CHƢƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING DỊCH VỤ
2.4. XÂY DỰNG NGÂN SÁCH MARKETING
Thời gian qua, khách sạn Dakruco chƣa có chiến lƣợc marketing cụ thể với định hƣớng dài hạn nên hàng năm, khách sạn vẫn dự tr một khoản chi phí tƣơng đối thấp cho các hoạt động marketing dựa vào chi phí thực hiện các năm
trƣớc mà chƣa tính toán chi tiết cụ thể ngân sách cho hoạt động marketing. Và thực tế chỉ mới thực hiện những mục tiêu marketing ngắn hạn. Ví dụ nhƣ: Giảm giá phòng vào m a thấp điểm, tổ chức hội nghị khách hàng, các chƣơng trình giảm giá và khuyến mãi cho khách tổ chức hội nghị trọn gói, khuyến mãi cho khách đặt tiệc cƣới, tặng quà cho các khách hàng vào dịp tết, trung thu…
Khách sạn mặc d có ý thức đƣợc tầm quan trọng và ảnh hƣởng của hoạt động marketing đến hiệu quả hoạt động kinh doanh của mình nhƣng do vấn đề khó khăn về chi phí cũng nhƣ con ngƣời, nên hầu nhƣ hoạt động marketing của khách sạn chỉ mang tính chất thời điểm và phán đoán của cá nhân, mà không có một giải pháp dài hạn và cụ thể.
Chính vì vậy, trong suốt những năm qua, tình hình kinh doanh của khách sạn không có sự bứt phá mà hầu nhƣ hoàn toàn phụ thuộc vào thị trƣờng.
KẾT LUẬN CHƢƠNG 2
Từ những lý luận cơ bản về marketing dịch vụ và khách sạn, c ng với việc tham gia làm việc tại khách sạn Dakruco từ thời gian đầu sau khi thành lập khách sạn và bằng những phƣơng pháp nghiên cứu thông dụng, tác giả đã đƣa ra những nhận định, đánh giá về hoạt động sản xuất kinh doanh của khách sạn cũng nhƣ thực tế công tác xây dựng hoạt động marketing tại khách sạn Dakruco.
Chƣơng 2 đã phần nào trình bày cho ngƣời đọc phần nào về khách sạn, biết đƣợc những điểm mạnh và điểm yếu của khách sạn Dakruco, và đặc biệt là thấy đƣợc những ƣu điểm và hạn chế của hoạt động marketing tại khách sạn. Từ thực tế hoạt động kinh doanh của khách sạn, tác giả sẽ đề xuất những giải pháp marketing cho khách sạn Dakruco, giúp cho khách sạn đạt đƣợc hiệu quả kinh doanh ngày càng cao.
CHƢƠNG 3
GIẢI PHÁP MARKETING CHO KHÁCH SẠN DAKRUCO THUỘC CÔNG TY TNHH MTV CAO SU ĐẮK LẮK 3.1. CĂN CỨ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP
3.1.1. Mục tiêu kinh doanh của Khách sạn Dakruco trong những năm tới năm tới
- Củng cố vị trí, hình ảnh mà Khách sạn đã đạt đƣợc trong thời gian qua.
- Làm cho Khách sạn Dakruco trở thành lựa chọn hàng đầu khi khách hàng tới Buôn Ma Thuột.
- Nâng cao Công suất phòng và kinh doanh có lãi vào năm 2020.
3.1.2. Mục tiêu marketing của Khách sạn Dakruco
- Tiếp tục đẩy mạnh công tác tiếp thị, quảng cáo trong thời gian tới. - Tăng cƣờng chất lƣợng và phong cách phục vụ chuyên nghiệp.
- Xây dựng các giải pháp Marketing cụ thể cho Khách sạn Dakruco, giúp cho Khách sạn có định hƣớng phát triển trong ngắn hạn và dài hạn. Chọn đƣợc hƣớng đi đúng đắn ph hợp với xu thế phát triển của thị trƣờng, giúp cho khách sạn khắc phục những hạn chế, phát huy những ƣu điểm để nâng cao hiệu quả sử dụng vốn.
Trong ngắn hạn (2017-2018):
- Bổ sung chức năng và nhiệm vụ của phòng kinh doanh, thay vì tên phòng kinh doanh nhƣ hiện nay sẽ đổi thành “Phòng kinh doanh và tiếp thị”. Tuyển dụng thêm 03 vị trí nhân sự trực thuộc phòng kinh doanh và giao trách nhiệm cho 02 nhân viên trực tiếp làm công tác marketing.
bán vé ngoài, hoặc điều chỉnh các điều khoản trong hợp đồng, trong đó chỉ đồng ý cho thuê với mục địch dạy bơi với số lƣợng tối đa không quá 5 ngƣời/ lần.
- Nâng công suất phòng lên 40%, doanh thu đạt 33 tỷ trong năm 2017 và từng bƣớc tăng tỷ trọng doanh thu từ các dịch vụ với mức bình quân thấp nhất là 10%/ năm t y thuộc vào từng dịch vụ.
- Đầu tƣ nâng cấp từng phần trong khách sạn, tận dụng tối đa diện tích mặt bằng để tăng doanh thu, cụ thể nhƣ cho thuê mặt bằng khu tiền sảnh đối với các đối tác có nhu cầu cung cấp các mặt hàng, hàng hóa phục vụ khách du lịch nhƣ mỹ nghệ, đồ lƣu niệm, các sản phẩm là đặc sản của tây nguyên và các hàng hóa nhu yếu phẩm khác...
- Xúc tiến với các công ty du lịch tại Nha Trang để đƣa thị trƣờng khách du lịch là khách Nga và khách Trung Quốc đến tham quan, du lịch tại Đắk Lắk và sử dụng dịch vụ tại khách sạn Dakruco.
- Từng bƣớc củng cố lại vị trí và xây dựng thƣơng hiệu cho khách sạn.
* Trong dài hạn (2017-2020):
- Xây dựng thƣơng hiệu Khách sạn Dakruco thành thƣơng hiệu mạnh. - Hoàn tất việc đầu tƣ nâng cấp toàn bộ khách sạn.
- Kinh doanh có lãi vào năm 2020.
3.2. PHÂN TÍCH CƠ HỘI THỊ TRƢỜNG VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƢỜNG MỤC TIÊU CHO KHÁCH SẠN DAKRUCO TRƢỜNG MỤC TIÊU CHO KHÁCH SẠN DAKRUCO
3.2.1. Phân tích cơ hội thị trƣờng
a. Phân tích môi trường vĩ mô
* Môi trường kinh tế - chính trị và pháp luật:
- Nền kinh tế Việt Nam gần đây diễn biến khá tích cực và đang trên đà phục hồi, năm 2015 đánh dấu một bƣớc ngoặt lớn trong quá trình hội nhập
kinh tế Quốc tế của Việt Nam khi đã hoàn tất đàm phán hàng loạt các hiệp định thƣơng mại tự do thế hệ mới, tốc độ tăng trƣờng nền kinh tế đạt 6,68% cũng tạo nhiều cơ hội và động lực phát triển cho nền kinh tế Việt Nam trong các năm tới.
- Việt Nam đƣợc Liên hiệp quốc đánh giá là một điểm đến an toàn cho du khách nƣớc ngoài.
- Nhận thấy đƣợc tiềm năng lớn trong ngành khách sạn, du lịch nên chính phủ Việt Nam cũng có những thái độ quan tâm đặc biệt. Là cơ hội lớn cho các doanh nghiệp kinh doanh khách sạn.
Tình hình kinh tế Việt Nam nói chung và Đắk Lắk nói riêng có những diễn biến thuận lợi nhƣ giá cà phê, tiêu, nông sản có dấu hiệu phục hồi và tăng cao, giá cao su giảm nhƣng cũng đã có dấu hiệu phục hồi vào năm 2016, đời sống của ngƣời dân đƣợc nâng cao, tạo thuận lợi đến hoạt động kinh doanh dịch vụ
Đắk Lắk có vị trí quan trọng trong không gian phát triển kinh tế xã hội của khu vực Tây Nguyên và du lịch đã đƣợc xác định từng bƣớc trở thành ngành kinh tế quan trọng của tỉnh.
Vị trí, vai trò của du lịch ngày càng đƣợc đánh giá cao và đƣợc các cấp ủy, chính quyền quan tâm chỉ đạo sâu sát, công tác quản lý nhà nƣớc về du lịch đã có những bƣớc phát triển mạnh, việc thành lập ban chỉ đạo du lịch của tỉnh là bƣớc đầu chuyển đổi cơ bản đối với phát triển du lịch của địa phƣơng.
Thời gian vừa qua, việc quy hoạch các chƣơng trình hành động quốc gia và chƣơng trình xúc tiến du lịch quốc gia, chƣơng trình phát triển hạ tâng du lịch và các đề án phát triển du lịch của trung ƣơng đã làm cơ sở cho nhiều chủ trƣơng phát triển du lịch ở Đắk Lắk trong đó có Nghị quyết số 59/2012/NQ- HĐND và nghị quyết số 60/2012/NQ-HĐND của hội đồng nhân
dân về việc quy hoạch tổng thể phát triển du lịch Đắk Lắk đến năm 2020 và đinh hƣớng đến năm 2030 và chƣơng trình phát triển du lịch tỉnh Đắk Lắk đến năm 2020, những chính sách khuyến khích đầu tƣ phát triển du lịch đƣợc ban hành… Có thể nói hoạt động du lịch đã đƣợc tạo điều kiện thuận lợi về mặt pháp lý, tạo “cú hích” có ý nghĩa quan trọng, góp phần thu hút các nhà đầu tƣ, các thành phần kinh tế chú trọng đầu tƣ nhiều hơn đến hoạt động kinh doanh du lịch.
* Môi trường kỹ thuật công nghệ.
- Sự phát triển của công nghệ thông tin và truyền thông hiện nay đã tạo điều kiện thuận lợi trong việc cung cấp thông tin đa phƣơng tiện cho du khách.
- Công nghệ thông tin giúp cho việc quản lý thông tin của khách hàng một cách nhanh chóng và tiện lợi, ngoài ra mạng internet còn giúp cho khách hàng có thể truy cập thông tin, tán ngẫu hay làm việc ngay trong phòng của mình, mang đến cho khách hàng những điều kiện sống thoải mái nhƣ ở nhà.
- Ngoài ta, các tiện ích Internet còn đem lại cho khách sạn những tiện ích to lớn từ hoạt động tiếp thị đến việc xây dựng thƣơng hiệu và giao tiếp với khách hàng một cách nhanh chóng.
* Môi trường tự nhiên - văn hóa – xã hội.
Điều kiện tự nhiên và xã hội đã dành cho Đắk Lắk những lợi thế không nhỏ về du lịch, nơi đây hội tụ đầy đủ các yếu tố tự nhiên nhƣ rừng núi, sông hồ, thác ghềnh,… c ng yếu tố bản sắc văn hóa của 47 dân tộc anh em cùng chung sống nhƣ lễ hội, phong tục tập quán, nghề truyền thống, di tích lịch sử văn hóa, cồng chiêng,…
Cảnh quan của Đắk Lắk có vẻ đẹp tự nhiên, đa dạng, phong phú thơ mộng và h ng vĩ với cấu tạo địa hình thể hiện sự hòa hợp của những dòng
sông xen lẫn núi đồi, ao hồ, ghềnh thác và những khu vực rừng nguyên sinh tạo nên những thác nƣớc đẹp nổi tiếng, đầy thử thách quanh năm mịt mờ sƣơng khói nhƣ thác Gia Long, Dray Sáp, Thủy Tiên, .. Nhiều hồ lớn với diện tích hàng trăm Hecta nhƣ Hồ Lắk, Eakao, Eo Đờn, … Đặc biệt là hồ EaSoup với diện tích 1.440ha, phù hợp cho tổ chức các hoạt động du lịch mạo hiểm.
Đắk Lắk còn nổi tiếng với nhiều khu rừng nguyên sinh, khu bảo tồn thiên nhiên đã đƣợc quy hoạch nhƣ Vƣờn quốc gia YokDon, Vƣờn Quốc gia Chƣ Yang Sin, khu bảo tồn thiên nhiên EA Sô, … với nhiều loại động thực vật nhƣ voi rừng, lợn rừng, hƣơu nai…
Điểm thu hút và gây ấn tƣợng mạnh mẽ cho khách du lịch đến Đắk Lắk không chỉ là những cảnh quan thiên nhiên kỳ thú mà còn bởi Đắk Lắk có một nền văn hóa truyền thống đặc sắc, phong phú, đậm đà bản sắc dân tộc, đầy huyền thoại với bản Trƣờng ca Đam San, Xinh Nhã,… những sản phẩm làng nghề truyền thống: dệt thổ cẩm, đan lát, điêu khắc, những lễ hội và phong tục độc đáo, âm thanh vang vọng của các loại cồng chieengm đàn đá, các nhạc cụ làm từ chất liệu của núi rừng, những lời ca, điệu múa của cộng đồng 47 dân tộc anh em, …
Đắk Lắk là một trong những cái nôi nuôi dƣỡng không gian văn hóa cồng chiêng Tây Nguyên đƣợc UNESCO công nhận là kiệt tác truyền khẩu và phi vật thể nhân loại.
Ngoài ra, Đắk Lắk còn là v ng đất nổi tiếng về nghề săn bắt và thuần dƣỡng voi rừng cùng nhiều sản vật có giá trị cao về kinh tế nhƣ cà phê, cao su, hồ tiêu, … Lễ hội cà phê Buôn Ma Thuột là lễ hội cấp quốc gia đƣợc tổ chức định kỳ 02 năm 01 lần vào kỷ niệm ngày chiến thắng Buôn Ma Thuột, giải phóng tỉnh Đắk Lắk.
trƣng văn hóa riêng và nhiều danh thắng văn hóa, lịch sử: Biệt Điện Bảo Đại, nhà dài, Buôn Đôn, Hồ Eakao, Cồng chiêng Tây nguyên….
Có thể nói Đắk Lắk là một hình ảnh thu nhỏ và đầy đủ nhất của Tây Nguyên về văn hóa, tự nhiên, và xã hội.
b. Phân tích môi trường vi mô + Khách hàng.
Hàng năm, khách sạn đón tiếp khoảng 30.000 lƣợt khách lƣu trú, trong đó khách nội địa chiếm khoảng 75% -85%, khách nƣớc ngoài chiếm khoảng 15-25%.
Hình 3.1. Biểu đồ lượt khách Việt Nam và khách Nước ngoài lưu trú tại khách sạn giai đoạn 2013 – 2016
(Nguồn: Bộ phận lễ tân Khách sạn Dakruco)
Các đối tƣợng khách hàng chủ yếu chiếm số lƣợng lớn là khách công vụ, tham dự hội nghị, hội thảo, Chiếm khoảng 70%/ Tổng số khách lƣu trú tại khách sạn. Số còn lại là khách du lịch theo tour, gia đình, …
Trong khi đó, theo số liệu thống kê của Sở văn hóa thể thao và du lịch Đắk Lắk giai đoạn 2014 - 2015 – 2016 nhƣ sau:
Bảng 3.1. Bảng thống kê lượt khách du lịch đến Đắk Lắk năm 2014 – 2015 – 2016
Năm Tổng lƣợt khách Khách trong nƣớc Khách Quốc tế
2014 467.000 420.000 47.000
2015 560.000 506.000 54.000
2016 60.000 540.000 60.000
(Nguồn: Sở văn hóa và du lịch tỉnh Đắk Lắk, [11])
Công suất phòng ƣớc tính đạt 62% trong năm 2016.
Có thể thấy, lƣợng khách du lịch ở Đắk Lắk đang có xu hƣớng tăng dần qua các năm, tuy nhiên, khách lƣu trú tại Khách sạn Dakruco hiện đang chiếm khoảng 5-7%/ tổng lƣợt khách. Công suất bình quân còn rất thấp so với số bình quân thống kê của Sở văn hóa và du lịch.
Hình 3.2. Công suất phòng bình quân của Khách sạn Dakruco qua các năm từ 2013 đến 2016
Thời gian gần đây, thị trƣờng khách du lịch tại Đắk Lắk đang bắt đầu có sự xuất hiện của các đoàn khách Nga do các công ty du lịch từ Nha Trang xúc tiến và mở tour lên Đắk Lắk. Khách sạn Dakruco cũng là điểm lƣu trú của các đoàn khách nói trên, đối tƣợng khách này còn ít, nhƣng đối ổn định và có dự đoán khả năng sẽ gia tăng trong các năm tới nếu Du lịch Đắk Lắk có sự thay đổi và phát triển, tạo đƣợc nhiều điểm đến hơn.
+ Đối thủ cạnh tranh
Là những doanh nghiệp, công ty đang hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh khách sạn. Khách sạn Dakruco hiện nay đang phải đối đầu với rất nhiều khách sạn trên địa bàn tỉnh Đắk Lắk, trong đó đặc biệt là các Khách sạn có đẳng cấp 3 sao trở lên.
Các đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Khách sạn Dakruco bao gồm: Khách sạn Sài Gòn – Ban Mê, Khách sạn Hai Bà Trƣng .
Khách sạn Sài Gòn – Ban Mê:
Khách sạn Sài Gòn – Ban Mê đƣợc tọa lạc ngay Ngã sáu trung tâm thành phố Buôn Ma Thuột, với mặt tiền nhìn ra ngã sáu trung tâm, nhà thờ Chính tòa gắn liền với di tích lịch sử nối tiếng một thời, và tập trung nhiều các cơ quan, ban ngành cũng nhƣ các công ty lớn, đây là một vị trí đắc địa tạo điều kiện thuận lợi cho việc thu hút hàng sử dụng dịch vụ tại khách sạn Sài Gòn – Ban Mê.
Trực thuộc hệ thống Tổng công ty TNHH MTV Du lịch Sài Gòn và Công ty cổ phần du lịch Đắk Lắk nên tạo đƣợc giá trị ổn định về mặt chất lƣợng dịch vụ do thƣơng hiệu mang lại, là yếu tố thuận lợi trong cạnh tranh với các khách sạn trên địa bàn, hơn nữa rất thuận lợi trong việc quảng cáo tiếp thị các sản phẩm dịch vụ của khách sạn rộng hơn, tốt hơn và nhanh hơn;
sao đƣợc đƣa vào hoạt động từ năm 2013 với trang thiết bị mới và sang trọng, hiện đại.
Hiện tại, đối tƣợng khách hàng chủ yếu do khách sạn Sài Gòn – Ban Mê phục vụ là các đoàn khách theo tour do các công ty lữ hành trong c ng hệ thống đƣa về và các khách hàng cá nhân hoặc một nhóm đi công tác do thuận lợi trong vị trí di chuyển và đi lại. Ngoài ra, hiện nay, các khách hàng là các Doanh nghiệp lớn chuyên tổ chức hội nghị, hội thảo trƣớc đây là khách hàng của Khách sạn Dakruco, thời gian vừa qua cũng đã bắt đầu có xu hƣớng thay đổi địa điểm tổ chức và dịch chuyển sang Sài Gòn – Ban Mê không phải là ít. Chính vì vậy, Sau 04 năm đi vào hoạt động, doanh số của Sài Gòn – Ban Mê đã có sự tăng trƣởng khá cao qua các năm và công suất, doanh thu phòng vƣợt trội so với khách sạn Dakruco trong năm 2015, 2016.
Bảng 3.3. Bảng so sánh công suất – doanh thu – giá phòng bình quân của Khách sạn Sài Gòn – Ban Mê với Khách sạn Dakruco năm 2015-2016