1.1. Khái quát về dịch vụ bảo hiểm liên kết ngân hàng
1.1.6. Kênh phân phối của Bancassurance
Bản chất của Bancassurance là một KPP sản phẩm BH qua NHTM. Tuy nhiên, hoạt động Bancassurance lại bao gồm nhiều KPP BH khác nhau mà thành cơng của Bancassurance có đuợc chính là nhờ sự vận động nhịp nhàng, đồng bộ giữa các kênh này với nhau. Các kênh phân phối Bancassurance hiện có nhu sau:
1.1.6.1. Các đại lý chuyên nghiệp
Các đại lý chuyên nghiệp là những nguời có ký HĐ ĐL để bán các SPBH. Họ thuờng đuợc coi là những nhà thầu độc lập tức là công ty ký hợp đồng với họ và chỉ quản lý những hoạt động của đại lý đuợc nêu rõ trong hợp đồng. Mặc dù phạm vi quản lý có hạn, nhung các đại lý chuyên nghiệp là những nguời bán bảo hiểm đuợc đào tạo chuyên môn, nên nếu có động lực phù hợp và đuợc giám sát hợp lý thì họ sẽ cho năng suất cao, sử dụng các chi phí bỏ ra một cách hiệu quả.
Tuy nhiên, một số CTBH hoạt động Bancassurance lại tránh sử dụng kênh phân phối này do xu huớng các đại lý này chạy theo số luợng nên cố bán đuợc càng nhiều sản phẩm càn tốt mà ít chú trọng đến chất luợng. Nhuợc điểm này không phát sinh từ bản chất của kênh phân phối mà do một số đại lý thuờng lợi dụng những quy định chua chặt chẽ về thù lao và tiền thuởng.
1.1.6.2. Các nhà tư vấn đặc biệt
Các nhà tu vấn đặc biệt là những nhân viên có trình độ chun mơn cao, thuờng là nhân viên của bên đối tác BH - bên phân phối SPBH cho các khách hàng của NHTM. Ngân hàng thuờng chuyển những yêu cầu phức tạp liên quan đến bảo hiểm tới các nhà tu vấn này để giải quyết.
Đối tuợng KH của nhà tu vấn đặc biệt chủ yếu bao gồm những nguời đói hỏi dịch vụ chất luợng cao và đáp ứng đuợc nhu cầu cá nhận. Thông
thường, các nhà tư vấn đặc biệt nhận được thù lai và tiền thưởng dựa theo doanh số sản phẩm bán được.
1.1.6.3. Các nhân viên bán hàng tại Ngân hàng
Các nhân viên bán hàng tại NHTM là những nhân viên NH được bố trí ngay tại NHTM để giưới thiệu cho KH gặp những đại diện của CTBHtrong ngân hàng. Nhân viên bán hàng tại NHTM có thể là nhân viên thu ngân hoặc một trợ lý về nghiệp vụ ngân hàng, còn người đại diện cho CTBH trong ngân hàng có thể là nhân viên thu ngân hoặc một trợ lý về nghiệp vụ ngân hàng, còn người đại diện đến từ công ty bảo hiểm đối tác.
Tại một số NHTM, các nhân viên bán hàng có sự trợ giúp của các nhà tư vấn tài chính trong NHTM. Các nhân viên ngân hàng thiết lập quan hệ với khách hàng để bán sản phẩm đơn giản, còn những KH VIP, các sản phẩm phức tạp hơn thuộc phạm vi đảm nhận của các nhà tư vấn tài chính trong ngân hàng.
Các nhà đầu tư tài chính thường bán bảo hiểm ngay tại chi nhánh ngân hàng, nhưng một số NHTM cũng thành lập lực lượng bán BH qua di động.
1.1.6.4. Bán hàng trực tiếp
Với kênh phân phối này, khơng có việc người bán hàng tìm đến khách hàng để xúc tiến bàn hàng, khơng có liên hệ trực tiếp giữa người mua và người bán. KH mua SPBH trực tiếp từ CTBH hoạt động Bancassurance bằng cách trả lời quản cáo, thư chào hàng hoặc chào hàng qua điện thoại của công ty. KPP này được sử dụng cho những SP đơn giản mà người mua có thể hiểu được dễ dàng, khơng cần có sự hỗ trợ hay giải thích nhiều.
1.1.6.5. Bán hàng quan Internet
Cơng nghệ thông tin, viễn thơng, truyền hình đặc biệt là internet càng ngày càng phổ biến và phát trển siêu mạnh qua các năm qua.
Các dịch vụ ngân hàng qua Internet hiện nay đã được thiết lập một cách an toàn, trở thành một phương thức thực hiện các nghiệp vụ ngân hàng hiệu quả và có khả năng thu lợi nhuận.
Trong tương lai, các DVNH cá nhân qua Internet sẽ tiếp tục được cung cấp mạnh mẽ hơn nữa, và các NHTM, CTBH cũng tin tưởng NHTM qua Internet là một phương thức hữu hiệu để bán các SPBH. Thực tế cho thấy, ngày càng nhiều KH cao cấp - thị trường mục tiêu của các CTBH - coi các