b. Các phương tiện quảng cáo:
2.3. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CHIÊU THỊ TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY CP 3 SƠN
CP 3 SƠN TRONG THỜI GIAN QUA
2.3.1. Giới thiệu về sản phẩm sữa CaloSure của công ty CP 3 SƠN
2.3.1.1. Sữa CaloSure Gold
a. Công dụng chính:
Calosure Gold giàu năng lượng và dinh dưỡng, giúp bồi bổ sức khỏe, tăng sức đề kháng. Calo sure Gold có công thức tốt cho hệ tim mạch giảm nguy cơ mắc bệnh tim mạch. Calosure Gold cung cấp chất béo, chất đạm có lợi, giàu axit amin và chất béo không no MUFA, PUFA, axit béo thiết yếu Omega 3, Omega 6. Calosure Gold dễ hấp thu và tiêu hóa, giúp xây dựng và bảo vệ hệ cơ xương.
b. Đối tượng sử dụng:
Người lớn và trẻ em trên 6 tuổi. Đặc biệt thích hợp với người ốm, người cao tuổi, người mắc bệnh tim mạch hoặc có nguy cơ mắc bệnh tim mạch. Người có nhu cầu năng lượng cao (phụ nữ có thai và cho con bú, thanh thiếu niên đang tăng trưởng).
2.3.1.2. Sữa CaloSure xanh
a. Công dụng chính:
Calosure giúp cung cấp một khẩu phần ăn có thành phần dinh dưỡng cân đối, đậm độ năng lượng cao(1ml cung cấp 1 kcal), giúp bổ sung khẩu phần ăn khi cần tăng cung cấp năng lượng và dưỡng chất hoặc có thể thay thế bữa ăn khi cần, giúp hấp thu và tiêu hóa tốt. Mặc khác Calosure không chứa đường Lactose do đó không
gây tiêu chảy ở người thiếu men Lactase. Giup bổ sung các vitamin và khoáng chất, các khoáng chất cần thiết cho nhu cầu hàng ngày, giúp cơ thể phát triển khỏe mạnh. Calosure cung cấp nguồn protein đậu nành và không chứa Cholesterol nên có lợi cho tim mạch.
b. Đối tượng sử dụng:
Người ốm yếu, nhất là người có nhu cầu hồi phục sau phẫu thuật, ốm bệnh, người cao tuổi tiêu hóa kém, khó nhai nuốt, người cần tăng cân, người có nhu cầu năng lượng cao (Trẻ em trên 3 tuổi thanh thiếu niên đang tăng trưởng, phụ nữ có thai và cho con bú người chơi thể thao hoặc vận động viên).
2.3.2. Thực trạng kinh doanh sản phẩm sữa CaloSure tại chi nhánh công ty CP3 Sơn3 Sơn 3 Sơn
2.3.2.1. Đặc điểm sản phẩm sữa CaloSure
Là một nhà sản xuất thực phẩm với hệ thống quản lý chất lượng tiên tiến, VitaDairy luôn đa dạng hóa sản phẩm, tạo ra các giá trị mới cho sản phẩm để cải thiện và nâng cao sức khỏe con người. Sản phẩm dinh dưỡng cao năng lượng CaloSure đã đạt giải thưởng do người tiêu dùng bình chọn là một trong số nhiều loại sản phẩm dinh dưỡng được sản xuất tại nhà máy VitaDairy. Với nguồn nguyên liệu là protein đạu nành thay thế sữa bò, sản phẩm đặc biệt tốt đối với những người không dung nạp được lactose, do đó không gây tiêu chảy. CaloSure được bổ sung FOS có lợi cho đường tiêu hóa giúp hấp thu thức ăn tốt hơn, ngăn ngừa táo bón. FOS có tác dụng điều hòa hệ vi sinh vật đường ruột, kích thích vi khuẩn có lợi, hạn chế vi khuẩn có hại, hạn chế hấp thu Cholesterol bảo vệ đường tiêu hóa. Do sử dụng chất béo thực vật, CaloSure không gây lắng đọng Cholesterol thành mạch, phòng tránh các bệnh tim mạch và tăng huyết áp, giúp cơ thể phát triển hỏe mạnh.
Đặc điểm nổi trội của sữa CaloSure so với các dòng sữa trên thị trường hiện nay:
- CaloSure nguồn dinh dưỡng hoàn hảo: Dành cho bệnh nhân tim mạch chứa
nguồn dinh dưỡng đặc chế với công thức tiên tiến giàu năng lượng giúp cung cấp năng lượng cao cho cơ thể. Với 1 ly sữa CaloSure 200ml cung cấp lượng năng lượng tương đương 1 khẩu phần ăn phụ (200 kcal).
32
- CaloSure tăng cường sức khỏe tim mạch: Với thành phần ưu việt protein từ 100% đạm đậu nành tinh chế, kết hợp với chất béo tăng cường axit béo không no MUFA, PUFA, axit béo thiết yếu Omega 3, Omega 6 đáp ứng khuyến cáo của WHO - Tổ chức y tế thế giới, CaloSure được coi là một thành phần của chế độ ăn lành mạnh, giúp giảm nguy cơ mắc bệnh tim mạch. Sử dụng sữa CaloSure hàng ngày giúp hệ tim mạch luôn khỏe.
- CaloSure giàu vitamin và khoáng chất: Sữa CaloSure chứa hệ phức hợp 25 vitamin và khoáng chất, bổ sung một lượng lớn vitamin và khoáng chất tự nhiên giúp cơ thể dễ dàng hấp thu các chất dinh dưỡng, góp phần bồi bổ và cũng cố và tăng cường sức đề kháng cho cơ thể. Sữa CaloSure chứa hàm lượng canxi và phosphor giúp cũng cố và tăng cường mật độ xương ở người trung tuổi và cao tuổi.
- CaloSure không gây tiêu chảy ở người thiếu men Lactase: Sữa CaloSure sử dụng nguồn Protein đậu nành thế sữa bò, không chứa đường Lactose, do đó giúp hạn chế được tình trạng tiêu chảy ở người thiếu men Lactase hoặc người ít sử dụng các chế phẩm từ sữa (thường gặp hất là ở người lơn, người cao tuổi, bệnh nhân).
2.3.2.2. Đặc điểm khách hàng
Kết quả điều tra từ Báo cáo điều tra thị hiếu tiêu dùng năm 2016 và triển vọng của AGRAINFO cho thấy do phù hợp với nhiều lứa tuổi, sữa CaloSure là một trong những ngành hàng có số người sử dụng cao nhất 87,1%. Đây cũng là hai sản phẩm được những người nội trọ chọn nhiều, chiếm lần lượt là 22,9% và 22,1% số người trả lời, và ít có sự chênh lệch giữa các nhóm thu nhập trong việc sử dụng sản phẩm sữa này.
Trong số các hộ được thăm dò, tỷ lệ thu nhập cao trên 13 triệu đồng/tháng sử dụng sữa CaloSure là 42,0% và giảm dần theo mức giảm thu nhập. Cụ thể với mức thu nhập từ 9 -13 triệu đồng/ tháng là 23,9%, từ 6-9 triệu đồng/ tháng là 21,8% và ở hộ dưới 3 triệu đồng/ tháng, tỷ lệ này là 1,4%.
2.3.2.3. Thực trạng kinh doanh sữa CaloSure
Thị trường hiện nay rất đa dạng và phong phú bao gồm các sản phẩm sản xuất trong nước và nhập khẩu. Các đối thủ cạnh tranh hiện nay của 3 Sơn trong mặt
hàng sữa bột bao gồm: Dutch Lady, L&N, Dutch Milk, Hanoimilk, Nutifood,...Trong đó Dutch Lady vẫn là đối thủ cạnh tranh trực tiếp với lượng sữa tiêu thụ khá ngang bằng.
a. Sản phẩm:
Nhìn chung sản phẩm của 3 Sơn đa dạng về mặt chủng loại và mẫu mã (Sữa bột, sữa nước, ngũ cốc,...), bao bì (hộp giấy, lon sắt, lon nhựa, bao Fino) và khối lượng (400g, 450g, 900g), sản phẩm trong lon sắt của 3 Sơn có lợi thế cạnh tranh, có giá thành tương đối. Tuy nhiên các sản phẩm sữa trong hộp giấy và ngũ cốc vẫn chưa để lại ấn tượng mạnh trong lòng người tiêu dùng. Đây là một điểm yếu của 3 Sơn so với các đối thủ cạnh tranh, công ty cần phải nghiên cứu và cải thiện.
b. Gía:
Gía cả là mối quan tâm chủ yếu vì đây là yếu tố cạnh tranh và khích lệ người tiêu dùng quyết định lựa chọn sản phẩm. Điều này cũng ảnh hưởng nhiều đến việc lựa chọn sản phẩm. Trong thực tế, người tiêu dùng có xu hướng thích mua hàng ngoại nhập hơn là hàng trong nước vì cho rằng chất lượng tốt hơn, mà giá cả lại không chênh lệch đáng kể. Vì vậy, muốn khắc phục tình trạng này, 3 Sơn cần có những chiến lược khẳng định chất lượng sản phẩm trong suy nghĩ người têu dùng về một sản phẩm sữa nội chất lượng mà giá lại rẻ hơn. Thường xuyên có những đợt giảm giá, tặng quà, tăng dung tích sữa nhân những ngày đặc biệt. Về hiện tại thì giá sữa CaloSure trên thị trường :
Bảng 2.8: Gía sản phẩm Khối lượng Loại 900g 400g CaloSure xanh 361,000 VNĐ 185,000 VNĐ CaloSure Gold 420,000 VNĐ 250,000 VNĐ
c. Kênh phân phối:
Công ty cổ phần 3 Sơn có mạng lưới phân phối và bán hàng rộng khắp, nhiều kinh nghiệm và được trang bị tốt. Mạng lưới phân phối và bán hàng rộng khắp của công ty (với 220 nhà phân phối sĩ , trên 140000 điểm bán hàng) là một trong những yếu tố dẫn đến thành công của công ty, cho phép công ty chiếm được số lượng lớn khách hàng và đảm bảo việc đưa ra các sản phẩm mới và thực hiện các chiến lược
34
tiếp thị có hiệu quả trên cả nước. Hiện nay sản phẩm CaloSure đã có mặt tại 64 tỉnh thành khắp cả nước. Đội ngũ nhân viên bán hàng nhiều kinh nghiệm đã giúp cho các nhà phân phối phục vụ tốt hơn các cửa hàng bán lẻ và người tiêu dùng, đồng thời quảng bá sản phẩm của công ty. Bên cạnh đó, đội ngũ bán hàng còn phục vụ, hỗ trợ các hoạt động và phát triển các mối quan hệ với nhà phân phối và nhà bán lẻ mới.
Tại chi nhánh công ty Đà Nẵng gồm có 19 nhà phân phối sĩ là đại lý, là kênh phân phối chủ yếu của công ty tại thị trường này. Các đại lý có mức độ tiêu thụ tương đối, và tuân thủ chấp hành tốt những nguyên tắc mà công ty đưa ra để đôi bên cùng có lợi. Đội ngũ nhân viên cũng nhiệt tình hổ trợ và quá trình bán hàng tại các đại lý tương đối tốt, lượng hàng tiêu thụ khá đều và tăng tưởng theo thời gian.
2.3.3. Thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm sữa CaloSure tại chi nhánhcông ty CP 3 SƠN công ty CP 3 SƠN công ty CP 3 SƠN
2.3.3.1. Thị trường mục tiêu
Thị trường có nhu cầu sửa dụng sản phẩm dinh dưỡng ở trong nước khá phổ biến, gồm hầu hết các tỉnh và thành phố, đặc biệt là những nơi phát triển chiếm tỷ lệ cao như: Tp Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nẵng, Cần Thơ,....Khách hàng có nhu cầu về sản phẩm dinh dưỡng là hầu hết tất cả mọi người đều cần, đặc biệt là trẻ em, người già, và những người bệnh. Những khách hàng đó thường cần bổ sung lượng dinh dưỡng nhiều hơn cả.
Tuy nhiên, thị trường mục tiêu mà công ty hướng đến là các khách hàng tổ chức thuộc Đà Nẵng, Huế, Quảng Nam do là khoảng cách địa lý gần nhau dễ dàng cho việc quản, và 3 tỉnh thành này cũng khá phát triển. Có thể nói thị trường này rất tiềm năng và mang lại lợi nhuận tốt.
2.3.3.2. Định vị sản phẩm sữa CaloSure
Yếu tố mà công ty sử dụng để định vị sản phẩm CaloSure là chất lượng sản phẩm và sự tâm huyết của đội ngũ nhân lực.
Khi nhắc đến sản phẩm CaloSure của công ty 3Sơn, ấn tượng đầu tiên mà khách hàng của công ty nhớ tới là sự tâm huyết, nhiệt tình của đội ngũ lao động. Sự tâm huyết này. Chính sự tấm huyết và nhiệt tình này đã góp phần làm cho sản phẩm đến với mọi khách hàng một cách dễ dàng và rộng khắp. Cộng với chất lượng cao
và giá trị dinh dưỡng tốt nhất đã đem lại cho sản phẩm có một vị trí nhất định trong lòng khách hàng.
Cũng chính nhờ sự tâm huyết của những con người ấy so với nhiều đối thủ cạnh tranh cùng ngành mà 3 Sơn đã có được sự tin tưởng của nhiều khách hàng lớn và đã kí kết được rất nhiều hợp đồng có giá trị cao, mang lại lợi nhuận cho công ty và góp phần to lớn trong việc quảng bá hình ảnh công ty đến nhiều khách hàng tiềm năng trong và ngoài nước.
2.3.4. Thực trạng hoạt động chiêu thị tại chi nhánh công ty CP 3 SƠN
2.3.4.1. Mục tiêu chiêu thị cho sản phẩm sữa CaloSure
Trong những năm qua, mục tiêu chiêu thị cho sản phẩm sữa CaloSure của công ty được thể hiệ thông qua số lượng sữa tiêu thụ, số khách hàng tăng thêm và số khách hàng trung thành với sản phẩm.
Trong thời gian qua, mục tiêu chiêu thị cho sản phẩm sữa CaloSure mà công ty đặt ra mỗi năm:
- Phát triển thị phần tại thị trường miền Trung, cụ thể là phát triển thị trường Đà nẵng, Huế, Quảng Nam từ 10-15% trong một năm.
- Có thêm 5-10 khách hàng tổ chức trung thành với sản phẩm. - Doanh thu tăng mỗi năm ít nhất 10%.
2.3.4.2. Thống điệp chiêu thị cho sản phẩm sữa CaloSure
Những năm qua 3 Sơn đã sử dụng chung cho các sản phẩm một thông điệp duy nhất “chung niềm tin- cùng phát triển”. Thông điệp mang đến sự yên tâm cho khách hàng khi sử dụng sản phẩm, hay nói cách khác thì niềm tin của khách hàng cũng chính là niềm tin của công ty, công ty đặt mình vào vị trí của khách hàng để hiểu và đồng cảm rằng khách hàng luôn cần niềm tin ở sản phẩm mà mình chọn lựa sử dụng và có niềm tin thì khách hàng sẽ trung thành với nó lâu dài hơn. Khi khách hàng thực sự đã có niềm tin thì công ty sẽ mang đến cho khách hàng những sản phẩm chất lượng nhất và hơn thế nữa là ngày càng cải tiến nhiều hơn ở mẫu mã cũng như chất lượng để khách hàng có thể phát triển sức khỏe ở nhiều khía cạnh và độ tuổi khác nhau. Và dĩ nhiên khi sức khỏe phát triển tốt thì con người sẽ có thể phát triển trong công việc cũng như mọi lĩnh vực. Từ đó công ty cũng ngày một phát triển hơn, nâng cao chất lượng và uy tín ngay một vươn xa hơn nữa.
36
2.3.4.3. Các công cụ chiêu thị đã sử dụng cho sản phẩm sữa CaloSure
Những công cụ chiêu thị mà công ty đã sử dụng cho sản phẩm CaloSure trong những năm qua:
- Marketing trực tiếp: trong suốt những năm hoạt động kinh doanh, marketing trực tiếp luôn là công cụ chiêu thị không thể thiếu và góp phần không nhỏ cho việc truyền tải thông tin đến khách hàng phổ biến. Các hình thức marketing trực tiếp mà công ty đã và đang sử dụng có thể kể đến là:
+ Marketing trực tiếp qua thư chào hàng: Công ty gửi những thư chào hàng kèm theo bưu thiếp đến khách hàng của mình qua đường bưu điện, email và fax.
+ Telemarketing: Công ty tiếp cận với khách hàng từ xa thông qua điện thoại và fax để bán sản phẩm.
+ Marketing trực tuyến: Do tốc độ phát triển của internet ngày càng cao nên marketing trực tuyến là một hình thức marketing khá hiệu quả. Công ty dựng một website riêng (info@3son.vn) chứa các thông tin về công ty và sản phẩm của mình.
- Khuyến mãi: đây là công cụ mà hầu hết mọi doanh nghiệp kinh doanh thực phẩm đều chú trọng và thực thi, nó góp phần đem đến nhiều giá trị tăng thêm hấp dẫn cho khách hàng khi mua hàng. Và tâm lý khách hàng cũng rất thích công cụ này và đồng thời giúp công ty tiêu thụ lượng hàng hóa nhiều hơn. Trong những năm qua thì công ty cũng có rất nhiều chương trình khuyến mãi như: “CaloSure trao niềm vui nhân sức khỏe”, “khuyến mại CaloSure chào mừng ngày quốc tế phụ nữ 8/3”, “nhận quà liền tay, sống khỏe mỗi ngày”, và mùa thu năm vừa qu cũng có chương trình “ ngàn quà tặng đón chào thu”,...Công cụ khuyến mãi được công ty sử dụng rất thường xuyên và đem lại kết quả đáng kể, là công cụ chủ chốt trong hoạt động chiêu thị của công ty trong những năm qua.
- Quan hệ công chúng: công ty sử dụng công cụ PR thông qua những hoạt
động xã hội, cộng đồng có ích. Rất nhiều hoạt động PR được công ty thực hiện trong đó phải kể đến những chuyến đi tình nguyên để mang những sản phẩm tốt nhất và những món quà ý nghĩa nhất đến với những trẻ em vùng xa.
Tết vừa qua thì đoạn thiện nguyện Công ty đã đến với bà con vùng cao biên giới Lóng Sập, Co Cháy thuộc huyên Mộc Châu tỉnh Sơn La với những món quà ý nghĩa để mang tết ấm về với vùng cao.
Ngoài ra thì công ty cũng là nhà tài trợ vàng cho những chương trình lớn mang tính cộng đồng xã hội :” nhãn hàng CaloSure Gold đồng hành cùng ngày hội thể thao Việt Nam”, “ 3 Sơn hân hạnh tài trợ hội nghị nhi khoa Việt Mỹ “,...Hoạt động PR là một trong những hoạt động tốn chi phí khá cao nhưng mang lại nhiều kết quả đáng kể cho công ty trong thời gian qua.
2.3.4.4. Ngân sách chiêu thị cho sản phẩm sữa CaloSure
Ngân sách chiêu thị cho sản phẩm sữa CaloSure của công ty được phân bổ cho công cụ PR và khuyến mãi là chủ yếu. Hai công cụ này mang tính thiết thực và có thể nói là có hiệu quả cao hơn. Tuy nhiên marketing trực tiếp cũng là công cụ chiêu thị không thể thiếu và cũng góp phần nào đó tạo nên uy tín và thương hiệu