Cùng với sự phát triển chung của đất nớc, Công ty từ ngày thành lập đến nay đã không ngừng phát triển về mọi mặt từ cả về quy mô và chất lợng. Tạo đ- ợc sự tin tởng của khách hàng, ký đợc nhiều hợp đồng lớn.
- Với tổng tài sản: 17.891.351.439 đồng. Trong đó có: + Tài sản cố định: 7.994.375.275 đồng. + Tài sản lu động: 6.616.862.105 đồng. - Số vốn điều lệ: 2.314.400.000 đồng. Trong đó: + Vốn cổ phần Nhà nớc: 1.180.344.000 đồng (chiếm 51% vốn điều lệ). + Vốn góp: 1.134.056.000 đồng (chiếm 49% vốn điều lệ). SV: Đặng Thị Cẩm Vân Lớp: 46B2- QTKD
- Nguồn vốn vay: 12.551.273.000 đồng.
- Tổng số cán bộ công nhân viên: 143 ngời. Trong đó: + Nhân viên gián tiếp: 20 ngời.
+ Nhân viên trực tiếp: 123 ngời.
- Một số chỉ tiêu thực hiện năm 2008 của Công ty: + Doanh thu: 21.494.616.000 đồng.
+ Lợi nhuận sau thuế: 601.555.127 đồng.
+ Thu nhập bình quân: 1250.000 đồng/ ngời/ tháng. + Nộp ngân sách: 1.744.793.015 đồng.
2.1.2. Đặc điểm sản phẩm dịch vụ và thị trờng tiêu thụ :
Sản phẩm của Công ty cổ phần Giống nuôi trồng thuỷ sản Nghệ An có đặc điểm khác đối với các loại sản phẩm khác. Công ty sản xuất kinh doanh các loại giống thuỷ sản nớc ngọt, nớc mặn, nớc lợ, sản xuất kinh doanh các loại th- ơng phẩm, sản xuất các loại thức ăn gia súc nuôi trồng thuỷ sản, dịch vụ thuốc chữa bệnh, dụng cụ, ng cụ nuôi trồng thuỷ sản. Vì vậy để sản xuất đợc sản phẩm đòi hỏi phải có quy trình công nghệ khá phức tạp và đòi hỏi phải có kỹ thuật và các kỹ s chuyên ngành.
Công ty luôn chủ động trong khâu chuẩn bị nuôi vỗ đàn cá bố mẹ, đồng thời nắm bắt chu kỳ sinh sản của cá đảm bảo cho sinh sản đồng loạt, kịp thời cung cấp phục vụ nhu cầu của bà con trên địa bàn tỉnh Nghệ An cũng nh địa bàn các tỉnh lân cận nh Hà Tĩnh, Thanh Hoá,...
Công ty chia thị trờng của mình thành 2 khu vực chính là: Trong ngành nuôi trồng thuỷ sản và ngoài ngành nuôi trồng thuỷ sản. Công ty vẫn không ngừng mở rộng thị trờng cung cấp cho 2 khu vực này. Trong đó từ trớc đến nay, thị trờng trong ngành vẫn là thị trờng tiêu thụ chính của Công ty.
Tại Công ty cổ phần giống nuôi trồng thuỷ sản Nghệ An khi tiêu thụ sản phẩm, sử dụng phơng thức thanh toán bằng tiền mặt, tiền gửi VNĐ, không sử dụng các phơng thức thanh toán khác nh bù trù công nợ, hàng đổi hàng...
2.2. thực trạng về hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty:2.2.1. Các hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm của công ty: 2.2.1. Các hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm của công ty:
2.2.1.1. Công tác nghiên cứu và dự báo thị trờng:
Trớc đây, khi Nhà nớc còn thực hiện cơ chế kế hoạch hoá, bao cấp thì Công ty cổ phần Giống nuôi trồng thuỷ sản Nghệ An cũng nh khá nhiều doanh nghiệp khác ít quan tâm tới việc nghiên cứu và dự báo thị trờng. Vì lúc đó mọi kế hoạch sản xuất và tiêu thụ đều do sự chỉ đạo của Nhà nớc, do đó kinh doanh thụ động, kém hiệu quả. Từ khi chuyển sang kinh doanh theo cơ chế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc theo định hớng Xã hội chủ nghĩa thì Công ty buộc phải quan tâm đến vấn đề này để đề ra quyết định phù hợp với thực tế, có nh vậy Công ty mới tồn tại và phát triển đợc.
Thời gian qua, Công ty đã sắp xếp thời gian và cử cán bộ điều tra thông tin về sự biến động cung cầu, giá cả trên thị trờng để tìm thị trờng tiêu thụ. Mặt khác để xem xét tình hình thực tế, ban giám đốc cũng giành thời gian trực tiếp đến các địa bàn để kiểm tra, thu thập thông tin và nghiên cứu phục vụ cho công tác lãnh đạo.
Tuy nhiên trong thực tế, Công ty giành thời gian và nhân lực cho việc nghiên cứu thị trờng cha tơng thích với tiềm năng. Thời gian thì ít, không thờng xuyên, đội ngũ nhân viên mỏng, năng lực trình độ hạn chế, kiêm nhiệm không chuyên sâu, t duy thụ động, thái độ trông chờ còn khá nặng nề. Do đó có thời gian công ty bị mất thị phần, khách hàng chuyển sang mua hàng của đối thủ khác.
Hội nghị khách hàng là hình thức tập hợp các khách hàng thờng xuyên, lâu dài của công ty để nắm bắt nhu cầu, mong muốn và ý kiến góp ý của khách hàng. Mặt khác thông tin cho họ về chất lợng, giá cả, đặc điểm hàng hoá, về uy
tín phục vụ... của công ty nhằm lôi kéo khách hàng vè phía mình. Tuy vậy, thời gian qua công ty cha chú trọng nhiều đến công tác này, do vậy công ty không tham khảo đợc nhiều ý kiến đóng góp của những khách hàng trực tiếp tiêu thụ hàng hoá của công ty.
2.2.1.2. Công tác xây dựng chơng trình, kế hoạch tiêu thụ:
a. Kế hoạch hoá bán hàng:
Sau đây là bảng kết quả thực hiện kế hoạch hoá bán hàng của Công ty qua 3 năm 2006- 2008:
Bảng 2.2- Kết quả thực hiện kế hoạch hoá bán hàng qua 3 năm 2006-2008 Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008
Số hợp đồng K/lợng (tấn/năm) Số hợp đồng K/lợng (tấn/năm) Số hợp đồng K/lợng (tấn/năm) 1. Hợp đồng, đơn hàng 24 200 29 250 43 246 2. Kết quả thực hiện 20 140 27 210 35 160 3. Sản lợng chung 250 300 310 4. Tỷ lệ thực hiện/ HĐ(%) 83 70 93 84 81 65 5.TL thực hiện /SL chung(%) 56 70 51,6
(Nguồn: Phòng kinh doanh - CTCP Giống nuôi trồng thuỷ sản Nghệ An)
Qua bảng trên ta nhận thấy công ty chủ yếu đang khai thác theo nhu cầu phát sinh tự nhiên của thị trờng, khối lợng hàng hoá tiêu thụ trên cơ sở các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ ký kết chiếm tỷ lệ không cao 50 - 70% so với sản l- ợng chung. Lợng tiêu thụ theo hợp đồng chủ yếu là các đơn vị vũ trang, các doanh nghiệp, các đại lý bán buôn bán lẻ cùng với bà con nông dân trên các địa bàn. Hiệu quả thực hiện các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ không cao. Về số
lợng hợp đồng đợc thực hiện chiếm từ 81 - 93% so với hợp đồng đợc ký. Về khối lợng chiếm từ 65 - 84% so với sản lợng đã đăng ký.
Nhìn chung Công ty đã căn cứ vào các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ để lên kế hoạch bán hàng một cách cụ thể, chi tiết. Chơng trình bán hàng không chỉ đề ra các mục tiêu bán hàng cần đạt đợc mà còn xác định trình tự, tổ chức các điều kiện để thực hiện mục tiêu nhiệm vụ đặt ra.
Trong những năm qua, đối với việc đáp ứng các đơn hàng, hợp đồng tiêu thụ, Công ty thờng thực hiện tơng đối tốt về mặt số lợng cũng nh thời gian giao hàng. Để thực hiện đợc điều này phòng kế hoạch của công ty đã nghiên cứu và cân đối các đơn đặt hàng để lên một kế hoạch tổng thể cho quá trình khai thác nhằm đảm bảo cho nó không bị chồng chéo, giao hàng cho khách hàng đúng thời gian và số lợng, chất lợng, chủng loại và cơ cấu mặt hàng.
Tuy nhiên cũng có thời gian Công ty cha đáp ứng đợc 100% nhu cầu khách hàng do các nguyên nhân khách quan nh thời tiết, mất điện, tạm ngừng để thực hiện chính sách giá mới hoặc tạm ngừng cung cấp đối với khách hàng có công nợ lớn... Ngợc lại trong thị trờng cạnh tranh có một số khách hàng nhất là các doanh nghiệp ngoài quốc doanh phá bỏ hợp đồng, đơn đặt hàng đã ký với Công ty để tìm đến nhà cung cấp khác có cơ chế u đãi hơn dẫn đến tỷ lệ thực hiện sản lợng theo hợp đồng, đơn hàng trung bình qua 4 năm mới chỉ đạt 72,7%.
b. Kế hoạch hoá Marketing:
Marketting có vị trí rất quan trọng trong các hoạt động truyền thông, thực tế công ty đã không quan tâm lắm tới việc tổ chức các hoạt động marketing sao cho phù hợp. Mặc dù Công ty đã bố trí phòng marketing và các cán bộ phục vụ hoạt động này nhng do trình độ còn hạn chế nên các hoạt động tiêu thụ của Công ty cha có tính chiến lợc hợp lý, cha có chính sách thoả đáng về kênh tiêu thụ, phân phối, quảng cáo, xúc tiến bán hàng và chính sách giá cả... Các cán bộ
phòng marketing cha thực sự hoạt động hết chức năng nhiệm vụ của mình và còn có thái độ phó mặc cho ban lãnh đạo.
c. Kế hoạch hoá quảng cáo, tiếp thị:
Quảng cáo là một trong nhiều công cụ thuộc chính sách tiêu thụ, nó đợc xác định trong mối quan hệ với công cụ khác, đặc biệt là chíng sách giá cả. Xuất phát từ vai trò quan trọng của quảng cáo nên trong những năm qua Công ty đã có sự quan tâm áp dụng những biện pháp quảng cáo trên các tạp chí chuyên ngành, báo chí, truyền hình địa phơng. Ngoài ra còn thông qua hình thức bán hàng tại các cửa hàng, kho hàng hoặc trong các kỳ hội thao, lễ hội... để tặng những sản phẩm khuyến mãi nh mũ, áo phông có in biểu tợng, logo của hãng - Naco hoặc áp dụng chính sách giảm giá nếu khối lợng mua lớn.
Tuy nhiên việc áp dụng các biện pháp quảng cáo của Công ty cha đợc xây dựng thành kế hoạch. Quảng cáo còn tràn lan cha xác định đúng mục tiêu cụ thể cho mỗi thời kỳ. Nội dung quảng cáo chỉ chủ yếu mới đề cập đến vị thế của Công ty cha đề cập nhiều đến chất lợng hàng hoá và chất lợng phục vụ, hình thức cha đợc đa dạng, phong phú, quy mô không lớn và diễn ra trong một khoảng thời gian nhất định.
Chi phí cho các hoạt động quảng cáo cha xác định đợc tỷ lệ cụ thể trên tổng doanh thu. Đánh giá thực trạng công tác và biện pháp quảng cáo của Công ty trong thời gian qua cha thực sự tác động mạnh mẽ đến đối thủ cạnh tranh, đến sức mua và ý muốn tiêu dùng của khách hàng. Thực tế nêu trên đợc thể hiện trong biểu dới đây:
Bảng 2.3 - Kết quả thực hiện chi phí quảng cáo qua 3 năm 2006 - 2008
Đơn vị: 1000 đồng
STT Hình thức quảng cáo Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008
1. Lôgô QC 0 0 0
2. Panô áp phích 10.000 5.000 5.000 3. Biển hiệu 6.000 9.000 12.000
4. Ti vi 1.000 1.000 1.200 5. Rađio 0 0 0 6. Báo 15.000 15.000 15.000 7. Tạp chí chuyên ngành 3.000 3.000 5.000 8. Trang Web 2.000 2.000 2.000 Tổng cộng 37.000 35.000 40.200
(Nguồn: Phòng Marketing - CTCP Giống nuôi trồng thuỷ sản Nghệ An)
Trong những năm gần đây, Công ty đã bị mất một số khách hàng vì có sự chủ quan ít chú trọng tới công tác tiếp thị sản phẩm, cùng với đó là việc tiếp thị tạo các khách hàng mới cũng không đem lại hiệu quả cao. Mặc dù trong thời gian qua Công ty đã sử dụng một số hình thức tiếp thị nh tiếp thị từ xa, tiếp thị đến tận nhà... nhng vẫn còn mang tính đối phó chứ cha thực sự có sách lợc đúng đắn.
d. Kế hoạch hoá chi phí kinh doanh tiêu thụ:
Kế hoạch hoá chi phí kinh doanh hàng năm đợc Công ty nghiên cứu và xây dựng từng định mức chi phí cụ thể. Côntg ty căn cứ vào Kế hoạch của từng đơn vị và tình hình hoạt động thực tế toàn ngành và từng khu vực để phê duyệt kế hoạch hàng năm. Công ty căn cứ vào đó để tổ hạch toán chi phí kinh doanh theo đúng quy định nhằm mục tiêu tiết kiệm tối đa chi phí, nhất là chi phí hao hụt và chi phí văn phòng, do đó kết quả chi phí hoạt động kinh doanh hàng năm đều đạt và vợt chỉ tiêu đề ra. Kết quả đó đợc thể hiện trong biểu sau:
Bảng 2.4 - Kết quả thực hiện kế hoạch chi phí nghiệp vụ kinh doanh Chỉ tiêu: Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008
Kế hoạch Thực hiện Kế hoạch Thực hiện Kế hoạch Thực hiện Tỷ lệ chi
phí/ DT 8,22% 7,36% 10,6% 9,88% 11,54% 11,02%
(Nguồn: P. Kế toán - Công ty cổ phần Giống nuôi trồng thuỷ sản Nghệ An)
Qua biểu trên cho thấy Công ty đã thực hiện rất tốt kế hoạch chi phí nghiệp vụ kinh doanh với phơng châm thực hiện tiết kiệm, chống lãng phí. Đó
là mục tiêu thi đua khen thởng hàng năm của toàn ngành nhằm đem lại hiệu quả kinh tế trong kinh doanh. Một trong các nguyên nhân chủ yếu mà công ty đã thực hiện tốt là giảm thiểu chi phí hao hụt, giảm chi phí tiếp khách, giao dịch.
2.2.1.3. Các chính sách tiêu thụ:
a. Chính sách giá:
Tuỳ thuộc vào chất lợng, khối lợng và đặc điểm của từng loại thuỷ sản kết hợp với việc nghiên cứu tình hình giá cả trên thị trờng để Công ty đặt giá phù hợp. Công ty cũng có các chính sách giảm giá, khuyến mãi cho khách hàng và linh động khi thị trờng biến động đột ngột. Chiến lợc giá của Công ty đợc xác định theo từng thời kỳ phù hợp với những thay đổi của thị trờng trong và ngoài nớc.
Trong thời gian qua, Công ty còn đợc Uỷ ban nhân dân Tỉnh và Ban dân tộc giao nhiệm vụ trợ giá, trợ cớc cho nhân dân vùng sâu, vùng xa của 10 Huyện miền núi và Công ty cũng đã thực hiện rất tốt nhiệm vụ đợc giao.
b. Chính sách thúc đẩy bán hàng:
Trong thời gian gần đây, thị trờng xuất hiện thêm nhiều đối thủ cạng tranh mới, để giữ vững thị phần, Công ty đã có nhiều giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm nh:
• Xây dựng thêm một số cửa hàng, kho hàng mới.
• Trang trí, trng bày, vệ sinh kho hàng hợp lý.
• Đầu t thiết bị hiện đại.
• Khuyến mãi và giảm giá.
• Các khách hàng lớn thờng xuyên mua nhiều có thể cho chậm thanh toán.
• Tăng cờng dịch vụ vận chuyển hàng hoá...
2.2.1.4. Công tác thực hiện các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ:
Mạng lới tiêu thụ là tập hợp các kênh nối liền giữa doanh nghiệp và khách hàng. Tuỳ theo đặc điểm từng doanh nghiệp mà các kênh phân phối đợc sử dụng một cách khác nhau. Tuy nhiên việc sử dụng rộng rãi tất cả các kênh phân phối để đa hàng hoá ra thị trờng là một điều quan trọng mà không phải doanh nghiệp nào cũng làm đợc.
Mạng lới tiêu thụ của Công ty đã và đang từng bớc đợc mở rộng. Hiện tại có 15 kho hàng và cửa hàng bố trí ở 7 Huyện, ngoài ra còn có 2 đại lý bán buôn và bán lẻ. Phần lớn các cửa hàng đều nằm ở vị trí thuận lợi, tập trung dân c, giao thông thuận tiện, mặt bằng rộng song cũng có 2 kho hàng có vị trí không thuận lợi. Các kênh phân phối, tiêu thụ không dài, chủ yếu bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng hoặc qua một khâu trung gian.
Sau đây là kênh phân phối của Công ty trong những năm qua:
Sơ đồ 2.2-Kênh phân phối của CTCP Giống nuôi trồng thuỷ sản Nghệ An
Trực tiếp: Gián tiếp:
( Nguồn: Phòng kinh doanh - CTCP Giống nuôi trồng thuỷ sản Nghệ An) b. Trang bị nơi bán hàng:
SV: Đặng Thị Cẩm Vân Lớp: 46B2- QTKD
Doanh nghiệp
Cửa hàng, kho hàng Cửa hàng, kho hàng
Đại lý bán lẻ
Người tiêu dùng Người tiêu dùng
Các cửa hàng trung tâm, cửa hàng chính đợc đầu t trang thiết bị khá tốt, có đầy đủ thiết bị vệ sinh môi trờng và dụng cụ bảo hộ lao động, có bảng giá, biển hiệu, biểu tợng. Riêng kho hàng ở Nam Yên đợc xây dựng từ trớc nên có mặt bằng hẹp, nhà cửa cũ kỹ, trang thiết bị còn thiếu và lạc hậu.
c. Tổ chức bán hàng:
Căn cứ vào quy mô, sản lợng tiêu thụ và tiêu chuẩn xếp loại từng cửa hàng, kho hàng, Công ty bố trí lao động ít nhất 3 ngời trong đó có 1 cửa hàng trởng, 1 thủ kho và nhân viên trực tiếp bán hàng. Tuy nhiên do trình độ còn hạn