CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG TÍN DỤNG DOANH NGHIỆP VỪA VÀ NHỎ TẠI NHTMCP KỸ THƯƠNG VIỆT NAM.
3.2.1.3. Hoàn thiện chính sách khách hàng đồng bộ, phù hợp nhằm thu hút DNN
Để thực hiện chính sách tín dụng đối với nhóm khách hàng DNNVV ngân hàng cần thống kê, phân tích về năng lực hoạt động và định hướng phát triển của doanh nghiệp trong địa bàn theo ngành nghề cụ thể từ đó đẩy mạnh việc quảng bá sản phẩm ngân hàng đến từng doanh nghiệp một cách đúng hướng và có hiệu quả. Bên cạnh đó, chính sách tín dụng của ngân hàng cần đa dạng hóa các hình thức cấp tín dụng dành cho DNNVV. Với mỗi doanh nghiệp hoạt động trên địa bàn lại có những ưu thế riêng biệt, có quy mô riêng biệt và tiềm năng khai thác khác nhau nên cần có một danh sách các sản phẩm đa dạng để ngân hàng có thể thiết kế sản phẩm phù hợp nhất với khách hàng mang lại hiệu quả cao trong việc sử dụng vốn của doanh nghiệp. Cùng với đó, ngân hàng cần nghiên cứu và ban hành biểu phí và lãi suất cạnh tranh theo từng thời kì nhất định. Điều này nhằm cung cấp cho từng đối tượng khách hàng một biểu phí lãi suất phù hợp do nhu cầu về vốn và lĩnh vực hoạt động các doanh nghiệp cũng khác nhau.
Đối với DNNVV có uy tín, là khách hàng lâu năm của ngân hàng thì nên có những chính sách ưu đãi lãi suất tín dụng, thời hạn trả nợ.. .Điều này sẽ thúc đẩy hoạt động của các doanh nghiệp này hiệu quả hơn và mối quan hệ giữa khách hàng và ngân hàng sẽ được duy trì và mở rộng.
Đối với những khách hàng mới vay lần đầu, nếu đánh giá là khách hàng tiềm năng thì ngân hàng nên tạo điều kiện về lãi suất, mức cho vay, điều kiện và thủ tục giải ngân thuận lợi để tạo mối quan hệ tín dụng lâu dài.
3.2.1.2. Xây dựng quy trình tín dụng riêng cho khách hàng DNNVV
Quy trình tín dụng là các bước ngân hàng cần thực hiện để có thể cung cấp sản phẩm tín dụng cho khách hàng. Hiện nay chi nhánh mới chỉ có quy trình tín dụng chung cho khách hàng doanh nghiệp, mà mỗi loại hình doanh nghiệp lại có những đặc điểm khác nhau về lĩnh vực hoạt động, quy mô.. .Nên việc xây dựng một quy trình tín dụng riêng cho khách hàng DNNVV là cần thiết để phù hợp với đặc điểm, tính chất của đối tượng này nằm thực hiện tốt việc đánh giá khách hàng, thiết kế sản phẩm tín dụng, chăm sóc khách hàng.
3.2.1.3. Hoàn thiện chính sách khách hàng đồng bộ, phù hợp nhằm thu hútDNNVV DNNVV
Trong nền kinh tế thị trường, khách hàng luôn là người đóng vai trò quyết định đến sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp nói chung cũng như các NHTM nói riêng. Khách hàng là người sẽ lựa chọn ngân hàng nào mà cung cấp sản phẩm phù hợp
với nhu cầu của mình. Việc xây dựng chính sách khách hàng là một trong những nội dung quan trọng nhằm xác định đối tượng khách hàng mục tiêu chính. Chính sách khách hàng xây dựng dựa trên việc nghiên cứu kĩ lưỡng nhu cầu khách hàng qua từng thời kì và phải dự báo được nhu cầu của khách hàng trong tương lai. Xây dựng chính sách khách hàng hợp lí sẽ giúp ngân hàng tăng cường khả năng tiếp cận khách hàng, quảng bá hình ảnh uy tín và từ đó tăng cường khả năng mở rộng tín dụng trên thị trường. Thực hiện tốt chính sách khách hàng, ngân hàng cần phải:
Duy trì, giữ vững mối quan hệ với các DNNVV đã có quan hệ tín dụng với ngân hàng. Đối tượng này, ngân hàng đã có thông tin sẵn có nên ngân hàng sẽ tiết kiệm được thời gian, chi phí, hạn chế được những rủi ro nhất định về thông tin bất cân xứng khi tiếp cận doanh nghiệp mới. Việc củng cố lượng khách hàng truyền thống sẽ giúp ngân hàng khẳng định được vị thế và uy tín của mình, ổn định thị phần là tiền đề thu hút khách hàng mới.
Ngân hàng cần tăng cường nghiên cứu về nhu cầu vay vốn của các DNNVV, chủ động tìm kiếm mở rộng khách hàng. DNNVV là đối tượng khách hàng tiềm năng về nhu cầu. DNNVV với số lượng đông đảo, hoạt động trên nhiều lĩnh vực, ngành nghề... nhu cầu về vốn thường xuyên thay đổi. Do đó việc, nghiên cứu kĩ lương về nhu cầu vốn của đối tượng này giúp ngân hàng điều chỉnh kịp thời chính sách khách hàng, cung cấp các sản phẩm phù hợp để thu hút khách hàng mới nhằm mở rộng tín dụng DNNVV cho ngân hàng đồng thời nâng cao khả năng cạnh tranh với các ngân hàng khác.