Thỏa thuận Bancassurance đầu tiên ở Malaysia do ngân hàng Negara Malaysia thực hiện vào cuối năm 1993. Năm 1994, mức phí thu đuợc từ kênh phân phối qua ngân hàng chiếm duới 2% tổng phí trong lĩnh vực BHNT. Từ
đó, sự xâm nhập của Bancassurance vào khu vực này đã đạt đuợc sự phát triển đáng kể, mở ra một HTPP đa dạng hơn trên thị truờng vốn bị thống trị bởi lực luợng đại lý trong quá khứ. Đến cuối năm 2004, Bancassurance đã trở thành KPP BHNT số một, nắm giữ 48% tổng phí bảo hiểm của ngành.
Nhân tố thúc đẩy sự tăng truởng mạnh mẽ của Bancassurane ở Malaysia là các cơ hội kinh doanh mới và đòn bẩy cạnh tranh mà chúng mang lại cho cả ngân hàng và nhà bảo hiểm, những nguời tìm kiếm cơng cụ để duy trì hoặc mở rộng thị phần của mình trong một mơi truờng kinh tế năng động. Bản chất dài hạn của BHNT là nhằm tạo sự ổn định cho thu nhập, nhờ đó mở rộng viễn cảnh về mức sinh lợi và hoạt động ổn định cho các NHTM. Do sự cạnh tranh tăng lên và phải thực hiện chính sách giá cạnh tranh, ngày càng có thêm nhiều ngân hàng muốn bổ sung vào phần doanh thu chính của mình tiền hoa hồng và phí từ các cơ hội Bancassurance.
Các ngân hàng cũng thêm các sản phẩm bảo hiểm phụ vào sản phẩm truyền thống của họ để đáp ứng nhu cầu của KH. Điều này cũng tăng khả năng giữ chân KH khi cho phép các NHTM cung cấp các dịch vụ quản lý tài sản tồn diện đuợc thiết kế theo “vịng đời” của KH, cũng nhu cho phép họ tiếp cận các thị truờng mới. Điểm hấp dẫn khác của Bancassurance đối với các NHTM là khả năng sử dụng có hiệu quả hơn dữ liệu KH với qui mơ và mạng luới chi nhánh của mình để làm tăng thu nhập tuơng ứng với chi phí cơ sở hạ tầng thấp đi tuơng đối.
Đối với nhà bảo hiểm, Bancassurance đem đến cơ hội rõ rệt để mở rộng cơ sở dữ liệu KH. Với sự thâm nhập của DVNH tới 98% dân số trong độ tuổi từ 18 đến 64, và gần 2300 chi nhánh ngân hàng trên khắp đất nuớc, khả năng khai thác cơ sở dữ liệu KH của NHTM hứa hẹn một lợi thế thị truờng rõ rệt cho các nhà BH. Tiềm năng này đuợc củng cố hơn nữa với thực tế là duới 8% nguời Malaysia sử dụng các DVNH có quan hệ với NHTM có bán dịch vụ và
SPBH. Chất lượng và tổ chức thông tin KH của các NHTM thông thường đánh giá cao cấp và năng động, và có thể giúp các nhà bảo hiểm phân đoạn thị trường một cách hiệu quả. Điều này lại cho phép các nhà bảo hiểm có thể thiết kế sản phẩm chuyên biệt cho từng thị trường mục tiêu cụ thể và đề ra các kế hoạch bán hàng tập trung hơn. Hiệu ứng tiếp theo sẽ là tỉ lệ giao dịch thành công cao hơn, chi phí phân phối đơn vị thấp hơn, năng suất tăng và cuối cùng, khả năng sinh lợi cao hơn.
Sản phẩm Bancassurance ở Malaysia thường được chia thành hai loại chính là SP liên quan đến TD và SP không liên quan đến TD.
Sản phẩm Bancassurance không liên quan đến TD khác bao gồm đơn BH giáo dục, BH nhân thọ trọn đời và BH y tế, nhưng ít phổ biến hơn vì những đặc tính phức tạp của chúng dẫn đến nhu cầu tư vấn của khách hàng tăng lên để hiểu được những sản phẩm này.
Trong lĩnh vực BH nói chung, các sản phẩm Bancassurance trội hơn cả là SP cá nhân liên quan đến tín dụng, bao gồm bảo hiểm cháy nhà và bảo hiểm xe cơ giới. Thêm vào đó, các SP khơng liên quan đến TD dưới dạng các đơn BH tai nạn cá nhân cũng rất thích hợp với việc phân phối qua ngân hàng.
Hiện nay, chiến lược Bancassurance ở Malaysia chủ yếu tập trung vào mơ hình hợp đồng phân phối. Mơ hình này chiếm tới 97% các thỏa thuận hợp tác Bancassurance (không kể thỏa thuận hợp tác) trên thị trường vào cuối tháng 1/2008. Cũng rất phổ biến dù không bằng mơ hình trên là thỏa thuận hợp tác (Referral Arrangements). Theo luật, các ngân hàng phải sử dụng ít nhất 4 nhà bảo hiểm trong chuỗi hoạt động để giới thiệu và bán SPBH liên quan đến TD, nhằm bảo đảm quyền lựa chọn cho KH.
Mơ hình liên kết ít thơng dụng hơn với chỉ một hợp đồng kiểu này được thực hiện gần đây. Tuy nhiên, hình thức hợp tác này ngày càng được các nhà cung cấp dịch vụ tài chính quan tâm khi 2 tổ chức tài chính đã xây dựng chiến
lược Bancassurance theo mơ hình này.
Mức độ xâm nhập, chuỗi sản phẩm và mơ hình tổ chức bảo hiểm tại thị trường Malaysia đã cho thấy giai đoạn phát triển tương đối cao của Bancassurance. Đặc biệt hơn, tình hình hiện tại của Bancassurance với tư cách là một kênh phân phối các sản phẩm bảo hiểm, tỉ lệ cao của các SP khơng liên quan đến tín dụng, và số lượng tăng lên của các mối hợp tác liên kết đầy đủ là những gì có thể quan sát được trên thị trường. Mặc dù ngành bảo hiểm vẫn chưa đạt được mức độ phát triển tinh tế như ở Châu Âu, những yếu tố này sẽ là sự hỗ trợ rất tốt cho sự tăng trưởng của Bancassurance trong tương lai.
Sự mở rộng của Bancassurance nằm trong những nỗ lực mở rộng một hệ thống tài chính hiệu quả hơn ở Malaysia, bằng cách cải thiện hệ thống cung cấp và phân phối các dịch vụ tài chính. Với quan điểm này, các qui tắc pháp luật điều chỉnh Bancassurance hướng tới mục tiêu là một KPP sản phẩm bảo hiểm thay thế, hiệu quả về mặt chi phí để bổ trợ cho các SPNH trong việc đáp ứng các nhu cầu quản lý tài sản của khách hàng. Điều này tiếp đó lại được trơng đợi sẽ đóng góp vào việc phân bổ tiền tiết kiệm của khu vực tài chính một cách đa dạng và hiệu quả.
Những qui định pháp luật cụ thể mà Ngân hàng tiến hành để thúc đẩy sự phát triển của Bancassurance bao gồm:
- Giới thiệu cơ cấu linh hoạt hơn đối với việc phân chia hoa hồng từ bán BHNT qua KPP Bancassurance trước đó vốn bị giới hạn khơng vượt quá 50% tổng phí bảo hiểm hàng năm tương ứng.
Theo bản hướng dẫn sửa đổi ngân hàng Negara ban hành, nhà bảo hiểm được phép cơ cấu mức phí hoa hồng dựa trên đàm phán với đối tác ngân
hàng, chỉ phụ thuộc vào độ phân tán hoa hồng (commission spread) tối thiểu (sẽ giải thích duới đây) và một giới hạn tổng tối đa trong điều khoản giá trị hiện tại để đảm bảo các sản phẩm bảo hiểm có khả năng cạnh tranh so với những sản phẩm thuộc loại tiết kiệm khác về mặt lợi nhuận cho khách hàng;
- Yêu cầu nhà bảo hiểm chia hoa hồng một cách nghiêm túc qua một thời kì tối thiểu là 10 năm đối với các đơn bảo hiểm nhân thọ thu phí hàng năm. Yêu cầu này nhằm mục đích tránh phí hoa hồng bị tích tụ trong những năm đầu tiên của hợp đồng bảo hiểm và sau đó, khuyến khích các NHTM tiếp tục phục vụ khách hàng hiệu quả sau khi khóa sổ một hợp đồng mua bán;
- Đối với những sản phẩm này, ngân hàng cũng đuợc yêu cầu công bố phí mà khách hàng phải chịu để tạo điều kiện so sánh với các sản phẩm tiết kiệm và đầu tu thay thế. Việc công bố tiền hoa hồng nằm trong phí mà khách hàng trả, cũng nhu những phí khác khơng bao gồm trong phí bảo hiểm phải đuợc thực hiện. Việc công bố này phải đuợc thể hiện rõ ràng trong những công cụ marketing và bán hàng mà ngân hàng sử dụng, và phải đuợc CBNH giải thích cho KH;
- Cùng với những yêu cầu nghiêm ngặt hơn về trình độ đối với các đại lý bảo hiểm, và để đảm bảo những tiêu chuẩn nghề nghiệp đối với các trung gian bảo hiểm, nhân viên ngân hàng tham gia vào việc bán sản phẩm bảo hiểm cũng phải tuân thủ những yêu cầu tối tiểu về bằng cấp và không ngừng nâng cao năng lực làm việc, cũng nhu những chuẩn mực đạo đức áp dụng đối với các đại lý bảo hiểm.
Ngân hàng quốc gia sẽ tiếp tục tạo môi truờng hỗ trợ cho sự tăng truởng và phát triển cao hơn của Bancassurance thơng qua việc cân bằng giữa khuyến khích cạnh tranh, đổi mới và duy trì sự ổn định. Đặc biệt, Negara sẽ
duy trì ở mức độ cần thiết các qui định liên quan tới Bancassurance nhằm củng cố niềm tin đối với hệ thống ngân hàng và bảo hiểm, bao gồm những qui định về bảo mật thông tin khách hàng cũng nhu quyền lựa chọn của người tiêu dùng về sản phẩm, nhà cung cấp dịch vụ và kênh phân phối.