6. Tổng quan về tài liệu nghiên cứu
3.2.2. Giải pháp về hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty
Các giải pháp về kênh phân phối phải lấy ngành hàng, chiến lược kinh doanh của công ty làm căn cứ cơ bản.
kênh phân phối. Dƣới đây là các đặc điểm quan trọng của ngành hàng đòi hỏi các công ty kinh doanh phải tính tới khi xây dựng và quản lý kênh phân phối:
Ngƣời tiêu dùng đặc biệt quan tâm tới sự an toàn của sản phẩm nên các kênh phân phối, cách thức phân phối phải tạo đƣợc lòng tin của khách hàng đối với sản phẩm.
Đặc điểm sử dụng sản phẩm phân bón NPK là tính liên tục, điều này đặc biệt quan trọng đối với khách hàng là ngƣời tiêu dùng. Đây là điều kiện đáp ứng đƣợc khách hàng đánh giá cao.
Kênh phân phối đƣợc thiết kế và quản lý phải căn cứ vào các mục tiêu và chiến lƣợc của công ty, quy định về mặt tổ chức, bao gồm tổ chức nhân sự, kinh doanh và hoàn thiện hệ thống tài chính kế toán.
Trong những năm tới công ty cần chủ trƣơng tiết kiệm chi phí trên một lƣợng sản phẩm bán ra hƣớng tới mục tiêu tăng lợi nhuận. Về mặt tổ chức kinh doanh, công ty phát triển hệ thống các kho nhằm tiết kiệm chi phí vận chuyển, phục vụ kịp thời nhu cầu thị trƣờng và tạo thế mạnh của công ty trên thị trƣờng.
Thiết kế, quản lý kênh phân phối phải xuất phát từ kết quả phân đoạn thị trường và khả năng của công ty.
Kinh doanh theo quan điểm marketing, theo quan điểm này định hƣớng khách hàng dẫn dắt toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, xuất phát từ đặc điểm tiêu dùng, khách hàng của công ty đƣợc chia thành hai nhóm cơ bản: khách hàng tổ chức và khách hàng cá nhân. Với mỗi nhóm khách hàng công ty phải đƣa ra những cách thức thoả mãn phù hợp trong đó lựa chọn điều phối hàng trong kênh phân phối là một trong những công cụ giúp đắc lực.
Thông qua việc quản lý các thành viên kênh công ty đã thực hiện đóng mục tiêu và kế hoạch đã đề ra của các chính sách phân phối. Các thành viên
của kênh phân phối sản phẩm của công ty đều đƣợc phân chia theo thị trƣờng khu vực ( Khu vực Gia Lai, khu vực Đăk Lăk,...) nhằm đảm bảo yêu cầu về phân phối.
Kênh phân phối phải góp phần tạo ra sự cạnh tranh đối với các công ty cùng ngành trong việc đáp ứng nhu cầu của thị trường mục tiêu.
Việc phân phối hàng hoá tới khách hàng một cách tốt hơn các đối thủ cạnh tranh là một nhân tố quyết định tính cạnh tranh của doanh nghiệp. Để làm đƣợc điều này, trƣớc tiên công ty cần khai thác đƣợc những lợi thế nhƣ: uy tín đã tạo lập của ngành hàng, mạng lƣới phân phối rộng khắp trên các tỉnh: Gia Lai và ĐăkLăk, Bình Định. Khả năng về tài chính, quan hệ chặt chẽ từ công ty đến chi nhánh, đại lý, hệ thống bán buôn, bán lẻ ở các vị trí chiến lƣợc.
Kênh phân phối phải được thiết kế nhằm phát huy sức mạnh tổng hợp trên cơ sở tận dụng thế mạnh và khắc phục các điểm yếu của toàn hệ thống
Để cung cấp tới khách hàng theo cách tốt hơn các công ty cùng ngành hàng, các doanh nghiệp phải giải quyết tốt các xung đột giữa các bộ phận trong hệ thống phân phối ngay từ khi thiết kế và vận hàng hệ thống. Giữa các thành viên kênh của hệ thống phân phối đôi khi vẫn xảy ra. Do đó cần phải hiểu và phát huy hết các điểm mạnh của các thành viên kênh,tránh sự xung đột giữa các thành viên kênh. Thông qua trao đổi gặp gỡ giữa công ty và các thành viên kênh cũng nhƣ giữa các thành viên kênh với nhau giúp hiểu nhau hơn và thông qua đó hỗ trợ trong việc tiêu thụ sản phẩm để phát huy điểm mạnh cũng nhƣ khắc phục điểm yếu của hệ thống.
Kênh phân phối phải có khả năng tự thích ứng với sự thay đổi của môi trường một cách linh hoạt.
Trong thiết kế kênh phân phối, công ty phải chú ý tới các sự thay đổi quan trọng của môi trƣờng kinh doanh trong thời gian gần đây. Đặc biệt là sản
phẩm phân bón do sự biến động liên tục của thị trƣờng trong thời gian qua (giá thay đổi liên tục lên xuống theo giá thị trƣờng thế giới). Đào tạo để các thành viên kênh hiểu và đáp ứng thắc mắc của khách hàng về sản phẩm (quan trọng nhƣ khi giá thay đổi).
Việc thiết kế hệ thống phân phối phải gắn với việc xây dựng hệ thống cơ sở hạ tầng của công ty.
Hệ thống kênh phân phối phải phù hợp với chiến lƣợc phát triển của cơ sở hạ tầng. Thị trƣờng sản phẩm mở rộng tại đâu thì cơ sở hạ tầng phải xây dựng tại thị trƣởng đó và thiết kế kênh phân phối phải phù hợp với cơ sở hạ tầng đó thì các cơ sở cửa hàng, kho bãi,... tập trung tại các khu vực đó trƣớc.