Phân tích tổng hợp các yếu tố điểm mạnh, điểm yếu,- 123docz.net

4. Kết quả thực tập theo đề tà

3.1.5 Phân tích tổng hợp các yếu tố điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và nguy cơ

Bảng 3.3: Sử dụng ma trận SWOT để tiến hành phân tích

Ma trận SWOT Điểm mạnh

(Strengths)

Điểm yếu

(Weakneses)

Cơ hội

(Opportunities) S/O W/O

Nguy cơ

Khoá Luận Tốt Nghiệp Xây dựng chiến lược Marketing cho sản phẩm găng tay cao su tại thị trường nội địa của Công Ty TNHH SX TM DV Nam Cường trong tương lai

3.1.5.1 Phân tích các kết hợp chiến lược S/O:

Đây là sự kết hợp điểm mạnh bên trong của công ty với cơ hội ở môi trường bên ngoài nhằm dùng điểm mạnh để khai thác những cơ hội.

Hiện nay đối thủ cạnh tranh của công ty là công ty CASUMINA đang bị thu hẹp về qui mô sản xuất, đây là cơ hội để công ty mở rộng thị phần có thêm nhiều khách hàng mới từ những khách hàng trước đây của công ty CASUMINA. Dựa trên nguồn lực về tài chính hiện có chính thời điểm này là lúc công ty cần mở rộng qui mô sản xuất, đẩy mạnh hoạt động marketing để có thể khai thác triệt để cơ hội này mở rộng thị trường, tìm kiếm thêm nhiều khách hàng mới. Thêm vào đó, hiện nay sản phẩm găng tay cao su của công ty đang tạo được chỗ đứng vững chắc trên thị trường, uy tín và chất lượng sản phẩm của công ty ngày càng được nâng cao nên khả năng chiếm lĩnh phần thị phần của đối thủ đang bị bỏ dở là rất lớn.

Nhiều mặt hàng hiện nay của công ty mang tính độc quyền trên thị trường, chưa có một sự cạnh tranh thật sự nào đến từ đối thủ cạnh tranh, trong khi đó nhu cầu của các sản phẩm này trên thị tường ngày càng tăng. Công ty nên tận dụng cơ hội này để tiếp tục nghiên cứu và phát triển nhiều hơn nữa các sản phẩm đang là thế mạnh của công ty, với mục tiêu cao hơn là chiếm lĩnh toàn bộ phân khúc thị trường này.

3.1.5.2 Phân tích các kết hợp chiến lược S/T:

Đây là sự kết hợp các điểm mạnh với nguy cơ với mục đích dùng điểm mạnh để vượt qua nguy cơ.

Để làm giảm bớt nguy cơ mất dần khả năng cạnh tranh so với các sản phẩm găng tay cao su được nhập khẩu từ nước ngoài như: Malaysia hay Thái Lan, công ty nên tận dụng lợi thế của mình là có nhà máy chế biến mủ latex (giúp ổn định nguồn nguyên liệu đầu vào) và nguồn lực về tài chính hiện có (áp dụng khoa học tiến bộ và cải tiến công nghệ, mua máy móc thiết bị), để nghiên cứu các chính sách giảm giá thành sản phẩm hiện nay nhằm tăng khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường.

Ngoài ra hiện nay công ty còn đối mặt với nguy cơ bị đối thủ trong nước cạnh tranh và chiếm lĩnh dần thị phần dành cho các công ty chế biến thuỷ hải sản, do

tính năng sản phẩm sử dụng trong hoạt động này của đối thủ vượt trội hơn so với sản phẩm cùng loại của công ty. Với ban lãnh đạo công ty là những người có nhiều kinh nghiệm và hiểu biết sâu rộng trong lĩnh vực sản xuất găng tay cao su, công ty nên nhanh chóng triển khai nghiên cứu, cải tiến sản phẩm dựa trên những hiểu biết đó của mình để có thể khắc phục nhược điểm này.

3.1.5.3 Phân tích các kết hợp chiến lược W/O:

Kết hợp W/O là kết hợp điểm yếu bên trong của công ty với cơ hội bên ngoài với mục đích nhằm khắc phục điểm yếu để khai thác cơ hội hoặc khai thác cơ hội để lấp chỗ yếu kém của công ty.

Hoạt động nghiên cứu thị trường cần phải được chú trọng nhiều hơn nữa, đội ngũ nhân viên chuyên thực hiện công tác chăm sóc khách hàng và dịch vụ hậu mãi cũng cần phải được hình thành để có thể đáp ứng được những nhu cầu luôn thay đổi của khách hàng, nắm bắt nhanh chóng những xu hướng nhu cầu trong tương lai để tránh mất dần khách hàng vào tay đối thủ vì những lý do như: đối thủ có những sản phẩm phù hợp hơn, có dịch vụ sau bán hàng tốt hơn công ty. Công ty cần nắm bắt cơ hội có những sản phẩm mang tính độc quyền để chiếm lĩnh toàn bộ thị trường và đa dạng hoá hơn nữa các sản phẩm găng tay hiện nay, để tạo ra những sản phẩm thay thế, lấy lại phần thị phần đã mất vào tay đối thủ.

3.1.5.4 Phân tích các kết hợp chiến lược W/T:

Với mục đích khắc phục các điểm yếu để giảm bớt và né tránh các nguy cơ ta có thể kết hợp chiến lược giữa điểm yếu bên trong với những nguy cơ.

Công ty có nhận thấy những điểm yếu nhất hiện nay của công ty là không tổ chức hoạt động nghiên cứu thị trường như: nghiên cứu nhu cầu của khách hàng, nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh,... để có thể hiểu rõ hơn những nguy cơ đang tiềm ẩn của công ty hiện nay như: chưa có những sản phẩm theo kịp với sự thay đổi về nhu cầu của khách hàng, đã làm cho công ty bị mất dần thị phần vào tay các đối thủ cạnh tranh.

3.2 Xây dựng chiến lược marketing cho công ty trong thời gian tới:

3.2.1 Nghiên cứu thị trường, lựa chọn thị trường trọng điểm:

3.2.1.1 Tổ chức nghiên cứu thị trường:

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, nền kinh tế của sản xuất hàng hoá cung luôn lớn hơn cầu thì sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp diễn ra rất khốc liệt

trong các nghành nghề khác nhau. Trong lĩnh vực hoạt động hiện nay của công ty Nam Cường tuy không có nhiều doanh nghiệp là đối thủ chính nhưng thị trường sản phẩm găng tay cao su lại phụ thuộc vào những nghành nghề khác (vì là nguyên vật liệu cho các nghành khác). Đối với công ty Nam Cường việc nắm bắt thông tin về thị trường còn sơ sài, đặc biệt là nắm bắt những thông tin về các đối thủ cạnh tranh còn rất chủ quan. Vì thế, hiện nay công ty cũng đang gặp khó khăn trong việc cạnh tranh với đối thủ về một loại găng gia dụng dùng trong chế biến thuỷ hải sản, có một phần thị phần của công ty đang có nguy cơ bị đối thủ (cụ thể là công ty Nam Long ở Long Thành, Đồng Nai) chiếm lấy. Qua việc này công ty nên nhận thức đây là bài học đắt giá, cần chú tâm hơn đến nhu cầu của thị trường, nghiên cứu phát triển sản phẩm theo xu hướng ngày càng cải tiến về mặt chất lượng phù hợp với nhu cầu thực tế. Việc nghiên cứu thị trường phải được coi là hoạt động mang tính tiền đề của công tác kế hoạch hoá hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty vì nó quyết định phương hướng phát triển của công ty.

Để công tác điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường đạt hiệu quả cao, công ty cần thu thập những thông tin có nội dung sau:

- Thị trường cần những loại sản phẩm nào? Quy cách, phẩm chất, đặc tính sử dụng của sản phẩm đó như thế nào? Giá cả mà khách hàng có thể chấp nhận được? Thời gian cung cấp? Xu hướng sử dựng sản phẩm đó trong tương lai như thế nào?

- Có những đối thủ cạnh tranh nào đang cung cấp sản phẩm đó trên thị trường? Sản phẩm của đối thủ có đểm mạnh đểm yếu gì? Thái độ của người tiêu dùng đối với sản phẩm của đối thủ ra sao?

Việc nghiên cứu thị trường của công ty có thể thực hiện bằng các cách sau: - Tự tiến hành nghiên cứu, thu thập thông tin bằng các xây dựng một bảng câu hỏi để tiến hành khảo sát thị trường, khảo sát nhu cầu của khách hàng và xu hướng sử dụng sản phẩm trong thời gian tới,…Để thực hiện được công ty cần có một bộ phận thu thập, tổng hợp, nghiên cứu và đưa ra các quyết định, chính sách thích hợp. Bộ phận này cần được hỗ trợ bởi tất cả các phòng ban đảm bảo sự liên kết chặt chẽ giữa các bộ phận và vì mục đích chung của công ty.

- Thu thập thông tin từ các tổ chức, các đơn vị hoặc các phương tiện truyền thông. Dựa trên những thông tin đó đề ra các phương hướng hoạt động trong tương lai cho công ty mình.

3.2.1.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu:

Những khách hàng khác nhau sẽ mua sản phẩm với nhiều lý do khác nhau. Tập trung vào nhóm khách hàng mục tiêu là một trong số các yêu cầu đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào. Có sự khác biệt rất lớn giữa việc tiếp thị sản phẩm của doanh nghiệp tới một nhóm mục tiêu hay nhóm chung. Xác định thị trường mục tiêu sẽ giúp doanh nghiệp kinh doanh dễ dàng hơn, nếu doanh nghiệp cung cấp các sản phẩm hay dịch vụ cho nhiều khách hàng hiệu quả sẽ không cao so với việc doanh nghiệp tập trung vào một nhóm nhất định.

Với những loại sản phẩm được sản xuất chính hiện nay như: găng tay gia dụng dùng trong hoạt động chế biến và nuôi trồng thủy hải sản, trong thu hoạch và sơ chế hạt điều, trong sinh hoạt hàng ngày của các bà nội trợ; găng y tế dùng trong bệnh viện, trong chế biến đồ hộp đóng gói và các loại găng tay công nghiệp đặc thù dùng trong kho lạnh, khi tiếp xúc với hóa chất có nồng độ thấp. Nên thị trường mục tiêu chính của sản phẩm găng tay cao su của công ty hiện nay vẫn là: các công ty nuôi trồng và chế biến thủy hải sản, các công ty chế biến hạt điều, các bệnh viện và cơ sở y tế khác, một số nhóm khách hàng khác

3.2.2 Xác định vị trí của công ty trong thời gian tới:

3.2.2.1 Chiếm lĩnh, giữ vững thị phần và nâng cao khả năng cạnh tranh:

Công ty phải đảm bảo thị phần của mình trong kinh doanh các mặt hàng sản phẩm găng tay cao su là lớn nhất tại khu vực miền Nam và có thị phần tương đối ở các tỉnh miền Trung và miền Bắc. Hiện nay trên thị trường có rất nhiều loại găng tay cao su của các doanh nghiệp trong nước và cả các sản phẩm nhập khẩu từ nước ngoài, ngày càng chiếm lĩnh thị trường găng tay hiện nay. Điều này đã làm cho thị phần của công ty có nguy cơ tụt giảm và phải chia sẻ cho những doanh nghiệp khác.

Đối với các sản phẩm thuộc nhóm găng gia dụng hướng tăng trưởng là tăng thị phần vì nhóm găng gia dụng là một trong những mặt hàng chính của công ty, có lượng tiêu thụ chiếm khoảng 73% trên tổng sản lượng hàng tháng của công ty. Nhưng tỷ lệ doanh số bán hàng của các sản phẩm này thu được từ các trung gian

phân phối chiếm hơn 60% trong tổng doanh số của công ty tại thị trường nội địa, 40% còn lại là dành cho các khách hàng sử dụng trực tiếp. Công ty cần phải cải thiện nhiều hơn nửa công tác marketing và bán hàng để giúp cho doanh số bán cho khách hàng trực tiếp ngày càng cao hơn, tránh lệ thuộc nhiều vào các trung gian phân phối. Vì nếu trường hợp các trung gian phân phối được các đối thủ cạnh tranh trích phần chiết khấu bán hàng cao hơn tỷ lệ chiết khấu của công ty, thì các trung gian phân phối này sẽ đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của đối thủ cạnh tranh vì mục tiêu lợi nhuận. Đồng thời, nguồn vốn của công ty cũng bị các trung gian phân phối chiếm dụng khá lâu (thời gian thanh toán nợ của các trung gian phân phối thường lâu hơn các khách hàng tiêu thụ trực tiếp) sẽ dẫn đến khả năng quay vòng nguồn vốn bị chạm lại, cơ hội kinh doanh cũng vì thế mà bị mất đi nhiều, hoạt động tái sản xuất kinh doanh sẽ gặp khó khăn.

Đối với các sản phẩm thuộc nhóm găng tay công nghiệp hiện là thế mạnh của công ty vì chưa có những sản phẩm thay thế từ đối thủ cạnh tranh. Công ty cần phải tận dụng ưu điểm này để có thể phát triển thành thế mạnh của doanh nghiệp trong tương lai. Cần có chính sách. chiến lược cụ thể nhằm phát triển nhiều hơn nữa nhóm sản phẩm này để trong tương lai công ty có thể nắm toàn bộ phân khúc thị trường của nhóm sản phẩm này.

Tuy nhiên, nếu chỉ đưa ra những mục tiêu về thị phần mà không có những kế hoạch thực hiện thì chẳng những công ty không tăng được thị phần mà còn mất dần thị phần vào tay các đối thủ cạnh tranh. Vì vậy, nâng cao khả năng cạnh tranh và thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ vô cùng quan trọng của công ty. Đồng thời cần xây dựng một chính sách giá hợp lý để tăng sức cạnh tranh cho công ty, mặc dù để làm được điều đó là rất khó khăn trong tình hình thị trường hiện nay nhưng công ty cũng cần giữ giá ở mức thấp nhất có thể.

3.2.2.2 Thoả mãn tối đa nhu cầu của đông đảo các khách hàng:

Khách hàng hiện nay của công ty có hai loại chính: người sử dụng trực tiếp và các trung gian phân phối. Trong nhóm khách hàng sử dụng trực tiếp có nhóm sử dụng trong các nghành chế biến thuỷ hải sản, sử dụng trong hoạt động chế biến hạt điều và sử dụng trong các bệnh viện. Công ty cần phải đa dạng hoá sản phẩm để phù hợp hơn nữa tính năng sử dụng của các loại găng tay cao su trong từng môi trường sử dụng cụ thể. Phân loại sản phẩm của công ty và thiết lập một

chính sách giá phù hợp với từng nhóm đối tượng khách hàng. Nhìn chung người tiêu dùng thường mong muốn mua được những sản phẩm có giá thấp, chất lượng cao, thời gian sử dụng dài và được hướng dẫn sử dụng, tư vấn cho lần mua đầu tiên cùng một vài lợi ích khác. Đối với nhóm khách hàng là các trung gian phân phối công ty cần xây dựng cho họ một chính sách thanh toán, khuyến mãi sản phẩm cũng như các khoản chiết khấu linh động, phù hợp riêng cho từng đối tượng trung gian khác nhau. Việc xây dựng các chính sách này phải dựa vào sản lượng tiêu thụ trung bình hàng tháng (thời gian thanh toán), với mỗi mức sản lượng tiêu thụ (thời gian thanh toán) khác nhau sẽ có một mức chiết khấu khác nhau ( ví dụ: nếu tiêu thụ 5000 đôi/tháng thì mức chiết khấu 3%, nếu tiêu thụ 10000 đôi/tháng mức chiết khấu có thể 7% hoặc nếu thanh toán 30 ngày chiết khấu 3% nhưng nếu thanh toán 15 ngày sẽ được chiết khấu 5%). Các chính sách về sản phẩm, chính sách thanh toán, chính sách chất lượng,… của công ty cần phải thoả mãn tốt tất cả những mong muốn trên của khách hàng. Với việc định hướng rõ ràng như vậy chắc chắn công ty sẽ đạt được những mục tiêu marketing đã đề ra.

3.2.2.3 Doanh số và lợi nhuận của công ty phải đạt mức tăng trưởng cao:

Các mặt hàng găng tay cao su hiện nay của công ty đang ở trong giai đoạn phát triển mạnh, vì vậy doanh số và lợi nhuận của công ty phải đạt ở mức tăng trưởng cao bởi nhu cầu của thị trường vẫn sẽ tiếp tục gia tăng. Muốn tăng doanh số thì ngay bay giờ công ty cần phải tiến hành các hoạt động marketing một cách cụ thể, đồng bộ và có định hướng rõ ràng. Mặc dù để thực hiện được các chiến lược

Phân tích tổng hợp các yếu tố điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và nguy cơ

Phân tích tình hình của thị trường

Xác định thị trường mục tiêu