3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠ
3.2.4. Đẩy mạnh các chương trình marketing quảng bá xúc tiến bán hàng
Hoạt động quảng bá marketing xúc tiến bán hàng là hoạt động quan trọng góp
phần thúc đẩy doanh số bán hàng của bất kỳ hình thức kinh doanh nào trên thị trường.
Đối với lĩnh vực hoạt động ngân hàng, với môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, hoạt động marketing càng trở lên trọng yếu, được các TCTD quan tâm chú trọng. Với
mục tiêu quảng bá rộng rãi các sản phẩm tín dụng bán lẻ, quảng bá hình ảnh của BIDV
tới đơng đảo các đối tượng khách hàng, HSC BIDV đã thường xuyên có các văn bản chỉ đạo triển khai các chương trình marketing bán lẻ xuống các Chi nhánh trong đó có
BIDV Tràng An. Tuy nhiên, ngồi các chương trình mà HSC triển khai, BIDV Tràng An cần triển khai thêm các hoạt động quảng bá theo hướng hiệu quả, thiết thực và phù
hợp với đặc điểm kinh doanh thực tế của Chi nhánh, cụ thể:
-Triển khai các hình thức marketing trực tiếp nhằm đem lại hiệu quả tối ưu: Tổ chức các buổi tọa đàm, gặp gỡ với các đối tác khách hàng lớn, khách hàng
truyền thống; phối hợp các Công đồn, Phịng tổ chức của các doanh nghiệp;... để cán
bộ tín dụng bán lẻ có thể trao đổi, giới thiệu sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng. Chủ động thực hiện phát tờ rơi về các chương trình khuyến mãi, lãi suất ưu đãi,... tại các địa điểm có nhiều khách hàng mục tiêu của sản phẩm đó, dán thể lệ chương trình tồn bộ tại các cây ATM của Chi nhánh để khi khách hàng thực hiện giao dịch có thể tìm hiểu thêm về các sản phẩm dịch vụ bán lẻ của ngân hàng.
- Thực hiện giao trách nhiệm quảng bá, xúc tiến bán hàng đối với tồn bộ người lao động tại Chi nhánh: Khơng chỉ tập trung vào việc các cán bộ quan
hệ khách hàng đi bán hàng mà thực hiện mở rộng đối với toàn thể các cán bộ tại các bộ phận nghiệp vụ khác đều phải xúc tiến bán hàng. Yêu cầu các cán bộ tại các bộ phận khác đều phải hiểu biết về các sản phẩm, những ưu đãi của các chương trình đang triển khai... nhằm giới thiệu được cho các khách hàng quan tâm đến sản phẩm, muốn tiếp cận sản phẩm.
- Tăng cường các hoạt động tài trợ, an sinh xã hội nhằm nâng cao hình ảnh và vị thế của BIDV Tràng An: Chi nhánh cần xem xét phân bổ hàng năm một
nguồn lực tài chính nhất định để tài trợ cho các hoạt động văn hóa văn nghệ - thể dục thể thao, thực hiện cấp học bổng cho các học sinh, sinh viên các trường đại học trên địa bàn, tham gia các quỹ đền ơn đáp nghĩa, xây dựng nhà tình thương,... để
hình ảnh chi nhánh được nhiều khách hàng biết đến hơn, thúc đẩy mở rộng hoạt động của Chi nhánh.
- Khảo sát tính hiệu quả của các chương trình marketing: Sau mỗi
chương trình, Chi nhánh cần làm các cuộc khảo sát đối với khách hàng thông qua các phiếu hỏi nhằm làm rõ tính hiệu quả của chương trình, xác định những mong muốn nhu cầu của khách hàng mà Chi nhánh chưa đáp ứng. Từ đó có đánh giá chính xác hơn đối với hiệu quả của mỗi chương trình marketing, rút kinh nghiệm cho những đợt triển khai marketing sau, tránh tình trạng triển khai các chương trình xúc tiến bán hàng thường xuyên, chi phí cao mà hiệu quả lại thấp.
3.2.5. Tăng cường công tác quản lý phòng ngừa rủi ro, giám sát tín dụng, nâng cao chất lượng dịch vụ
Quản lý rủi ro tín dụng là vấn đề mà các NHTM thường gặp phải trong q trình chạy đua tăng trưởng tín dụng. Việc các Chi nhánh chịu sức ép về tăng trưởng tín dụng bán lẻ thường dẫn đến việc tăng trưởng nóng, khó kiểm sốt, tiềm ẩn rủi ro. Do đó, cần phải xác định mục tiêu tăng trưởng tín dụng phải gắn với mục tiêu an tồn, hiệu quả tài chính. BIDV Tràng An cần phải tăng cường cơng tác quản lý rủi ro, có chính sách phịng ngừa hợp lý, cụ thể như sau:
- Tuân thủ chặt chẽ quy trình nghiệp vụ, phân cấp thẩm quyền: Đảm
bảo mỗi khoản vay được thẩm định kỹ càng ở tất cả các khâu, các bước để tránh sai sót. Tách bạch giữa khâu thẩm định và phê duyệt đảm bảo khoản vay được thẩm định phê duyệt độc lập để hạn chế rủi ro. Thực hiện chấm điểm xếp hạng khách hàng nghiêm túc để mức xếp hạng phản ánh chính xác về khách hàng, cơ sở để đưa ra các chính sách cấp tín dụng phù hợp.
- Kiểm tra giám sát chặt chẽ việc sử dụng vốn vay: Việc kiểm tra giám sát
hoạt động sau vay là hoạt động rất cần thiết nhằm kịp thời phát hiện, ngăn ngừa, xử lý những rủi ro trong quá trình cho vay, đảm bảo khách hàng sử dụng vốn vay đúng mục đích tuân thủ đúng pháp luật về việc cấp tín dụng.
+ Đối với cho vay hộ gia đình: thu thập đầy đủ các tài liệu chứng minh mục đích sử dụng vốn; sau quá trình phát vay cần theo dõi tình hình sản xuất kinh doanh
của khách hàng, biến động đầu vào đầu ra, kiểm sốt doanh thu, hàng hóa tồn kho, tình hình sụt giảm của tài sản thế chấp,...
+ Đối với cho vay cá nhân mục đích khác: Theo dõi chặt chẽ tình hình cơng tác, mức thu nhập hàng tháng, những biến động liên quan đến sức khỏe, cơng việc, gia đình của chủ thể vay vốn. Những khoản vay trung dài hạn phải thuờng xuyên kiểm tra sử dụng vốn, tài sản đảm bảo, tình hình trả nợ gốc lãi,...
+ Đối với khách hàng có dấu hiệu tiềm ẩn rủi ro cao cần tăng cuờng tần suất kiểm tra, yêu cầu khách hàng bổ sung tài sản bảo đảm, thực hiện thu nợ truớc hạn,...
- Thực hiện nghiêm túc quy định về đảm bảo tiền vay: Tài sản đảm bảo là
sợi dây ràng buộc giữa ngân hàng và khách hàng, đảm bảo khách hàng phải thực hiện đúng các điều khoản, cam kết trong hợp đồng tín dụng. Do đó, tài sản đảm bảo phải đuợc định giá đúng giá trị, kiểm tra thực tế trong q trình định giá, cơng chứng và đăng ký giao dịch bảo đảm đúng quy định, định giá lại định kỳ hoặc đột xuất phản ánh sự thay đổi giá trị trên thị truờng. Hạn chế nhận quyền địi nợ và hàng hóa tồn kho là các tài sản khó quản lý để giảm thiểu rủi ro trong q trình kiểm sốt tài sản bảo đảm.
- Tăng cường cơng tác tác kiểm tra, kiểm sốt nội bộ: Thuờng xuyên tổ
chức các đợt kiểm tra đánh giá việc tuân thủ quy trình, quy định trong q trình cấp tín dụng. Đặc biệt quan tâm đến rủi ro đạo đức tuy không nhiều nhung lại gây tổn thất nặng nề về cả vật chất lẫn uy tín cho BIDV thơng qua q trình kiểm sốt phản hồi từ khách hàng.
- Nâng cao tính chuyên nghiệp, kỹ năng xử lý của các cán bộ quan hệ khách hàng và các bộ phận liên quan, có sự phối hợp tốt tránh trùng lắp gây ách tắc hồ sơ giữa các phòng nghiệp vụ (Phòng quan hệ khách hàng cá nhân, Phịng Quản trị tín dụng, Phịng Giao dịch khách hàng cá nhân) vừa đảm bảo linh hoạt trong quy trình xử lý nhung vẫn đảm bảo an tồn trong hoạt động tín dụng.
- Đối với khách hàng đã có quan hệ, cán bộ quan hệ khách hàng cần phải nắm
vững thông tin khách hàng, các quan hệ tiền gửi, tiền vay, khả năng tài chính của khách
hàng để nắm bắt và đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng về sản phẩm/dịch vụ ngân
hàng và có cơ sở xử lý yêu cầu của khách hàng nhanh chóng, an tồn.
- Thực hiện phân luồng uu tiên, tập trung nguồn lực xử lý đối với các khoản tín dụng bán lẻ trong phân luồng xử lý công việc tại các bộ phận liên quan (quản trị tín dụng, dịch vụ khách hàng) trong quy trình cấp tín dụng.
3.3. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ
3.3.1. Kiến nghị với cơ quan Chính phủ, Nhà nước và các cơ quan Bộ ngành
Để mở rộng hoạt động tín dụng bán lẻ thì khơng chỉ có sự cố gắng từ phía ngân hàng mà cịn cần có sự hỗ trợ từ phía Chính phủ, Nhà nuớc. Sự phát triển của hoạt động tín dụng bán lẻ cũng là một trong những biện pháp của Nhà nuớc, Chính phủ để kích thích nhu cầu tiêu dùng của nguời dân, từ đó thúc đẩy sản xuất phát triển. Do đó, tín dụng bán lẻ góp phần làm tăng việc làm, giảm tỷ lệ thất nghiệp đồng thời làm giảm các tệ nạn xã hội. Với tác dụng to lớn nhu vậy Nhà nuớc, Chính phủ cần tạo điều kiện thuận lợi và có những chính sách hợp lý để phát triển loại hình cho vay cá nhân với một số giải pháp sau:
- Tăng cường các biện pháp nhằm ổn định môi trường vĩ mô: Ổn định
kinh tế vĩ mô là điều kiện tiên quyết để thúc đẩy tăng truởng, cơ cấu lại nền kinh tế từ đó tạo ra một mơi truờng kinh tế - chính trị - xã hội ổn định. Đây là điều kiện tiền đề cho quá trình phát triển kinh tế, nâng cao thu nhập và mức sống của dân cu, khiến cho khả năng tích lũy và tiêu dùng của dân cu ngày càng tăng, thúc đẩy mạnh mẽ nhu cầu vay vốn tiêu dùng. Bên cạnh đó, sự ổn định mơi truờng vĩ mô giúp cho các thành phần kinh tế yên tâm sản xuất kinh doanh tạo ra hàng hóa, dịch vụ cho xã hội. Các biện pháp giải pháp cần tiếp tục triển khai thực hiện: (i) kiểm sốt tăng truởng tín dụng gắn với nâng cao chất luợng tín dụng; (ii) tập trung xử lý nợ xấu gắn với cơ cấu lại các NHTM yếu kém, bảo đảm an toàn hệ thống; (iii) kiểm soát chặt chẽ và nâng cao hiệu quả sử dụng nợ cơng, nợ Chính phủ, nợ nuớc ngồi của quốc gia; (iv) thực hiện điều chỉnh giá các hàng hóa và dịch vụ theo lộ trình gắn với theo dõi, đánh giá chặt chẽ diễn biến giá cả thị truờng và lạm phát, tránh gây tác động đột biến tới chỉ số giá tiêu dùng chung của cả nuớc cũng nhu tới nhiệm vụ đảm bảo an sinh xã hội, (v) xác định rõ chiến luợc phát triển phát triển kinh tế,
hướng đầu tư, chuyển đổi cơ cấu kinh tế một cách hợp lý nhằm mục đích ổn định thị trường, ổn định giá cả, duy trì tỷ lệ lạm phát ở mức có lợi cho nền kinh tế.
- Hoàn thiện hành lang pháp lý điều chỉnh các hoạt động liên quan đến việc cấp tín dụng bán lẻ theo hướng minh bạch hóa, phù hợp hơn với thực tế:
Các văn bản pháp lý cần có sự hội thảo giữa Chính phủ và các TCTD nhằm xây dựng một môi trường pháp lý ổn định, tạo hành lang pháp lý chặt chẽ hơn để các ngân hàng yên tâm đầu tư phát triển các sản phẩm tín dụng bán lẻ. Đồng thời hồn thiện các chính sách pháp lý liên quan đến hoạt động cấp tín dụng bán lẻ: Luật thuế thu nhập cá nhân, Luật đất đai,... nhằm tránh được các khúc mắc và tranh chấp trong quá trình thẩm định giải quyết cho của ngân hàng, góp phần hồn thiện mơi trường pháp lý.
- Cải cách thủ tục hành chính theo hướng tinh giản, thuận tiện, dễ hiểu song vẫn đảm bảo đúng quy định: Một trong những vẫn đề mà các NHTM
thường gặp phải trong thời gian qua khi giải quyết hồ sơ vay vốn của khách hàng cá nhân là vấn đề tài sản thế chấp và đăng ký giao dịch bảo đảm. Khách hàng vay vốn thường thế chấp bằng bất động sản, nhà đất, những tài sản này thường liên quan đến các thủ tục cấp Giấy chứng nhận Quyền sử dụng đất. Đa phần các thủ tục thế chấp này thường khá phức tạp, đặc biệt các thủ tục pháp lý trong trường hợp ngân hàng phải phát mại tài sản thế chấp để thu hồi nợ vay. Trong khi đó, thị trường và hành lang pháp lý về bất động sản còn nhiều khoảng trống, đang dần trong q trình hồn thiện. Do vậy, để hỗ trợ các ngân hàng phát triển hoạt động cho vay, Chính phủ cần đẩy mạnh hơn nữa việc tinh giản hồn thiện các thủ tục hành chính.
- Chính phủ cần ban hành các văn bản chủ trương, phương hướng về biện
pháp thúc đ y tiêu dùng qua kênh tín dụng tiêu dùng ngân hàng: Khuyến khích
các
thành phần kinh tế và mọi người sử dụng dịch vụ của ngân hàng. Đây là xu hướng phát
triển hiện đại ngày nay góp phần lành mạnh hóa nền tài chính quốc gia.
- Xây dựng khung giá đất sát với thực tế: UBND các tỉnh, thành phố cần
xây dựng khung giá đất sát giá thị trường để đảm bảo quyền lợi cho khách hàng và ngân hàng các thủ tục định giá bất động sản làm tài sản đảm bảo nợ vay.
3.3.2. Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước
Trong quá trình hoạt động, ngân hàng chịu ảnh hưởng rất nhiều của các văn bản pháp luật, những chính sách của Ngân hàng Nhà nước. Do đó, Ngân hàng Nhà nước đóng vai trị ý nghĩa quan trọng trong việc đưa ra các biện pháp hỗ trợ để mở rộng và phát triển tín dụng bán lẻ, một số kiến nghị cụ thể như sau:
-Nâng cao chất lượng hoạt động của Trung tâm thơng tin tín dụng (CIC): Trung tâm thơng tin tín dụng CIC là một trong những kênh thơng tin bổ
sung quan trọng, giúp các ngân hàng có thêm cơ sở để đánh giá các rủi ro khi cho vay và ra quyết định cấp tín dụng. Do đó, CIC khơng những phải mở rộng quy mô thông tin mà cịn phải nâng cao hơn nữa chất lượng thơng tin cung cấp thông qua việc áp dụng cơng nghệ mới, hiện đại hóa tất cả các cơng đoạn để tạo ra nhiều sản phẩm thơng tin. Ngồi các sản phẩm hiện có cần bổ sung thêm các sản phẩm chất lượng mang tính phân tích, đánh giá xếp loại rủi ro tín dụng, cảnh báo nhằm hạn chế rủi ro tín dụng.
Để làm giàu dữ liệu và cung cấp những thơng tin tín dụng chuẩn xác, Ngân hàng Nhà nước cũng cần phải có các biện pháp khuyến khích và đi dần đến quyết định bắt buộc các TCTD hợp tác, cung cấp thông tin một cách đầy đủ cho Trung tâm, kịp thời có các biện pháp xử lý kiên quyết đối với những TCTD vi phạm chế độ báo cáo thông tin: báo cáo thiếu, thông tin sai lệch,...
- Tăng cường công tác giám sát, kiểm tra hoạt động tín dụng bán lẻ nhưng khơng ảnh hưởng, hạn chế quá nhiều đến hoạt động của các TCTD.
Ngân hàng Nhà nước thường xuyên cơng tác thanh tra, kiểm sốt hoạt động cấp tín dụng bán lẻ dưới nhiều hình thức để kịp thời phát hiện và ngăn chặn các hành vi tiêu cực trong hoạt động tín dụng nhằm đưa hoạt động tín dụng bán lẻ của các TCTD vào đúng quỹ đạo của luật pháp.
Chương trình thanh tra cần được xây dựng chi tiết, khoa học, tránh mang tính hình thức nhằm đảm bảo kiểm sốt được các TCTD, phịng ngừa rủi ro mang tính hệ thống tuy nhiên cũng khơng được gây ảnh hưởng đến hoạt động thường ngày của ngân hàng.
- Chấp thuận tăng vốn điều lệ của BIDV để gia tăng thêm năng lực tài chính. Hiện nay, Ngân hàng Nhà nước Việt Nam được Thủ tướng Chính phủ giao
là cơ quan đại diện chủ sở hữu phần vốn Nhà nước tại BIDV, có chức năng phê duyệt phương án chia cổ tức, tăng vốn điều lệ. Tuy nhiên, nguồn cổ tức cổ đông nhà nước được hưởng sẽ phải chuyển về Quỹ Hỗ trợ sắp xếp và Phát triển doanh nghiệp thuộc Bộ tài chính - theo quyết định số 21/2012/QĐ-TTg của Thủ tướng Chính phủ và Thơng tư 184/TT-BTC của Bộ tài chính.
Do đó, trong trường hợp NHNN phê duyệt đồng ý sử dụng nguồn cổ tức để tăng vốn nhưng quyết định không thực hiện hoặc thực hiện không đúng tiến độ sẽ ảnh hưởng đến kết quả của đợt tăng vốn cũng như đảm bảo tỷ lệ sở hữu chi phối của cổ đông Nhà nước. Do vậy, kiến nghị NHNN có phương án đề xuất với Thủ tướng