a. Hoàn thiện công tác nghiên cứu, nhận diện thị trờng:
Với một doanh nghiệp nhỏ, điều quan trọng nhất là phải hớng thị trờng của mình càng chuyên biệt càng tốt, kể cả việc thực hiện nghiên cứu cơ bản về những hành vi c xử của các khách hàng tiềm năng. Sự nhận diện thị trờng mục tiêu thống trị tất cả những quyết định Marketing của chính doanh nghiệp.
Làm thế nào có thể phục vụ một thị trờng tốt hơn tình trạng mà nó đang phục vụ? Một khi có thể xác định một cách rõ ràng những thuận lợi mà Công ty đang mang vào thị trờng, Công ty sẽ có khả năng nhận diện mũi nhọn trong thị trờng của mình. Công ty phải tạo ra một lợi thế riêng biệt, nó có thể là dịch vụ tốt hơn, giao hàng nhanh hơn, giá thấp hơn... rồi sau đó xác định chúng trong thị trờng những ngời đang có nhu cầu về lợi thế mà Công ty cung cấp. Nhóm này chính là thị trờng mục tiêu của Công ty. Tìm thấy và phát triển nó là điều căn bản.
Hiện tại công tác nghiên cứu thị trờng của Công ty còn cha đợc tổ chức chặt chẽ, không bố trí đợc cán bộ chuyên sâu, cha có kế hoạch cụ thể, do đó mọi thông tin về thị trờng thờng chắp vá và không đầy đủ. Để làm tốt công tác này cần có sự đầu t thích đáng cho đội ngũ cán bộ chuyên nghiên cứu thị trờng, đồng thời đòi hỏi phải bố trí đội ngũ điều tra năng động, có kinh nghiêm và trình độ thu thập thông, phân tích, tổng hợp và xử lý thông tin để xây dựng kế hoạch bán hàng tối u nhất. Cụ thể:
- Nghiên cứu và thu thập thông tin về:
+ Nhu cầu hiện tại và tơng lai về các hàng hoá và dịch vụ của Công ty. Về vấn đề này em nhận thấy trong số các mặt hàng chủ yếu của Công ty nh cá giống, cá thịt, tôm giống, tôm thịt và một số mặt hàng khác nh cua, ếch... thì mặt hàng cá thịt dự đoán trong tơng lai sẽ có doanh thu tăng mạnh. Cho nên Công ty cần có biện pháp đầu t thích đáng vào mặt hàng này. Ngoài ra Công ty cần du nhập thêm một số mặt hàng thuỷ sản khác từ các nớc trên thế giới để đa dạng hoá các mặt hàng thoả mãn nhu cầu ngời tiêu dùng.
+ Số lợng khách hàng, nhóm khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng có nhu cầu tiêu dùng hàng hoá hoặc mua các sản phẩm dịch vụ của công ty. Hiện tại Công ty mới chỉ chú trọng đến thị trờng trong Tỉnh trong khi thị trờng bên ngoài hứa hẹn nhiều tiềm năng khai thác nhng Công ty cha có chính sách đầu t kịp thời. Vì vậy trong thời gian tới Công ty cần tập trung mở rộng thị trờng tiêu thụ và ra các nớc lân cận nh Lào, Campuchia... Số ngời có nhu cầu cần đợc phân nhóm theo các tiêu thức cụ thể nh độ tuổi, giới tính, thu nhập... và xác định đợc phản ứng của khách hàng trớc biện pháp quảng cáo và chính sách bán hàng của Công ty.
+ Số lợng, quy mô, các chính sách của đối thủ cạnh tranh và phản ứng của họ trớc các biện pháp của Công ty. Hiện tại thị trờng xuất hiện thêm nhiều đối thủ cạnh tranh mới, để giữ vững thị phần Công ty phải cảnh giác trớc những gì đang
xảy ra chung quanh, phải có một nghiên cứu thấu đáo về cạnh tranh từ lúc bắt đầu sẽ chuẩn bị tốt hơn cho Công ty đối với những khó khăn của việc vào thị tr- ờng.
Phân tích thị trờng tốt đòi hỏi phải điều tra một cách thấu đáo tất cả những ngời hiện đang phục vụ thị trờng mục tiêu của Công ty. Thông qua quan sát và đặt câu hỏi, vì có thể học đợc những mặt mạnh và mặt yếu của một đối thủ cạnh tranh và xếp hạng tơng ứng. Kiến thức thu nhận đợc sẽ giúp Công ty hoạch định đợc một chiến lợc marketing hữu hiệu nhất và chuẩn bị để đối phó với những nỗ lực của đối thủ cạnh tranh trong việc ngăn cản sự gia nhập thị trờng của Công ty.
Công ty nên sử dụng 2 phơng pháp nghiên cứu tài liệu và nghiên cứu hiện trờng để thu thập thông tin.
- Xử lý thông tin:
Từ những thông tin thu thập đợc, Công ty cần phân tích các loại nhu cầu trên thành từng vùng, từng nhóm để xây dựng nhu cầu mà Công ty có khả năng đáp ứng đợc về khối lợng, cơ cấu, chủng loại, chất lợng, giá cả hàng hoá dịch vụ, phơng thức thanh toán, vận chuyển, bảo dỡng... đồng thời có chính sách tiêu thụ phù hợp trớc những phản ứng và chính sách đối thủ đa ra và trớc những phản ứng kỳ vọng của khách hàng.
Làm tốt công tác nghiên cứu thị trờng, Công ty sẽ có những thông tin hết sức hữu ích cho quá trình ra quyết định trong hoạt động kinh doanh cũng nh trong hoạt động duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm phù hợp với xu thế phát triển chung của khu vực và thế giới. Nghiên cứu thị trờng tốt giúp doanh nghiệp nhanh chóng tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm tránh ứ đọng vốn do hàng tồn kho.
b. Tăng cờng phát triển hệ thống kênh phân phối:
Mục tiêu của phân phối là thoả mãn nhu cầu ngời tiêu dùng, đa sản phẩm đến tận tay ngời tiêu dùng một cách nhanh nhất. Phân phối không chỉ dừng lại ở việc bán hàng tại Công ty mà cần thúc đẩy mạnh mẽ bán hàng tại các nơi khác nhau.
Sản phẩm của Công ty đợc sử dụng khá phổ biến. Cho nên càng sử dụng nhiều kênh phân phối càng tốt. Sử dụng kênh chính cho nhóm khách hàng đồng thời xây dựng các kênh phụ nhằm tăng cờng bán đợc nhiều hàng hơn với chi phí thấp nhất.
Tuy nhiên, các sản phẩm của Công ty chủ yếu đợc tiêu thụ trực tiếp đến tay ngời tiêu dùng hoặc chỉ qua một khâu trung gian là các đại lý bán lẻ. Trong khi đó khách hàng của Công ty khá đa dạng, vừa là khách hàng trong ngành lại vừa là khách hàng ngoài ngành. Do vậy phơng thức tốt nhất để phân phối có hiệu quả là sử dụng hệ thống kênh phân phối khác nhau.
Chẳng hạn mở thêm nhiều đại lý và chi nhánh bán hàng là chiến lợc hữu hiệu để thâm nhập thị trờng ở các địa phơng xa.
Xác định đúng hệ thống kênh sẽ giúp cho Công ty kinh doanh có hiệu quả, bán đợc nhiều hàng hoá, phục vụ đợc nhu cầu của ngời tiêu dùng và chiếm lĩnh đợc thị trờng.
Mặc dù Công ty cổ phần Giống nuôi trồng thuỷ sản Nghệ An hiện đang tổ chức tiêu thụ theo hệ thống kênh trực tiếp và gián tiếp, tỷ lệ sản lợng hàng hoá tiêu thụ qua kênh trực tiếp chiếm 73%, gián tiếp 27%. Tuy nhiên vẫn xuất hiện nhiều yếu tố bất cập cần giải quyết. Vì vậy Công ty có thể sử dụng một số giải pháp nh:
- Tăng cờng bán lẻ theo phơng thức ký các hợp đồng tiêu thụ với các đại lý bán lẻ thuộc các cơ quan Vật t nông nghiệp.
- Mở rộng các điểm bán lẻ ở những cụm, xã, khu vực đông dân c bằng phơng thức tuyển chọn và ký hợp đồng tiêu thụ với các t thơng có khả năng bán hàng.
Trong nhiều doanh nghiệp, đặc biệt là đối với thị trờng ngời tiêu dùng, quyết định về địa điểm phân phối là quyết định quan trọng nhất mà doanh nghiệp sẽ đa ra. Tuy nhiên nó thờng bị ảnh hởng bởi các yếu tố về chi phí nên đã có nhiều doanh nghiệp lựa chọn sai. Họ không nhận thức đợc tầm quan trọng của sự tiện lợi.
Chọn địa điểm phân phối, tiêu thụ thích hợp rất quan trọng, hãy tìm nơi mà khách hàng mong muốn và mong tìm thấy. Hãy đặt bản thân mình vào vị trí của khách hàng và quyết định điều gì sẽ là tiện lợi nhất. Hãy xem địa điểm đó là một sự phục vụ khách hàng. Chẳng hạn:
- Tìm và xây dựng địa điểm bán lẻ ngời ta thờng phân loại dựa vào sản phẩm hàng hoá. Nếu là hàng thuận tiện thì việc bán chủ yếu dựa trên xung lợng có nghĩa là càng nhiều ngời đi qua thì doanh nghiệp sẽ thu đợc nhiều doanh số hơn.
- Đối với bán lẻ hàng đặc sản doanh nghiệp có một lợi thế là khách hàng sẽ bỏ ra nhiều công sức tìm ra họ nên cũng cần phải đặt ở chỗ thuận tiện để khách hàng dễ dàng tìm thấy.
- Còn để tìm một địa điểm công nghiệp cần tìm chỗ gần những phơng tiện giao thông để chuyên chở và đa hàng đến tay khách hàng một cách nhanh chóng.
Sự lựa chọn địa điểm nào đó tuỳ thuộc vào những khách hàng của doanh nghiệp ở đâu và sự thuận tiện sẽ dẫn đến doanh số bán lớn hơn cho chính doanh nghiệp.
c. Xây dựng chính sách giá linh hoạt:
Giá cả là một thứ vũ khí cạnh tranh sắc bén trên thị trờng, đặc biệt là ở những vùng có khả năng thanh toán thấp. Trong cơ chế thị trờng, giá cả của từng loại hàng hoá dịch vụ về cơ bản là do thị trờng quyết định, ngoại trừ một số sản phẩm Nhà nớc giự quyền chi phối về giá nh xăng, dầu, điện... Giá cả đợc (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
hình thành là kết quả của quá trình cạnh tranh và dung hoà về lợi ích giữa ngời bán và ngời mua. Chính vì vậy chính sách giá của nhà kinh doanh phải làm sao cho nhạy bén, phù hợp với từng thời kỳ.
Qua nghiên cứu tình hình giá cả sản phẩm của Công ty, em nhận thấy Công ty đã thiết lập đợc chính sách giá tơng đối phù hợp làm cho sản phẩm có đợc sức hút trên thị trờng.
Tuy nhiên trong điều kiện hiện nay, do ảnh hởng của cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới và sự suy giảm nền kinh tế nên ngời dân thắt chặt chi tiêu. Vì thế Công ty cần nhận biết đợc những thay đổi mới về giá trên thị trờng để đặt giá phù hợp hơn.
Hiện tại khoảng chênh lệch về giá của Công ty so với thị trờng còn khá cao, Công ty nên giảm xuống từ 500 - 1000 đồng/kg đối với sản phẩm là cá giống và giảm từ 1000 - 2000 đồng/kg đối với các loại thuỷ sản thơng phẩm.
Bên cạnh đó, vấn đề trợ giá trợ cớc cho bà con vùng sâu vùng xa Công ty mới chỉ hoàn thành nhiệm vụ mà Uỷ ban nhân dân Tỉnh giao mà vẫn cha chủ động đa ra các chính sách nhằm tăng cờng vấn đề này. Đề nghị trong thời gian tới, Công ty cần đặt mục tiêu giảm giá bán và cớc phí vận chuyển cho các vùng dân tốc thiểu số.
Ngoài ra việc định giá cho sản phẩm Công ty cũng cần phải quan tâm đến việc thanh toán sao cho phù hợp. Trong vấn đề này em xin đề xuất một số ý kiến của mình nh sau:
Nếu khách hàng là bạn hàng lớn, có quan hệ làm ăn lâu dài với Công ty thì nên đặt giá cổ động để khuyến khích và tạo mối quan hệ tốt. Cụ thể Công ty nên thực hiện:
- Trả từng kỳ: Nhằm khuyến khích các bạn hàng mua nhiều sản phẩm của Công ty. Số tiền bán hàng đợc Công ty chiếu cố trả từng kỳ trong một thời gian nhất định.
- Tài trợ với lãi suất thấp: Thay vì mua nhiều hạ giá, Công ty có thể bán cho khách hàng với điều kiện trả chậm trong một thời gian với lãi suất thấp.
- Bảo hành và những hợp đồng dịch vụ: Công ty có thể cổ động bán hàng bằng cách cộng thêm một món bảo hành không tốn kém hay một hợp đồng dịch vụ. Có nh vậy Công ty mới tạo đợc điều kiện để có đợc nhiều bạn hàng lớn.
Thiết lập mức giá cả hữu hiệu quyết định biên lợi nhuận của doanh nghiệp. Điều đặc biệt quan trọng để bảo vệ biên lợi nhuận là bảo đảm rằng mọi chi phí đều đợc bao gồm trong đó, thu hồi tốt trên vốn đầu t và đóng góp vào sự ổn định dài hạn của doanh nghiệp.
Vì thế doanh nghiệp phải tính toán chính xác điểm hoà vốn cho mỗi đơn vị hàng đợc bán, phải trở nên quen thuộc với các chiến lợc tính thêm giá bán và bớt giá đối với ngành của mình, phải xem xét thời gian dùng vào những nhiệm vụ hành chính và marketing.
Công ty cần nhận biết những hiềm nguy của việc chiết khấu giá nhằm cạnh tranh với các doanh nghiệp lớn. Đến nay đã có quá nhiều doanh nghiệp nhỏ đã không đủ tự tin để đòi hỏi giá cả hợp lý và kết thúc bằng việc cạnh tranh về giá cả đối với các công ty lớn. Điều này có thể là thảm hoạ cho tơng lai của họ.
Có nhiều chiến lợc có thể đợc sử dụng. Trớc khi chọn một chiến lợc, doanh nghiệp phải nhận thức về khách hàng. Về dài hạn, khách hàng sẽ quyết định giá trị của sản phẩm dịch vụ.
d. Tăng cờng những chiến lợc quảng cáo hữu hiệu:
Doanh nghiệp phải tìm những phơng tiện hữu hiệu nhất để tiến hành các biện pháp hữu hiệu nh quảng cáo, kích thích tiêu thụ, bán hàng cho cá nhân, quan hệ công chúng và những lời truyền miệng để bảo đảm sự chấp nhận sản phẩm.
Có nhiều cách chọn lựa quảng cáo, tuy nhiên doanh nghiệp nên tìm những phơng tiện cho phép tiếp cận cá nhân và trong khả năng tài chính nhiều chừng nào tốt chừng nấy.
Chẳng hạn đối với Công ty có thể lựa chọn hình thức quảng cáo ngoài trời và quảng cáo trên báo chí là chủ yếu. Vì quảng cáo ngoài trời có chi phí khá rẻ và thời gian sử dụng lâu dài, gây chú ý tới nhiều loại khách hàng khác nhau, thông tin đa ra đợc cô đọng và hình tợng hoá nên rất dễ hiểu. Còn quảng cáo trên tạp chí thì Công ty nên chọn những tờ báo, tạp chí có tính chất chuyên ngành đợc nhiều ngời quan tâm.
Cũng có thể quảng cáo trên đài tiếng nói Việt Nam để đảm bảo rằng thông tin quảng cáo của Công ty dến đợc với nhiều ngời tiêu dùng, nhất là đối với vùng nông thôn. Để tính chi phí quảng cáo trên đài tiếng nói Việt Nam, Công ty có thể dựa vào bảng giá sau:
Bảng 3.1- Giá quảng cáo trên đài tiếng nói Việt Nam (FM 100 MHZ) Thời gian phát sóng: Mức giá:
Sáng (11giờ - 12giờ) 1.000.000 đồng/30 giây Tối (19 giờ - 21 giờ) 2.000.000 đồng/ 30 giây (Nguồn: 1080)
Nếu Công ty dự định quảng cáo mỗi ngày 2 lần, mỗi tuần 2 ngày (thứ 3 và thứ 6 hàng tuần), một năm Công ty quảng cáo 4 tháng. Lúc đó chi phí quảng cáo trên đài tiếng nói Việt Nam 1 ngày là 3 triệu đồng, 1 tuần là 6 triệu đồng, 4 tháng (16 tuần) là 96 triệu. Chi phí thiết kế ý tởng nội dung quảng cáo khoảng 5 triệu đồng, cùng với một số chi phí phụ khác. Ước tính tổng chi phí cho quảng cáo trên đài tiếng nói Việt Nam trong 1 năm mất khoảng hơn 100 triệu đồng.
Đối với các hoạt động xúc tiến, kích thích tiêu thụ trong những năm qua không đợc chú trọng nhiều, vì thế Công ty nên tặng quà cho các đại lý nh tặng mũ. áo phông hoặc lịch... có tên và biểu tợng của Công ty để thể hiện sự hiện diện của mình ở mọi lúc. mọi nơi.
Hoạch định quảng cáo và các kỹ thuật bán hàng nên đợc thiết kế phù hợp với kỳ vọng của thị trờng mục tiêu và có xem xét đến tăng cờng thiện chí của doanh nghiệp. Quan hệ công chúng và những lời truyền miệng cũng tạo ra thiện chí và là kết quả của một chơng trình quan hệ khách hàng mạnh mẽ.
Ngoài ra, Công ty còn cần phải tăng cờng hiệu quả trang Web, hiện nay trang Web của Công ty mới chỉ là hình thức và ít đợc nhiều ngời biết đến. Phải biến nó thành một diễn đàn của Công ty với khách hàng và những ngời quan