Để tăng quy mô dư nợ, cần mở rộng mạng lưới khách hàng hoặc khai thác sâu hơn các khách hàng hiện tại. Vì vậy hoạt động marketing là một hoạt động cần thiết.
Marketing ngân hàng là một hệ thống tổ chức quản lý, do đó nội dung của giải pháp này đòi hỏi CN Hai Bà Trưng phải xây dựng và thực hiện đồng bộ chính sách thông tin - nghiên cứu - tìm hiểu - điều tra, Chính sách Sản phầm - giá cả, Chính sách phân phối, chính sách giao tiếp - khuyếch trương. Cụ thể, CN Hai Bà Trưng có thể tiến hành theo các cách sau:
Nghiên cứu thị trường
Thành lập nhóm nghiên cứu thị trường để tìm hiểu kĩ hơn về các khách hàng. Hoạt động bao gồm nghiên cứu thị trường đối với các tổ chức tín dụng khác và nghiên cứu thị trường đối với khách hàng:
Nghiên cứu thị trường đối với các tổ chức tín dụng khác là việc điều tra nhu cầu vốn trên thị trường, thị phần gần đây của các tổ chức tín dụng khác, nghiên cứu các sản phẩm cho vay trung và dài hạn, các chính sách đảm bảo chất lượng cho vay trung và dài hạn của các ngân hàng khác. Dựa trên thông tin thu thập được, chi nhánh sẽ có các giải pháp phù hợp để hoàn thiện các sản phẩm cho vay trung và dài hạn của mình. Bên cạnh đó, chi nhánh cũng loại bỏ các sản phẩm không hiệu qủa, giảm rủi ro trong cho vay trung và dài hạn.
Ở nứoc ta hiện nay có 3 ngân hàng cung cấp dịch vụ chủ yếu cho khu vực nông thôn bao gồm Ngân hàng Agribank, Ngân hàng Chính sách xã hội và NHHTX Việt Nam. Lĩnh vực nông nghiệp - nông thôn thực sự là một thị trường rộng lớn, với sự cạnh tranh không quá cao đây là cơ hội để phát triển và mở rộng dư nợ. Do đó, chi nhánh cần có chính sách tín dụng phù hợp để phát triển các hoạt động cho vay, góp phần chuyển dịch cơ cấu dư nợ.
Nghiên cứu thị trường đối với khách hàng. Với mục tiêu đánh giá chính xác về khách hàng, nghiên cứu thị trường đóng một vai trò quan trọng. Trên cơ sở này, chi nhánh có thể triển khai các chính sách tín dụng hợp lý. Có một thực tế là hầu như các khách hàng cung cấp thông tin không đầy đủ. Chưa kể độ tin cậy của thông tin không thực sự cao. Như vậy, thông tin về khách hàng doanh nghiệp cần phải được
xem xét thông qua không chỉ báo cáo tài chính mà còn nên trải qua các cuộc điều tra thông tin thị trường như sản phẩm đã được sản xuất bởi doanh nghiệp, số lượng các doanh nghiệp tham gia trên thị trường, triển vọng phát triển của lĩnh vực mà doanh nghiệp tham gia, vị thế cạnh tranh... Dựa trên những thông tin thu thập được, chi nhánh có thể dự đoán khả năng thành công và rủi ro của doanh nghiêp vay vốn trong hoạt động sản xuất kinh doanh, dự án của họ. Hơn nữa, nghiên cứu thị trường cũng là một phương pháp để kiểm tra các thông tin đã được cung cấp bởi khách hàng, góp phần nâng cao chất lượng khoản vay.
Đẩy mạnh hoạt động giao tiếp và khuếch trương hình ảnh
Để duy trì khách hàng truyền thống, chi nhánh cần phải tăng cườngtiếp xúcvà phát triển các mối quan hệ tín dụng, đặc biệt là với các QTDND. Có thể tổ chức các hoạt động giao lưunhư các sự kiện thể thao, thăm quan mô hình... với QTDND để xóa nhòa khoảng cách về mặt địa lý giúp hai bên có cơ hội hiểu rõ về nhau hơn. Chi nhánh cũng phải thực hiện một số ưu đãi trong giao dịch, cải thiện chất lượng dịch vụ để thỏa mãn khách hàng truyền thống.
Song song đó, chi nhánh cần phải tìm kiếm khách hàng mới, ưu tiên chú trọng vào những khách hàng có hoạt động kinh doanh hiệu quả. Một đặc điểm của NHHT là mới được chuyển đổi mô hình từ QTDND trung ương sang, cái tên NHHT còn khá xa lạ đối với nhiều tổ chức, cá nhân trên thị trường, nhiều người khi được hỏi nói rằng họ chưa từng biết hoặc nghe đến tổ chức có tên là NHHT. Vì vậy, để thu hút được nhiều khách hàng hơn, đặc biệt là các khách hàng mục tiêu, bao gồm các doanh nghiệp siêu nhỏ, doanh nghiệp nhỏ, các doanh nghiệp kinh doanh sản xuất, mua bán xuất nhập khẩu nông thủy sản.... CN Hai Bà Trưng có thể thực hiện lựa chọn các kênh quảng cáo như: quảng cáo qua báo chí, tờ rơi áp phích, quảng cáo qua hệ thống loa đài phát thanh tại các địa phương - phường xã, tổ chức hội thảo giới thiệu sản phẩm hoặc tài trợ sự kiện ... để quảng cáo chung về chi nhánh hoặc quảng cáo riêng về từng sản phẩm cho vay. Thông qua hội thảo hoặc tài trợ sự kiện, CN có thể thu thập thông tin về nhu cầu vay vốn thông qua phát tờ rơi bảng hỏi, từ đó đưa ra các chính sách khách hàng phù hợp.
Đây là hoạt động quan trọng nhằm duy trì mối quan hệ với các khách hàng truyền thống cũng như nâng cao khả năng mở rộng mạng lưới khách hàng. Do đó, hoạt động này cần được thực hiện thường xuyên liên tục. NHHT - CN Hai Bà Trưng cũng cần xây dựng các báo cáo chi tiết đánh giá về tình hình phát triển khách
hàng định kỳ để đánh giá hiệu quả của các hoạt động marketing ngân hàng của mình.
Phân chia rõ bộ phận tín dụng và bộ phận phát triển khách hàng
Hiện nay, ở NHHTviệcmở rộng thị trường, tìm kiếm khách hàng, làm hồ sơ cho vay và thẩm định đều do CBTD phụ trách. Do không có sự tách biệt giữa công việc phát triển khách hàng và công tác thẩm định cộng với áp lực về chỉ tiêu kinh doanh, các cán bộ tín dụng thường có xu hướng bỏ qua một số khuyết điểm của khách hàng, để làm đẹp hồ sơ nhằm được phê duyệt cấp tín dụng. Đó chỉ là một phần của rủi ro, bên cạnh đó còn có những tiêu cực xảy ra trong công tác cấp tín dụng cho khách hàng. Chính vì vậy, NHHT cần tách biệt công tác tiếp thị, tìm kiếm nguồn khách hàng mới, và công tác thẩm định khách hàng để tránh những rủi ro trong hoạt động cho vay.