* Xác định mục tiêu và lựa chọn chọn đối tác, mơ hình hợp tác
Ngân hàng cần xác định rõ mục tiêu của sự hợp tác và đưa ra những chiến lược phát triển và lựa chọn mơ hình hợp tác để đạt được mục tiêu đã đề ra ban đầu. Tùy vào tình hình về nguồn lực và trình độ phát triển của thị trường mà ngân hàng có thể lựa chọn mơ hình hợp tác phù hợp.
Việc lựa chọn đối tác đóng vai trị tiên quyết cho sự thành cơng của Bancassurance. Việc lựa chọn đối tác có uy tín, thương hiệu tốt giúp ngân hàng phát huy và bổ sung uy tín, thương hiệu của mình, Ngân hàng cần chú ý những vấn đề khi lựa chọn các công ty bảo hiểm liên kết như: tình trạng tài chính, kết quả hoạt động kinh doanh, quy mô hoạt động, kinh nghiệm phát triển sản phẩm bảo hiểm, trình độ nguồn nhân lực, dịch vụ chăm sóc khách hàng, chính sách Marketing, thương hiệu và hình ảnh cơng ty bảo hiểm.
* Sản phẩm triển khai
Một nhân tố quan trọng ảnh hưởng tới sự phát triển của dịch vụ Bancassurance là việc phát triển và cung cấp các sản phẩm bảo hiểm phù hợp để bán tại ngân hàng. Sản phẩm phải đáp ứng được nhu cầu của khách hàng
và ngân hàng. Sản phẩm phải đơn giản đủ để nhân viên ngân hàng có thể hiểu và tư vấn cho khách hàng.
Để dịch vụ Bancassurance thành cơng cần phải có chiến lược sản phẩm phù
hợp. Theo Alien J. PahtMarajah (2005): “Mơ hình kinh doanh hợp lý nhất là bắt
đầu bằng các sản phẩm đơn giản, sản phẩm Bancassurance trong giai đoạn đầu thường được tiêu chuẩn hóa và phân phối đơn giản, đơi khi được đóng gói chung
với các sản phẩm ngân hàng”. Việc tích hợp chung với sản phẩm ngân hàng sẽ làm cho sản phẩm bảo hiểm dễ dàng phân phối qua mạng lưới ngân hàng. Tuy nhiên, một số sản phẩm bảo hiểm có hình thức giống với sản phẩm ngân hàng nên việc lựa chọn sản phẩm cần phải kỹ lưỡng và có sự đồng thuận của hai bên
là ngân hàng và công ty bảo hiểm. Trong giai đoạn phát triển về sau, có thể đa dạng hóa sản phẩm khi mạng lưới ngân hàng đã quen thuộc với sản phẩm bảo hiểm và thích ứng với những sản phẩm phức tạp hơn.
Ngoài ra, sản phẩm được thiết kế phải phù hợp với phân khúc khách hàng mục tiêu và mức phí cạnh tranh với các đối thủ
* Phân khúc khách hàng mục tiêu
Một trong những nhân tố ảnh hưởng đến sự thành công của Bancassurance
là nắm bắt được nhu cầu của khách hàng và đưa ra những giải pháp tài chính hợp
lý. Khách hàng mục tiêu cho Bancassurance có thể là những khách hàng sẵn có
của ngân hàng hoặc những khách hàng tiềm năng của ngân hàng. Vì vậy cần phân khúc khách hàng để có thể đưa ra những sản phẩm phù hợp nhất.
nhập chưa nhiều, tài sản ít, chưa có gia đình, nhu cầu vay vốn ít. Đặc điểm nổi bật thường thấy là ít quan tâm tới sản phẩm bảo hiểm.
- Nhóm khách hàng từ 25 tuổi đến 40 tuổi, những người ở độ tuổi này có thu nhập bắt đầu ổn định, bắt đầu có gia đình nên có nhu cầu vay mượn để
mua nhà hay mua sắm tài sản khác nhiều hơn nhóm tuổi trước. Do đó có thể
bán các sản phẩm bảo hiểm Bancassurace tiền vay đi kèm với khoản
vay của
họ. Ngoài ra, cung cấp các sản phẩm Bancassurace khác như bảo hiểm giáo
dục, bảo hiểm cho gia đình, bảo hiểm thương tật, bảo hiểm tài sản, bảo hiểm
tai nạn, bệnh hiểm nghèo,.... Nhóm này có nhu cầu về bảo hiểm nhiều hơn
nhóm trước.
- Nhóm khách hàng trên 40 tuổi với độ tuổi này ngồi nhu cầu như n hóm khách hàng từ 25 tuổi đến 40 tuổi họ cịn có thêm nhiều mối quan tâm
về sức
khỏe. Đây là nhóm có nhu cầu lớn về bảo hiểm mà ngân hàng cần quan tâm.
(2) Nhóm khách hàng doanh nghiệp
- Doanh nghiệp lớn: là những doanh nghiệp có quy mơ lớn nên nếu ký kết được hợp đồng sẽ mang lại một khoản lợi nhuận đáng kể. Nhóm khách
hàng này có sức mạnh thương lượng giá. Các doanh nghiệp này không chỉ
* Chất lượng nguồn nhân lực
Sự thành công của bất cứ ngân hàng hay doanh nghiệp nào cũng đều phụ thuộc vào nhân tố con người. Vì vậy, nguồn nhân lực là một nhân tố giúp cho việc đưa các sản phẩm, dịch vụ Bancassurance đến tay khách hàng một cách nhanh chóng nhất. Sản phẩm Bancassurance là sản phẩm dịch vụ vô hình, khách hàng chỉ cảm nhận được đặc tính của sản phẩm bảo hiểm khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra. Chính vì vậy, việc tư vấn của nhân viên ngân hàng cần có kỹ năng nhất định. Cơng tác đào tạo được xem là nhiệm vụ trọng tâm và là trách nhiệm của ngân hàng và cơng ty bảo hiểm. Chính sách đào tạo sẽ giúp cho nhân viên ngân hàng có những kiến thức cơ bản nhất về bảo hiểm và cách thức tư vấn sản phẩm này cho khách hàng có nhu cầu.
Bên cạnh đó, chính sách động lực như mức thù lao, hoa hồng, phần thưởng hợp lý sẽ góp phần khích lệ thúc đẩy nhân viên ngân hàng hoàn thành nhiệm vụ
* Cách thức bán hàng qua kênh Bancassurance
Muốn phát triển dịch vụ Bancassurance thì cách thức bán hàng cũng là nhân tố rất quan trọng. Ngân hàng cần đa dạng trong cách thức bán bảo hiểm cho khách hàng của mình để phát triển dịch vụ Bacassurance
Có thể kể đến những cách thức như sau:
(1) Nhân viên ngân hàng trực tiếp tham gia tư vấn và cấp đơn cho khách hàng
Hằng ngày, nhân viên ngân hàng vừa làm công việc kinh doanh của ngân hàng và kiêm nhiệm thêm việc bán bảo hiểm, thường bán những sản phẩm đơn giản. Lực lượng này chỉ bán được cho những khách hàng giao dịch với ngân hàng vào giờ hành chính. Do đó phân khúc khách hàng thường là những khách hàng đại chúng.
liên kết tư vấn và cấp đơn cho khách hàng
Đối với những khách hàng của ngân hàng có nhu cầu mua những bảo hiểm phức tạp cần sự tư vấn sâu hơn trong lĩnh vực bảo hiểm thì nhân viên ngân hàng sẽ giới thiệu khách hàng này cho công ty bảo hiểm để đơn vị này tư vấn trực tiếp cho khách hàng. Nếu giao dịch thành cơng thì ngân hàng sẽ nhận được khoản hoa hồng từ dịch vụ đã giới thiệu cho công ty bảo hiểm.
* Nguồn lực phù hợp
Đầu tư nguồn lực phù hợp cũng là một trong những nhân tố góp phần phát triển dịch vụ Bancassurance. Đầu tư vào nguồn lực bao gồm đầu tư vào việc tuyên truyền quảng cáo cho người dân nâng cao nhận thức về bảo hiểm, đầu tư vào hệ thống công nghệ thông tin để đơn giản hóa quy trình cung cấp sản phẩm bảo hiểm, chú trọng chính sách chăm sóc khách hàng đã tham gia bảo hiểm thông qua giới thiệu của ngân hàng để tăng được lượng khách hàng cho cả ngân hàng và công ty bảo hiểm liên kết.