4 Du nợ thị truờng 1 (*) 1 103.12 2 120.97 7 117.55 103%
5 LN truớc thuế 1.76
8
Đến 31/12/2018, các chỉ tiêu tài chính cơ bản của LienVietPostBank đều tốt hơn so với năm 2017, cụ thể nhu sau:
Tổng tài sản đạt 175.095 tỷ đồng, tăng 11.661 tỷ đồng so với năm 2017. Vốn chủ sở hữu đạt 10.201 tỷ đồng, tăng 818 tỷ đồng so với thời điểm cuối năm 2017. Trong Quý 1/2018, LienVietPostBank đã hoàn thành việc tăng vốn điều lệ từ 6.460 tỷ đồng đạt 7.500 tỷ đồng thông qua phuơng án phát hành cổ phiếu cho Cán bộ nhân viên Ngân hàng, phát hành cổ phiếu cho cổ đông hiện hữu và phát hành cổ phiếu để chi trả cổ tức.
LN truớc thuế của Ngân hàng đạt 1.213 tỷ đồng, hoàn thành kế hoạch LN năm 2018. Tình hình thanh khoản của Ngân hàng ln đuợc duy trì ổn định, các tỷ lệ an tồn ln đảm bảo theo quy định của NHNN.
2.2. Thực trạng dịch vụ bảo hiểm liên kết ngân hàng của Ngân hàngthương mại cổ phần Bưu điện Liên Việt thương mại cổ phần Bưu điện Liên Việt
2.2.1. Quy trình thực hiện thủ tục tác nghiệp bảo hiểm
2.2.1.1. Quy trình thực hiện thủ tục tác nghiệp bảo hiểm nhân thọ
a) Giới thiệu về Dai-ichi life và sự hợp tác phát triển cùng LienVietPostBank
Trong các CT bảo hiểm có uy tín trên thị trường bảo hiểm hiện nay, LienVietPostBank đã lựa chọn cho mình một đối tác lâu năm trên thị trường có nhiều kinh nghiệm về lĩnh vực bảo hiểm đó là tập đồn Dai-ichi life.
Năm 1902 Dai-ichi life đã thành lập, là CT BHNT tương hỗ đầu tiên tại Nhật Bản. Dai-ichi life là một trong nhiều tập đoàn BHNT hàng đầu tại Nhật Bản với tổng giá trị tài sản lên tới 467 tỷ đơ - la Mỹ, doanh thu phí bảo hiểm đạt 40 tỷ đơ - la Mỹ (tính đến 31/03/2017)
Khơng chỉ ở Việt Nam, tập đoàn Dai-ichi life còn mở rộng hoạt động KD BHNT sang các nước như: Thái Lan, Ấn Độ, Indonesia, Mỹ, Úc. Tập đoàn Dai-ichi life mở trụ sở khu vực Châu Á Thái Bình Dương tại Singapore và Trụ sở tại khu vực Bắc Mỹ ở New York.
Nói về CT BHNT Dai-ichi life Việt Nam trực thuộc Dai-ichi life Holding Inc. và là thành viên của Tập đoàn Dai-ichi life, CT TNHH BHNT Dai-ichi life Việt Nam đã thành lập vào 1/2007.
Vào ngày 09/05/2018, Dai-ichi life Việt Nam đã được bộ Tài chính cấp giấy phép chấp thuận cho đợt tăng vốn thứ bảy lên gần 6.000 tỷ đồng, trở thành một trong những CT BHNT có mức vốn hóa lớn nhất thị trường, minh chứng tiềm lực tài chính vững mạnh cũng như cam kết “Gắn bó lâu dài” với KH Việt Nam.
Vào ngày 21/11/2016 tại Hà Nội, CT BHNT Dai-ichi life và Ngân hàng TMCP Bưu điện Liên Việt đã tổ chức lễ ký kết hợp đồng hợp tác KD bảo hiểm trong 5 năm tại khách sạn Melia Hà Nội.
b) Quy trình nghiệp vụ bán bảo hiểm đối với khách hàng
Một số các định nghĩa và chữ viết tắt: BE: Là nhân viên của ngân hàng.
IO: Là chuyên viên tư vấn tài chính của Dai-ichi life Việt Nam
IF: Là chuyên viên tư vấn tài chính cao cấp của Dai-ichi life Việt Nam IL: Là quản lý KD của Daiichilife Việt Nam
Sale Bancassurance: Là người phụ trách dự án của Dai-ichi life Việt Nam
AD: Là nhân viên hành chính của Dai-ichi life Việt Nam CS: Là phòng DV KH của Dai-ichi life Việt Nam
HSYCBH: Hồ sơ yêu cầu bảo hiểm HĐBH: Hợp đồng bảo hiểm
GQQLBH: Giải quyết quyền lợi bảo hiểm KH: KH
SP: Là các SP được phép
Để bán được SP BHNT, Chuyên viên KH tại các ĐVKD LienVietPostBank phải kết hợp với các chuyên viên KD, chuyên viên tư vấn tài chính của Dai-ichi life Việt Nam để giúp KH hiểu rõ SP, tư vấn SP phù hợp tới KH có nhu cầu, giải quyết các vấn đề khi phát sinh.
Bước 1: Quy trình tiếp cận KH
- BE giới thiệu sơ lược về chương trình kết hợp giữa ngân hàng LienVietPostBank và Dai-ichi life Việt Nam, giới thiệu giải pháp tài chính và trình bày tóm tắt SP bảo hiểm.
- Khi được sự đồng ý của KH, BE giới thiệu KH gặp IO/IS/IL để tư vấn và trình bày giải pháp bảo hiểm phù hợp với nhu cầu của KH. Sau đó, IO/IS/IL và BE cùng xác nhận thông tin của KH được giới thiệu vào “phiếu
giới thiệu KH” (đã được các bên thống nhất), mỗi bên giữ lại một biên làm cơ sở đối chiếu sau này.
- Cuối ngày, IO/IS/IL lập danh sách KH được BE giới thiệu và tư vấn trong ngày tại ĐVKD. Sau đó, IO/IS/IL gửi email báo cáo hoạt động KD hằng ngày cho trưởng ĐVKD/người phụ trách tại ĐVKD.
Bước 2: Thẩm định, phát hành ra hợp đồng
IO/IS sẽ gặp trực tiếp KH, tiếp cận, tư vấn KH tiềm năng tham gia BHNT. Khi KH thực sự phát sinh nhu cầu và quyết định tham gia BHNT, IO/IS sẽ yêu cầu KH điền một số mẫu giấy tờ để lấy thơng tin, khai báo tình hình sức khỏe.
Sau khi hồ sơ của KH đạt yêu cầu, hợp lệ, đóng đầy đủ phí và thỏa thuận được các điều kiện phát hành, phía Dai-ichi life Việt Nam sẽ phát hành hợp đồng BHNT cho KH.
Trong quá trình sau khi ký hợp đồng, sẽ phát sinh một số các vấn đề như: KH hủy hồ sơ hợp đồng, yêu cầu hồn phí, hủy hợp đồng Bảo hiểm trong thời gian cần nhắc (21 ngày kể từ ngày phát hành) đề được các chuyên viên tư vấn của Dai-ichi life Việt Nam hướng dẫn chi tiết tới KH.
2.2.1.2. Quy trình thực hiện thủ tục tác nghiệp Bảo hiểm phi nhân thọ
Các SP BHPNT được LienVietPostBank triển khai từ năm 2015 với một số các SP liên quan đến tín dụng như: Bảo hiểm ơ tơ, Bảo hiểm nhà đất, Bảo hiểm KD chợ...
Một số CT Bảo hiểm mà LienVietPostBank liên kết như sau: TCT Bảo hiểm Bưu điện (PTI), TCT Bảo hiểm Petrolimex (PJCO), TCTCP Bảo hiểm Sài gòn - Hà Nội (BSH), TCT Bảo hiểm Bảo Việt. Đây đều là các TCT Bảo hiểm hoạt động lâu năm trên thị trường Việt Nam, đã có uy tín và chất lượng cao trong các SP Bảo hiểm của mình. Với Phương châm lựa chọn các SP tốt
nhất cho KH của mình, LienVietPostBank đặt niềm tin trong từng đối tác liên kết.
Các SP BHPNT đang được triển khai tại LienVietPostBank như sau: SP bảo hiểm gắn với CV không Tài sản bảo đảm (hợp tác với bảo hiểm PTI), SP bảo hiểm CV mua ô tô, SP bảo hiểm cây Mắc ca (hợp tác triển khai với đối tác BSH), Bảo hiểm CV KD chợ (hợp tác triển khai với đối tác Bảo Long và GIC), Bảo hiểm CV nhà. Ngoài ra, từ đầu năm 2019 LienVietPostBank đã kết hợp cùng TCT Bảo hiểm Bảo Việt để đưa vào thị trường SP bảo hiểm sức khỏe, và kết hợp cùng TCT bảo hiểm PTI đưa ra SP bảo hiểm trễ chuyến bay, đặc biệt SP này được tích hợp cung cấp bảo hiểm trên kênh online như trên ví điện tử của LienVietPostBank - Ví Việt.
Đối với SP BHPNT có giá trị thấp hơn so với các hợp đồng BHNT và có thời hạn bảo hiểm ngắn (thường là 12 tháng). Bởi vậy, việc bán các SP BHPNT với nguồn KH CV, HĐ sẵn có trên hệ thống của LienVietPostBank ngay trong quá trình bán các SP truyền thống của Ngân hàng. Tuy nhiên, khi phát sinh các tổn thất KH có thể liên hệ trực tiếp với chuyên viên ngân hàng, Ngân hàng LienVietPostBank sẽ tiếp nhận thông tin tổn thất của KH và hướng dẫn KH gọi điện đến hotline của TCT Bảo hiểm.
2.2.2. Xây dựng cơ chế cho dịch vụ Bảo hiểm liên kết Ngân hàng tại Ngânhàng thương mại cổ phần Bưu điện Liên Việt hàng thương mại cổ phần Bưu điện Liên Việt
2.2.2.1. Xây dựng cơ chế cho dịch vụ Bảo hiểm nhân thọ a. Công tác xây dựng hệ thống
Năm 2018, ngân hàng vận hành một cơ chế tính lương KD và chỉ tiêu bảo hiểm, ban hành các thông báo triển khai, xây dựng chế tài áp dụng đối với CBNV và các cấp quản lý. Các chính sách được ra sốt và điều chỉnh để phù hợp với thực tế triển khai. Bên cạnh đó, cịn đa dạng hóa SP bằng việc triển khai bổ sung SP An Phúc Hưng Thịnh toàn diện - SP bảo hiểm truyền thống
để ĐVKD có thêm sự lựa chọn tư vấn SP cho KH.
b. Công tác đào tạo
Năm 2018 ngân hàng tổ chức 3 đợt đào tạo tập trung trên cả 3 vùng miền nhằm nâng cao các kiến thức chi tiết về SP, kỹ năng cho bán hàng, kỹ năng cho nhận diện KH tiềm năng, kỹ năng chốt hợp đồng.
Tổ chức đào tạo cấp core cho gần 1.500 CBNV trên toàn hệ thống.
Tại các đợt đào tạo tập trung CBNV được học trong vịng 7 ngày, trong đó có 4 ngày học cấp core đại lý bảo hiểm và 2 ngày học kiến thức SP. Sau 3 đợt đào tạo vào tháng 4, tháng 8 và tháng 12, các khóa đào tạo này đã đào tạo cho khoảng 1000 CBNV trên toàn hàng, đặc biệt lớp vào tháng 12 năm 2018 đã đảm bảo cho 95 ĐVKD tối thiểu có 1 nhân sự được đào tạo bảo hiểm.
Tuy nhiên theo đánh giá của ngân hàng sau khi làm việc trực tiếp và qua tương tác hằng ngày với các ĐVKD, rất nhiều CBNV của các ĐVKD vẫn chưa nắm chắc được kiến thức về SP và những kỹ năng bán SP. Bởi vậy cần đào tạo tập trung hơn các học viên tham dự, CBNV phải học ghéo với lớp học đại lý, học dàn trải 1 tuần liên tục. Đối với đào tạo tại ĐVKD các CBNV cần đào tạo thêm cho nhau hoặc các cấp lãnh đạo cùng tham gia học nâng cao chất lượng tiếp thu kiến thức.
c. Công tác xây dựng hướng dân tài liệu ngân hàng
Năm 2018 ngân hàng từng bước thực hiện xây dựng bộ tài liệu hướng dẫn gồm 1 số các SP sau:
- Cách thức tổ chức hội thảo bán hàng bảo hiểm cho tồn hệ thống áp dụng: Chương trình “Tri ân KH”; “Chương trình bán hàng kiểu mẫu”
- Lời thoại giới thiệu KH áp dụng cho từng đối tượng KH: tín dụng, HĐ, vãng lai.
- Clip hướng dẫn bán hàng cho lực lượng bán hàng của LienVietPostBank (xây dựng từ điển hình CN Hậu Giang): phịng KH, phòng
ngân quỹ chia sẻ kinh nghiệm của lãnh đạo.
- Cẩm nang chia sẻ kinh nghiệm bán hàng của các ĐVKD có kết quả triển khai BHNT tốt trên toàn hệ thống.
d. Công tác phân giao chỉ tiêu KPI và lương kinh doanh áp dụng
Năm 2018 tiếp tục theo huớng tạo đông lực triển khai tốt cho các ĐVKD, ngân hàng đã nghiên cứu và xây dựng cơ chế luơng KD cho ĐVKD chi tiết theo từng SP, cụ thể nhu sau:
- Đối với SP An thịnh toàn diện: theo thỏa thuận hợp đồng ký kết giữa Daiichi life Việt Nam và LienVietPostBank, Daiichi life Việt Nam chi trả cho LienVietPostBank 53% doanh thu ký bảo hiểm do KH mang lại. Toàn bộ phần LN này đuợc chuyển về ĐVKD và ghi nhận vào doanh thu phí DV của ĐVKD. Trong tổng số 53% phí doanh thu bảo hiểm chuyển về ĐVKD, tỷ lệ đuợc phân bổ nhu sau: 22% sử dụng để chi trả luơng KD cho CBNV bán bảo hiểm (13% cho cán bộ bán trực tiếp, 4% cho cấp quản lý, 3% cho ban giám đốc, 2% cho cán bộ đầu mối bảo hiểm) và 50% chi trả cho CBNV nếu mua bảo hiểm cho bản thân và nguời thân cho gia đình, 20% đuợc sử dụng cho các chuơng trình thi đua tại ĐVKD (8% tổ chức hội thảo, 7% tặng quà cho KH và 5% thuởng bổ sung luơng KD cho CBNV). Ngoài ra; ngân hàng cũng đề xuất thêm cơ chế chi trả phần còn lại 2 đến 3% đối với CBNV trực tiếp tu vấn bán bảo hiểm cho CBNV/nguời thân của cán bộ hội sở.
- Đối với SP An phúc Hung thịnh toàn diện Dai-ichi Life Việt Nam chi trả cho LienVietPostBank từ 19% đến 43% căn cứ theo thời hạn hợp đồng và cũng nhu SP an thịnh toàn diện toàn bộ phần này sẽ hạch tốn tồn bộ về ĐVKD và ghi nhận vào doanh thu phí DV. Theo đó, tỷ lệ phân bổ cụ thể: đối với CBNV bán hàng trực tiếp từ 5% đến 17%, 2% đến 8% cho cấp quản lý, 1% đến 3% cho giám đốc, 1% đến 2% cho cán bộ đầu mối và 17% đến 38.5% chi trả cho CBNV khi mua bảo hiểm cho bản thân và nguời thân.
Trong những tháng đầu năm đến tháng 7/2018, chỉ tiêu bảo hiểm chi tiết đến từng CBNV và giao chỉ tiêu tổng cho cấp quản lý phòng và giám đốc ĐVKD. Thuờng xuyên đánh giá kết quả tác động của giao chỉ tiêu và tiếp thu ý kiến của ĐVKD, theo đó 7 tháng đầu năm triển khai mới đạt 40% kế hoạch năm. Cho đến tháng 8/2018, đã chuyển đổi từ giao chỉ tiêu chi tiết từng CBNV sang thực hiện giao chỉ tiêu tổng cho từng giám đốc ĐVKD và giao quyền chủ động cho giám đốc ĐVKD.
Đối với cơ chế khuyến khích đánh giá KPI Tổng giám đốc tiếp tục phê duyệt cơ chế khuyến khích đánh giá KPI đối với CBNV triển khai SP bảo hiểm theo nguyên tắc: CBNV hoàn thành cao hơn mức kế hoạch doanh số bảo hiểm hàng tháng, phần vuợt chỉ tiêu doanh số sẽ đuợc quy đổi sang tính điểm KPI của CBNV.
Bên cạnh những cơ chế thúc đẩy triển khai, ngân hàng đã đề xuất tiếp tục áp dụng chế tài với CBNV khơng hồn thành chỉ tiêu bảo hiểm, cụ thể: tạm giữ 5% luơng KD của tháng đối với CBNV và 15% đối với các giám đốc và cán bộ quản lý cấp trung theo quý. Thời điểm áp dụng khấu trừ hàng tháng kể từ tháng 5/2018, kết quả hồn thành chỉ tiêu sẽ đuợc tính vào lũy kế cuối kỳ đánh giá (tháng 12) để quyết toán luơng KD. Theo đó, thực hiện quyết tốn hồn trả luơng KD đối với toàn bộ CBNV của ĐVKD đã hoàn thành kế hoạch KD năm 2018 và đối với ĐVKD chua hoàn thành chỉ tiêu chỉ thực hiện hoàn trả cho CBNV hoàn thành chỉ tiêu.
Đánh giá kết quả:
Sau gần 2 năm triển khai công tác bán BHNT, các ĐVKD đã vuợt qua buớc làm quen với việc bán bảo hiểm, từ định huớng của nguời đứng đầu các ĐV cho đến từng CBNV. Các CBNV đã nhìn nhận việc bán bảo hiểm nhu là một trong nhiều SP DV của ngân hàng, loại trừ một số ít ĐVKD khu vực HCM vẫn chua thực sự bắt nhịp theo toàn hệ thống.
Việc giao chỉ tiêu bảo hiểm thay đổi chi tiết đến từng CBNV thay bằng giao quyền chủ động cho giám đốc ĐVKD đã mang lại hiệu quả cao. Với chỉ tiêu nhận năm 2018 toàn hệ thống cao gấp 3 lần năm 2017 cùng với tuơng quan không khác biệt về số luợng ĐVKD triển khai nhung kết quả thực hiện năm 2018 toàn hàng đã hoàn thành trên 130% chỉ tiêu. Theo thống kê chua đầy đủ từ các CT bảo hiểm, doanh thu phí bảo hiểm mới bán qua kênh Bancassurance năm 2018 chiếm gần 20% tổng doanh thu phí mới từ các kênh của thị truờng bảo hiểm, tỷ trọng này năm 2017 là 13%.
e. Công tác thúc đẩy bán hàng
Ngay sau khi có thơng báo chính thức triển khai từ cuối tháng 3, ngân hàng đã huớng dẫn ĐVKD triển khai thơng qua “chuơng trình bán hàng kiểu mẫu” với tên gọi tri ân KH. Cụ thể, ngân hàng xây dựng và thiết kế chuơng trình chi tiết: từ đào tạo, lên kế hoạch gồm: doanh số mục tiêu, lựa chọn mơ hình hội thảo nhỏ/lớn, bảng phân cơng nhiệm vụ chi tiết, tiêu chí lựa chọn KH mới tiềm năng (KH tiềm năng, độ tuổi, đặc điểm...), nội dung chuơng trình và các công tác hậu cần.chuơng trình cịn huớng dẫn cho ĐVKD sử dụng hiệu quả những phần quà tri ân KH để đem lại hiệu quả bán hàng tốt nhất.
Tổ chức thành công tọa đàm triển khai bảo hiểm tại 5 vùng vào tháng 9/2018: đại diện 70 giám đốc ĐVKD, tọa đàm truyền tải các thông tin thị truờng và thông tin đuợc chỉ đạo từ lãnh đạo ngân hàng để triển khai trên toàn hệ thống. Từng buổi tọa đàm đã khơi thông những vuớng mắc/khó khăn và