a. Kế hoạch hoá bán hàng:
Sau đây là bảng kết quả thực hiện kế hoạch hoá bán hàng của Công ty qua 3 năm 2006- 2008:
Bảng 2.2- Kết quả thực hiện kế hoạch hoá bán hàng qua 3 năm 2006-2008 Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008
Số hợp đồng K/lợng (tấn/năm) Số hợp đồng K/lợng (tấn/năm) Số hợp đồng K/lợng (tấn/năm) 1. Hợp đồng, đơn hàng 24 200 29 250 43 246 2. Kết quả thực hiện 20 140 27 210 35 160 3. Sản lợng chung 250 300 310 4. Tỷ lệ thực hiện/ HĐ(%) 83 70 93 84 81 65 5.TL thực hiện /SL chung(%) 56 70 51,6
(Nguồn: Phòng kinh doanh - CTCP Giống nuôi trồng thuỷ sản Nghệ An)
Qua bảng trên ta nhận thấy công ty chủ yếu đang khai thác theo nhu cầu phát sinh tự nhiên của thị trờng, khối lợng hàng hoá tiêu thụ trên cơ sở các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ ký kết chiếm tỷ lệ không cao 50 - 70% so với sản l- ợng chung. Lợng tiêu thụ theo hợp đồng chủ yếu là các đơn vị vũ trang, các doanh nghiệp, các đại lý bán buôn bán lẻ cùng với bà con nông dân trên các địa bàn. Hiệu quả thực hiện các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ không cao. Về số
lợng hợp đồng đợc thực hiện chiếm từ 81 - 93% so với hợp đồng đợc ký. Về khối lợng chiếm từ 65 - 84% so với sản lợng đã đăng ký.
Nhìn chung Công ty đã căn cứ vào các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ để lên kế hoạch bán hàng một cách cụ thể, chi tiết. Chơng trình bán hàng không chỉ đề ra các mục tiêu bán hàng cần đạt đợc mà còn xác định trình tự, tổ chức các điều kiện để thực hiện mục tiêu nhiệm vụ đặt ra.
Trong những năm qua, đối với việc đáp ứng các đơn hàng, hợp đồng tiêu thụ, Công ty thờng thực hiện tơng đối tốt về mặt số lợng cũng nh thời gian giao hàng. Để thực hiện đợc điều này phòng kế hoạch của công ty đã nghiên cứu và cân đối các đơn đặt hàng để lên một kế hoạch tổng thể cho quá trình khai thác nhằm đảm bảo cho nó không bị chồng chéo, giao hàng cho khách hàng đúng thời gian và số lợng, chất lợng, chủng loại và cơ cấu mặt hàng.
Tuy nhiên cũng có thời gian Công ty cha đáp ứng đợc 100% nhu cầu khách hàng do các nguyên nhân khách quan nh thời tiết, mất điện, tạm ngừng để thực hiện chính sách giá mới hoặc tạm ngừng cung cấp đối với khách hàng có công nợ lớn... Ngợc lại trong thị trờng cạnh tranh có một số khách hàng nhất là các doanh nghiệp ngoài quốc doanh phá bỏ hợp đồng, đơn đặt hàng đã ký với Công ty để tìm đến nhà cung cấp khác có cơ chế u đãi hơn dẫn đến tỷ lệ thực hiện sản lợng theo hợp đồng, đơn hàng trung bình qua 4 năm mới chỉ đạt 72,7%.
b. Kế hoạch hoá Marketing:
Marketting có vị trí rất quan trọng trong các hoạt động truyền thông, thực tế công ty đã không quan tâm lắm tới việc tổ chức các hoạt động marketing sao cho phù hợp. Mặc dù Công ty đã bố trí phòng marketing và các cán bộ phục vụ hoạt động này nhng do trình độ còn hạn chế nên các hoạt động tiêu thụ của Công ty cha có tính chiến lợc hợp lý, cha có chính sách thoả đáng về kênh tiêu thụ, phân phối, quảng cáo, xúc tiến bán hàng và chính sách giá cả... Các cán bộ
phòng marketing cha thực sự hoạt động hết chức năng nhiệm vụ của mình và còn có thái độ phó mặc cho ban lãnh đạo.
c. Kế hoạch hoá quảng cáo, tiếp thị:
Quảng cáo là một trong nhiều công cụ thuộc chính sách tiêu thụ, nó đợc xác định trong mối quan hệ với công cụ khác, đặc biệt là chíng sách giá cả. Xuất phát từ vai trò quan trọng của quảng cáo nên trong những năm qua Công ty đã có sự quan tâm áp dụng những biện pháp quảng cáo trên các tạp chí chuyên ngành, báo chí, truyền hình địa phơng. Ngoài ra còn thông qua hình thức bán hàng tại các cửa hàng, kho hàng hoặc trong các kỳ hội thao, lễ hội... để tặng những sản phẩm khuyến mãi nh mũ, áo phông có in biểu tợng, logo của hãng - Naco hoặc áp dụng chính sách giảm giá nếu khối lợng mua lớn.
Tuy nhiên việc áp dụng các biện pháp quảng cáo của Công ty cha đợc xây dựng thành kế hoạch. Quảng cáo còn tràn lan cha xác định đúng mục tiêu cụ thể cho mỗi thời kỳ. Nội dung quảng cáo chỉ chủ yếu mới đề cập đến vị thế của Công ty cha đề cập nhiều đến chất lợng hàng hoá và chất lợng phục vụ, hình thức cha đợc đa dạng, phong phú, quy mô không lớn và diễn ra trong một khoảng thời gian nhất định.
Chi phí cho các hoạt động quảng cáo cha xác định đợc tỷ lệ cụ thể trên tổng doanh thu. Đánh giá thực trạng công tác và biện pháp quảng cáo của Công ty trong thời gian qua cha thực sự tác động mạnh mẽ đến đối thủ cạnh tranh, đến sức mua và ý muốn tiêu dùng của khách hàng. Thực tế nêu trên đợc thể hiện trong biểu dới đây:
Bảng 2.3 - Kết quả thực hiện chi phí quảng cáo qua 3 năm 2006 - 2008
Đơn vị: 1000 đồng
STT Hình thức quảng cáo Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008
1. Lôgô QC 0 0 0
2. Panô áp phích 10.000 5.000 5.000 3. Biển hiệu 6.000 9.000 12.000
4. Ti vi 1.000 1.000 1.200 5. Rađio 0 0 0 6. Báo 15.000 15.000 15.000 7. Tạp chí chuyên ngành 3.000 3.000 5.000 8. Trang Web 2.000 2.000 2.000 Tổng cộng 37.000 35.000 40.200
(Nguồn: Phòng Marketing - CTCP Giống nuôi trồng thuỷ sản Nghệ An)
Trong những năm gần đây, Công ty đã bị mất một số khách hàng vì có sự chủ quan ít chú trọng tới công tác tiếp thị sản phẩm, cùng với đó là việc tiếp thị tạo các khách hàng mới cũng không đem lại hiệu quả cao. Mặc dù trong thời gian qua Công ty đã sử dụng một số hình thức tiếp thị nh tiếp thị từ xa, tiếp thị đến tận nhà... nhng vẫn còn mang tính đối phó chứ cha thực sự có sách lợc đúng đắn.
d. Kế hoạch hoá chi phí kinh doanh tiêu thụ:
Kế hoạch hoá chi phí kinh doanh hàng năm đợc Công ty nghiên cứu và xây dựng từng định mức chi phí cụ thể. Côntg ty căn cứ vào Kế hoạch của từng đơn vị và tình hình hoạt động thực tế toàn ngành và từng khu vực để phê duyệt kế hoạch hàng năm. Công ty căn cứ vào đó để tổ hạch toán chi phí kinh doanh theo đúng quy định nhằm mục tiêu tiết kiệm tối đa chi phí, nhất là chi phí hao hụt và chi phí văn phòng, do đó kết quả chi phí hoạt động kinh doanh hàng năm đều đạt và vợt chỉ tiêu đề ra. Kết quả đó đợc thể hiện trong biểu sau:
Bảng 2.4 - Kết quả thực hiện kế hoạch chi phí nghiệp vụ kinh doanh Chỉ tiêu: Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008
Kế hoạch Thực hiện Kế hoạch Thực hiện Kế hoạch Thực hiện Tỷ lệ chi
phí/ DT 8,22% 7,36% 10,6% 9,88% 11,54% 11,02%
(Nguồn: P. Kế toán - Công ty cổ phần Giống nuôi trồng thuỷ sản Nghệ An)
Qua biểu trên cho thấy Công ty đã thực hiện rất tốt kế hoạch chi phí nghiệp vụ kinh doanh với phơng châm thực hiện tiết kiệm, chống lãng phí. Đó
là mục tiêu thi đua khen thởng hàng năm của toàn ngành nhằm đem lại hiệu quả kinh tế trong kinh doanh. Một trong các nguyên nhân chủ yếu mà công ty đã thực hiện tốt là giảm thiểu chi phí hao hụt, giảm chi phí tiếp khách, giao dịch.