7. Kết cấu của đề tài
3.4. GIẢI PHÁP VẬN DỤNG THẺ ĐIỂM CÂN BẰNG TRONG ĐÁNH
GIÁ THÀNH QUẢ HOẠT ĐỘNG TẠI VIETINBANK – CN BÌNH ĐỊNH
3.4.1. Phƣơng diện tài chính
3.4.1.1. Mục tiêu của phương diện tài chính
Có thể nói mục tiêu tài chính là mục tiêu quan trọng đƣợc chi nhánh Bình Định quan tâm nhất vì nó thể hiện kết quả hoạt động kinh doanh của chi nhánh ngân hàng có thành công hay không. Đây là kết quả cuối cùng mà nhà đầu tƣ mong đợi nhất vì nó gia tăng thêm giá trị cho nhà đầu tƣ. Các phƣơng diện còn lại đƣợc xây dựng cũng đều giúp cho phƣơng diện tài chính thành
82
công hơn. Để cải thiện tình hình lợi nhuận của CN đạt chỉ tiêu đề ra thì 2 mục tiêu quan trọng đó là tăng trƣởng doanh thu và cắt giảm chi phí.
+ Mục tiêu tăng trƣởng doanh thu: doanh thu của chi nhánh bao gồm nhiều loại hình: thu lãi từ cấp tín dụng; thu phí khi cung cấp DV thanh toán trong nƣớc và thanh toán quốc tế, kinh doanh ngoại hối, thẻ, Internet Banking, SP/DV liên kết ngân hàng bảo hiểm , …
+ Mục tiêu cắt giảm chi phí: cải thiện cấu trúc chi phí bao gồm giảm chi phí quản lý ngân hàng, chi phí dự phòng rủi ro, chi phí hoạt động kinh doanh, tăng tỷ suất sinh lời trên doanh thu thuần...
3.4.1.2. Thước đo của phương diện tài chính
Trong mục tiêu tăng trƣởng doanh thu thì hoạt động cấp tín dụng là hoạt động cơ bản nhất, mang lại nguồn lợi nhuận chủ yếu cho VietinBank – CN Bình Định vì vậy cần sử dụng thƣớc đo Dƣ nợ tín dụng tăng ròng trong kỳ vì theo cách đánh giá truyền thống thì VietinBank – CN Bình Định chỉ chú trọng đến thƣớc đo dƣ nợ tín dụng cuối kỳ và thƣờng là đánh giá vào cuối mỗi năm vì vậy cán bộ tín dụng không theo dõi kịp chi nhánh có đang tăng trƣởng doanh thu hay bị giảm sút so với đầu kỳ.
Thƣớc đo Dƣ nợ tín dụng tăng ròng phát sinh trong kỳ, thƣớc đo này đƣợc tính theo công thức sau:
Dƣ nợ tín dụng tăng ròng phát sinh trong kỳ = Dƣ nợ cuối kỳ - Dƣ nợ đầu kỳ
Hành động thực hiện: Hàng tháng, quý Phòng Tổng hợp của chi nhánh cần thống kê mức dƣ nợ tín dụng tăng ròng trong tháng, quý để đánh giá xem dƣ nợ tăng hay giảm so với kế hoạch từ đó có biện pháp cụ thể để cải thiện.
Để cải thiện dƣ nợ tín dụng tăng ròng chi nhánh cần tổ chức tập huấn lại quy trình, quy chế cho vay đối với tất cả cán bộ trực tiếp làm công tác tín dụng, kể cả lãnh đạo điều hành. Yêu cầu tất cả cán bộ trực tiếp làm công tác
83
tín dụng phải nắm vững quy trình, chế độ cho vay, thu nợ và thƣờng xuyên bổ sung cập nhật kịp thời các cơ chế, kiến thức có liên quan. Tổ chức kiểm tra, đánh giá trình độ cán bộ tín dụng, lãnh đạo phụ trách công tác tín dụng ít nhất mỗi năm một lần.
Hạn chế tối đa việc cho vay không có tài sản bảo đảm, cho vay thế chấp bằng tài sản hình thành trong tƣơng lai, thế chấp bằng quyền đòi nợ, bằng hàng hóa khó quản lý.
Hiện nay ngân hàng yêu cầu ngƣời vay phải có nhiều loại giấy tờ, vì vậy nên giảm thủ tục hành chính, đỡ tốn kém thời gian cho cả hai bên, một số giấy tờ không cần phải sao y công chứng nhƣ chứng minh nhân dân, sổ hộ khẩu, đăng ký kết hôn… không cần phải sao y bản chính chỉ cần nhân viên tín dụng có đối chiếu bản chính và xác nhận, giảm thủ tục rƣờm rà cho KH.
Cải tiến SP cho vay mua nhà/ đất (không thuộc dự án bất động sản) theo hƣớng nhận thế chấp bằng chính nhà/ đất mua khi chƣa hoàn thiện thủ tục pháp lý. Bằng cách liên kết với Văn phòng công chứng và Phòng Tài nguyên Môi trƣờng để thực hiện trọn gói DV sang tên đăng bộ và thế chấp tài sản hình thành từ vốn vay, đồng thời cũng giúp giảm bớt rủi ro cho ngân hàng trong việc nhận tài sản thế chấp khi chƣa hoàn tất thủ tục pháp lý.
Nhƣng muốn có vốn để cấp tín dụng thì cần phải huy động vốn vì hoạt động huy động vốn là nghiệp vụ kinh doanh quan trọng theo cơ chế “đi vay để cho vay” của các tổ chức tín dụng nên theo tác giả cần chú trọng đến thƣớc đo Dƣ nợ huy động tăng ròng phát sinh trong kỳ.
Dƣ nợ huy động tăng ròng phát sinh trong kỳ: Dƣ nợ cuối kỳ - Dƣ nợ đầu kỳ
Hành động thực hiện : VietinBank – CN Bình Định cần thực hiện các biện pháp sau để tăng huy động vốn:
84
- Xác định đƣợc đối tƣợng KH cần huy động là ai, thuộc nhóm thu nhập nào để tiềm phƣơng thức tiếp cận và tƣ vấn SP phù hợp;
- Đa dạng các hình thức huy động vốn trong dân cƣ phù hợp với nhu cầu gửi tiền của KH, bằng cách gọi điện thoại hoặc gặp gỡ trực tiếp;
- Nắm rõ lãi suất niêm yết và lãi suất chủ động của chi nhánh; cập nhật nhanh chóng, kịp thời và chính xác các chƣơng trình khuyến mãi, dự thƣởng do Phòng Marketing truyền thông chỉ đạo;
- Nếu lãi suất của Ngân hàng khó cạnh tranh với các Ngân hàng bạn thì Chi nhánh càng phải chú trọng nâng cao thái độ phục vụ KH, xử lý nghiêm các trƣờng hợp vi phạm tiêu chí này.
- Hàng tháng định kỳ xem xét lọc dữ liệu, phân loại KH để có những chính sách đặc biệt đối với những KH có nguồn tiền gửi lớn, giao dịch thƣờng xuyên với Chi nhánh nhƣ tặng quà nhân dịp sinh nhật, các dịp lễ lớn có liên quan,...;
- Chú trọng đến các tài khoản KH cá nhân và DN có số dƣ không kỳ hạn lớn, tƣ vấn chuyển sang sổ tiết kiệm có kỳ hạn.
- Tìm hiểu nguyên nhân của KH ngừng giao dịch, rút tiền gửi chuyển sang ngân hàng khác để có biện pháp thích hợp nhằm khôi phục lại và duy trì quan hệ tốt với KH.
- Điều chỉnh cơ cấu nguồn vốn theo hƣớng ổn định, chủ động đa dạng hóa các hình thức huy động vốn, hƣớng tới KH dân cƣ, tăng thêm nguồn vốn ngoại tệ.
- Làm tốt công tác thanh toán qua Ngân hàng, thanh toán điện tử, … nhằm thu hút các nguồn vốn từ các tổ chức kinh tế. Tích cực và chủ động tiếp cận các đơn vị có nguồn vốn lớn, các KH truyền thống để giữ vững và phát triển nguồn vốn. Khôi phục mối quan hệ với các KH tiền gửi cũ.
85
- Giao chỉ tiêu huy động vốn đến từng tập thể và ngƣời lao động. Gắn cơ chế tiền lƣơng, tiền thƣởng, khen thƣởng, kỷ luật với chỉ tiêu huy động vốn đến từng cán bộ nhân viên.
- Tăng cƣờng công tác tuyên truyền, quảng cáo, tổ chức các đợt khuyến mại trong huy động vốn; tại sảnh giao dịch bố trí sắp xếp hợp lý các băng rôn, thông báo lãi suất các hình thức huy động vốn, … nhằm giới thiệu quảng bá các SP huy động vốn. Hàng tháng, quý. Phòng Tổng hợp cần thống kê số dƣ nợ huy động tăng ròng trong kỳ để đánh giá tăng hay giảm và có biện pháp điều chỉnh thích hợp.
Trong việc tăng doanh thu còn có tăng doanh thu từ triển khai các SP/DV trọng tâm và DV mới vì nhƣng SP/ DV này là tác động trực tiếp đến nhu cầu của KH nhƣng hiện tại những năm vừa qua chi nhánh chƣa chú trọng phát huy tối đa vai trò của những SP/ DV này.
Thƣớc đo cụ thể nhƣ sau:
% Doanh thu từ cung cấp SP/ DV mới =
Doanh thu từ cung cấp SP/ DV mới Tổng doanh thu từ cung cấp SP/ DV
Hành động thực hiện: Hàng quý, năm Tổng hợp phải phối hợp với các phòng khác nhƣ Phòng bán lẻ, Phòng Kế toán và các phòng giao dịch thống kê lại doanh thu mang lại từ các SP/DV mới đƣợc triển khai tại chi nhánh nhằm đánh giá xem mức độ thành công của các SP/DV này khi tiếp cận với KH có đáp ứng nhu cầu của KH có đƣợc đón nhận nhiệt tình và mang lại bao nhiêu % doanh thu cho chi nhánh.
Tuy những năm vừa qua, chi nhánh đều hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ, nhƣng vẫn cần chú ý đến thƣớc đo Tỷ suất sinh lợi trên doanh thu thuần (ROS)
86
ROS (Return On Sales) là tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu thuần, cho chúng ta biết một đồng doanh thu thuần từ bán hàng và cung cấp DV sẽ tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận, hay nói cách khác lợi nhuận chiếm bao nhiêu phần trăm trong doanh thu. Tỷ suất ROS càng lớn thì chứng tỏ DN hoạt động tốt, cho thấy công ty kiểm soát tốt chi phí và tạo ra nhiều lợi nhuận.
Trong mục tiêu cắt giảm chi phí thì phần chi phí trích lập dự phòng rủi ro cho nợ xấu chiếm tỷ trọng tƣơng đối lớn vì vậy muốn giảm chi phí này cần giảm tỷ lệ nợ xấu trên tổng dƣ nợ vì vậy CN cần chú ý đến thƣớc đo sau:
Tỷ lệ nợ xấu trên
tổng dƣ nợ =
Tổng nợ xấu x100 Tổng dƣ nợ
Trong đó nợ xấu là nợ nhóm 3-5 (bao gồm nợ dƣới tiêu chuẩn, nợ nghi ngờ mất vốn, nợ có khả năng mất vốn) trong năm 2018 là 19 tỷ đồng, giảm gần 10% so với năm 2017, tuy nhiên đây vẫn là con số khá cao dẫn đến chi phí trích lập dự phòng rủi ro cao. Vì vậy nhất thiết VietinBank – CN Bình Định phải giảm tỷ nợ xấu xuống nhằm giảm chi phí và cải thiện tình hình lợi nhuận.
Hành động thực hiện: Muốn giảm tỷ lệ nợ xấu theo tác giả chi nhánh cần thực hiện các biện pháp sau đây:
- Cử cán bộ thƣờng xuyên bám sát KH, tổ chức phân tích kỹ tình hình hoạt động, luân chuyển hàng hoá, lƣu chuyển dòng tiền để có cơ sở hỗ trợ KH trả nợ. Tìm các biện pháp tháo gỡ các khó khăn cho KH nhằm giúp KH có điều kiện trả nợ đúng hạn.
- Ký hợp đồng với trung tâm bán đấu giá tài sản thuộc Sở Tƣ pháp để bán tài sản thu hồi nợ vay.
- Đối với những KH cố ý vi phạm hợp đồng tín dụng, cố tình chây ỳ không trả nợ. Chi nhánh sẽ chủ động lập hồ sơ khởi kiện tại Toà án để nhanh chóng thu hồi nợ.
87
- Giao chỉ tiêu thu hồi nợ xấu, nợ xử lý rủi ro đến từng tập thể, cá nhân có liên quan . Kế hoạch giao chỉ tiêu thu nợ đƣợc cụ thể hoá đến từng cán bộ và tập thể. Đồng thời gắn việc chi lƣơng với kết quả thu hồi nợ xấu, nợ xử lý rủi ro.
Ngoài ra trong mục tiêu cắt giảm chi phí thì thƣớc đo chi phí quản lý ngân hàng cũng chiếm tỷ trong lớn. Chi phi phí này bao gồm các khoản nhƣ : chi cho nhân viên về công tác phí, chi tiếp khách, vật liệu văn phòng, giấy tờ in, văn phòng phẩm, chi quảng cáo SP/DVcải tiến/mới, chi điện, nƣớc, xăng dầu…. phải giảm xuống nhằm tích cực thực mục tiêu đề ra và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Hành động thực hiện : Cán bộ nhân viên VietinBank – CN Bình Định ở bất kỳ vị trí công tác nào đều phải nâng cao ý thức và thực hành tiết kiệm, sử dụng hợp lý các công cụ, phƣơng tiện làm việc (máy móc, thiết bị, xăng dầu, điện nƣớc, văn phòng phẩm…).
3.4.2. Về phƣơng diện khách hàng
Mục tiêu và thƣớc đo của phƣơng diện KH phải gắn chặt với mục tiêu và thƣớc đo của phƣơng diện tài chính bởi phƣơng diện KH là nguyên nhân dẫn tới kết quả có thành công hay không trong phƣơng diện tài chính.
3.4.2.1. Mục tiêu của phương diện khách hàng
Đầu tiên là mục tiêu gia tăng thị phần KH mục tiêu: VietinBank – CN Bình Định đang tích cực mở rộng thị phần, thị trƣờng, phục vụ cho các đối tƣợng mà VietinBank – CN Bình Định đang nhắm đến. Việc phân khúc KH mục tiêu để tiện cho việc phục vụ tốt hơn dựa vào đặc điểm, nhu cầu sử dụng SP/DV, theo tác giả VietinBank – CN Bình Định nên chia thành các nhóm KH chính nhƣ sau :
88
- Nhóm các KH là tổ chức nhƣ tập đoàn, các quỹ phát triển, các DN xuất khẩu. Những đối tƣợng này có tần suất sử dụng DV ngân hàng và quy mô sử dụng đều lớn (nhóm KH mục tiêu chính).
- Nhóm khách hàng cá nhân bao gồm dân cƣ, công chức, viên chức, nhân viên văn phòng: nhìn chung họ có mức thu nhập từ trung bình trở lên, thu nhập tƣơng đối ổn định, có nhu cầu sử dụng các DV ngân hàng khá đa dạng từ những DV mang tính truyền thống nhƣ gửi tiết kiệm, vay vốn tiêu dùng sang những DV mang tính hiện đại nhƣ ngân hàng điện tử, ...đây là đối tƣợng nhanh chóng tiếp cận và sử dụng DV về kênh thanh toán qua ngân hàng nhiều nhất trong xã hội. (nhóm KH mục tiêu phụ)
+ Mục tiêu tăng doanh thu từ SP/ DV cải tiến/ mới cần thiết phải chú trọng vì trong những năm gần đây VietinBank – CN Bình Định đã chú trọng đến việc khảo sát nghiên cứu thị trƣờng, thiết kế nhằm thực hiện tung ra các SP/DV mới có tính năng vƣợt trội và VietinBank – CN Bình Định là đơn vị tiếp nhận SP/DV mới và triển khai giới thiệu đến với KH theo sự chỉ đạo của
VietinBank nhằm tăng khả năng cạnh tranh với các ngân hàng khác. Với ƣu thế là một chi nhánh ngân hàng thƣơng mại cổ phần nhà nƣớc có
nguồn vốn vững mạnh, hoạt động lâu năm trong thị trƣờng tài chính ngân hàng, nay VietinBank lại chú trọng phát triển, hiện đại hóa công nghệ ngân hàng nên KH tin tƣởng và sử dụng SP/DV của ngân hàng rất lớn vì vậy hàng năm sẽ mang đến cho ngân hàng nói chung và cho VietinBank – CN Bình Định một lƣợng lớn doanh thu từ SP/DV cải tiến, mới thể hiện đƣợc uy tín, hình ảnh của ngân hàng trong lòng KH và niềm tin của KH đối với VietinBank – CN Bình Định. Vì VietinBank đã phân loại các nhóm KH mục tiêu và đã triển khai các SP/DVcải tiến/ mới cộng với thì chắc chắn sẽ thu hút một lƣợng KH mới đến giao dịch với ngân hàng vì vậy cần chú trọng đến mục tiêu thu hút KH mới: chi nhánh Bình Định đã xây dựng đƣợc quy trình tiếp thị
89
nhằm thu hút lƣợng KH mới, muốn thu hút đƣợc nhiều khách hơn, theo tác giả VietinBank – CN Bình Định cần thực hiện một kế hoạch hành động nhƣ sau trong công tác tiếp thị:
- Đầu tiên, mỗi cán bộ nhân viên khi tƣ vấn, tiếp thị với KH luôn duy trì thực hiện tốt Bộ tiêu chuẩn chất lƣợng DV.
- Bộ phận DV KH cần thay đổi cách tiếp cận KH, đẩy mạnh hoạt động tiếp thị trực tiếp. Nhân viên chi nhánh ngân hàng cần chủ động tìm đến với KH (gặp gỡ KH để giới thiệu, tƣ vấn, gửi thƣ đến từng KH ) với mục tiêu làm cho KH biết, hiểu và đi đến sử dụng DV của ngân hàng. Các hình thức tiếp thị cần đa dạng, phong phú về cả hình thức, mẫu mã, nội dung và hình ảnh rõ ràng.
- Thƣờng xuyên tổ chức các chƣơng trình gặp mặt, tri ân KH.
Khi thu hút đƣợc KH mới thì việc tiếp theo là cần giữ đƣợc lòng trung thành của khách vì vậy CN cần chú trọng vào mục tiêu giữ đƣợc lòng trung thành của KH hiện tại: KH luôn là yếu tố quan trọng đối với các ngân hàng, có đƣợc KH đã khó, nhƣng giữ chân KH còn khó khăn hơn.
Sự trung thành của KH làm tăng lợi nhuận thông qua tăng doanh thu, giảm chi phí thu hút KH, giảm chi phí phục vụ KH vì họ đã quen với hoạt động của ngân hàng. Vì vậy VietinBank – CN Bình Định cần phải tìm cách giữ chân KH cũ để tăng lợi nhuận từ đối tƣợng KH này. Để có đƣợc đội ngũ KH trung thành thì VietinBank – CN Bình Định cần thực hiện các hành động cụ thể sau:
- Đầu tiên là ngân hàng phải gây dựng đƣợc lòng tin, sự tin tƣởng của KH về ngân hàng, về sự đảm bảo chất lƣợng DV do ngân hàng cung cấp.