tổn thất xảy ra đối với tài sản đảm bảo. Nhƣ vậy ngân hàng sẽ hạn chế đƣợc những rủi ro nhờ việc thỏa thuận với khách hàng vay bên nhận đƣợc bảo hiểm trong hợp đồng bảo hiểm là chi nhánh mình.
- Chú trọng công tác kiểm tra, quản lý sau vay để phòng ngừa và ngăn chặn rủi ro trong hoạt động cho vay. Cán bộ tín dụng phải luôn chủ động theo sát quá trình sản xuất kinh doanh của khách hàng, cán bộ tín dụng cần ghi nhật ký nội dung trao đổi với khách hàng, cần thông báo kịp thời cho thủ trƣởng đơn vị hoặc các cấp có thẩm quyền về các thông tin thay đổi của khách hàng doanh nghiệp.
PHẦN 3. ĐẶC ĐIỂM ĐỊA BÀN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 3.1. TỔNG QUAN VỀ NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN Á CHÂU
3.1.1. Quá trình hình thành phát triển của Ngân hàng TMCP Á Châu - Chi nhánh Hà Nội Chi nhánh Hà Nội
3.1.1.1. Quá trình hình thành và phát triển
Ngân hàng TMCP Á Châu - chi nhánh Hà Nội là một trong những chi nhánh đƣợc thành lập sớm nhất trong mạng lƣới chi nhánh Ngân hàng Á Châu. Chi nhánh đƣợc thành lập theo giấy chấp thuận số 0016/GCT ngày 14/12/1993 của Ngân hàng Nhà Nƣớc Việt Nam và chính thức đi vào hoạt động ngày 14/3/1993.
Trụ sở của Ngân hàng TMCP Á Châu - chi nhánh Hà Nội trƣớc đây đặt tại 16-18 Phan Chu Trinh, quận Hoàn Kiếm, Hà Nội. Tháng 12 năm 1999 trụ sở chính thức chuyển về số 184-186 Bà Triệu, quận Hai Bà Trƣng, thành phố Hà Nội và duy trì từ đó đến nay. Trải qua gần 20 năm xây dựng hoạt động, tới năm 2017 trụ sở chi nhánh đã đƣợc ban lãnh đạo Ngân hàng Á châu cải tạo, nâng cấp theo mô hình ngân hàng giao dịch hiện đại, sang trọng, phù hợp 100% với nhận diện thƣơng hiệu ACB. Ngày 18 tháng 03 năm 2018 lãnh đạo Ngân hàng, lãnh đạo chi nhánh cùng cán bộ nhân viên, đối tác hân hoan khai trƣơng trụ sở một lần nữa, đánh dấu một trang mới trong hoạt động của ACB chi nhánh Hà Nội.
Khi mới thành lập, chi nhánh chỉ có một điểm giao dich với số lƣợng nhân viên của chi nhánh chỉ gồm 40 ngƣời. Sau quá trình 20 năm phấn đấu phát triển chi nhánh hiện có 9 điểm giao dịch với tổng số lƣợng nhân viên của cả chi nhánh và các phòng giao dịch (PGD) trực thuộc đã lên tới 197 ngƣời.
Chi nhánh Hà Nội từ khi mới thành lập tới nay luôn là đơn vị dẫn đầu khu vực phía Bắc của ACB xét cả về quy mô hoạt động, đội ngũ nhân lực, lợi nhuận đóng góp cho Ngân hàng.
3.1.1.2. Chức năng cơ cấu tổ chức
a. Cơ cấu tổ chức
b. Chức năng nhiệm vụ
Phó giám đốc phụ trách Vận Hành có nhiệm vụ giám sát hoạt động hai mảng là Giao Dịch Ngân Quỹ và Dịch Vụ Khách Hàng.
* Bộ phận kinh doanh : Khách hàng doanh nghiệp :
+ Nhân sự: Nhân viên/chuyên viên/giám đốc quan hệ khách hàng (QHKH) ; Trƣởng bộ phận QHKH
+ Nhiệm vụ: tìm kiếm, thu hút khách hàng doanh nghiệp mới, chăm sóc khách hàng hiện hữu sử dụng tối đa các sản phẩm dịch vụ dành cho doanh nghiệp tại Ngân hàng; bán chéo các sản phẩm Ngân hàng cá nhân cho lãnh đạo, nhân viên của KHDN.
Khách hàng cá nhân
+ Nhân sự: Nhân viên/chuyên viên/giám đốc quan hệ khách hàng (QHKH) ; giám đốc QHKH Ƣu tiên; Trƣởng bộ phận QHKH
+ Nhiệm vụ: tìm kiếm, thu hút khách hàng cá nhân mới, chăm sóc khách hàng hiện hữu sử dụng tối đa các sản phẩm dịch vụ dành cho cá nhân tại Ngân hàng; bán chéo các sản phẩm dành cho doanh nghiệp cho các công ty mà khách hàng của mình đang công tác/sở hữu.
Phân tích tín dụng:
+ Nhân sự: nhân viên phân tích tín dụng; tổ trƣởng phân tích tín dụng + Nhiệm vụ: phân tích chi tiết các hồ sơ có quy mô lớn và tính chất phức tạp theo phân loại của Ngân hàng từng thời kỳ; cung cấp cho cấp phê duyệt tín dụng một cách nhìn khách quan về hồ sơ tín dụng của nhân viên kinh doanh.
* Phòng Giao Dịch Ngân Quỹ:
Nhân sự : Kiểm soát viên giao dịch, giao dịch viên, thủ quỹ
Nhiệm vụ: đảm nhiệm công việc xử lý các giao dịch của khách hàng liên quan tới dịch vụ thanh toán, gửi rút tiền, hạch toán giao dịch do các bộ phận khác chuyển tới nhƣ giao dịch giải ngân, mua bán ngoại tệ.
* Phòng Dịch vụ khách hàng: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Nhân sự: nhân viên dịch vụ khách hàng tiền gửi, nhân viên dịch vụ khách hàng tiền vay, kiểm soát viên tín dụng
Nhiệm vụ: thực hiện các nhu cầu giao dịch về dịch vụ:
+ Nhân viên dịch vụ khách hàng tiền gửi : tài khoản thanh toán, Ngân hàng điện tử, dịch vụ thẻ
+ Nhân viên dịch vụ khách hàng tiền vay: soạn thảo, thao tác các nghiệp vụ liên quan đến tín dụng: giải ngân, thu nợ, phát hành bảo lãnh
* Phòng Thanh toán quốc tế:
Nhiệm vụ: tƣ vấn, yêu cầu khách hàng cung cấp hồ sơ, thao tác các giao dịch TTQT thông qua các hình thức: T/T; L/C; D/P; D/A…
* Phòng Hành chính:
Nhân sự: nhân viên hành chính, bảo vệ, tạp vụ
Nhiệm vụ: lên kế hoạch mua sắm trang thiết bị, văn phòng phẩm phục vụ công việc, tập hợp thanh toán hóa đơn chi phí hoạt động…
c. Địa bàn hoạt động của ACB – CN Hà Nội
ACB CN Hà Nội đặt trụ sở tại phố Bà Triệu, quận Hai Bà Trƣng. Các PGD trực thuộc đa số đều đặt không quá xa so với chi nhánh, thuộc các phố Lò Đúc, Trần Khát Chân, Trần Đại Nghĩa, Bạch Mai, Kim Đồng, Tam Trinh, Đền Lừ. Chỉ có một điểm giao dịch xa nhất là PGD Đông Anh, nằm tại thị trấn Đông Anh. Với việc hệ thống Ngân hàng dày đặc nhƣ hiện tại, sự cạnh tranh là rất khốc liệt vì vậy để đạt đƣợc chỉ tiêu tăng trƣởng hàng năm, CN không bó buộc phạm vi phục vụ khách hàng theo khu vực địa lý. Chi nhánh và các PGD phục vụ khách hàng trên địa bàn toàn thành phố, các tỉnh phụ cận nhƣ Hƣng Yên, Bắc Giang, Vĩnh Phúc…Vì vậy các khách hàng doanh nghiệp nói chung và DNNVV nói riêng trên khắp thủ đô đều là khách hàng mục tiêu của ACB CN Hà Nội.
Số lƣợng DNNVV trên địa bàn thành phố Hà Nội chiếm 97% tổng số doanh nghiệp đăng ký thành lập, là khu vực doanh nghiệp có vai trò rất quan trọng trong tạo việc làm, tăng thu nhập cho ngƣời lao động, huy động các nguồn lực xã hội cho đầu tƣ phát triển và đóng góp vào ngân sách nhà nƣớc, góp phần giảm tỷ lê thất nghiệp.
Ngân hàng Á Châu thƣờng xuyên có các chƣơng trình ƣu đãi dành riêng cho đối tƣợng khách hàng DNNVV:
Chƣơng trình ƣu đãi lãi suất
Bó sản phẩm dành cho khách hàng SB, SE: bó sản phẩm gồm 1 sản phẩm lõi và các sản phẩm tùy chọn
Cho vay hỗ trợ vốn kinh doanh SB, SE: sản phẩm cho vay vốn kinh doanh trả góp trong thời gian trung hạn.
3.1.1.3. Khái quát hoạt động tại ACB - Chi nhánh Hà Nội
Bảng 3.1. Cơ cấu huy động vốn tại ACB CN Hà Nội
Đơn vị : tỷ đồng, %
Tiêu chí 2016 2017 2018
2017/2016 2018/2017
+/- % +/- %
I. Phân loại theo đối tƣợng
Tiền gửi doanh nghiệp 556 729 921 173 31,1% 192 26,3% Tiền gửi dân cƣ 1.668 1.873 2.149 205 12,3% 276 14,7% II. Phân theo kỳ hạn
Có kỳ hạn 1.913 2.134 2.456 221 11,6% 322 15,1%
Không kỳ hạn 311 468 614 157 50,5% 146 31,2%
Tổng 2.224 2.602 3.070 378 17,0% 468 18,0%
Nguồn : Báo cáo tình hình huy động vốn ACB CN Hà Nội (2016-2018) Tổng số dƣ huy động của chi nhánh năm 2017 là 2.602 tỷ đồng, tăng gần 17% so với năm 2016. Năm 2018 số dƣ thậm chí còn tăng nhanh hơn với tốc độ là xấp xỉ 18% và số tuyệt đối ƣớc đạt 3.070 tỷ. Số dƣ huy động của cả chi nhánh trong hai năm gần nhất đã có sự tăng trƣởng rõ rệt khi đạt tốc độ tăng trung bình lên tới 17,5%.
Xét cơ cấu huy động theo đối tƣợng gửi tiền thì tiền gửi từ doanh nghiệp chiếm tỷ trọng nhỏ hơn so với tiền gửi từ dân cƣ tuy nhiên tiền gửi từ khách hàng doanh nghiệp trong năm 2017-2018 đang có xu hƣớng đóng góp nhiều hơn vào số dƣ của chi nhánh. Cụ thể là năm 2017 tiền gửi từ doanh nghiệp đạt mức 729 tỷ tăng 31,1% so với 2016. Năm 2018 công tác huy động từ doanh nghiệp còn làm tốt hơn 2017 khi tăng số dƣ lên 921 tỷ và tỷ trọng tăng lên 26,3%.
Xét cơ cấu tiền gửi theo kỳ hạn thì số dƣ huy động có kỳ hạn có tỷ trọng rất lớn, thƣờng xuyên trên 80% tổng số dƣ huy động trong ba năm gần nhất. Tiền gửi không kỳ hạn mang lại lợi nhuận tốt hơn cho chi nhánh vì chi phí huy động thấp dẫn đến biên lợi nhuận khi bán vốn cho hội sở cao (có thể lên tới 4,5%) chính vì thế chi nhánh đang cố gắng hết sức để tăng số dƣ tiền gửi không kỳ hạn. Chi nhánh đã triển khai các chƣơng trình nhằm thực hiện điều này bằng cách thiết kế các sản phẩm, quà tặng giúp nhân viên kinh doanh mở đƣợc nhiều tài (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
khoản thanh toán, tài khoản trả lƣơng hơn, thúc giục khách hàng chuyển giao dịch qua tài khoản ACB nhiều hơn. Những nỗ lực đó đã mang lại kết quả khi số dƣ không kỳ hạn cuối năm 2018 đạt 614 tỷ đồng – tăng gần gấp đôi so với mức 311 tỷ của năm 2016.
Các số liệu nhƣ vậy cho thấy sự tiến bộ trong công tác huy động vốn của ACB CN Hà Nội.
*) Hoạt động cho vay
Bảng 3.2. Dƣ nợ theo kỳ hạn cho vay tại ACB Chi nhánh Hà Nội
Đơn vị : tỷ đồng Tiêu chí 2016 2017 2018 2017/2016 2018/2017 +/- % +/- % Ngắn hạn 1.468 1.910 2.194 442 30,1% 284 14,9% Trung dài hạn 1.239 1.264 1.463 25 2,0% 199 15,7% Tổng dƣ nợ 2.707 3.174 3.657 467 17,3% 483 15,2% Nguồn : Báo cáo hoạt động tín dụng ACB CN Hà Nội (2016-2018) Mảng hoạt động cốt lõi của ACB - CN Hà Nội là tín dụng trong giai đoạn 2016 - 2018 có mức tăng trƣởng là 32,1%, trung bình 17,3%/năm. Tốc độ tăng trƣởng của toàn chi nhánh là ở mức trung bình khi so với toàn ngành khi năm 2016 so với năm 2017 dƣ nợ của cả hệ thống tăng tới 17,3% còn năm 2017 so với năm 2018 là 15,2%.
Trong cơ cấu cho vay của chi nhánh theo kỳ hạn thì dƣ nợ ngắn hạn chiếm tỷ lệ khá lớn. Năm 2016 dƣ nợ ngắn hạn là 1.468 tỷ đồng tƣơng đƣơng 54% tổng dƣ nợ. Cuối năm 2014 Chính phủ có Thông tƣ 36/2014/TT-NHNN ngày 31/12/2015 quy định về các giới hạn, tỷ lệ để đảm bảo an toàn trong hoạt động của các tổ chức tín dụng, trong đó đề ra lộ trình giảm tỷ lệ sử dụng vốn ngắn hạn để cho vay trung dài hạn. Điều này phần nào làm ảnh hƣởng tới định hƣớng của ACB nói chung và ACB CN Hà Nội nói riêng theo hƣớng tăng cho vay ngắn hạn. Thêm nữa do khách hàng của chi nhánh đa số là các DNNVV có nhu cầu vốn ngắn hạn nhiều. Năm 2018 dƣ nợ ngắn hạn đạt 2.194 tỷ đồng chiếm tỷ trọng tới 60% trong tổng dƣ nợ. Trong các năm tới chi nhánh đang tìm cách cân đối lại nguồn vốn để có thể tăng tỷ trọng cho vay trung dài hạn hơn nhằm có cơ cấu hợp lý và tăng lợi nhuận.
Bảng 3.3. Lợi nhuận của ACB - CN Hà Nội năm 2016 - 2018
Đơn vị : tỷ đồng,%
Tiêu chí 2016 2017 2018
2017/2016 2018/2017
+/- % +/- %
1. Lợi nhuận từ huy
động vốn 9,82 12,48 14,79 2,66 27,0% 2,32 18,6%
2. Lợi nhuận từ cho vay 32,13 37,30 43,09 5,17 16,1% 5,78 15,5% 3. Lợi nhuận từ phí 6,73 8,39 10,10 1,66 24,6% 1,71 20,4% 4. Tổng lợi nhuận trƣớc
thuế (=1+2+3) 48,68 58,17 67,98 9,49 19,5% 9,81 16,9% Nguồn : Báo cáo hoạt động ACB CN Hà Nội (2016-2018) Tổng lợi nhuận trƣớc thuế của chi nhánh năm 2017 đạt 58,17 tỷ đồng tăng 9,49 tỷ so với năm 2016. Năm 2018 lợi nhuận tăng thêm 9,81 tỷ so với 2017. Tổng thể năm 2017 lợi nhuận đã tăng 9,49 tỷ so với 2016 tƣơng đƣơng với tỷ lệ tăng là 27,0%. Trong cơ cấu nguồn thu của chi nhánh thì hoạt động tín dụng vẫn chiếm vai trò quan trọng nhất, tiếp theo là huy động vốn và cuối cùng là thu phí. Điều này là hoàn toàn bình thƣờng với ngân hàng truyền thống khi tín dụng vẫn là hoạt động cốt lõi. Không chỉ mang lại thu nhập nhiều nhất mà tín dụng còn có ý nghĩa ở một số khía cạnh khác :
Khi khách hàng đồng ý sử dụng dịch vụ tín dụng thì sẽ bắt buộc sử dụng thêm dịch vụ tài khoản và dễ dàng chấp nhận sử dụng các dịch vụ khác nhƣ bảo lãnh, thanh toán quốc tế của Ngân hàng.
Hoạt động tín dụng có nguồn thu tƣơng đối ổn định và có thể dự phòng đƣợc khi lên kế hoạch kinh doanh cho ngân hàng.
Vì vậy nhiều ngân hàng vẫn luôn chú trọng và dành nhiều nguồn lực nhất cho mảng hoạt động này. Tuy nhiên động lực để bứt phá lợi nhuận cho Ngân hàng trong thời gian tới phải là phí dịch vụ.
3.2. PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 3.2.1. Phƣơng pháp thu thập thông tin 3.2.1. Phƣơng pháp thu thập thông tin
3.2.1.1. Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp
Từ dữ liệu nội bộ của ngân hàng là các báo cáo tài chính, báo cáo tổng kết