6. Tổng quan về tài liệu nghiên cứu
3.2.1. Giải pháp hoàn thiện việc xác định nhiệm vụ và mục tiêu quản trị
quản trị kênh phân phối
+ Về nhiệm vụ:
-Định hƣớng hoạt động cho các thành viên kênh;
-Duy trì ổn định thị trƣờng đang có tại các khu vực hiện có và phát triển sâu rộng hơn đến kênh trực tiếp tại khu vực Tây Nguyên.
-Xuất phát từ thực tiễn kinh doanh phân bón của công ty trong những năm qua cũng nhƣ dự báo yêu cầu và tác động của hội nhập kinh tế quốc tế, căn cứ vào các chƣơng trình phát triển kinh tế xã hội nƣớc ta nói chung và các mục tiêu phát triển nông nghiệp khu vực Tây Nguyên đến năm 2020, để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Comexim Gia Lai một cách có hiệu quả, cần phải quán triệt một số yêu cầu cơ bản sau đây:
lƣợc kinh doanh của công ty làm căn cứ cơ bản. Các đặc điểm cơ bản của ngành hàng phân bón mà công ty cần quan tâm khi tiến hành quản trị kênh phân phối là:
-Phân bón là một loại vật tƣ thiết yếu của sản xuất nông nghiệp nói riêng và của nền kinh tế nói chung. Những biến động về giá cả phân bón, về chính sách kinh doanh phân bón đều tạo ra những ảnh hƣởng rất lớn đến đời sống nông dân và xã hội.
Mặt hàng phân bón yêu cầu phải đƣợc cung ứng kịp thời vụ sản xuất, đủ số lƣợng, đúng địa điểm.
Phân bón là một loại sản phẩm có giá trị rất lớn đồng thời cũng có những tiêu chuẩn bảo quản rất cao, rất dễ bị bón cục, chảy rửa, hao hụt. Vì vậy cần phải có kho chuyên dùng để dự trữ và phải bảo quản ở xa khu dân cƣ.
Mặt khác việc quản trị kênh phân phối phải căn cứ vào các mục tiêu và chiến lƣợc kinh doanh của công ty. Hiện nay, Comexim là một trong những doanh nghiệp kinh doanh phân bón lớn nhất khu vực Tây Nguyên. Mục tiêu kinh doanh của công ty đến năm 2020 là mở rộng thị trƣờng, nâng thị phần của mình lên khoảng 40 – 50% và tiếp tục đứng đầu trong khu vực.
Xây dựng các mục tiêu của kênh phân phối là một vấn đề không thể thiếu trong quản trị kênh phân phối. Các mục tiêu của kênh phân phối luôn gắn liền với các mục tiêu của chiến lƣợc chung Marketing. Mục tiêu của kênh phân phối chịu sự chi phối ảnh hƣởng của nhiều nhân tố và chúng đƣợc xây dựng trong điều kiện có một số ràng buộc từ phía khách hàng, sản phẩm, những ngƣời trung gian, các đối thủ cạnh tranh, các chính sách của công ty, môi trƣờng Marketing và mức độ chất lƣợng phục vụ mà ngƣời tiêu dùng kỳ vọng.
Quy mô của công ty sẽ quyết định thị trƣờng và khả năng của Công ty trong việc tìm ra những trung gian hợp lý. Nguồn tài chính của Công ty sẽ
quyết định việc nó có thể đảm nhiệm chức năng tiếp thị vào và chức năng nào sẽ nhƣờng lại cho trung gian. Uy tín của công ty thể hiện sức mạnh cạnh tranh của Công ty trên thƣờng trƣờng.
Phân tích các ràng buộc trên, Công ty cần xác định rõ năng lực đáp ứng yêu cầu đối với kênh phân phối của Công ty cả hai phía nguồn hàng và ngƣời tiêu thụ, khả năng đầu tƣ vốn dự trữ phù hợp với yêu cầu tiêu thụ, khả năng chiếm lĩnh và phát triển thị trƣờng, thế vị của Công ty, các tài sản vô hình, trình độ lành nghề và kinh nghiệm cán bộ tiếp thị của Công ty.
+ Về mục tiêu:
Công ty cần đƣa ra các mục tiêu cụ thể nhƣ:
Khắc phục những thiếu sót của hệ thống phân phối cũ, đồng thời phát huy những ƣu điểm của nó.
Đảm bảo các kênh phân phối của công ty phải có tính ổn định, vững chắc, vừa linh hoạt, vừa mềm dẻo để thích ứng với những thay đổi không ngừng môi trƣờng kinh doanh.
Hạn chế đƣợc rủi ro, chống lại sự xâm nhập của đối thủ, nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty, của sản phẩm, của từng kênh phân phối và khẳng định đƣợc lợi thế cạnh tranh của Comexim Gia Lai.
Tăng doanh số bán ra để tăng lợi nhuận bằng việc tổ chức bán hợp lý, xây dựng mạng lƣới bán lẻ rộng khắp, tăng nhanh số lƣợng thành viên bán lẻ.
Đảm bảo hệ thống có tổng chi phí là thấp nhất và có hiệu quả.
Tăng chất lƣợng phục vụ, ràng buộc và gắn liền lợi ích các trung gian với lợi ích của công ty để kích thích, tạo động lực để họ hoạt động tốt hơn.