hàng thương mại cổ phần Bưu điện Liên Việt
2.3.1. Chỉ tiêu định lượng
2.3.1.1. Doanh thu
Đối với doanh thu phí BHNT, tổng doanh số phí bảo hiểm thực thu từ 01/01/2018 - 31/12/2018 đạt trên 70 tỷ. Kết quả triển khai cụ thể qua các tháng nhu sau:
Bảng 2. 5: Phí thực thu BHNT theo tháng năm 2018ĐV: Tỷ đồng ĐV: Tỷ đồng
Tháng 4 0,7 4,9 Tháng 5 0,5 3,,2 Tháng 6 0,9 4,4 Tháng 7 1,1 4,1 Tháng 8 0,8 9,4 Tháng 9 12 6,4 Tháng 10 Ĩ,,Ĩ 10,8 Tháng 11 12 11,6 Tháng 12 1,3 12,2 Tổng 9,6 70,4 66
Trong năm thứ hai theo cam kết hợp đồng giữa Dai-ichi life Việt Nam và LienVietPostBank, doanh thu phí bảo hiểm cần đạt được là 18 tỷ (từ ngày 28/02/2018 đến 28/02/2019). Như vậy, tính đến thời điểm 31/12/2108, toàn hệ thống Ngân hàng LienVietPostBank đã hoàn thành được 390% kế hoạch doanh số 18 tỷ (hoàn thành trước 2 tháng).
So với năm 2017, doanh thu phí bao hiểm chủ yếu đến từ KH nội bộ (đạt 9,56 tỷ - chiếm 61% tổng doanh số bảo hiểm) thì sang năm 2018, doanh thu phí bảo hiểm đã thay đổi tương quan về đối tượng KH, chủ yếu những KH mua bảo hiểm là KH vay vốn, KH HĐ chiếm 68% tổng doanh số. Doanh thu phí tăng đáng kể trong năm 2018 đánh dấu mức phát triển vượt bậc trong công tác mở rộng SP bảo hiểm đến KH, đảm bảo được định hướng của LienVietPostBank.
Đối với doanh thu phí của BHPNT, Tổng doanh số phí bảo hiểm tính đến thời điểm 25/12/2018 đạt 118 tỷ đồng và Hoa hồng đạt 19 tỷ đồng. Chi tiết một số các SP BHPNT đặc thù của LienVietPostBank trong năm 2018 như sau:
- SP bảo hiểm đi kèm với CV không tài sản bảo đảm (hợp tác với PTI trên kênh Ngân hàng và PGDBĐ): Doanh số phí bảo hiểm lũy kế đến năm 2018 đạt 97 tỷ đồng, hoa hồng thu được 16 tỷ đồng
- SP bảo hiểm CV mua ô tô: Năm 2018, tổng doanh số phí đạt được là 19 tỷ đồng và hoa hồng đạt được là 3,3 tỷ đồng.
- Chương trình bảo hiểm CV nhà: SP này là một SP được đưa vào triển khai từ tháng 9/2018 nhưng doanh số phí bảo hiểm là 726 triệu đồng và hoa hồng đạt được là 254 triệu đồng.
Như vậy, so với năm 2017 phí bảo hiểm thu được chủ yếu đến từ SP bảo hiểm khoản vay tín chấp, thì sang năm 2018 doanh số phí bảo hiểm đã được phát sinh thêm từ những SP có hoa hồng cao như: xe cơ giới (hoa hồng 20%), nhà (35%).
2.3.1.2. Số lượng sản phẩm dịch vụ
Trong năm 2018, một số SP BHNT triển khai từ năm 2017 đã được thay thế bằng các SP DV BHNT mới. Cụ thể, trong năm 2017, LienVietPostBank triển khải 2 SP BHNT là SP Liên Việt An Thịnh và An Phúc Hưng thịnh, tuy nhiên từ tháng 7/2018 SP này đã thay thế bằng SP An Thịnh toàn diện và An Phúc Hưng Thịnh toàn diện. Hai SP mới này được đánh giá có nhiều điểm mạnh hơn SP cũ, có các loại hợp đồng 9,12,15,18,21 năm tương ứng với các mức thời hạn đóng phí linh hoạt 3,9,8,12,15,18... năm.
Ngoài SP BHNT truyền thống, để đa dạng hóa các danh mục bảo hiểm, LienVietPostBank cịn phát triển thêm SP bảo hiểm sức khỏe, vừa kết hợp với
STT Chỉ tiêu Năm 2017 Năm 2018
1 Số lượng KH của BHNT 2.038 11.897
2 Số lượng KH của BHPNT 91.002 133.980
các SP BHNT, vừa để phát triển bán riêng lẻ như một SP BHPNT. Đầu năm 2019, LienVietPostBank đã ký kết với 2 TCT Bảo hiểm: TCT bảo hiểm Bảo Việt và CT TNHH BHPNT MSIG Việt Nam để đảm bảo cung cấp bảo hiểm sức khỏe trên kênh online và kênh trực tiếp.
Một SP BHPNT mới được LienVietPostBank nghiên cứu và đưa vào danh mục SP của mình từ tháng 4/2019 là SP bảo hiểm trễ chuyến bay được bán online trên kênh Ví Việt (SP điện tử của Ngân hàng TMCP Bưu điện Liên Việt), với quyền lợi bảo hiểm lên đến 1,6 triệu đồng, áp dụng cho các chuyến bay từ 60 phút trở lên, hủy chuyến bay, quay đầu/đáp xuống sân bay khác. Đặc biệt hơn, với SP bảo hiểm này, KH chỉ cần khai báo online trên App Ví Việt 5 phút và được nhận hồn tiền trong vịng 30 phút.
Như vậy, không chỉ ưu tiên đẩy mạnh phương thức bán hàng, đào tào CBNV, tăng cao doanh số của bán hàng mà LienVietPostBank còn nghiên cứu thêm các SP bảo hiểm, nhằm đảm bảo đa dạng thêm danh mục các SP, đáp ứng được các nhu cầu của KH, từ đó đẩy mạnh và đẩy mạnh, mở rộng thị trường Bancassurance.
2.3.1.3. Số lượng khách hàng và thị phần
Với hệ thống các điểm giao dịch ở khắp cả nước, nằm trong Top các Ngân hàng mà số lượng CN, PGD lớn nhất làm cho LienVietPostBank đang có số lượng KH tương đối lớn, tính đến 30/06/2019 có hơn 920 nghìn KH HĐ và trên 370 nghìn KH CV. Với lượng KH như trên, data KH của LienVietPostBank thực sự là một thị trường rộng lớn để phát triển các SP BHNT và BHPNT.
Bảng 2. 6: Số lượng khách hàng bảo hiểm năm 2017 - 2018
1 Thu thuần DV
6 153
2 Thu phí bảo hiểm - 9,6 74,2
3 LN trước thuế 1.34
8
1.76 8
1.213
(Nguồn: Kết quả kinh doanh của Lien VietPostBank
năm 2017 - 2018)
Việc khai thác lượng KH tương đối lớn trên cả 63 tỉnh thành đã giúp lượng KH bảo hiểm của LienVietPostBank qua các năm đều tăng. Năm 2017, lượng KH BHNT chỉ dừng lại con số hơn 2.000 KH thì đến năm 2018, lượng KH BHNT đã tăng lên gần 12 nghìn KH nhân thọ, tăng gấp 6 lần so với năm 2017. Bên cạnh đó, với số lượng KH CV là 370.000 KH, với hầu hết các SP CV mua xe, CV không tài sản bảo đảm đều được các chuyên viên KH tư vấn mua SP của chính LienVietPostBank, vừa tạo sự thuận tiện trong việc hồn thiện hồ sơ, vừa đem lại tính an tồn cho chính các hợp đồng tín dụng, khiến cho số lượng KH mua BHPNT cũng tăng đều qua các năm tương ứng với số lượng KH CV của LienVietPostBank. Năm 2017, số lượng KH mua BHPNT tại LienVietPostBank hơn 91.000 KH, năm 2018 về KH tăng lên thành gần 134 nghìn KH. Như vậy, với lượng KH tăng mạnh qua các năm cho thấy công tác bán các SP Bancassurance tại LienVietPostBank đang phát triển tương đối mạnh và hiệu quả.
2.3.1.4. Tỷ trọng sử dụng dịch vụ Bancassurance
Một trọng các yếu tố thể hiện được sự mở rộng thị trường bán SP Bancassurance tại LienVietPostBank trong những năm qua là tỷ trọng thu phí
10
DV trong tổng thu DV và LN.
Trong năm 2017, thu phí DV bảo hiểm đạt 9,6 tỷ chiếm 14,7% trong tổng phí DV của LienVietPostBank và chiếm 0,54% trong tổng LN của Ngân hàng.
Năm 2018, thu phí DV bảo hiểm đạt mức vượt trội lên đến 74,2% chiếm 48,5% trong tổng phí DV và chiếm 6,11% trong tổng LN sau thuế của Ngân hàng.
Như vậy, chỉ trong 2 năm 2017, 2018 LN thu được từ hoạt động bán SP Bancassurance tại LienVietPostBank có một tầm quan trọng cấu thành nên LN toàn Ngân hàng, đánh dấu được mức phát triển vượt trội trong công tác bán hàng, tư vấn SP đạt hiệu quả của LienVietPostBank.
Bảng 2. 7: Phí thu BHNT so với thu thuần DVvà LNĐV: Tỷ đồng ĐV: Tỷ đồng
Tiếp nối các thành công trong công tác bán Bancassurance năm 2018, kế hoạch KD giao cho các ĐVKD năm 2019 phải đạt được 239 tỷ trong tổng kế hoạch KD LN toàn hệ thống là 1.900 tỷ, chiếm 12,5%.
2.3.1.5. Hệ thống chi nhánh và kênh phân phối
Một trong những điểm mạnh giúp LienVietPostBank đạt được những thành quả như ngày hơm nay là mạng lưới.
các Bưu cục này được nâng cấp lên thành các PGDBĐ của LienVietPostBank, là một điều kiện thuận lợi để mở rộng và phát triển bán SP Bancassurance.
Trong năm 2018, LienVietPostBank đã nâng cấp 138 điểm bưu cục thành các PGDBĐ của mình, với chức năng nhiệm vụ như một PGD thông thường của Ngân hàng, dự kiến trong năm 2019 tiếp tục nâng cấp 147 bưu cục thành PGDBĐ của LienVietPostBank, nâng tổng số các điểm giao dịch của LienVietPostBank lên đến hơn 500 điểm bao gồm các CN, PGD lớn, PGD trực thuộc, PGDBĐ và hơn 10 nghìn điểm giao dịch là các bưu cục của Vnpost.
Điểm đặc biệt là, khi nâng cấp từ các Bưu cục thành PGDBĐ của LienVietPostBank thì những PGD này cũng sẽ thực hiện hoạt động bán các SP bảo hiểm, mục tiêu giao kế hoạch cho các PGDBĐ này giao động từ 500 - 700 triệu doanh số và từ 320 - 450 triệu phí trong một năm. Như vậy, việc mở rộng các mạng lưới và các kênh phân phối được LienVietPostBank chú trọng nâng cao và kỳ vọng sẽ đạt hiệu quả trong các năm tới khi các PGDBĐ này đi vào hoạt động ổn định, là một trong các ưu thế cạnh tranh với các Ngân hàng khách trong việc phân phối SP, tiếp cận KH.
2.3.2. Chỉ tiêu định tính
2.3.2.1. Tính tiện ích của sản phẩm và dịch vụ
Trải qua 2 năm 2016, 2017 triển khai SP BHNT và BHPNT với những đặc tính SP cơ bản thì sang đến năm 2018, 2019 các SP BHNT và BHPNT đã được LienVietPostBank phối hợp với các đối tác để cho ra các SP tối ưu hơn, tiện ích hơn và đáp ứng được nhu cầu của nhiều đối tượng KH.
Với SP BHNT, hiện nay LienVietPostBank đang triển khai SP BHNT của Dai- ichi life là SP bảo hiểm An Thịnh toàn diện và An Phúc Hưng Thịnh toàn diện. Hai SP mới thay thế cho các SP mới đã khắc phục được những
điểm chưa hoàn thiện của SP cũ và bổ sung các điều khoản hoàn thiện hơn cho KH.
Một số điểm tối ưu của SP mới thay thế cho SP cũ như sau về cách thức thanh tốn phí hàng năm, được bảo vệ trước nhiều rủi ro hơn, lãi suất và các chính sách mang nhiều sự canh tranh.
Ngoài ra, các SP về BHPNT cũng được nghiên cứu và phát triển mở rộng hơn. Ngoài các SP truyền thống bán kèm với các SP tín dụng như: bảo hiểm tài sản, bảo hiểm CV không tài sản bảo đảm, bảo hiểm xe.. .thì từ năm 2017, 2018 LienVietPostBank triển khai thêm các SP phi tín dụng để đáp ứng thị yếu KH: SP bảo hiểm sức khỏe, SP bảo hiểm trễ chuyến bay. Quan trọng hơn, các hình thức tiếp cận với KH cũng được đa dạng hơn để dễ dàng tiếp cận với KH như qua kênh trực tiếp và qua kênh online.
2.3.2.2. Uy tín và thương hiệu của Ngân hàng
Với các chương trình marketing SP, cùng với chương trình tri ân KH, bán các SP BHNT và BHPNT tại LienVietPostBank kèm các SP truyền thống của Ngân hàng đã tạo dựng nên hình ảnh của LienVietPostBank càng ngày càng được ghi sâu dấu ấn tốt đẹp trong lòng KH.
Bên cạnh việc xây dựng được hình ảnh, tạo sự uy tín của thương hiệu Ngân hàng LienVietPostBank cũng đem lại khá nhiều thuận lợi cho Ngân hàng, giúp cho KH dễ dàng tham gia các SP khác cũng như giúp cho các chuyên viên KH tiếp cận, tư vấn các SP mới được thuận lợi hơn.
2.4. Đánh giá chung về mở rộng dịch vụ Bảo hiểm liên kết Ngân hàng tại Ngân hàng thương mại cổ phần Bưu điện Liên Việt
2.4.1. Kết quả đạt được
Bằng sự nỗ lực hết mình với các SP truyền thống của Ngân hàng, đặc biệt là những chính sách thúc đẩy mở rộng bán SP Bancassurance, LienVietPostBank đã đạt được những giá trị cả vơ hình và hữu hình.
- Giá trị vơ hình mà Ngân hàng LienVietPostBank đã đạt được thể hiện trên sự tin tưởng của KH với những SP BHNT và BHPNT mà LienVietPostBank đem tới, với nguồn dữ liệu KH vốn có ban đầu, LienVietPostBank đã mở rộng thêm được data KH rộng khắp hơn, được giới thiệu và truyền tai nhau với chính sự tư vấn nhiệt tình của các cán bộ KH của LienVietPostBank. Ngoài ra, hình ảnh của LienVietPostBank ngày càng được khẳng định qua năm tháng, giúp cho việc phát triển các SP mới sau này cũng dễ dàng tiếp cận được với KH hơn nhờ sự tin tưởng từ những SP trước đó.
- Bên cạnh các giá trị vơ hình, giá trị hữu hình thể hiện ngay trên những con số về LN, doanh số bảo hiểm, tốc độ gia tăng đều qua các năm, chiếm tỷ trọng ngày càng cao trong tổng LN của LienVietPostBank. Hoạt động Bancassurance còn đem lại cho cho Ngân hàng nguồn thu lớn thơng qua phí hoa hồng được đối tác chi trả khi triển khai SP bảo hiểm.
- Một kết quả đạt được không thể không kể đến là thơng qua việc bán các SP bảo hiểm và thu phí bảo hiểm hàng năm của KH đã tạo ra nguồn vốn HĐ ổn định với mức chi phí thấp, đem lại sự bền vững và nguồn LN đáng kể cho LienVietPostBank.
Phát triển các SP đa dạng, tại LienVietPostBank đang phát triển ở một mức độ nhất định đã lựa chọn và phát triển một số SP bảo hiểm tích hợp, phù hợp với đối tượng KH tiềm năng và từng bước đã tận dụng được ưu thế Bancassurance của mình. Bên cạnh các SP bảo hiểm tích hợp đặc trưng của Dai- ichi life và LienVietPostBank để phù hợp với thị yếu KH, LienVietPostBank còn đang phát triển thêm các dòng SP mới với các đối tác mới để khai thác, mở rộng thị trường bảo hiểm một cách triệt để và thành công hơn ở các năm tiếp theo.
Bên cạnh những thành quả đạt được trong năm 2018, thì việc triển khai bán bảo hiểm tại LienVietPostBank cũng còn nhiều điểm hạn chế. Cụ thể:
- Việc phối hợp giữa LienVietPostBank và Dai-ichi life Việt Nam chủ yếu vẫn là quan hệ đại lý, ngân hàng là đại lý bảo hiểm cho CT bảo hiểm, thực hiện hoạt động môi giới các SP BHNT để được hưởng phí hoa hồng, chưa có sự hỗ trợ tương tác thường xuyên. Tại mỗi ĐVKD chỉ có 1 chun viên tư vấn tài chính của Dai-ichi life Việt Nam, nên việc gặp gỡ, trao đổi với KH tại các PGD xa trung tâm vẫn còn nhiều hạn chế.
- Hình thức phân phối DV Bancassurance cịn khá mới mẻ, nhiều chính sách tín dụng HĐ được ưu đãi khi mua kèm với BHNT/phi nhân thọ, làm cho KH khơng thoải mái với các chính sách được đưa ra.
- Thủ tục đề ra được một hợp đồng bảo hiểm còn rườm rà, qua nhiều khâu trung gian, dẫn tới sự lựa chọn của khách hàng có thể bị thay đổi trong khoảng thời gian hồn thiện thủ tục.
- Hình thức đào tạo bán các SP BHNT và phi nhân thọ được thay đổi liên tục, các lớp đào tạo được mở ra thường xuyên để cung cấp kiến thức cần thiết nhất cho CBNV, tuy nhiên việc đào tạo dồn dập, tính chất học hỏi của các Chuyên viên KH tại ĐVKD chưa cao, và chuyên sâu vào lĩnh vực này.
- Việc kết hợp bán sản phẩm bảo hiểm và sản phẩm tín dụng truyền thống ngân hàng trong cùng một tổ chuyên viên khách hàng cá nhân làm cho việc bán hàng bị áp lực quá tải lên các chuyên viên, khơng hiệu quả, tập trung vào chun mơn chính.
- Các chương trình marketing, quảng cáo sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ vẫn chưa cụ thể và mãnh liệt so với các ngân hàng khác, làm cho sản phẩm bảo hiểm chưa đến tay được khách hàng, thị phần trên thị trường còn chưa cao. Các hội thảo được tổ chức tại các Đơn vị kinh doanh vẫn chưa đạt được kết quả cụ thể, không những chưa giúp được Đơn vị kinh
doanh bán hàng hiệu quả mà cịn làm tốn kém chi phí kinh doanh của Ngân hàng.
- Hệ thống công nghệ thông tin của LienVietPostBank còn chua thực sự hiệu quả, nhiều thao tác lấy thơng tin khách hàng, phân tích dữ liệu cịn thủ cơng và chua thực sự chuyên nghiệp.