2. 1.4.1 Mục tiêu phát triển trong năm 2007.
2.2.5.1. Hoạt động khai thác.
Mục đích ý nghĩa: Khai thác là việc tuyên truyền, vận động mọi người tham gia bảo hiểm và đi đến ký kết hợp đồng bảo hiểm.Vì vậy đây là một khâu rất quan trọng để có phí bảo hiểm và có được khách hàng. Hoạt động khai thác còn ảnh hưởng rất lớn đến hình ảnh của công ty. Cán bộ khai thác, và quá trình khai thác sẽ tạo nên ấn tượng ban đầu tốt hay không về công ty. Đồng thời, đây cũng là khâu
quyết định đến việc thực hiện kế hoạch doanh thu trong mỗi nghiệp vụ nói riêng và sự thành bại của mỗi công ty nói chung.
Chiến lược khai thác bảo hiểm cháy nổ của BHDK Tây Bắc trong thời gian qua là:
+ Tập trung vào đối tượng khách hàng là pháp nhân là chủ yếu, tư nhân và hộ gia đình chưa được quan tâm nhiều...
+ Tập trung vào công ty có trụ sở lớn, khả năng tài chính mạnh
+ Tập trung vào địa bàn Hà Nội, các tỉnh đang phát triển các khu công nghiệp
Công tác khai thác thường bao gồm các nội dung tuyên truyền, quảng cáo; chủ động tiếp cận khách hàng; điều tra và đánh giá rủi ro;Cấp giấy chứng nhận bảo hiểm. Và để thực hiện các nội dung đó, mỗi công ty bảo hiểm đều có qui trình khai thác của mình. Qui trình khai thác của BHDK Tây Bắc gồm các bước như sau:
Bước1: Bước tiếp thị, và nhận yêu cầu bảo hiểm. Công việc này do cán bộ khai thác, hoặc đại lý, hoặc môi giới thực hiện.
Tiếp thị là một trong những khâu rất quan trọng trong quan hệ thương mại. Sản phẩm bảo hiểm, là sản phẩm của một ngành dịch vụ nên nó mang trong đó những đặc điểm chung của các sản phẩm dịch vụ như tính vô hình, tính không thể tách rời và không thể cất trữ, tính không đồng nhất, tính không được bảo hộ bản quyền. Ngoài ra, sản phẩm bảo hiểm còn có những nét riêng của nó như tính không mong đợi, chu trình hạch toán đảo ngược...Do vậy, khai thác bảo hiểm không đơn thuần và đơn giản như việc kinh doanh các sản phẩm khác. Kinh doanh bảo hiểm đòi hỏi người trực tiếp khai thác ngoài hiểu biết sâu sắc về sản phẩm cung ứng là sự hiểu biết về tâm lý khách hàng. Nhận biết tầm quan trọng của khâu khai thác đối với hoạt động của doanh nghiệp, hàng năm Tổng Công ty BHDK luôn hoạch định và xây dựng chiến lược tiếp thị phù hợp với mục tiêu của năm tài chính đó.Theo đó, Tổng Công ty luôn chú trọng vào mối quan hệ với các ban ngành liên quan như cảnh sát PCCC, báo chí... để tuyên truyền, phổ biến về PCCC và mục đích, ý nghĩa, tác dụng của bảo hiểm cháy. Hoạt động của tổng công ty một phần nào đó đã đưa lại hiệu quả tích cực cho BHDK Tây Bắc. Tuy nhiên cán bộ công nhân viên công ty luôn ý thức rõ rằng, chỉ thụ động chờ những lợi thế mà Tổng công ty đem lại không phải là lựa chọn đúng đắn nhất, cần tạo dựng thêm những mối quan hệ tốt
Tây Bắc. Tuy vậy, do những hạn chế nhất định về mặt tài chính, BHDK Tây Bắc chưa thể hướng tới quảng bá về Công ty tới mọi đối tượng khách hàng bằng những biện pháp khác nhau. Công ty mới chỉ tập trung đến những đối tượng khách hàng lớn, các doanh nghiệp có khả năng tài chính mạnh. Công ty thường xuyên cử cán bộ xuống từng cơ quan, xí nghiệp, đơn vị kinh doanh... để chủ động gặp gỡ và tiếp cận khách hàng. Quan điểm là khách hàng của Công ty luôn nhận được sự phục vụ tận tình đã trở thành phương châm hành động. Nhân viên công ty gặp gỡ khách hàng, cùng họ đi thăm cơ sở sản xuất kinh doanh, nghiên cứu quy trình sản xuất của họ. Từ đó chỉ ra cho họ thấy những rủi ro mà họ có thể đối mặt và những hậu quả của nó. Phân tích để khách hàng hiểu rõ những ưu điểm khi tham gia bảo hiểm cháy nổ. Để phục vụ cho những bước tiếp theo của quy trình khai thác, đặc biệt là khâu đánh giá rủi ro và tính phí, nhân viên khai thác bảo hiểm luôn chú ý làm rõ các đặc điểm liên quan đến khách hàng như ngành nghề sản xuất kinh doanh, thành phần kinh tế, đối tượng cần được bảo hiểm, giá trị tài sản được bảo hiểm..
Bước 2: trên cơ sở giấy yêu cầu bảo hiểm mà khách hàng gửi tới công ty, công ty sẽ cử chuyên viên tới để thực hiện đánh giá rủi ro. Mục đích của công việc này là đánh giá chính xác rủi ro có thể xảy ra đối với đối tượng bảo hiểm về nguyên nhân chủ quan và khách quan. Tài liệu đánh giá rủi ro là căn cứ rất quan trọng trong xem xét mức phí bảo hiểm, báo cáo các nhà nhận tái bảo hiểm, là cơ sở để xét giải quyết bồi thường. Chuyên viên khai thác thực hiện nghiên cứu và khảo sát thực tế, tìm hiểu đầy đủ thông tin về tình hình và số liệu cần thiết để đánh giá rủi ro. Phương thức đánh giá rủi ro hiện nay là yêu cầu khách hàng điền vào bảng câu hỏi đánh giá rủi ro theo mẫu của BHDK. Căn cứ vào những gì mà khách hàng cung cấp, chuyên viên sẽ đánh giá mức độ rủi ro của đối tượng được bảo hiểm để đưa ra quyết định có chấp nhận bảo hiểm hay không. Những yêu cầu bảo hiểm có rủi ro dẫn đến tổn thất quá lớn phải xem xét kỹ, có thể từ chối bảo hiểm hoặc nâng cao phí, mở rộng mức miễn thường...
Bước 3: Tính toán hiệu quả, xác định phí, điều kiện, chào phí được căn cứ vào thông tin được cung cấp và kết quả đánh giá rủi ro, khai thác viên xác định phí để đưa ra một mức chào phí hợp lý. Mức phí được xác định trên cơ sở hướng dẫn nghiệp vụ, kinh nghiệm của cán bộ khai thác về rủi ro được bảo hiểm, tình hình thị trường bảo hiểm trong nước và thế giới, mức độ cạnh tranh với các công ty bảo hiểm khác...Riêng đối với các trường hợp STBH vựơt mức phân cấp khai thác của công ty, rủi ro yêu cầu nằm ngoài rủi ro qui định tại đơn Bộ Tài chính cấp, mức độ
tập trung rủi ro cao, phí bảo hiểm yêu cầu của khách hàng quá thấp...Công ty BHDK Tây Bắc thực hiện đúng chủ trương của Tổng Công ty chuyển hồ sơ khai thác về Văn phòng công ty để các phòng Nghiệp vụ kinh doanh, Tái bảo hiểm, Kế hoạch tính toán hiệu quả, xem xét và định phí, điều kiện...Tiếp theo, bản chào phí được gửi tới khách hàng với đầy đủ nội dung về đối tượng bảo hiểm, thời gian bảo hiểm, tỷ lệ phí, mức miễn thường...
Bước 4: Sau khi nhận được thông báo đồng ý tham gia bảo hiểm của khách hàng, cán bộ khai thác chuẩn bị đơn, hợp đồng để gửi tới khách hàng. Bộ đơn gồm: mẫu đơn bảo hiểm áp dụng; thông báo thu phí bảo hiểm, phụ lục danh mục tài sản được bảo hiểm...
Công việc cuối cùng của khâu khai thác là trình lãnh đạo (cấp ban và Công ty với dự án trong phân cấp, dự án trên phân cấp phải trình ban giám đốc) đóng dấu và thực hiện lưu đơn bảo hiểm.
Về thủ tục khai thác bảo hiểm, nhìn chung luôn luôn đảm bảo những khâu trên. Song thực tế, để tạo ấn tượng tốt đẹp và giữ mối liên hệ lâu dài với khách hàng...vào những dịp lễ tết, hoặc có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, công ty luôn luôn thể hiện sự quan tâm đối với khách hàng.
Thực hiện nghiêm túc qui trình khai thác như trên, cùng với khả năng chuyên môn và nhiệt huyết yêu nghề, cán bộ chuyên viên tại Công ty BHDK Tây Bắc những năm qua đã đạt được những thành tích sau trong khai thác bảo hiểm cháy, nổ.
Bảng 3: Tình hình khai thác bảo hiểm cháy, nổ tại BHDK Tây Bắc các năm.
Nghiệp vụ bảo hiểm cháy chính thức triển khai tại Công ty BHDK Tây Bắc ngay từ khi công ty được thành lập vào năm 2001, qua các năm, nghiệp vụ này đóng góp đáng kể vào tổng doanh thu của chi nhánh. Cụ thể:
+ Số đơn cấp: Số đơn bảo hiểm cấp ra nhìn chung tăng qua các năm. Tuy nhiên, năm 2004 và năm 2006 có những đột biến nhất định. Năm 2004, số đơn bảo hiểm cấp ra giảm và năm 2006, số đơn bảo hiểm tăng rất mạnh, gấp đến 4,5 lần so với năm trước đó là năm 2005. Giải thích cho vấn đề này như sau: Khai thác bảo hiểm cháy nổ trong những năm đầu tại BHDK Tây Bắc phần lớn đều dựa trên mối quan hệ cá nhân của các chuyên viên bảo hiểm, công ty chưa tạo dựng được mạng lưới đại lý chuyên nghiệp, chưa thiết lập được mối quan hệ với các nhà môi giới bảo hiểm trên thị trường. Trong khi đó, mối quan hệ cá nhân của các chuyên viên đã được phát huy hiệu quả trong ba năm trước đó, sang năm 2004, khả năng khai thác của chuyên viên giảm sút tất yêu dẫn đến số đơn bảo hiểm cấp ra giảm. Mặt khác, do ảnh hưởng của Nghị định 115/2003/NĐ-CP qui định bắt buộc bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ xe cơ giới đối với người thứ 3 có hiệu lực vào đầu năm 2004. Như tất cả các công ty bảo hiểm phi nhân thọ trên thị trường thời gian này, BHDK Tây Bắc tập trung toàn bộ nguồn nhân lực cho chiến dịch chiếm lĩnh thị trường bảo hiểm xe cơ giới, do vây nghiệp vụ bảo hiểm cháy nổ cũng như những
nhiệm vụ khác bị ảnh hưởng phần nào. Với năm 2006, số đơn bảo hiểm cấp ra tăng đột biến, gấp 4,5 lần số đơn bảo hiểm cấp ra trong năm trước đó. Có thể giải thích như sau: năm 2006 đón trứơc sự kiện Quốc hội ban hành nghị định về bảo hiểm cháy nổ bắt buộc, BHDK đã có sự chuẩn bị kỹ càng cho chuyên viên trong công ty về nghiệp vụ này bằng tổ chức hội thảo trao đổi những vấn đề liên quan, bằng các khoá đào tạo ngắn hạn nâng cao chuyên môn của đội ngũ chuyên viên toàn công ty...Khả năng khai thác bảo hiểm cháy nổ của chuyên viên BHDK Tây Bắc vì thế cũng được nâng lên. Ngoài ra, với tốc độ tăng trưởng GDP năm 2006 đạt 8,7% các cơ sở hoạt động kinh tế cũng gia tăng đáng kể. Số lượng khách sạn, nhà hàng, địa điểm giải trí, nhà xưởng, cơ sở sản xuất, trụ sở doanh nghiệp tăng mạnh mẽ...Hơn nữa, cuối năm 2005, BHDK Tây Bắc tuyển thêm chuyên viên khai thác, gia tăng số lượng đại lý pháp nhân...nên cũng góp phần tăng số đơn bảo hiểm cháy nổ cấp ra.
+STBH nhìn chung có xu hướng gia tăng. Năm 2004, mặc dù số đơn cấp ra giảm nhưng STBH và doanh thu phí bảo hiểm không giảm. Do năm này có một số đơn bảo hiểm tham gia với STBH hàng trăm tỷ đồng. Điều này cho thấy năng lực khai thác của BHDK Tây Bắc đã có những chuyển biến tích cực. Ngược lại, năm 2006 dù số đơn bảo hiểm tăng cao nhưng đột biến, nhưng tốc độ tăng STBH nhỏ hơn tốc độ tăng số đơn bảo hiểm do số đơn có STBH nằm trong khoảng từ 10 đến 25 tỷ đồng chiếm đa số trong số lượng đơn cấp ra (trên 70%), số đơn có STBH trên 100 tỷ đồng chiếm tỷ lệ rất nhỏ, khoảng 5%. Điều này là hoàn toàn phù hợp với xu hướng phát triển kinh tế của đất nước, số cơ sở sản xuất, kinh doanh dưới dạng Công ty trách nhiệm hữu hạn ngày càng gia tăng, đối tượng này tài sản lại có quy mô nhỏ, giá trị không quá lớn nhưng do không có điều kiện nên hệ thống PCCC kém hoặc thậm chí không có. Tại khu vực Tây Bắc, mặc dù số lượng khu công nghiệp không ngừng gia tăng, nhưng đa phần là nhà máy với quy mô trung bình và nhỏ