7. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
3.1.1. Những kết luận từ phân tích thực trạng
Ngân hàng TMCP Quân đội – Chi nhánh Đà Nẵng là một trong những ngân hàng lớn mạnh trên địa bàn. Với ưu thế về thương hiệu và xuất thân: là ngân hàng duy nhất trực thuộc bộ Quốc phòng Việt Nam, MB có được khối lượng khách hàng truyền thống uy tín là các doanh nghiệp quân đội lớn như
Vạn Tường, 319 Miền Trung, Thành An 96, 532, ACC 243. Đây là những khách hàng chủ chốt và có tính quyết định trong duy trì dư nợ hoạt động cho vay doanh nghiệp xây dựng.
Bên cạnh những mặt đạt được như: đảm bảo kiểm soát rủi ro tốt; thay đổi cơ cấu dư nợ theo đúng hướng tích cực theo đúng định hướng phát triển kinh tế xã hội của địa phương; chính sách sản phẩm, chính sách giá thường xuyên
được cập nhật, cải tiến; Chính sách con người được đề cao; thực hiện tốt việc giữ chân các khách hàng truyền thống hiện có… vẫn còn những hạn chế như: số lượng khách hàng tăng nhưng còn ít và chưa xứng với lợi thế của Chi nhánh; Quy trình, thủ tục còn cứng nhắc; phối hợp giữa các phòng ban chưa hiệu quả; công tác quảng bá rộng rãi hình ảnh, thông tin về ngân hàng còn hạn chế so với các Ngân hàng TMCP khác trên địa bàn; các kênh gián tiếp còn, kém hiệu quả…
3.1.2. Phương hướng, mục tiêu của hoạt động của MB Đà Nẵng
2015, đồng thời tăng trưởng kinh tế Việt Nam trong năm 2016 kỳ vọng có khả
quan hơn. Bên cạnh đó, Việt Nam cũng sẽ gặp phải nhiều thách thức không nhỏ như tác động tiêu cực từ sự sụt giảm tăng trưởng của Khu vực Châu Á, xuất khẩu trong nước còn nhiều hạn chế, cổ phần hóa doanh nghiệp nhà nước và tái cơ cấu nền kinh tế còn chậm. Hệ thống ngân hàng sẽ phải đối mặt với áp lực tăng vốn chủ sở hữu trước quy định thoái vốn của các Tổ chức tín dụng theo Thông tư 36/2014/TT-NHNN và việc áp dụng các Thông lệ quản trị trên Thế giới bao gồm cả việc triển khai hiệp ước Basel II.
Sau khi kết thúc và hoàn thành tốt chiến lược giai đoạn 2011-2015, năm 2016 sẽ là năm đầu tiên trong giai đoạn phát triển tiếp theo của MB. Năm 2016 và các năm tiếp theo, 03 áp lực của MB là:
- Cạnh tranh ngày càng mạnh trong ngành Ngân hàng: sự cạnh tranh không chỉ giữa số lượng lớn các chi nhánh ngân hàng trong nước trên địa mà còn với những ngân hàng nước ngoài như ANZ, citybank, HSBC.
- Mục tiêu kinh doanh 4 năm 2016 phải cao hơn các năm trước
- Nguy cơ tụt hậu : trước sự cạnh tranh mạnh của các NHTM, chạy đua toàn diện về công nghệ, về giá, về chất lượng dịch vụ,… hướng đến sản phẩm cung cấp có quy trình nhanh hơn, dịch vụ tốt hơn, giá rẻ hơn, điều này tạo ra nguy cơ đối với MB và dẫn đến nhu cầu bức thiết phải không ngừng cải tiến,
đổi mới.
Để đảm bảo tiếp tục nằm trong TOP 5 các NHTM về lợi nhuận và hiệu quả, hệ thống MB nói chung và MB Đà Nẵng nói riêng cần có Chiến lược, chiến thuật mới và quyết tâm cao hơn.
Với định hướng chung năm 2016 cho toàn hệ thống là: “Tăng cường đầu tư nguồn lực, phát triển bền vững”, mục tiêu năm 2016 của toàn hệ thống MB nói chung và MB Đà Nẵng nói riêng là quản trị rủi ro vượt trội, tối ưu hóa danh mục cho vay phù hợp với từng địa phương và tăng trưởng dư nợ, điển
hình tại Chi nhánh Đà Nẵng là đẩy mạnh tăng trưởng tín dụng các ngành xây dựng, phân phối, dược, xăng dầu, vận tải, bên cạnh đó là tăng năng lực bán hàng , quản trị nhân sự, đầu tư công nghệ thông tin, tập trung vận hành.
Theo đó, MB đặt mục tiêu kinh doanh với tổng tài sản tăng từ 10 – 12%, vốn điều lệ đạt khoảng 17.100 tỷđồng, huy động vốn dân cư, tổ chức kinh tế
tăng từ 5 – 10%, dư nợ cho vay tăng trưởng khoảng 20%, lợi nhuận trước thuế đạt 3.611 tỷ đồng (trong đó riêng ngân hàng đạt 3.550 tỷ đồng), nợ xấu kiểm soát dưới 2%.
3.2. GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG CHO VAY DOANH NGHIỆP NGÀNH XÂY DỰNG TẠI NGÂN HÀNG TMCP QUÂN ĐỘI – NGHIỆP NGÀNH XÂY DỰNG TẠI NGÂN HÀNG TMCP QUÂN ĐỘI – CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG
3.2.1. Chú trọng hơn công tác điều tra thị trường riêng trên địa bàn
Điều tra thị trường xây dựng giúp ngân hàng có cơ hội phát triển khách hàng mới cũng như khảo sát, kiểm soát tình hình khách hàng hiện tại cũng như nhận diện được yêu cầu thị trường để đưa ra những chiến lược, chính sách riêng phù hợp với ngành. Mặc dầu công tác điều tra thị trường luôn được bộ phận phát triển sản phẩm tại hội sở thực hiện, tuy nhiên, thị trường tại mỗi
địa phương có những đặc trưng riêng mà nếu không có sự cọ xát thị trường thực tế thì không thể hiểu hết được. Đồng thời, để lượng thông tin thị trường
địa phương từ công chúng trải qua xử lý và đến hội sở và từ hội sở tiến hành phân tích, đề ra giải pháp đối ứng cần một khoảng thời gian nhất định. Khoảng thời gian này có thể trở thành lợi thế cho những ngân hàng khác nếu như họ tận dụng điều tra thị trường trước và có những chiến lược, chính sách
đáp trả ngay. Để cải thiện điều này, công tác điều tra thị trường địa bàn cần
được chú trọng thường xuyên, hiệu quả hơn nữa giúp rút ngắn thời gian chuẩn bị của ngân hàng.
Đà Nẵng trong hai năm trở lại đây đã có sự tăng mạnh trong quy hoạch, xây dựng các khu đô thị, khu dân cư mới. Thị trường ngành xây dựng sôi
động với nhu cầu về xây dựng tăng cao trên toàn thành phố, đặc biệt là các khu quy hoạch hai bên bờ sông Hàn. Các thông tin về các công trình lan tràn trên khắp các báo, phương tiện truyền thông địa phương, các trang web của các sở nhà đất. Nắm bắt nguồn thông tin ban đầu này, Phòng KHDN MB Đà Nẵng có thể cử ra một số cán bộ lập thành một tổ khảo sát thị trường, với ưu tiên hàng đầu là năng động, sáng tạo, kiên trì, có kiến thức nhất định về định giá tài sản, giao tiếp tốt để đi thực tế công trình, xem xét hiện trạng xây dựng về mặt bằng, giá trị đã thực hiện của công trình, triển vọng hoàn thành và và thu thập các thông tin về các nhà thầu chính, nhà thầu phụ, các doanh nghiệp là nguồn cung cấp nguyên liệu chính cho công trình. Tiếp tục điều tra, khảo sát năng lực tài chính và hoạt động kinh doanh của các đối tương doanh nghiệp trên qua CIC, qua nguồn quen biết, qua thực tế khảo sát hoạt động tại trụ sở hoặc nhà xưởng doanh nghiệp đó. Nếu xét thấy là khách hàng tốt, hoạt
động kinh doanh khả quan thì đưa vào danh mục khách hàng mục tiêu tiếp cận của phòng, hoặc có thể phân về các phòng giao dịch nếu khoảng cách đi lại thuận tiện hơn, hoặc có cán bộ có ưu thế quen biết trước. Đây là nguồn khách hàng tiềm năng có thể khai thác mở rộng của ngân hàng.
Là những cán bộ địa phương, dễ dàng tiếp cận thị trường tại địa bàn và cập nhật thông tin nhanh chóng, để nâng cao hiệu quả hoạt động cho vay tại chi nhánh, Phòng KHDN cần thiết phải điều tra lấy ý kiến khách hàng về nhu cầu sản phẩm dịch vụđịnh kỳ để thấu hiểu hơn về cảm nhận của khách hàng, giúp tổng hợp thông tin một cách hệ thống về các mặt thỏa mãn và các hạn chế của Sản phẩm dịch vụđang cung cấp, nhận định được nhu cầu thực tế của khách hàng và mức độ đáp ứng nhu cầu đó của dịch vụ tại ngân hàng. Từ đó
có thể tiến hành bằng cách thu thập ý kiến từ cả những khách hàng đã vay vốn tại MB và cả khách hàng chưa vay vốn.
Việc lấy ý kiến khách hàng cũ có thể bằng cách phối hợp với Phòng dịch vụ khách hàng phân phối các phiếu điều tra lấy ý kiến khách hàng về chất lượng dịch vụ định kỳ, có thể là hai lần/năm, có thể tận dụng thời gian khách hàng đến giao dịch trả nợ vay hoặc lấy sao kê tài khoản. Việc lấy ý kiến khách hàng mới có thể kết hợp với công tác tiếp thị trực tiếp thường dùng của cán bộ tín dụng. Phiếu điều tra vừa mang đến thông tin thực tế cho MB Đà Nẵng đồng thời cũng thể hiện sự tôn trọng ý kiến khách hàng của MB. Dựa trên thông tin thu được, phòng KHDN tự đề xuất giải pháp cấp cá nhân hoặc phản hồi về lãnh đạo chi nhánh để có các biện pháp điều chỉnh cải thiện cấp Chi nhánh hoặc từ cấp lãnh đạo chi nhánh trình hội sở nếu cần thiết.
3.2.2. Đa dạng hóa đối tượng khách hàng vay vốn
Trong ngành xây dựng, MB Đà Nẵng chỉ đang chú trọng quan tâm đến các khách hàng truyền thống và các đơn vị đầu ra, đầu vào của các khách hàng này. Các khách hàng truyền thống như Thành An 96, Vạn Tường, 319 Miền Trung, ACC 243,… là nguồn cho vay lớn và quan trọng của ngân hàng. MB Đà Nẵng đã và đang duy trì rất tốt mối quan hệ bền vững với những khách hàng này và đây cũng là một lợi thế lớn của MB Đà Nẵng. Tuy nhiên, bên cạnh đó, trong bối cảnh nền kinh tế ngày càng phát triển với sự gia tăng mạnh mẽ của các doanh nghiệp khối tư nhân, để cạnh tranh với các đối thủ
khác, MB cần thiết phải thích nghi để phát triển bằng cách đa dạng hóa khách hàng vay vốn.
Đà Nẵng những năm gần đây với sự hoạt động mạnh mẽ của các doanh nghiệp vừa và nhỏ khối tư nhân. Đây là lực lượng doanh nghiệp trẻ, năng
động, sáng tạo, tiếp thu cái mới. Các doanh nghiệp đã biết được tầm quan trọng của máy móc, công nghệ hỗ trợ trong đo đạc và thi công. Các đo đạc
quan trắc đã bắt đầu áp dụng rộng rãi các loại máy trắc địa chuyên dụng như
máy toàn đạc, máy thủy bình, kinh vĩ… nâng cao độ chính xác đo đạc và chất lượng công trình thi công. Đây là một điểm cải tiến mới khả quan đối với doanh nghiệp xây dựng trong nước về trình độ kỹ thuật đối với nguồn nhân lực nói chung,. hướng đến ngày càng tiếp cận với công nghệ xây dựng của các nước tiên tiến trên thế giới, và có khả năng cạnh tranh với các nhà thầu nước ngoài. Điều này góp phần nâng cao năng lực hoạt động sản xuất xây dựng của các doanh nghiệp và từđó nâng cao năng lực tài chính của công ty.
Chuyên viên quan hệ khách hàng của MB Đà Nẵng có thể quan tâm
đồng đều hơn và tiếp cận các khách hàng doanh nghiệp tư nhân tốt trong ngành để tiếp thị, khai thác, không chỉ giới hạn trong mối liên hệ với các khách hàng đã có. Dựa trên danh mục có thể khai thác được từ công tác chú trọng điều tra, khảo sát thị trường, phòng KHDN có thể xây dựng kế hoạch tiếp thị riêng đối với từng khách hàng: tiếp thị trực tiếp, phát tờ rơi tại công trình, đặt các mối quan hệ với các nhà thầu
3.2.3. Xem xét điều chỉnh về tỷ lệ tài sản đảm bảo và cam kết chuyển doanh thu về MB doanh thu về MB
Tỷ lệ tài sản đảm bảo là một vấn đề đáng quan tâm trong hiện tại. Nếu muốn đạt được mục tiêu tăng trưởng về dư nợ nhóm khách hàng doanh nghiệp ngành xây dựng, MB Đà Nẵng nói riêng và MB nói chung cần có những điều chỉnh về các quy định kèm theo khoản vay.
Trên cơ bản, tỷ lệ tài sản và mức cam kết chuyển doanh thu được quy
định trong quy trình MB là khá an toàn đối với ngân hàng và đã tính đến khả
năng rủi ro tín dụng của khoản vay. Đồng thời, xem xét các đối thủ cạnh tranh và khoản vay đối với các ngành khác, mức tài sản đảm bảo với khoản vay tương tự và thường là 75-85% đối với bất động sản, 50-85% đối với tài sản là xe ô tô, tùy vào loại xe, thời gian sử dụng, mua mới hoặc mua xe đã qua sử
dụng… Như vậy, ngành xây dựng với định hình là một ngành triển vọng trong 5 năm đến cũng nên được sự quan tâm khích lệ ngang bằng.
Bên cạnh đó, vấn đề tín chấp cũng cần được xem xét nhiều hơn, trong khuôn khổ chỉ đạo của NHNN và lãnh đạo thành phố về việc thúc đẩy cho vay tín chấp nhằm hỗ trợ doanh nghiệp, là một trong những ngân hàng dẫn
đầu tại địa bàn Đà Nẵng, MB đã và đang khẳng định vị thế của mình cả trong kinh doanh và trong việc thực hiện các chương trình, kế hoạch mà các cấp nhà nước, địa phương đề ra. Tiếp sau một năm sau năm 2014- Năm doanh nghiệp
Đà Nẵng, MB Đà Nẵng nói riêng cũng nên có những động thái nhằm hỗ trợ
cho các doanh nghiệp, trong đó bao gồm các doanh nghiệp ngành xây dựng. MB Đà Nẵng có thể thực hiện thẩm định kỹ lưỡng hơn nữa, để tìm ra những khách hàng thực sự tốt, uy tín trả nợ cao, và xem xét hỗ trợ các khách hàng này bằng cách điều chỉnh giữa tỷ lệ tài sản đảm bảo giảm hoặc cấp khoản cho vay tín chấp, bên cạnh đó, các ràng buộc khác tăng như ràng buộc chuyển doanh thu, ràng buộc cung cấp các báo cáo định kỳ hàng tháng, ràng buộc thế chấp các giấy tờ quan trọng…, đồng thời tăng cường đi thực tế kiểm tra tiến độ công trình, để tiện cho việc theo dõi khả năng trả nợ của khách hàng.
3.2.4. Tăng cường hoạt động truyền thông, đa dạng hóa phương tiện nhằm quảng bá rộng rãi hình ảnh của ngân hàng đến khách hàng trên nhằm quảng bá rộng rãi hình ảnh của ngân hàng đến khách hàng trên địa bàn
Nền kinh tế càng phát triển thì vai trò của hoạt động Marketing càng lớn,
đặc biệt là đối với điều kiện thị trường ngành ngân hàng với một số lượng lớn các đối thủ cạnh tranh có ưu thế, ưu điểm riêng và cung cấp những sản phẩm gần tương tự, với mức lãi suất cạnh tranh tương tự.
Đà Nẵng là một thành phố phát triển với độ phủ sóng rộng rãi của phương tiện truyền thông đai chúng như TV, mạng internet có dây và không
dây, mạng di động. Đồng thời, con người thành thị năng động, nhu cầu cập nhật thông tin cao. Đây là những yếu tố thuận lợi cho công tác truyền thông của ngân hàng. MB Đà Nẵng có thể sử dụng kênh thông tin truyền thông qua TV tại các đài địa phương như DVTV, DRT nhằm quảng bá hình ảnh của ngân hàng và các sản phẩm mớ và tiện dụng nhất, có thể phát quảng cáo thông tin về ngân hàng vào các khung giờ ngoài giờ hành chính và có tỷ lệ
người xem cao trong ngày như buổi trưa 11h45-12h45, buổi tối 6h-8h30.
Đối với các chương trình, sản phẩm mới, có thể sử dụng Pano, áp phích có ghi ngắn gọn nội dung chương trình, sản phẩm đó tại các tuyến đường lớn tạo sự chú ý với khách hàng. Tài trợ dù che nắng có in thương hiệu và sản phẩm MB tại các nơi diễn ra hội nghị, gặp mặt các doanh nghiệp, trong đó có doanh nghiệp. Từ đó, đưa thương hiệu MB vào trong suy nghĩ khách hàng khi có nhu cầu vay vốn.
Ngoài ra ngân hàng còn có thể thông qua các hoạt động tài trợ, tổ chức các buổi gặp mặt, diễn đàn doanh nghiệp xây dựng để có buổi nói chuyện, giới thiệu trực tiếp và thuyết phục khách hàng vay vốn tại MB. Việc này giúp cho hai bên ngân hàng và khách hàng hiểu về yêu cầu, mong muốn của nhau hơn, tiến đến khả năng hợp tác cùng phát triển.
Việc sử dụng đội ngũ cộng tác viên đã được nhiều Ngân hàng trên địa bàn áp dụng và thành công, như VIB, VPBank, Sacombank,…trong công tác