4.1 .Thực trạng công tác quản trị marketing tại VNPT Bắc Ninh
4.1.4. Thực trạng tổ chức thực hiện và kiểm tra các hoạt động Marketing tạ
VNPT Bắc Ninh
4.1.4.1.Thực trạng tổ chức thực hiện
Bảng 4.8. Tổng hợp các chương trình triển khai theo quý
Các chương trình 2016 2017 2018
I II III IV I II III IV I II III IV
BH trực tiếp x x x x x x x x x x x
BH theo sự kiện thể thao x x x x x
BH Lễ hội x x x
BH sinh viên x x x
Khuyến khích KPP x x x x x x
Nguồn: Phòng Kế hoạch Kinh doanh – VNPT Bắc Ninh
Một số chương trình được tổ chức triển khai một cách thường xuyên như chương trình bán hàng trực tiếp, chương trình khuyến khích kênh phân phối nhập hàng. Một số chương trình khơng được triển khai liên tục nhưng được tổ chức thường kỳ theo năm theo một chu kỳ nhất định như chương trình bán hàng cho học sinh-sinh viên, chương trình bán hàng lễ hội. Nhiều chương trình sẽ được tổ chức theo các sự kiện văn hóa, thể thao của từng năm như chương trình bán hàng các dịp lễ hội, bán hàng tại các hội chợ xúc tiến thương mại của tỉnh. Các chương trình này.
Bảng 4.9. Kết quả thực hiện các chương trình Marketing theo từng kênh
Kênh bán hàng Thuê bao mới
Doanh thu bán hàng (triệu đồng)
Doanh thu thông tin (triệu đồng) 2016 2017 2018 2016 2017 2018 2016 2017 2018
Kênh trung tâm
giao dịch 5.040 5.880 4.704 180 212 198 161 220 230
Các chương trình
tư vấn trực tiếp 14.400 18.000 10.440 7.976 8.460 6.213 691 900 574 Bán hàng trên
kênh phân phối 60.480 75.600 43.848 45.972 54.424 3.421 51.210 48.240 33.744 Nguồn: Phòng Kế hoạch Kinh doanh – VNPT Bắc Ninh
Từ các kế hoạch cụ thể đã được nghiên cứu và Ban lãnh đạo VNPT Bắc Ninh đưa ra để hồn thiện cơng tác quản trị marketing, bộ phận marketing của VNPT Bắc Ninh có trách nhiệm cụ thể hóa những kế hoạch đó bằng việc nghiên cứu phân tích các cơ hội marketing, phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu, xây dựng các chương trình marketing về sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến thương mại cho phù hợp với từng đoạn thị trường.
Trước tiên bộ phận marketing sẽ có bảng kế hoạch chi tiết để thực hiện bao gồm: Nội dung công việc, thời gian thực hiện, người thực hiện và chịu trách nhiệm, yêu cầu kết quả đạt được... Dựa vào đó phân bổ nguồn lực cho hợp lý, phối hợp nội bộ phòng kinh doanh và phối hợp với các phòng ban khác như phòng sản xuất để theo dõi, đơn đốc q trình thực hiện. Chi tiết các nội dung mà bộ phận marketing tại VNPT Bắc Ninh thường chuẩn bị:
+ Lựa chọn ra các địa điểm sẽ triển khai với kỳ vọng đạt được sự thu hút lớn nhất. Ví dụ: địa điểm tại các chợ đông người, tuyến đường trọng điểm, Căng tin doanh nghiệp…
+ Lựa chọn đối tượng khách hàng cần hướng tới: Nêu rõ đối tượng mà chương trình hướng tới trả lời cho câu hỏi “ai?”.
+ Hoàn thiện bảng kế hoạch chi tiết để phân công nhiệm vụ, mô tả công việc tới từng bộ phận và cá nhân. Việc này sẽ giúp cho các đơn vị nắm được câu trả lời cho câu hỏi “như thế nào?”
+ Kiểm tra về nguồn lực tài chính: trong phần kế hoạch hành động chi tiết đã xây dựng, bộ phận Marketing sẽ xây dựng cả về kế hoạch chi tiết phân bổ
tới từng quy trình, hạng mục, từng đơn vị triển khai. Nguồn tài chính vừa phải đảm bảo khơng vượt q phần chi phí được tập đồn phân bổ nên các bộ phận marketing phải thảo luận rất kỹ với bộ phận tài chính kế tốn của VNPT tỉnh.
+ Chuẩn bị hàng hóa, vật phẩm hỗ trợ bán hàng (câu hỏi “cái gì?”): nguồn hàng hóa phải được nhập bổ sung đầy đủ trước khi triển khai chương trình. Nếu hàng hóa là khơng đủ thì VNPT Bắc Ninh cũng sẽ phải tính tốn để nghiên cứu phân bổ nguồn hàng tạm thời cho các đơn vị để hạn chế tối đa các yếu tố bất lợi.
+ Chuẩn bị nguồn lực con người: Các bộ phận trực tiếp thực hiện các chương trình marketing thường là các VNPT khu vực nên việc rà soát lại nguồn lực con người của các đơn vị là cực kỳ quan trọng. Nếu số lượng người của từng tổ, từng vùng khơng đủ thì VNPT tỉnh sẽ điều động các nhân sự từ các bộ phận tương đương để hỗ trợ. Đối với các chương trình thực hiện qua các đối tác trung gian marketing thì VNPT Bắc Ninh sẽ kiểm soát rất kỹ số lượng nhân sự theo đúng yêu cầu của tập đồn. Khi nhân sự đầy đủ thì lãnh đạo các đơn vị sẽ đề xuất việc sắp xếp vị trí của các nhân sự như chia đội, phân ca trực…
+ Thời gian triển khai: xác định thời điểm cần tiếp xúc với khách hàng tốt nhất. Ví dụ: khách hàng là cơng nhân cơng ty thường tan tầm vào khi nào? Ngày nghỉ là ngày nào?...
+ Đào tạo kỹ năng: chỉ ra được cho các thành viên triển khai về mục tiêu chương trình, cách thực hiện, kỹ năng tư vấn, kỹ năng tiếp xúc khách hàng, kỹ năng chăm sóc khách hàng…
-Thiết kế các động lực thúc đẩy
+ Tổ chức các chương trình thi đua bằng các giải thưởng có giá trị; + Chỉ ra các cơ hội thăng tiến mà người lao động có thể nhận được;
+ Đánh giá, khen thưởng các cá nhân có kết quả Kinh doanh tốt đối với từng chương tình hoặc từng giai đoạn cụ thể;
+ Đề xuất bổ nhiệm các nhân sự xuất sắc phụ trách các vị trí quan trọng: trưởng nhóm kinh doanh, cửa hàng trưởng…
- Phát triển nguồn lực con người
Việc phát triển động lực cho người được VNPT Bắc Ninh cực kỳ quan tâm. Điều này được thể hiện qua các nội dung:
Thường xuyên tổ chức đánh giá để loại bỏ nhân sự yếu kém, Tuyển dụng bổ sung nhân sự tại các vị trí cịn thiếu định biên,
của Công ty,
Xây dựng và quy hoạch đội ngũ cán bộ nguồn, cán bộ kế cận
- Thiết lập bầu khơng khí và nền văn hố của doanh nghiệp
VNPT Bắc Ninh thường xuyên tổ chức các hoạt động tập thể, phong
trào đoàn thi đua để tạo ra cơ hội giao lưu, gặp gỡ, thi đua giữa các cá nhân trong đơn vị:
Giao lưu thể thao, liên hoan văn nghệ ngày 08/3, 20/10.
Tổ chức du xuân, du hè.
Phát động thi đua các bài viết về VNPT, về tấm gương tiêu biểu của
VNPT Bắc Ninh.
4.1.4.2. Kiểm tra việc thực hiện marketing
- Kiểm tra việc thực hiện kế hoạch theo năm
Mục đích việc kiểm tra việc thực hiện kế hoạch năm của VNPT Bắc Ninh là nhằm xác định xem trên thực tế các chỉ tiêu đặt ra có hồn thành hay khơng. Việc kiểm tra này không chỉ được thực hiện theo năm mà hiện đã được theo dõi đến từng tuần từng tháng đến từng đơn vị quận huyện, từng cá nhân. Các chỉ tiêu và đối tượng thường được VNPT Bắc Ninh kiểm tra đối với thực hiện kế hoạch năm bao gồm:
- Phân tích khả năng tiêu thụ chung trên từng huyện cả về doanh số và sản lượng tiêu thụ, phân tích việc thực hiện các chương trình có đúng kịch bản đã xây dựng hay khơng. Phân tích hiệu quả từ doanh thu mang lại của mỗi chương trình có đảm bảo cân bằng với mức chi phí chưa? Phân tích nguyên nhân thực hiện tốt hoặc kém của từng đơn vị để tiến hành họp rút kinh nghiệm.
- Cơng tác phân tích thị phần: Việc phân tích thị phần được thực hiện theo tháng nhưng chưa chi tiết được đến từng quận huyện, chủ yếu các phân tích thị phần và nghiên cứu về vị thế cạnh tranh của Công ty dựa trên số liệu thuê bao chứ chưa phân tích theo số lượng khách hàng hoạt động thực sự (có phát sinh doanh thu trong tháng). Do đó, thơng tin chưa thực sự bao qt và chính xác, số liệu biến động lên xuống không theo quy luật.
- Kiểm tra khả năng sinh lời
VNPT Bắc Ninh thường tiến hành kiểm tra khả năng sinh lời theo các đối tượng sau:
- Khả năng sinh lời của từng sản phẩm, dịch vụ khác nhau: Dựa trên các báo cáo của tập đoàn theo từng tháng, từng quý, bộ phận marketing tổng kết và
đánh giá khả năng sinh lời của sản phẩm theo chỉ tiêu doanh thu, lợi nhuận và số lượng sản phẩm tiêu thụ. Trong ngắn hạn, những đánh giá về khả năng sinh lời của từng mặt hàng giúp trung tâm lập kế hoạch sản xuất cho thời gian tới, còn trong dài hạn, những đánh giá này giúp trung tâm xây dựng và lựa chọn thị trường mục tiêu của mình.
- Khả năng sinh lời trên từng thị trường và địa bàn khác nhau: Dựa trên những thông tin này, bộ phận marketing đánh giá và đề xuất các biện pháp để chú trọng phát triển các thị trường có khả năng sinh lời cao hơn, đồng thời tìm ra nguyên nhân chậm phát triển của các khu vực có doanh số thấp.
- Khả năng sinh lời của từng kênh phân phối: thông qua các số liệu thống kê từ bán hàng, bộ phận marketing sẽ đánh giá tính hiệu quả của các kênh phân phối đang có để đưa ra những quyết định việc chú trọng phát triển kênh phân phối qua các cửa hàng đại lý, hay qua các công ty trung gian hay cửa hàng giao dịch chính thức... Tổng hợp các nguồn thông tin đánh giá từ các số liệu thực tế thu được từ doanh thu, lợi nhuận, số lượng sản phẩm tiêu thụ, kết hợp với kết quả của việc nghiên cứu thị trường và những đánh giá chiến lược của ban giám đốc, bộ phận marketing đưa ra những đánh giá tổng quan về khả năng sinh lời và đề ra những phương hướng cho hoạt động marketing tại